La competencia de tu negocio se

extiende mucho ms all de los que

tienen productos similares
Ivn Bedia - Presidente del consejo
de Asesores de BusinessInFact

La competencia de tu negocio se extiende mucho ms all de los que

tienen productos similares

Hay muchos empresarios y propietarios de pequeas empresas que tienen una visin de la
competencia que suele resultar equivocada.

Esto se debe a que estn viendo su competencia slo a travs de la lente de los productos. Piensan
en los atributos funcionales que ofrecen sus negocios, y estudian y siguen otras empresas que
ofrecen esos mismos atributos. Luego tienen el hiper-enfoque en vencer esas empresas en precio,
servicio o promocin.

Pues bien, esto resulta escaso.

Seguir a tu competencia directa es un mal necesario en la gestin de un negocio. Tienes que seguir
la pista de tu competencia directa y toda su actividad, de manera continua. Tienes que seguir siendo
competitivo con las empresas que tienen la capacidad de reproducir de manera fcil tus mismos
beneficios funcionales.

Pero si realmente quieres defender y construir tu negocio, entonces tambin hay que pensar ms
como una marca, y echar una mirada ms all de lo que son slo tus productos y estudiar todo lo que
compite con tu marca. Tienes que pensar en toda la competencia que puede tomar tiempo, atencin y
dinero de tu pblico objetivo.

La competencia de tu negocio se extiende mucho ms all de los que

tienen productos similares

Esto, a menudo, va mucho ms all de cmo se compite en un nivel de producto.

El profesor Jim Joseph ha desarrollado un ejercicio que ayuda sacar la gama de la

competencia que tienes que afrontar. Le llama los "Crculos concntricos de la
Competencia".

En el crculo ms interno, tienes que listar tu competencia ms cercana: los productos

que son ms similares y ofrecen los mismos beneficios funcionales. Estos son sus
competidores top-of-mente a los que te enfrentas a diario.

En el siguiente crculo hacia fuera, hay que enumerar la competencia que es quizs un
poco menos directa, pero sigue siendo una amenaza para el xito de tu producto.

Sigue adelante, capa por capa, enumerando los competidores que son cada vez menos
directos. Una vez que pases el primer par de crculos, tu competencia se hacerca ms
a tu marca y a los beneficios emocionales que ofrece en lugar de slo a tus productos.

La competencia de tu negocio se extiende mucho ms all de los que

tienen productos similares

Cuando ests delineando la competencia ms indirecta en el crculo ms exterior, estars

analizando un tipo de empresas que generalmente luchan en contra de tu marca,
desafiando lo que representa. Ests compitiendo con ellos en un nivel emocional, a
menudo con poca relacin a las caractersticas del producto.

Echemos un vistazo a un ejemplo: Starbucks. En el crculo ms interno para Starbucks, es

probable que en la lista est Dunkin 'Donuts, Tim Hortons, Peets y cualquier otra cadena
de grandes cafeteras nacional / regional. Estos son los competidores ms directos a
Starbucks, ya que ofrecen productos similares de una manera muy similar. Los beneficios
funcionales son en gran parte intercambiables, aunque tratan de diferenciarse claramente.

En el siguiente crculo, es probable que est la lista de cadenas de comida rpida como
McDonalds y tiendas de conveniencia como 7-Eleven. Dependiendo de la ubicacin, es
posible que tambin se incluyan tiendas de delicatessen locales en esta esfera de la
competencia. Estos son todos los lugares donde se puede agarrar una taza de caf por la
maana, o en cualquier momento durante todo el da, al igual que en Starbucks. Por
supuesto, en estos lugares, la experiencia es muy diferente, e influye en la decisin del
consumidor.

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tienen productos similares

En el siguiente crculo, Starbucks tiene que pensar un poco ms acerca de su competencia.

Probablemente habra una lista de las marcas de caf que puedes hacer en casa. La
posibilidad de hacer una buena taza de caf en casa es sin duda una amenaza competitiva a
Starbucks, pero en este momento es una decisin tan emocional como funcional, y la marca
tiene que luchar para demostrar su valor. Los consumidores todava estn recibiendo su caf y
la cafena (producto), pero la experiencia de marca es un factor mucho ms grande.

La experiencia que ofrece Starbucks vale la pena el tiempo de detenerse en un lugar y el

precio ms alto? Esa es una decisin de marca tanto como de producto.

En el siguiente crculo, Starbucks tendra que considerar otros factores que compiten con el
tiempo, la atencin y el dinero de sus consumidores, como la compra de una revista en lugar de
una taza de caf, recoger una barra de pan o el ahorro de tiempo que supone llegar a trabajar
temprano ponerse al da en mensajes de correo electrnico en lugar de esperar en la cola de
una tienda. Si bien puede parecer excesivo, estos factores realmente compiten con parar en
Starbucks para tomar una taza de caf. Y aqu es donde los mritos de la marca ayudan a que
las personas paren a tomar su tiempo y gastar el dinero en un Starbucks de camino al trabajo.
O dar un salto a la tienda y tomar una taza durante el trabajo.

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tienen productos similares

El ltimo crculo hacia fuera resulta an ms vago, pero sigue siendo muy vlido como
una amenaza competitiva, tal vez an ms. Aqu es donde se ve Starbucks siendo
afectada por mayores tendencias sociales como el consumo de cafena,
preocupaciones financieras y de las tasas de ahorro y las prcticas comerciales justas,
que pueden hacer que un consumidor elija una marca sobre otra.

Estos problemas en el crculo exterior ms ciertamente afectan las ventas de

Starbucks, y pueden afectar la percepcin de la marca inmensamente.

Si Starbucks slo se concentr en los competidores en el crculo ms interno, entonces

faltara a la amenaza, mucho mayor para su negocio, de comportamientos de los
consumidores en torno a sus rutinas de la maana y las actitudes acerca de dnde y
cmo gastan su dinero.

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tienen productos similares

No tienes que ser una gran marca para mirar tu competencia de esta manera.

Dibuja algunos crculos concntricos y traza tu competencia directa e indirecta. Vers

que las amenazas a tu marca son mucho mayores que la competencia de tus
productos. De esta manera conseguirs que tus planes de accin sean muy diferentes
y tal vez ms impactantes.

Espero que este ejercicio os sea de gran ayuda.

Un saludo,
Ivn Bedia