ESTRATEGIA DE

COMUNICACIONES

Docente: Lic. Borix Lpez Mazuelos

ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES
LA PUBLICIDAD

Implica el desarrollo
de un programa de
comunicacin,
apoyndose en
diferentes medios.

LA FUERZA DE
VENTAS
LA
PROMOCION
DE VENTAS
LAS
RELACIONES
PUBLICAS

OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE
COMUNICACION
Comunicar un beneficio del producto.
Mantener, crear y modificar la actitud.
Lograr el comportamiento de compra .

PUBLICIDAD

PREMISAS
El arte de vender, es el
arte de influir en la
conducta humana.
Las campaas
publicitarias ms
poderosas son aquellas
que se centran en una
sola palabra.
En comunicacin lo
menos es ms

QUE ES LA PUBLICIDAD?
La publicidad es el arte de posicionar
un producto y de lograr una
comunicacin persuasiva.
Ann Marie Barry
Publicista

OBJETIVOS DE LA
PUBLICIDAD

Incrementar frecuencia de
uso del producto.
Informar nuevos usos del
producto.
Crear imagen global de la
empresa.
Informar disponibilidad de
un producto y persuadir
sobre sus ventajas.
Aumentar participacin de
mercado.
Provocar rpida respuesta
de compra del producto.

COMO SE PUEDEN MEDIR LA

EFICACIA DE LA PUBLICIDAD?
Ventas reales del producto o
servicio.
Resultados concretos. (nmero de
cupones devueltos, de llamadas
telefnicas recibidas, etc.)
Efectos de la comunicacin (de
los cambios de conciencia, el
conocimiento, la preferencia o la
conviccin de parte del mercado
meta.

TRES REGLAS DE LA PUBLICIDAD

Toda publicidad
debe tomar en
cuenta la opinin
del cliente
La publicidad es
divulgar mensajes
de ventas
Los clientes
compran
beneficios, no
atributos

ELEMENTOS BASICOS QUE

PARTICIPAN EN TODA PUBLICIDAD
Las necesidades y deseos
que esperan ser satisfechas.
Encontrar a alguien que
tenga una necesidad.
El costo inevitable de
encontrar (publicar el
anuncio)

EL CONOCIMIENTO DE LA
PUBLICIDAD
1. Las proposiciones.
2. Los mercados.
3. Los mensajes.
4. Los portadores de los mensajes.
5. Los canales comerciales.
6. La forma en que funciona la publicidad.
7. Situacin especifica.

1. CONOCIMIENTO DE LAS
PROPOSICIONES
La proposicin es la promesa de
beneficio que recibir el cliente, ms
las razones para hacerla realidad.
Debe ser nica, debe brindar un
beneficio diferente al competidor o
destacar que lo puede proporcionar
con mayor seguridad.
...En todas partes del mundo las
mujeres desean ser bellas......el
mensaje debe presentar una
proposicin relativa a la belleza.

2. CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

La clave es el factor
cualitativo
de
gusto,
inters o hbito del
mercado.
Las
personas
inician,
recorren y abandonan
diferentes reas de su
experiencia, y cambian
sus
necesidades,
aspiraciones y deseos.

3. CONOCIMIENTO DE LOS MENSAJES

El mensaje es el centro de la operacin publicitaria.

Usa la
electricidad
prudentemente

El mensaje decide la
eficacia
con que
presenta
la
proposicin,
y
demuestra que tan
certero se apunt al
mercado objetivo.

Captar la atencin es
el primer objetivo de
un anuncio.
El punto crtico de xito se alcanza en el momento en que las
mximas oportunidades para captar la atencin visual o auditiva
se han asegurado.

4. CONOCIMIENTO DE LOS
PORTADORES DE LOS MENSAJES
Definir medios masivos o
selectivos en funcin de la
poblacin objetivo.
La eleccin eficaz de los
medios debe considerar los
valores, segmento, naturaleza
y forma del mensaje.
Ver el programa como un
todo: proposicin, mercado,
mensaje y medios.

5. CONOCIMIENTO DE LOS CANALES

COMERCIALES
Determinan el grado
en
el
cual
la
publicidad por s sola
puede efectuar la
venta o influir en ella,
y determinan tambin
las
condiciones
previas
necesarias
para que la publicidad
resulte eficaz.

