UNIDAD II

PRONÓSTICOS DE LA
DEMANDA

PRONÓSTICOS 1
 OBJETIVO DE APRENDIZAJE

Conocerá y aplicará adecuadamente los

métodos de pronósticos de la demanda para
planear la actividad futura de la empresa.

PRONÓSTICOS
2.1 Importancia estratégica del pronóstico
Definiciones:

 Son predicciones de lo que puede suceder o

esperar.

 Son premisas o suposiciones básicas en que se

basan la planeación y toma de decisiones.

PRONÓSTICOS 3
 4

Las proyecciones o pronósticos son vitales

para toda organización empresarial y para
toda decisión gerencial importante

PRONÓSTICOS
 Los pronósticos se emplean en:
5

 Finanzas y contabilidad, en la planeación

presupuestaria y el control de costos.
 El mercadeo para planear nuevos productos.
 En producción para la planeación de la capacidad,
la distribución de instalaciones, y la misma
planeación, programación de la producción e
inventarios.

PRONÓSTICOS
En las organizaciones los pronósticos se utilizan
para tres propósitos importantes:

 Decidir si la demanda es suficiente para justificar

la entrada al mercado.

 Determinar las necesidades a largo plazo de la

capacidad para el diseño de instalaciones.

Determinar las fluctuaciones a corto plazo en la

demanda para la planeación de la producción, la
programación de la fuerza de trabajo, la planeación
de los materiales y otras necesidades.
PRONÓSTICOS 6
2.2 Características de la demada

Objetivo de la Administración de la demanda:

Coordinar y controlar todas sus fuentes, de

modo que permitan el aprovechamiento
eficiente del sistema de producción y la
entrega puntual de los productos.

PRONÓSTICOS 7
Características básicas de la demanda:

1. Demanda dependiente.

Es la demanda de un producto o servicio que

se deriva de la demanda de otros productos
o servicios.
Ejemplo:

PRONÓSTICOS 8
2. Demanda independiente:

Esta demanda no se deriva directamente

de la de otros productos.

Ejemplo:

1. Adoptar un papel activo para influir en la

demanda.
2. Adoptar un papel pasivo y limitarse a
responder de acuerdo con la demanda.

PRONÓSTICOS 9
 Componentes de la demanda

PRONÓSTICOS 10
 Componentes de la demanda

1. Demanda promedio de un periodo.

2. Tendencia.
3. Elemento estacional.
4. Elementos cíclicos.
5. Variación aleatoria.
6. Correlación propia.

PRONÓSTICOS 11
 PLANEACIÓN
COMERCIAL
PRONÓSTICOS EL PAPEL DE LOS
PRONÓSTICOS EN EL
PROCESO
CORTO LARGO PLANEACIÓN DE
PLAZO PLAZO LA PRODUCCIÓN DE PLANEACIÓN DE
LA PRODUCCIÓN

ADMINISTRACIÓN DE PLAN MAESTRO

LA DEMANDA

PLANEACIÓN DE LA
CAPACIDAD
ORDENES DE
TRABAJOS
PLANEACIÓN PLANEACIÓN
DE DE
MATERIALES CAPACIDAD

CONTROL CONTROL
DE DE
MATERIALES CAPACIDAD

PRONÓSTICOS 12
 Modelos formales para realizar pronósticos de la
demanda

PRONÓSTICOS 13
PRONÓSTICOS 14
 Modelos
Cualitativos

Técnica
Raíz de Delphi
Pasto

Analogía
histórica
Investigación de
Mercados Consenso de
jurado

PRONÓSTICOS 15
 1. Raíz de Pasto: Se reúne información de las
personas que están en un extremo de la
jerarquía y se ocupan de aquello que se
pronosticará.

2. Investigación de Mercado: Reúne datos por

distintos medios ( encuestas, entrevistas, etc)
a efecto de comprobar hipótesis sobre el
mercado.
Se aplica para pronosticar las ventas a largo
plazo y las de productos nuevos.

