Anda di halaman 1dari 23

PENGGUNAAN SISTEM

MANAJEMEN BIAYA UNTUK


PENGAMBILAN KEPUTUSAN
STATEGIK-PELANGGAN
KELOMPOK 3:
REZA OKTA SURYA
RISKI HAMDANI PULUNGAN
YOGI PRATAMA

Pengertian analisis
profitabilitas pelanggan
Analisis Profitabilitas Pelanggan dapat
diartikan
sebagai
sebuah
pendekatan
manajemen biaya yang mengidentifikasi biaya
dan manfaat melayani pelanggan individu atau
kelompok pelanggan untuk meningkatkan profit
perusahaan secara keseluruhan

Manfaat Analisis profitabilitas


pelanggan bagi manajer

mengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan,


mengelola biaya pelayanan dari setiap pelanggan,
memperkenalkan produk atau jasa baru yang
menguntungkan,
menghentikan pelanggan atau produk yang tidak
menguntungkan,
mengarahkan bauran pembelian pelanggan pada lini produk
dan jasa dengan margin yang tinggi,
menawarkan diskon dengan tujuan memperoleh volume
penjualan yang lebih besar, dan memilih jenis pelayanan
purna jual yang akan diberikan

Profitabilitas Pelanggan

High Cost-to-Serve Customers


Produk pesanan kustom
Agar jumlah kecil
Kedatangan pesanan Unpredictable
Pengiriman disesuaikan
Persyaratan perubahan pengiriman
Proses manual; tingkat kesalahan urutan tinggi
Sejumlah besar pre-sales support
Sejumlah besar pasca-penjualan dukungan
Bayar perlahan

Profitabilitas Pelanggan

Low Cost-to-Serve Customers


Memesan produk standar
Agar tinggi jumlah
Kedatangan urutan diprediksi
Pengiriman standar
Tidak ada perubahan dalam persyaratan pengiriman
Pengolahan elektronik dengan nol cacat
Sedikit atau tidak ada dukungan pre-sales
Tidak ada dukungan pasca-penjualan
Membayar tepat waktu

ABC Analisis Pelanggan

Output dari analisis pelanggan ABC sering


digambarkan sebagai kurva paus
Sebuah plot profitabilitas kumulatif dibandingkan jumlah

pelanggan
Pelanggan peringkat pada sumbu horisontal dari yang paling
menguntungkan untuk setidaknya menguntungkan

Mengelola Profitabilitas
Pelanggan

Pelanggan high-profit muncul di bagian kiri kurva


profitabilitas paus
Para pelanggan harus dilindungi
Mereka bisa rentan terhadap terobosan kompetitif
Manajer harus siap untuk menawarkan diskon,

insentif, dan layanan khusus untuk


mempertahankan loyalitas pelanggan ini berharga
jika pesaing mengancam

Biaya pelanggan di
Perusahaan Jasa

Layanan perusahaan harus fokus pada biaya pelanggan dan


profitabilitas karena variasi dalam permintaan untuk
sumber daya organisasi jauh lebih didorong oleh
pelanggan dari pada perusahaan manufaktur
Perilaku pelanggan menentukan jumlah permintaan untuk
sumber daya organisasi yang memproduksi dan
memberikan pelayanan kepada pelanggan
Mengukur pendapatan dan biaya di tingkat pelanggan
menyediakan perusahaan dengan informasi yang jauh lebih
relevan dan berguna daripada di tingkat produk

Meningkatkan Profitabilitas
Pelanggan

Perusahaan memiliki banyak pilihan untuk


meningkatkan profitabilitas pelanggan
Proses perbaikan
Menyebarkan harga berbasis menu untuk

memungkinkan pelanggan untuk memilih fitur dan


layanan mereka bersedia membayar untuk
Meningkatkan hubungan pelanggan untuk
meningkatkan margin dan biaya yang lebih rendah
untuk melayani
Gunakan lebih disiplin dalam pemberian diskon dan
tunjangan

Pricing Activity-Based

Harga adalah alat yang paling kuat perusahaan dapat


menggunakan untuk mengubah pelanggan yang tidak
menguntungkan menjadi lebih menguntungkan
Harga berbasis aktivitas menetapkan harga dasar
untuk memproduksi dan menyampaikan sejumlah
standar untuk setiap produk standar
Layanan khusus dapat harga hanya untuk menutupi
biaya atau juga untuk mendapatkan marjin
Berbasis aktivitas harga harga pesanan, bukan produk

