PLAN DE

VENTAS Y
MARKETING
2013
Daniel Alfonso Salas

PRODUCTOS
.

ANLISIS DEL ENTORNO

(DIRECTO):CLIENTES Y
CONSUMIDORES
Mineras, Empresas Elctricas,
Contratistas.

Buscan rentabilidad y soporte tcnicoLogistico

Otros Clientes

Duke Energy
Edegel
Edelnor.
Egasa
Egemsa
Egesur
San Gaban
Electrocentro
Ensa
Electro Oriente.
Electroperu.
Electropuno.
Kallpa

Electrosur Este
Electro Ucayali.
Enosa.
Electrosur.
Enersur
Aguaytia
Termoselva
Eteselva.
Isa.
Rep.
Hidrandina.
Luz del Sur.
SN Power

ANLISIS DEL ENTORNO

(DIRECTO):CLIENTES Y
CONSUMIDORES

Oficinas en Lima. Operatividad en

Provincia
Ampliacin de demanda , LLTT

Komatsu-Mitsui Maquinarias Per S.A.

ANLISIS DEL ENTORNO

(DIRECTO):COMPETIDORES DE
CHINT T&D

ANLISIS DEL ENTORNO

(DIRECTO):COMPETIDORES DE HENAN
TONG-DA

ANLISIS DEL ENTORNO

(DIRECTO):COMPETIDORES
ABB y SIEMENS
* Presencia en el mercado nacional hace 50
Aos
* Cuenta con Financiera propia
* Est presente en casi todos los sectores

econmicos.
* Origen de productos en Suecia, Brasil,
India, China.

ANALISIS DEL ENTORNO

(INDIRECTO)
POLITICO:
- Brindar seguridad al inversionista (nacional y
extranjero).
- Inversin en Infraestructura
(Megaproyectos).
- Campaas Presidenciales.
- Reformas (Aprobacin de proyectos).
- Leyes.

ANALISIS DEL ENTORNO

(INDIRECTO): TECNOLGICO

Banda Ancha
(Comunicacin)

- Monitoreo en
Lines

E-Commerce

ANALISIS DEL ENTORNO (INDIRECTO):

ECONMICO
- Fondos Gobiernos Regionales (canon)
- Proinversion(Fomento de Proyectos)
- Crecimiento del PBI

ANLISIS DEL ENTORNO

(INDIRECTO): SOCIAL
- Responsabilidad Social Empresarial.
(Pobladores impiden desarrollo de proyectos).

Caractersticas de los Compradores

1.Racionales

2.Lentos

3. Especialistas

4. Colegiados

5. Corporativos

El Usuario y la Calidad del Servicio

Atributo
1. Confiabilidad

Importancia para el
Usuario (0 5)

Nivel de
Satisfaccin con la
Oferta Actual
(0 5)

2. Competencia
3. Reactividad
4. Tangibilidad
5. Seguridad
6. Comunicacin
7. Amabilidad
8. Accesibilidad
9. Comprensin
10.Credibilidad

Market Drivers (Factores de Empuje de

Mercado)

1.Concesiones Elctricas.

2. Nuevos proyectos mineros.

3.Precio internacional de los commodities

4. Crecimiento econmico.

5. Incremento de demanda energtica.

Principales Tendencias de Mercado

1. Crecimiento de consorcios ( empresas EPC )

2. Aumento de proyectos de construccin y mineras.

3. eco-eficiencia y responsabilidad social.

4. Generacin Distribuida.

5. Aumento de demanda de energia.

Objetivos
2012

2013

2014

Volumen de
Ventas (Unids)

05

06

08

Facturacin
(Valores USD$
Mllns)

4.8

5.5

Participacin de
Mercado (en %)

Anlisis FODA
Fortalezas

- Respaldo garanta de fbrica.

- Credibilidad empresarial ante
instituciones financieras.
- Producto con tecnologa
y calidad demostrable.

Debilidades
- Infraestructura no acorde a
las necesidades de la
empresa.
- Producto nuevo en el
mercado.
- Falta de soporte tcnico.

Oportunidades
- Grandes Proyectos de Inversin.
- Aumento de clientes libres
-

Amenaza
- Competencia local e
internacional.
- Guerra de precios.

Barreras que crean marcas

convencionales.

Interior de
La
Empresa

Entorno de
La Empresa

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Proyecto DELTA: Consolidacin del
Sistema

CHINT T&D Vs. SIEMENS:

Lneas similares.
Competencia en sector pblico y privado.
Creacin de consorcios
Acuerdos con empresas anexas.
Inversin en taller
Ampliacin de stock.
Ms vendedores.

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Proyecto DELTA: Consolidacin del
Sistema

HENAN TONG-DA Vs. ZTT:

Lneas similares.
Competencia en sector pblico y privado.
Bsqueda de Distribuidores.
Acuerdos con fabrica para mejores condiciones
comerciales.
Traer muestras
Ampliacin de stock.

ESTRATEGIA COMPETITIVA
Proyecto DELTA: Consolidacin del
Sistema

TGC Vs. FURUKAWA:

Lneas similares.
Competencia en sector pblico y privado.
Mayor Marketing.
Traer muestras.
Stock de ferreteria.
Mejorar condiciones de pago.

SEGMENTO OBJETIVO

Minera

Lneas de Transmisin

Pocos competidores.
Producto especfico
Clientes grandes.
Disponibilidad de
sustitutos es baja.

POSICIONAMIENTO

Equipos de mejor opcin tecnico-economica

con servicio post-venta.

LNEA DE PRODUCTO

CO-BRANDING

Criterios de Evaluacin de Calidad

de Servicio

TECNOLOGA

PARTICIPACIN DEL USUARIO

Formas posibles en que puede

darse
Participacin
del Usuario
F A S E S
ESPECIFICACION

ACCIN

CONTROL DEL
PROCESO Y DEL
RESULTADO

Eventos
Deportivos

Visita a la
Fbrica.

PAUS
FSICA

INTELECTUAL

AFECTIVA

Encuesta de
Evaluacin.

Foros

Invitacin a
Aniversarios

TANGIBILIZACIN

EXPECTATIVAS

Estrategia de
Comunicacin

Los 3 Principales Objetivos

Comunicacionales
1.- Mantener informado al cliente de quienes somos. Consolidar
lealtad.

2.- Hacer conocer la marca de nuestros productos. Elevar el nivel de

inters.

3.- Emplear lenguaje comprensible y eficaz. Retener a nuestros

clientes.

Factores Condicionantes de la Inversin en

Comunicacin
Estacionalidad :

Todo el ao.

Etapa en el Ciclo de Vida de la Categora :

Etapa en el Ciclo de Vida del Producto / Servicio :

Otros

Crecimiento

Crecimiento

Matriz de Mezcla Comunicacional

Importancia (0 a 7)
Promocin de Ventas
Publicidad

5
5

Patrocinio

Comunicacin en Punto de
Servicio

Venta Personal

Redes Sociales

Mailing

Pgina WEB

Estrategia de
Recuperacin

Posibles Fallas Crticas

1. Equipo o Producto solicitada no llega conforme a requerimiento
2. Desperfecto de algn componente de la mquina.
3. Adicionales del equipo incompletos.

Plan de Recuperacin ante: Equipo o material

solicitada no es conforme
- Coordinacin con cliente para verificar Equipo.
- Explicacin de error de requerimiento.
- Mayor coordinacin en alistamiento
- Solicitar de forma inmediata los repuestos necesarios a almacn
- Reposicin de elementos a cambiar.

Plan de Recuperacin ante Desperfecto de algn

componente del Equipo
-Se enva personal tcnico hacia las instalaciones del cliente.
- Revisin de garanta.
- Se le ofrece tarifa especial.
- Se entrega repuesto sin costo para el cliente.

Plan de Recuperacin ante Adicionales de equipo

incompletos
- Se verifica informacin remitida.
- Se coordina con almacn.
- Reposicin de lo pendiente ( manual, llave de herramientas )

Estrategias de CRM

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GRACIAS
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