PRONÓSTICOS 16
3. Concenso de Jurado: Intercambio franco y libre en
juntas. La idea es que la discusión del grupo producirá
mejores pronósticos que los de cualquier individuo. Los
participante pueden ser ejecutivos, vendedores o
clientes.
4. Analogía histórica: Relaciona lo que se pronostica con
un elemento similar. Es importante para planear
productos nuevos porque se puede derivar un
pronóstico empleando el historia de un producto
similar.

5. Método Delphi:. Grupo de expertos contesta un

cuestionario. Un moderador compila los resultados y
prepara otro cuestionario que también le presenta al
grupo. Así el grupo pasa por un proceso de aprendizaje
debido a que recibe nueva información y a que nadie
esta sujeto a influencia alguna por presión del grupo ni
de personas dominantes.
PRONÓSTICOS 17
 Los pronósticos cuantitativos

Aplican una variedad de modelos matemáticos que utilizan

datos históricos (series de tiempo) y/o variables
causales para pronosticar la demanda.

Características: relacionan variables internas o externas

con los niveles de demanda, lo que brinda una visión
amplia del sector. Los costos que implican son de medios
a bajos y usualmente requieren de equipo de cómputo.

Horizonte: son más útiles para elaborar pronósticos a

mediano plazo de productos o servicios existentes y para
el diseño de estrategias de marketing, producción y
contratación de personal.

PRONÓSTICOS 18
 Análisis de series de tiempo
19

Promedio móvil simple

Promedio móvil ponderado.
Ajuste exponencial
Análisis de regresión
Técnica de Box-Jenkins
Serie de tiempo de Shiskin
Proyecciones de tendencia

PRONÓSTICOS
 Método de Cantidad de datos Patrón de datos Horizonte de Tiempo de Antecedentes del
proyección históricos proyección preparación personal

Ajuste exponencial5 a 10 Los datos deben Corto Corto Poca sofisticación

observaciones ser estacionarios

Ajuste exponencial 10 a 15 Tendencia pero no Corto a mediano Corto Ligera

de Holt observaciones para estacionalidad sofisticación
ponderar

Ajuste exponencial 4 a 5 Tendencia y Corto a mediano Corto Sofisticación

de Winter observaciones por estacionalidad moderada
trimestre

Tendencia de la 10 a 20 Tendencia y Corto a mediano Corto Sofisticación

regresión observaciones estacionalidad moderada

Análisis de series Suficiente para ver Cíclicos,estacional Corto a mediano Corto a mediano Poca sofisticación
de tiempo 2 picos y 2 simas es.

Regresión causal 10 observaciones Patrones Corto, mediano o Largo tiempo Sofisticación

complejos largo considerable

Box – Jenkins 50 o más Estacionarios Corto, mediano a Largo Alta sofisticación.

observaciones largo

PRONÓSTICOS 20
 Promedio Móvil Simple

21
At − 1 + At − 2 + At − 3 + ... + At − n
Ft =
n
Dónde:
F1 = Pronóstico para el periodo futuro.
N = número de periodos que se promediarán.
At-1 = Hechos ocurridos en el periodo pasado.
At-2, At-3 y At-n = Hechos ocurridos en dos periodos anteriores,
en tres periodos anteriores y así hasta n periodos anteriores.
PRONÓSTICOS
 Promedio Móvil Ponderado

( )
22

F = w1 A + w2 A + w3 A + ...+ wnA
t t −1 t−2 t−3 t−n
Dónde:

w1 = Peso que se dará a la venta real en el periodo t-1

w2 = Peso que se dará a la venta real en el periodo t-2
wn = Peso que se dará a la venta real en el periodo t-n
n = número de periodos del pronóstico
PRONÓSTICOS
 Exponencial Aminorado
23

Ft =Ft −1 +α( At −1 −Ft −1 )

Dónde:

F1 = Pronóstico exponencialmente aminorado para el periodo t.

Ft-1 = El pronóstico exponencialmente aminorado para el periodo
anterior.
At-1 = La demanda real en el periodo anterior.
α = La tasa deseada de respuesta o la constante de
atenuación.

PRONÓSTICOS
 24

PRONÓSTICOS
 Errores en la proyección
25

La palabra error se refiere a la diferencia

entre el valor de la proyección y lo que
realmente a ocurrido

PRONÓSTICOS
 Fuentes de error
26

Errores sistemáticos
Errores aleatorios.

