FACTORES PSICOLGICOS DE

COMPR
A

FACTOR PSICOLGICOS COMPRA

ES
DE
S

MOTIVACI
N
PERCEPCI
N
APRENDIZA
JE
CREENCIAS Y
ACTITUDES

MOTIVACI
EsN
un necesida lo suficienteme

apremian
hace qu la
a
d com par nte
persona
busque
te
o
a
r
e
satisfacerla.

TEORAS SOBRE MOTIVACIN

HUMANA

SIGMUN
D
FREU
D
ABRAHA
M
MASLO
W

Las decisiones de compra son

influenciadas por motivos
subconscientes que incluso el
mismo
no
comprador
entiende totalmente.

Las
necesidades
humanas
conforman una jerarqua, desde
las ms urgentes situadas
abajo,
hasta las
urgentes situadas arriba. menos

PERCEPCIN
Es el proceso por el cual las personas
seleccionan, organizan e interpretan la
informacin para formarse una imagen
inteligible
del mundo.
Cad person
pued tene percepcion

diferentes
a
a a partir
e procesos:
r
es
de 3
( 5,000 anuncios
diarios)
Atencin
selectiva
Distorsin
selectiva
Retencin
R A Inteligible: Que puede ser
selectiva.
E:
entendido.

1) ATENCIN
SELECTIVA
La tendencia
de las personas

a filtrar la
mayor parte de la informacin a la que
estn expuestas.

**Se debe trabajar para atraer la atencin del

2)
DISTORSIN
cliente.

SELECTIVA
Describe
a la tendencia de las personas a
interpretar
la
de modo que apoye lo que ya
informacin
Ejemplo:
Si alguien
creen.desconfa de una
empresa puede
percibir como dudosos los anuncios honestos
de sta.

3) RETENCI SELECTIV
N
A
Es probabl qu lo
recuerde la
cosas
e buenas
e de
s
unacosas buenas
las
competencia.

marca
que prefieren
n
ys
consumidor
olviden
de las marcas de la
es

Debido a la atencin, distorsin y

retencin
selectivas, el mercadlogo tiene que
esforzarse por
comunicar sus mensajes.
Por lo mismo se usa tanto el drama y la
repeticin
para lanzar los mensajes al

APRENDIZAJ
E:
Describ lo cambio observad
ee el comportamie
s s
os d u
n
individu
nto
com resultaded n
o
experienci
o
o
e la
a.

EJEMPLO: COMPRA CMARA NIKON KODAC

UN
COMPR UN CMAR MARCA ?
CLIENTE A
A
A
??
SE SIENT TA SATISFEC QU
CUAND
E
N
HO
E
O
QUIERA COMPRAR UNA NUEVA O
RECOMENDAR,
SE INCLINAR PO
L
MARC D
S

R
A A
E
U
ACEPTACIN O
PREFERENCIA

CONTINUACIN DE
APRENDIZAJE

Cuando las personas actan,

aprenden.
El impulso es un fuerte estmulo a la
accin.
Los indicios son estmulos menores
que
determinan cuando, dnde y cmo
responde
una persona.
Respuesta del consumidor

GRFIC
A

Impuls
o

Refuerz
o
Indicio Respuesta
s
Estmulo

CREENCIAS ACTITUD
Y
ES

Es CREENCIAS
una idea descriptiva
algo.
acerca
de
conocimientos
reales,
pueden tener o

no, una

ACTITUDES

Describen

las

que una persona tiene

Estn
basadas
en
opiniones o en la fe y
carga emocional.

evaluaciones,

sentimientos

tendencia relativamente consistentes de una

persona hacia un objeto o idea. La gente tiene
s
actitudes en lo tocante a:

RELIGIN
MSICA

POLTICA
ALIMENTOS

VESTIMENTA
OTROS

LA DECISIN DEL CONSUMIDOR

ES EL
RESULTADO DE ESTOS
FACTORES.

MOTIVANT
ES