ADMINISTRACIN GENERAL
NEGOCIACIN
OBJETIVOS
Conocer y optimizar sus competencias
Ver la Negociacin en base a posiciones
Describir la Negociacin por cooperacin
Describir y aplicar los siete elementos claves de la
Negociacin por cooperacin
Identificar situaciones difciles
Que es la Negociacin?
Diariamente, las familias, los vecinos, los matrimonios, los
empleados, los jefes, los dueos de negocios, los
consumidores, los vendedores, los profesionales y
las
naciones, entre otros, se enfrentan al mismo dilema:
Como transar sus recprocas diferencias sin terminar en pugna
DEFINICIN DE NEGOCIACIN
Es una discusin entre dos o ms
personas para encontrar algn acuerdo
Es un intercambio de alternativas entre
desean utilizar el poder en su propio
beneficio
DEFINICIN DE NEGOCIACIN
Es un ciclo de procesos, en el cual, cada
negociacin abre la puerta a otra
EL PROBLEMA
Negociar en base a posiciones
Produce acuerdos insensatos
Es ineficiente
Pone en peligro la relacin
Es peor en la relacin multilateral
Ser amable no es solucin
QU SOMOS?
SOMOS SOCIOS
y tenemos un objetivo comn !!
ADVERTENCIA:
LA FALTA DE PREPARACIN
REQUISITOS DE LA PREPARACIN
Abarcar toda la negociacin
Identificar las reas de mayor utilidad
Analizar a los negociadores
Evaluar los escenarios posibles
Usar una lista de comprobacin
Los intereses
Las opciones
Las alternativas
La legitimidad
Las comunicaciones
Las relaciones
Los compromisos
1. LOS INTERESES
A los negociadores les gustar un resultado
que satisfaga tanto sus intereses explcitos
como sus intereses implcitos:
Cosas que necesitamos
Cosas que nos importan
1.INTERESES
Nos pelearemos por nuestras demandas?
Por qu quiero lo que quiero?
Estoy seguro?
Estn priorizados mis temas?
Qu querra el otro si fuera yo?
Qu querra yo si fuera el otro?
2. LAS OPCIONES
2.OPCIONES
Habr ganador y perdedor?
Ambos tenemos algo que ganar?
Hay intereses compatibles?
Hubo lluvia de ideas?
Estamos llegando a un punto
muerto?
3. LAS ALTERNATIVAS
Un buen resultado debe ser mejor que
todas las alternativas presentadas en la
mesa de negociaciones o fuera de ella
Todas las alternativas fueron
consideradas...
...y la decisin tomada es la mejor
3. ALTERNATIVAS
Debo llegar a un acuerdo?
Asum que ellos han de llegar a un acuerdo?
Qu har si no hay acuerdo?
Qu harn si no hay acuerdo?
Tiene ms poder que yo?
Soy yo el ms poderoso?
4. LA LEGITIMIDAD
No queremos ser tratados en forma injusta
y tampoco queremos hacerlo con los dems.
Para ello:
4. LEGITIMIDAD
Me asaltarn?
Me tratarn injustamente?
Ayudar si argumento por qu mi
propuesta es justa para ellos?
Tendr que explicar por qu estuve de
acuerdo?
Tendrn que explicar ellos?
Nos criticarn a uno o a ambos?
5. LAS COMUNICACIONES
Es imprescindible una comunicacin de
doble va, ya que ambos negociadores
buscan la forma de influir en el otro
Debemos pensar por adelantado que es lo
que queremos escuchar...
...y que vamos a decir
5. COMUNICACIN
S lo que quiero escuchar?
Estoy dispuesto a escuchar en forma
activa y emptica?
Son claros mis mensajes?
He pensado en la forma de hablar para
conseguir que ellos quieran escucharme?
6. LAS RELACIONES
Debemos construir relaciones que
faciliten el acuerdo
6. RELACIONES
Es difcil nuestra relacin?
Se daar con la negociacin?
Estoy a la defensiva y actuando como
antagonista?
Es difcil hablar de dinero?
Se trata de alguien con quin trabajar
en el futuro?
7. LOS COMPROMISOS
Debemos pensar en las promesas concretas
y realistas, que podemos esperar o hacer,
durante o al trmino de la negociacin
La calidad del resultado se mide en el
cumplimiento de las condiciones de
satisfaccin
7. COMPROMISO
Tengo clara la clase de compromiso que
puedo esperar?
Estoy cerca del momento de tomar una
decisin?
Qu otra cosa hay que hacer despus del
acuerdo?