PRONÓSTICOS
 Medición del error
27

Desviación media
absoluta ( MAD)
n

∑ t t
A − F
MAD = i =1
n
PRONÓSTICOS
 Señal de rastreo (TS)
28

RSFE
TS =
MAD
PRONÓSTICOS
 Análisis de Regresión Lineal
Mínimos 29cuadrados

Y = a +bx
a = y −bx

b=
∑xy −nx y
∑x −nx 2 2

PRONÓSTICOS
 Descomposición de la serie de tiempo
30

Variación estacional aditiva

Variación estacional multiplicativa
Factor estacional.

PRONÓSTICOS
 Proyección de la relación causal
31

Para que sea valiosa desde el punto de vista de una

proyección cualquier variable independiente debe
ser un indicador anticipado.
Por ejemplo la venta de paraguas depende de la
cantidad de días lluviosos.
Esto es una RELACIÖN CAUSAL.

PRONÓSTICOS
 Análisis de regresión Múltiple
32

Considera una serie de variables, junto con los efectos

de cada una en el artículo de interes

S = B + Bm (M ) + Bh ( H ) + Bi ( I ) + Bt (T )

PRONÓSTICOS
 Selección del Método de Pronóstico
33

¿Necesita usted un método de pronóstico?

El sistema puede ir desde herramientas sencillas y poco
costosas, hasta programas costoso que requieren muchos
recurso y personal.
¿Cuál es el mejor?

PRONÓSTICOS
 Selección del Método de pronóstico
34

Para probar se podría utilizar cada método sobre

datos simples y medir los errores mediante MAD
o la RSFE .
Al comparar las empresas manufactureras y las de
servicios, las primeras tienden a ser más
cuidadosas y proveen más iteraciones al circular y
ajustar la proyección.

PRONÓSTICOS
 PROYECCION ENFOCADA
35

Es una creación de Bernie Smith. Se utiliza

principalmente en el manejo del inventario de los
bienes terminados.
La proyección enfocada simplemente ensaya varias
reglas que parecen lógicas y fáciles de comprender
para proyectar los datos pasados hacia el futuro.

PRONÓSTICOS
 Metodología de la proyección enfocada
36

 Lo que se vendió en los últimos 3 meses es lo que se

venderá probablemente en los próximos tres meses.
 Lo que se vendió en el mismo período de tres méses del año
pasado, será probablemente lo que se venda en ese período
de tres meses este año.
 Probablemente se venda el 10% más en los próximos tres
meses de lo vendido en los últimos tres.
 Probablemente se venda el 50% más durante los próximos
tres meses de lo que se vendió en los mismos tres meses del
año pasado. ( continua)

PRONÓSTICOS
 Metodología de la proyección enfocada
( continuación)
37

Cualquier cambio de porcentaje presentado en los

últimos tres meses del presente año, comparado con
los mismos tres meses del año pasado, será
probablemente el mismo cambio porcentual que se
tendrá para los próximos tres meses del presente
año.

PRONÓSTICOS
Desarrollo de un sistema de proyección enfocada
38

No trate de añadir un índice estacional.

Cuando una proyección esta anormalmente baja o
alta imprima un indicador y pídale a la parte
afectada que lo revise.
Permita que quienes vayan a utilizar las
proyecciones, participen en la creación de las reglas.

PRONÓSTICOS
Desarrollo de un sistema de proyección enfocada
Continuación.
39

Mantenga la sencillez de las reglas.

PRONÓSTICOS
 CONCLUSIONES
40

Desarrollar un sistema de pronóstico no es fácil.

A corto plazo, el pronóstico es necesario para
predecir los reuqerimientos de materiales,
productos, servicios y otros recursos para responder
a los cambios de la demanda.

PRONÓSTICOS
 CONCLUSIONES
41

A LARGO PLAZO LOS PRONÓSTICOS SE

NECESITAN COMO BASE PARA LOS
CAMBIOS ESTRATÉGICOS, TALES COMO
DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS,
DE NUEVOS PRODUCTOS Y NUEVAS
INSTALACIONES.
Las proyecciones a largo plazo conllevan
grandes compromisos financieros.

PRONÓSTICOS