6. CONOCIMIENTO DE LA FORMA EN
QUE FUNCIONA LA PUBLICIDAD
Existen 5 modos bsicos
mediante las cuales acta la
publicidad:
Familiarizando
Recordando
Divulgando noticias
Venciendo inercias
Aadiendo un valor que no
se encuentra en el producto.

7. CONOCIMIENTO DE UNA SITUACION

ESPECIFICA
Una operacin militar y
una publicitaria hay
paralelismos. Ambas
implican una estrategia
y una tctica, que se
escogen despus de
un cuidadoso estudio
de
las
fuerzas
opositoras.

FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA

1. Qu decir?:
Proposiciones

Conocer
actitudes,
motivaciones
, ciclo de
vida
Proposicin
nica,
atributos
ventajas

2. A quin
decirlo?:
Mercados

Tipo, nmero
y
caracterstic
as
de
las
personas
Clientes
actuales,
potenciales,
intermediario
s,
consumidore

3. Dnde
decirlo?:
Portadores
Definir medios
en funcin de
poblacin
objetivo.
Medio masivo o
selectivo
Frecuencia:
Diario, semanal,
quincenal.
Costos, rating y
segmento.

FASES DE LA ACTIVIDAD PUBLICITARIA

4. Cmo decirlo?:
Mensajes

5. Cundo decirlo?:
Situacin especfica

Mensaje: en
funcin de
medios

Oportunidad

Eje psicolgico:
investigacin
cualitativa
Mensaje: centro
de la operacin,
eficacia.
Captar atencin:

Repeticin:
frecuencia,
presupuesto
Resistencia
psicolgica

ALGUNAS REGLAS PARA LA CONFECCION DE

MENSAJES PUBLICITARIOS
Que despierten el inters de la
audiencia.
Que llamen la atencin, que sean
espectaculares
Que contengan pocas ideas ( un solo
mensaje por varias vas).
Los mensajes deben ser breves y
claros.
Deben incitar a la compra.
Suelen dar mejores resultados apelando
a los sentimientos.
Emplear el sentido del humor suele ser
favorable.
Conviene que los mensajes tengan
personalidad propia y diferenciables y
puedan recordarse singularmente.

Ahorra dinero. Vive mejor

Necesita

rilla?
a
p
a
v
e
u na nu

PROMOCION DE VENTAS
1. DEFINICION

Conjunto de tcnicas integradas en el plan de

marketing para alcanzar objetivos especficos,
a travs de diferentes estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y en el espacio, para
pblicos determinados.
2.
CARACTERISTICAS

Incentivo discontinuo.

Impulsa ventas de corto plazo.

PROMOCION DE
VENTAS
PUBLICIDAD

VENTAS

CREA POSICION
Y DEMANDA

SATISFACE LA
DEMANDA

ESTIMULA LA
DEMANDA
SEGMENTO OBJETIVO

CUNDO UTILIZAR LA PROMOCIN?

Frente a un ataque feroz de
la competencia

Se puede realizar promocin para

aprovechar publicidad de competencia
Los promotores se han expandido
debido a la igualdad creciente entre
productos

LAS PROMOCIONES DEBEN SER

ESFUERZOS TCTICOS PARA MEJORAR:

Las compras de los consumidores

Las ventas de los distribuidores
La rotacin de un producto

Hay que vigilar la salud de la marca, para que

lo que se hace en el corto plazo no perjudique
el largo plazo.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIN DE
VENTAS
Estimular
la
demanda
consumidor final.

del

Mejorar el desempeo
intermediarios.

los

de

Completar
y
coordinar
publicidad y la venta personal.

la

Conseguir mayor nmero de

personas que prueben el producto.
Captar ms usuarios.
Crear lealtad a la marca entre los
detallistas.
Superar
promocin
de
la
competencia.

INSTRUMENTOS DE PROMOCIN DE
VENTAS
Promocin comercial
Conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus
esfuerzos por vender
Promocin de consumo
Ventas promocionales para
estimular compras de los
consumidores.
Promocin para la fuerza
de ventas
Motivar la fuerza de ventas

SELECCIN DE LOS INSTRUMENTOS DE

PROMOCIN DE VENTAS

CRITERIOS PARA LA SELECCIN

INSTRUMENTOS PROMOCIONALES
Objetivos de
la
organizacin

El mercado
meta
seleccionado

El tipo
de
producto

CRITERIOS
Costo de la
herramienta o
instrumento

Condiciones
econmica