NEGOCIACIN

COLABORATIVA.

I .- LA NEGOCIACIN.
NO NEGOCIE EN BASE A LAS POSICIONES.
POSICIN : Lo que se manifiesta como lo que se quiere
obtener, se plantea como la desicin que se ha tomado y es
lo que genera el conflicto.
La negociacin posicional hace que las partes se encierren en
su postura.
A mayor atencin atencin a la posicin menor atencin a los
intereses o necesidades de las partes.
Pone en peligro la relacin.
Provoca el enfrentamiento entre las voluntades.
El acuerdo se retarda

Objetivos de la Negociacin
Se busca un Acuerdo sensato que:

Satisfaga intereses legtimos de las partes con

equidad.
Permanezca en el tiempo.
Sea eficiente.
Mejore o al menos no empeore la relacin.

II.- PRINCIPIOS NEGOCIACIN

COLABORATIVA
SEPARE A LAS PERSONAS DEL
PROBLEMA
CONCNTRESE EN LOS INTERESES NO
EN LAS POSICIONES
INVENTE OPCIONES DE MUTUO
BENEFICIO
INSISTA EN CRITERIOS OBJETIVOS

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
1.-Todo negociador tiene dos tipos de intereses:
En la sustancia.
En la relacin.
2.-La relacin tiende a confundirse con el
problema. Separe la relacin del problema.
3.-No olvide que todo negociador es una persona.
4.- La ira frente a una situacin puede llevarlo a
expresar ira hacia una persona que Ud. asocia
con la situacin.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Siempre debe considerar:
La Percepcin.
La Emocin.

La Comunicacin.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
PERCEPCIN :

Ury:
La comprensin sobre cmo piensa la otra parte
no es slo una actividad til
Es el
problema.
El conflicto no esta en la realidad objetiva sino
en la mente de las personas, tendemos a ver lo
que deseamos ver.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Cmo hacerlo? :
Ponerse en el lugar del otro. Empata
No deducir intenciones en base a temores.
No culpar al otro por mi problema.
Comentar las mutuas percepciones.
Buscar oportunidades de ser inconsistente con
sus percepciones.
Hacer que les interese el resultado, dndoles
participacin en el proceso.

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Emocin :
Estado de nimo o disposicin afectiva hacia
personas, objetos o ideas.
Se debe reconocer que existen en m y en el otro
Reconocer sus emociones y comprender las de
ellos.
Preguntndose,
Se siente nervioso?; Estmago apretado?; Siente
ira hacia la otra parte?; Por qu esta enojada
hoy?; Problemas personales?

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Emocin
Las emociones deben explicitarse y
Debemos reconocer como legtimas las
emociones del otro.
Permitir que el otro se desahogue.
Su ira
Ud. no reaccione
Su frustracin
(No reaccione ante el estallido emocional)
Realice gestos simblicos actuaciones que
generan un impacto emocional positivo, una
manifestacin de ....

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Comunicacin :
La comunicacin es un proceso, no una accin,
sino un conjunto de acciones, en la cual estn
comprometidos dos seres vivos que se
relacionan
y
mutuamente
producen
modificaciones
que
son
producto
de
interacciones

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Comunicacin :
Conductas Facilitadoras
Acoger sentarse frente a frente
Disponerse en un plano de apertura
Mantener contacto visual
Estar relajado hablar con el fin de que los otros
entiendan
No hablar sobre los otros Escuchar no or

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Comunicacin :
Barreras para la comunicacin
Amenazar
Moralizar
Alabar manipulando
Etiquetar
Dar rdenes
Preguntar en exceso
Criticar
Cambiar de tema

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Comunicacin :
Herramientas para superar las dificultades en
comunicacin
Escuchar atentamente y evaluar si entendi
bien.
Comprender percepciones
Sentir sus emociones
Escucha Activa
Escuchar
Confirmacin, ratificar si se ha entendido el
punto de vista del otro - desde su punto de
vista la situacin es la siguiente-

SEPARE A LAS PERSONAS DEL

PROBLEMA
Comunicacin :
Herramientas para superar las dificultades en
comunicacin (continuacin)
Hable con el fin que se entienda y con un
propsito.
Hable sobre Ud. mismo, como Ud. lo ve,
como Ud. lo siente.
Establezca una relacin de socios con un
problema comn, no de adversarios
emocionales.

CONCNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

Los INTERESES definen el problema, el conflicto
es
entre
las
necesidades,
deseos,
preocupaciones y temores de las partes.
Son el resorte silencioso detrs del ruido de las
posiciones. (Ury, Fischer y Patton)
La posicin es lo que la persona decidi.
Lo que lo impuls a decidir son los intereses

Para lograr una solucin prudente al conflicto

concilie los intereses no las posicines.

CONCNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

Detrs

de una posicin existen mltiples

intereses.
Detrs de posiciones opuestas generalmente
existen intereses compartidos, compatibles
adems de los conflictivos.
Como se identifican los intereses:
Haciendo Preguntas Abiertas
Ejemplos: Porqu Ud.?
Para qu .?

CONCNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES

Para negociar en base a los intereses se debe
tener presente:
Los
intereses mas poderosos son las
necesidades humanas bsicas. (Ury; Seguridad,
Bienestar econmico, Sentido de Pertenencia,
Reconocimiento, Control de la propia vida.
Es necesario manifestar nuestros intereses y
reconocer la legitimidad de los intereses del
otro.
Mirar hacia adelante no hacia atrs, buscar
propsitos no causas

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Problemas;
Se percibe que la solucin no va a satisfacer a todas
las partes, la eleccin es limitada, inventar opciones
de solucin ventajosas para todos. (ej. Naranja-nios).

Obstculos:
Juicio Prematuro.
Bsqueda de una nica respuesta.
Supuesto de que el pastel es de tamao fijo.
La creencia de que la solucin del problema

nuestro es de los otros.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Juicio Prematuro.

La invencin y la imaginacin son inhibidas por el

sentido o juicio crtico.
En una negociacin el sentido crtico tiende a
agudizarse.
Se requieren ideas Locas.
Pueden creer que una idea es un ofrecimiento.
O que las ideas revelan informacin.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Bsqueda de una nica respuesta.

Se cree que:
La invencin no es parte de la negociacin.
La idea es estrechar la distancia entre las partes y no
ampliar las opciones.
Supuesto de que el pastel es de tamao fijo.

Las partes sienten que se Gana o se Pierde, es Todo

o Nada.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
La creencia de que la solucin del problema

nuestro es de los otros.

Cada parte tiende a preocuparse de satisfacer solo
sus intereses y no tambin los del otro.
La emocin dificulta el distanciamiento que se
requiere para crear nuevas opciones.
No es fcil conceder legitimidad a los puntos de vista
del otro.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Soluciones:
Separar la invencin de la decisin.
Ampliar las opciones en discusin en vez de buscar

una nica respuesta.

Buscar beneficios mutuos.
Inventar formas de facilitar a los otros su decisin.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Separar la invencin del acto crtico y la

decisin.
Invente antes de decidir
Tormenta de ideas, reglas (sesin para la invencin)
Ampliar las opciones en discusin en vez de
buscar una nica respuesta.
La clave es la seleccin entre un gran nmero y
variedad de opciones.
Que van de lo especfico a lo general y viceversa.
Mirar a travs de los ojos de varios expertos.
Inventar acuerdos de diferente intensidad.
Cambiar el alcance del acuerdo propuesto.

INVENTE OPCIONES DE
MUTUO BENEFICIO
Buscar beneficios mutuos.

Identifique intereses comunes

complementar intereses diferentes.
Preguntar que prefieren.
Inventar formas de facilitar a los otros su
decisin. (el xito es que uno tome la decisin que
los otros quieren)
Quien es el otro.
Cul es la decisin.
Las amenazas o advertencias no son suficientes.

INSISTA EN CRITERIOS
OBJETIVOS
La decisin en base a la voluntad es costosa.
Cuando los intereses son opuesto o conflictivos se
debe insistir en utilizar criterios objetivos.
Los Criterios equitativos deben ser:
Independientes de la voluntad de las partes.
Legtimos y prcticos.
Pueden ser: Valor de Mercado, Costos (reposicin,
depreciacin), Precedente, Juicio Cientfico,
Criterios Profesionales, Criterios Morales, Ley,
Tradicin, dependiendo del tema a resolver.

INSISTA EN CRITERIOS
OBJETIVOS
Deberan ser aplicables a ambas partes.(igualdad
en la oportunidad, turnarse, sorteo, que un 3
decida, uno corta el otro escoge, que se hace
antes de definir quien.
Las partes deben acordar el o los criterios que
usarn, considerando que:
Es una bsqueda en comn.
Que principios se tendrn en cuenta.
Que sean los ms apropiados.
Y como se utilizaran.