Business Model Generation

El mtodo CANVAS de Alex Osterwalder

Generacin de
Modelos de Negocio
Un modelo de
negocio describe
los fundamentos
de cmo una
organizacin crea,
desarrolla y
captura valor.

Generacin de Modelos de Negocio

Cmo el negocio crea valor para sus clientes?

Cmo se genera retorno para la empresa y sus

inversionistas?

Cmo el negocio se diferencia de sus competidores?

Generacin de Modelos de Negocio

Generacin de Modelos de Negocio

Generacin de Modelos de Negocio

9
Bloques de
construccin
7

Segmentos de Clientes

Segmentos de Mercados u organizaciones, definidos por sus

necesidades, modos de uso, disposicin a pagar, acceso, etc.
Pueden ser masivos, de nicho y/o mltiples.
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Segmentos de Clientes

Los clientes son la base del modelo de

negocio.
Es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o
algn otro atributo?
Cuales son nuestros segmentos de
clientes ms importantes?
Atendemos uno o varios segmentos de
clientes?
Nos dirigimos hacia el mercado masivo o
a algn nicho muy especifico?
Hay varios segmentos de clientes
interrelacionados?
La empresa debe realizar el anlisis sobre cules segmentos

de clientes servir y cules ignorar. Una vez definido, el modelo

de negocios debe ser diseado en torno a un
entendimiento de sus necesidades especficas. Para
quin estamos creando valor?
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Propuestas de Valor
(Propuestas nicas de venta)

Es la mezcla de distintos elementos que atiende las

necesidades de un segmento. Puede ser por
funcionamiento, acceso, personalizacin, reduccin de costos,
etc.
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Propuestas de Valor
(Propuestas nicas de venta)
Cul es nuestra oferta distintiva?
Habla del problema que solucionamos
para el cliente y de cmo le damos
respuesta.
Es la razn, es el por qu los clientes
prefieren una empresa por sobre otra.
Es un conjunto de beneficios que una
organizacin ofrece a sus consumidores.
Nuestra Estrategia Competitiva, Precio,
Velocidad de Servicio, Customisacin,
Diseo, Marca, Reduccin de Costos,
Accesibilidad, Experiencia del
Consumidor,
La propuesta
de valor describe el set de productos y/o
etc.

servicios que crean valor para nuestro segmento especfico

de clientes. Algunas pueden ser innovadoras, una idea nueva o
disruptiva, otras pueden ser similares a las existentes, pero
con nuevos atributos diferenciadores.
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Canales de distribucin y comunicacin

Es la forma en que la empresa se comunica y entrega los

productos o servicios a los clientes. Puede ser de manera
directa, indirecta o una mezcla de ambos.
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Canales de distribucin y comunicacin

Cmo quiere el cliente que lleguemos a

l?
La propuesta de valor llega a los clientes
a travs de canales de comunicacin,
distribucin y venta.
Los canales describen cmo una
compaa se comunica y llega a su
segmento de clientes.
cmo vamos a entregar nuestra
propuesta de valor a cada segmento de
clientes?
Etapas: Reconocimiento, Evaluacin del
cliente,
Son puntos
de contacto
que
juegan un rol importante en la
Compra,
Entrega del
producto,
experiencia
del cliente. Pueden ser propios, subcontratados,
Post
venta.

directos, indirectos, fuerza de ventas, web, tiendas propias,

distribuidores, concesionarios, publicidad.
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Relacin con el cliente

Describe como sern las relaciones entre la empresa y

los clientes, desde el nivel de asistencia personal a atencin
automatizada. Pueden ser individuales o como comunidades.
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Relacin con el cliente

Cmo quiere el cliente que nos

relacionemos con l?
Se establecen y mantienen de forma
independiente en los diferentes
segmentos de mercado.
Aspecto crtico en el xito de un modelo
de negocio, complejo de hacer tangible.
Qu relacin mantendremos con
nuestros clientes?
Qu va a inspirar nuestra marca en
ellos?
Qu tipo de vnculo creamos con el
cliente?

