TRADE MARKETING

Y MERCHANDISING
Ing. Vctor Arellano
Ximena A. Cumba M.
Capitulo No. 1
Concepto, estructura y
composicin de los canales de
distribucin

Qu es la Distribucin Comercial?

Conjunto de actividades necesarias para que los bienes y

servicios producidos lleguen desde el fabricante hasta el
consumidor final para satisfacer sus deseos.

Para vender hace falta distribuir adecuadamente, que los

productos y servicios estn disponibles en el lugar, tiempo y
condiciones deseadas, no importa que el cliente sea una
empresa industrial o un consumidor.

OBJETIVOS DE LA DISTRIBUCIN
COMERCIAL
Garantizar que el producto llegue al
consumidor en el momento y en el
lugar que este lo precise.
Garantizar que el producto se
distribuya en condiciones ptimas.
Definir el flujo de distribucin a partir
de principios de Economa y
Eficiencia.

Utilidad creada por la distribucin

comercial
Utilidad de forma

Desajuste entre cantidad producida y deseada en la

compra/consumo.
Desajuste en el surtido limitado en la produccin y variado
en mercado.

Utilidad temporal

Desajuste temporal, no coincidencia entre los

momentos de produccin y deseo de compra
/consumo.

Utilidad de lugar
Utilidad de
posesin
Utilidad de
informacin

Desajuste espacial entre el lugar de produccin y

el de compra final.

Desajuste en el conocimiento entre oferentes y

demandantes.

Comunicacin y conocimiento del mercado.

Fomento de la demanda final.

Canal de distribucin
El canal de distribucin es el conducto, va o camino por el que
transcurren los producto y servicios desde el productor o fabricante
hasta el comprador final.
El conjunto de organizaciones como:
Fabricantes
Mayoristas
Minoristas
Otros agentes comerciales
Renen sus fuerzas para entregar los bienes a los usuarios industriales o
consumidores finales.

Labor de los Intermediarios

Incrementar la eficiencia en el proceso.

Ajustar las cantidades y surtidos de bienes producidos y
consumidos.
Facilitan las transacciones en el mercado.
Facilitan la comunicacin en el canal de distribucin en
ambos sentidos.
Pueden adelantar el pago de la mercanca al fabricante y
asumir el riesgo.

Canal de distribucin inverso o el canal

ecolgico

Calcificacin de los canales de

distribucin

Canal de distribucin directo

Utilizado
generalmente
para
productos
industriales, de alto costo, especializados o
dirigidos a segmentos
muy especficos.

Algunas empresas de consumo ms masivo

utilizan agencias que venden a precios de
fbrica de manera paralela a canales ms
largos

Canal de distribucin corto

Generalmente utilizado para la comercializacin de
productos de elevado costo o industriales provenientes
del extranjero.

Para este tipo de canal se requiere la intervencin de

mayor nmero de intermediarios agentes como
empresas de transporte, almacenaje e importacin.

Canal de distribucin corto

El canal de distribucin ms comn para empresas
que comercializan productos de consumo masivo y
los distribuyen a minoristas, para que a su vez estos
los comercialicen al consumidor final.
Segn el volumen de ventas, la empresa puede
utilizar sistema de pedidos, sistema de preventa o
sub contratar empresas de transporte.

Canal de distribucin largo

Utilizado mayormente en caso de empresas que
comercializan productos de origen distinto al
lugar donde se distribuyen, de costo moderado y
de consumo masivo.

Para este tipo de canal se requiere la intervencin

de mayor nmero de intermediarios agentes
como empresas de transporte, almacenaje e
importacin.

Estrategias de distribucin

En cuanto a la intensidad de la distribucin, la misma

depende del tipo de producto a ser comercializado: