DEFINICION

Canal de Distribucin
Un canal de distribucin para
un producto o servicio
Es el conjunto de actividades
necesarias para que el producto
pase desde la empresa que lo
fabrica hasta el consumidor final,
es la Logstica de salida
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Ventajas de la distribucin Directa

Control total del canal:
La empresa que vende en forma directa
puede controlar las variables comerciales
( producto, marca, envase, precios al
consumidor, investigacin del mercado,
publicidad ).

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Ventajas de la distribucin Directa

Mxima promocin
El fabricante puede realizar la promocin
que crea necesaria para su producto sin
depender de terceros.

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Ventajas de la distribucin Directa

Control sobre el producto y el
envase
La empresa que vende directamente puede
controlar completamente el estado de
la mercadera que le llega al consumidor final.
Es decir, puede controlar mejor su Logstica

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Ventajas de la distribucin Directa

Contacto directo con el cliente
Al vender directamente el fabricante cuenta
con informacin directa del cliente final,
esto le permite tomar decisiones rpidas y
seguras sin distorsin de la informacin.

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Ventajas de la distribucin Directa

Control sobre el precio final
Al no haber otros miembros en el canal
de distribucin, establece el precio
final al consumidor, en caso de ser la
distribucin indirecta son los miembros
del canal quienes establecen los
precios hasta llegar al mercado.
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Desventajas de la distribucin
Directa
Mayor inversin en activo fijo.
La empresa se tiene que hacer cargo
en aumentar su estructura logstica,
inversiones en depsitos, camiones
para el transporte de mercadera,
equipamiento para almacenaje, etc.
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Administracin ms costosa.
Mayor cantidad de recursos humanos,
tanto en la parte de administracin
(confeccin de pedidos) como
estructura de recursos humanos en el
sector comercial.
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Desventajas de la distribucin
Directa
Financiacin directa a las ventas.

La empresa debe financiar

directamente al consumidor final (plan
de cuotas, prstamos. etc.) lo hace
directamente o travs de los bancos
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Ventajas de utilizar Canal

Indirecto
Mayor cobertura de negocios
atendidos.
Al incrementar los intermediarios, estos
llegarn a mayor cantidad de lugares de
ventas donde compra el consumidor final, las
ventas crecern ms rpidamente con esta
forma de distribucin y el mercado estar
atendido prontamente.
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Ventajas de utilizar Canal Indirecto

Financiacin de los integrantes del
canal.
Los diferentes miembros del canal se
financiarn unos a otros hasta llegar
al consumidor final.
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Ventajas de utilizar Canal

Indirecto
Mantenimiento de stock.
La empresa fabrica y entrega rpidamente
a los mayoristas sin tener que estar
acumulando stock y capital inmovilizado.

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Complementariedad con otros

productos.
Puede ocurrir que los productos fabricados
por la empresa sean complementarios
con los vendidos por los distribuidores
Mayoristas y Minoristas.

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Desventajas de utilizar Canal

Indirecto

Menor promocin que los canales

directos
Generalmente, los distribuidores no invierten ni
se enfocan en acciones de promociones, esta
tarea se la dejan a los fabricantes, porque no
tienen estructura para desarrollarla.

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Escaso control del precio final

Las empresas fabricantes, casi no tienen
control del precio final, que si tiene el
canal mayorista o los minoristas, pues
estos ltimos, son los que fijan el precio al
consumidor final.
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Escaso control del precio final

Se ha intentado colocar precios
indicativos en los envases de varios
productos, pero esta estrategia fracas,
pues los distribuidores no pueden estar
limitados por los precios que fija el
fabricante, pues cada uno tiene diferentes
estructuras de costos internos y adems
si existe inflacin la empresa no tiene
tiempo de reaccin para cambiar los
precios.
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Desventajas de utilizar Canal

Indirecto
Mnimo control del estado del producto y el
envase
Como en este esquema, el fabricante no distribuye,
la mercadera no puede contar con informacin
directa sobre el estado de como llega el producto y
su envase al consumidor final. Lo nico que puede
hacer es habilitar una lnea telefnica para que el
consumidor exprese su impresin sobre este tema o
bien supervisar el producto en las gndolas del
minorista. (0800)
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Conclusiones
Si queremos vender ms, con mayor
rapidez, menor inversin de
estructura y gran llegada a ms
cantidad de minoristas nos conviene
la distribucin indirecta, perdiendo
el control sobre las variables
comerciales.

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