Las relaciones pueden ser desde personalizadas a

automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por
adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
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Flujos de ingreso

Por qu propuesta de valor los clientes estn dispuestos a

pagar? Fuentes de ingresos como ventas, arriendos,
suscripciones, licencias, honorarios, publicidad, etc.
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Flujos de ingreso

Representa la caja que una empresa

genera cuando los clientes de distintos
segmentos adquieren la propuesta de
valor.
Usualmente se opta por la venta directa,
sin embargo, es posible utilizar otras
estrategias o modelos de negocios
innovadores (suscripciones u otras)
Venta de bienes o servicios, Feede uso,
Suscripciones, Arriendo, Prstamos,
Rentas, Licencias, Comisiones, otros.

Aqu nacen los distintos flujos de ingresos, los que pueden

tener diferentes mecanismos de precios.

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Recursos clave

Permiten la creacin de la oferta de valor, pueden ser fsicos,

intelectuales, humanos o financieros.

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Recursos clave

Describen los elementos ms importantes

que se requieren para que el modelo de
negocios funcione en forma optima.
Son los activos necesarios (estratgicos)
que permiten crear y ofrecer la propuesta
de valor a nuestros clientes.
Que recursos necesitamos para generar
la propuesta de valor, hacerla llegar al
cliente, relacionarnos con el cliente y
generar ingresos?

Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos.

Pueden ser propios, arrendados o adquiridos, de socios. Son
necesarios para alcanzar los mercados, mantener las
relaciones con los clientes y generar ingresos.
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Actividades clave

Es la clave para que la oferta de valor funcione. Las

actividades se dividen en produccin, soluciones al cliente y
administracin de redes y plataformas.
20

Actividades clave

Describen las acciones (estratgicas) ms

importantes que se requieren para que el
modelo de negocios funcione en forma
optima.
Son las actividades necesarias que
permiten crear y ofrecer la propuesta de
valor a nuestros clientes, hacerla llegar al
cliente, relacionarnos con l, alcanzar
mercados y generar ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar
para operar de manera exitosa?

Actividades de produccin, diseo, armado de productos,

entrenamiento y capacitacin, resolucin de problemas,
operacin.
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Red de Partners
(socios estratgicos)

Alianzas necesarias para que el modelo funcione en forma

optima.
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Red de Partners
(socios estratgicos)
Las empresas generan alianzas con
terceros, crean partnerships para
optimizar sus modelos de negocios,
reducir riesgos o adquirir recursos.
Motivaciones para crear alianzas:
Optimizacin y economas de escala,
reduccin de riesgos e incertidumbres,
adquisicin de recursos y actividades
particulares, compartir recursos, otras.
Que alianzas crticas debemos concretar
para que el modelo sea exitoso?

Se pueden generar alianzas estratgicas entre no

competidores, con competidores, jointventures para nuevos
negocios, alianzas con proveedores, con socios, otras.
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Estructura de costos

La estructura de costos describe los costos que debemos

incurrir para operar el modelo de negocios.
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Estructura de costos

Describe los costos ms relevantes que

se deben solventar para operar bajo un
modelo de negocios determinado.
Crear y entregar valor, mantener
relaciones con los clientes y generar
ingresos, lleva implcito un costo.
Pueden seguir economas de escala o de
enfoque.
Costos fijos: RRHH, arriendos, materias
primas, otros. Costos variables:
economas de escala, economas por
amplio scope.
Cules son los costos ms relevantes del
modelo?
Los costos se producen por la utilizacin de recursos, por

las diferentes actividades, por el mantenimiento de las

relaciones. Pueden ser fijos o variables .
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2
Actividades

7 clave

mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales

Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor

Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes

1 Segmentos
de clientes

Red de
8 partners

Uno o varios
segmentos de
clientes

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9 Estructura de
costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado
la estructura de costos.

clave
6Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente

3 Canales

Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta

5 Flujos de ingreso

Los ingresos son el

resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

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Lienzo Canvas para describir el modelo de negocio

27

Uso del Lienzo Canvas

Cmo?

Qu?

Quin?

Cunto?

28

Ejemplo: Santa Claus

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Ejemplo: Administracin de Comunidades

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