Pricing Waterfall

Sebelum memberikan pelanggan kenaikan harga,


perusahaan harus memeriksa banyak hal telah
mengurangi harga efektif pelanggan benar-benar
membayar
Konsesi kecil yang ditawarkan oleh unit-unit
organisasi yang berbeda dapat menumpuk menjadi
kebocoran pendapatan besar
Grafik harga Waterfall daftar beberapa kebocoran
pendapatan dari daftar harga yang disebabkan oleh
tunjangan khusus dan diskon yang diberikan kepada
pelanggan

Insentif Tenaga penjual

Rencana kompensasi Seorang penjual khas


menetapkan kuota minimum dan memberikan
komisi insentif berdasarkan pendapatan penjualan
Mungkin ada penghargaan khusus seperti
perjalanan liburan untuk mencapai pendapatan
penjualan di atas tujuan peregangan
Rencana insentif ini kadang-kadang gagal untuk
mempertimbangkan penurunan profitabilitas
karena tunjangan diskon khusus dan pengaturan
dinegosiasikan untuk menutup kesepakatan

Life-cycle Profitabilitas

Perusahaan menginvestasikan sumber daya yang


cukup untuk menarik pelanggan baru, yang
mungkin berubah menjadi tidak menguntungkan
Lifetime Nilai Pelanggan (CLV) menghitung
keuntungan pelanggan setiap tahun setelah semua
biaya dan arus kas diskonto dibandingkan dengan
biaya perolehan awal untuk mendapatkan nilai
total pelanggan
Sebuah perusahaan menggunakan CLV pelacakan
berapa dihabiskan untuk memperoleh setiap
pelanggan dan keuntungan diperoleh

Siklus Hidup Profitabilitas

Parameter penting untuk menghitung Lifetime Nilai Pelanggan adalah:


Biaya perolehan awal
Keuntungan atau kerugian yang diperoleh setiap tahun
Biaya tambahan untuk mempertahankan pelanggan
Durasi hubungan

Mengukur Kinerja Pelanggan


dengan
Metrik Non Finansial

Fokus hanya pada metrik keuangan dapat


menyebabkan perusahaan untuk mengambil
tindakan yang bisa mengambil risiko hubungan
jangka panjang perusahaan dengan pelanggan

Kepuasan Pelanggan

Sebagian besar perusahaan berusaha untuk


mengukur kepuasan pelanggan dengan
menggunakan survei
Pertanyaan survei khas alamat:
Kualitas produk
Kemudahan pemesanan
Responsiveness personil perusahaan
Layanan keluhan pelanggan

Loyalitas Pelanggan

Pelanggan yang loyal berharga karena beberapa alasan:


Kemungkinan lebih besar untuk pembelian kembali
Membujuk orang lain untuk menjadi pelanggan baru
Lebih kecil kemungkinannya untuk membelot untuk
diskon harga dari pesaing
Bersedia membayar harga premium untuk
mempertahankan hubungan dengan pemasok utama
Bersedia bekerja dengan pemasok untuk
meningkatkan kinerja dan mengembangkan produk
baru

Net Promoter Score

Beberapa peneliti telah menemukan bahwa terdapat


korelasi yang rendah antara kepuasan pelanggan dan
pertumbuhan pendapatan di masa depan
Pelanggan sering tetap dengan pemasok mereka saat ini
karena kurangnya minat dalam bergerak, beralih biaya
tinggi, atau kurangnya pemasok alternatif
Kesediaan Seorang pelanggan untuk merekomendasikan
perusahaan sangat berkorelasi dengan pertumbuhan
penjualan di masa depan
Survei pelanggan telah diperluas untuk menanyakan
apakah pelanggan bersedia untuk merekomendasikan
perusahaan

Kasus PT. BINTANG CATUR


ADHIYASA.

PT. BINTANG CATUR ADHIYASA.


merupakan perusahaan manufaktur yang
memproduksi berbagai packaging dengan
bahan dasar plastik.
produknya antara lain: bulu mata, makanan,
minuman, blister, clamshells, clear cover, dll

Problem PT. BINTANG


CATUR ADHIYASA

Pada tahun 2013, laba PT. BINTANG CATUR


ADHIYASA mengalami penurunan jika
dibandingkan dengan laba tahun sebelumnya.
PT. BINTANG CATUR ADHIYASA selama ini
belum mengetahui bagaimana kontribusi laba
yang disumbangkan dan kinerja setiap pelanggan
yang dimilikinya

ANALISIS DATA

KESIMPULAN

TERIMA
KASIH