S quin tiene en sus manos la autoridad
para comprometerse?
NEGOCIACIN
La verdad...
ES NECESARIO
PREPARARSE ..................................................
NEGOCIACIN EFECTIVA
1. El problema
2. El mtodo
3. Las variantes
4. Algunas situaciones extremas
1.EL PROBLEMA
Bueno.......
...ya lo sabemos
EL PROBLEMA
ES LA NEGOCIACIN POR
POSICIONES
2.EL MTODO
1. Enfrentar los problemas, no las personas
2. EL MTODO
Seguridad
Bienestar econmico
Sentido de pertenencia
Reconocimiento
2. EL MTODO
2. EL MTODO
2. EL MTODO
2. EL MTODO
...ampliar las opciones...
2. EL MTODO
2. EL MTODO
...qu se puede hacer?...
mejores intervenciones
2. EL MTODO
...buscar beneficios mutuos...
Identificar los intereses comunes y
complementar
las
diversidades
(intereses,
creencias,
valoracin
del
tiempo, aversin al riesgo, previsiones,
etc.)
Pregnteles que prefieren !!
Los acuerdos se basan en los desacuerdos
2. EL MTODO
...que los criterios sean objetivos...
El voluntarismo es costoso
El sentido comn y la equidad
Ser razonable y escuchar razones
Nunca ceder ante la presin
Producir acuerdos prudentes y amistosos
2. EL MTODO
...recomendaciones prcticas...
En el lugar de quin?
Cul decisin?
Escribir borradores de borradores
...Escribirlos bien...
...como si estuviramos de acuerdo...
3. LAS VARIANTES
Qu pasa si son ms poderosos?
Y si no entran en el juego?
Y si juegan sucio?
3. LAS VARIANTES
...qu pasa si ellos son ms poderosos?...
Protegerse
Los costos de utilizar un mnimo
Conozca la MAAN
La inseguridad de un MAAN poco conocido
o desconocido
Formular un sistema de alarma
3. LAS VARIANTES
3. LAS VARIANTES
3. LAS VARIANTES
3. LAS VARIANTES
3. LAS VARIANTES
3. LAS VARIANTES
Requiere de un mediador:
Con autoridad reconocida
Recoge necesidades e intereses de las
partes
Propone una lista de los intereses de c/u
Entrega propuestas sucesivas
Entrega la propuesta final para SI o NO
4. SITUACIONES EXTREMAS
...cuando la otra parte juega sucio...
Mentiras
Violencia sicolgica
Tcticas de presin
Ilegales
No ticas
Desagradables
4. SITUACIONES EXTREMAS
Las reacciones:
Tolerancia
Las mismas herramientas
Los resultados:
Una de las partes se rinde
Ruptura de las negociaciones
4.SITUACIONES EXTREMAS
Reconocer la tctica
Explicitar el problema
Separar la persona del problema
Concentrarse en los intereses
Inventar opciones de mutuo beneficio
Usar criterios objetivos
Informacin falsa
Autoridad ambigua
Intenciones dudosas
Algo menos que la verdad total no es lo
mismo que una mentira
Negativa a negociar
Exigencias exageradas y crecientes
Tcticas de atrincheramiento
El socio inconmovible
Demoras premeditadas
Tmelo o djelo
NEGOCIACIN
El objetivo central de su
preparacin para negociar es
DEFINIR SU META
NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
1. Sea mejor que nuestro MAAN
(Mejor alternativa antes de negociar)
2. Satisfaga los INTERESES:
Los nuestros:
Bien
Los de ellos:
Aceptable
Los de otros:
Tolerable
NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
3. Sea la mejor OPCIN entre muchas
4. Sea LEGTIMO para todos
5. Incluya COMPROMISOS realistas,
suficientes y operativos
NO DEBERAMOS LLEGAR A UN
ACUERDO, ...a menos que...
6. El proceso sea eficaz, es decir,
que exista una buena COMUNICACIN
7. El proceso mejore la RELACIN
NEGOCIACIN
POR ULTIMO
No descalificar
...El problema aqu no es de confianzas...
Evitar hechos amenazantes
..Podra hacer algunas preguntas para ver si la
informacin que tengo es correcta?...
TRES RECOMENDACIONES
Cuidado con : YA LO SABA
Aprenda haciendo
Ganemos todos
REFLEXIN FINAL
Mientras ms fuerte parezca ser la
otra parte, en cuanto a poder fsico o
econmico,
ms le conviene a usted
negociar con base a los mritos de la
cuestin