DEFINICIN:

La orientacin al logro es alinear los objetivos

personales con los organizacionales y de esa manera
fijar metas ambiciosas por encima de los estndares y
expectativas establecidas.

Los estndares pueden ser de superacin

personal en relacin con el rendimiento
pasado, de orientacin a resultados basado
en medida objetiva, de competitividad en
correspondencia con el desempeo y
superacin de los dems, de mejoramiento
continuo en concordancia con resultados que
uno mismo se ha propuesto, de innovacin
esperando realizar algo nico y excepcional.

OBJETIVOS DE LA
ORIENTACION AL LOGRO
Trabajar para alcanzar los estndares
establecidos: permite que se haga bien el trabajo
sin introducir mejoras concretas.

Establecer los estndares y objetivos

individuales, alineados con los organizacionales:
se busca utilizar mtodos para medir los
resultados y compararlos con un nivel de
excelencia fijado

Introducir cambios concretos en sus mtodos de

trabajo comprometiendo los recursos personales
e institucionales: para mejorar su rendimiento y
el de los dems

ELEMENTOS SEGN ROBBINS:

Intensidad (o fuerza): es la
cantidad de energa que la
persona debe utilizar para la
realizacin de una actividad.

Persistencia (o perseverancia):
es la continuidad a lo largo del
tiempo que facilita que el
individuo supere los obstculos
que encuentre en el camino
hacia el logro de metas o
resultados.

Autodireccin (o auto
orientacin): es la actitud y
esfuerzo aplicado en la
seleccin y ejecucin de las
actividades encaminado a la
consecucin de metas o
resultados especficos

SP
RE
S
ON
IL
AB

DESEO

ID A
D

ESFUERZO
CONTIGENTE

NE
IN CES
TR ID
IN AD
SE
CA

PROCESO PARA LA ORIENTACION

AL LOGRO

MODELO DE APLICACIN DE LA
ORIENTACION AL LOGRO

La propuesta de modelo, identifica los elementos y

procesos de la orientacin al logro, iniciando con la
necesidad de establecer objetivos, metas o
resultados realistas, generando la secuencia de
acciones necesarias para persistir en alcanzar el
logro y posteriormente evaluar con relacin al
estndar deseado.

FASE DE RENOVACION
OBJETIVO: Fortalecer los valores institucionales.
En esta fase lo principal es trabajar
para
alcanzar
los
estndares
establecidos. Se debe:

Reconocer los principios

institucionales

Generar talleres de socializacin

de cada uno de los valores
Alinear los objetivos individuales
con los organizacionales
Definir el tipo de estndar
requerido para cada objetivo

Determinar las acciones a realizar

TENER EN CUENTA

Se debe alinear el desarrollo de

las personas con los objetivos
estratgicos de la organizacin
Hay que definir las conductas de
xito que se requieren en cada
posicin de la organizacin

El manejo de estndares es
importante para determinar cul
es la brecha entre el desempeo
actual y el requerido acorde a las
definiciones estratgicas de la
empresa

FASE DE ESTRUCTURACIN
OBJETIVO
Captar condiciones cambiantes
de la organizacin y adaptar
las conductas a los nuevos
requerimientos

TENER EN CUENTA

Las condiciones cambiantes

de la organizacin requieren
de objetivos ambiciosos
pero alcanzables.

El nico modo que existe de

demostrar que se puede
alcanzar un logro, es
alcanzndolo.

No se deben buscar excusas

para dejar de hacer las
cosas, hay que lanzarse a
alcanzar los objetivos.

ESTRATEGIAS
Focalizacin en los
comportamientos que producen
xito individual y grupal.
Realizacin de anlisis costobeneficio.
Generalizacin de estndares
comparativos con las personas
exitosas.

FASE DE
CREACIN
FUTURISTA
OBJETIVO: Cambiar las metas
y proyectos individuales para
alcanzar un desempeo de
excelencia en la organizacin.
ESTRATEGIAS:
Establecimiento de estrategias
que permitan hacer bien el
trabajo.
Generacin de estndares
individuales y organizacionales.
Emprendimiento de acciones
numerosas y sostenidas en el
tiempo para alcanzar los objetivos
propuestos

Introducir cambios concretos en sus

mtodos
de
trabajo
comprometiendo
los
recursos
personales e institucionales es vital
en esta fase. Se debe:

Trabajar para alcanzar los

estndares establecidos por la
organizacin.

Establecer mtodos que

permitan medir sus resultados

Definir objetivos desafiantes y

realistas para las personas y la
organizacin

FASE DE REINVENCION
OBJETIVO: Incrementar la eficiencia, calidad y autodesarrollo

ESTRATEGIAS:
Acompaamiento en la construccin de objetivos claros
y concisos tanto organizacionales como personales
Generacin de actividades orientadas a la eficiencia y
calidad de la organizacin
Establecimiento de espacios de retroalimentacin que
permitan el autodesarrollo

Tener en cuenta:
La organizacin debe asumir retos con una clara orientacin al logro
Las personas requieren estar dispuestas al cambio, a ser ms flexibles y
abiertos.
Se debe fortalecer una actitud de servicio al cliente interno y externo para
tener ms conciencia para alcanzar conjuntamente los logros

FASE DE CONSERVACION
OBJETIVO: Alinear su conducta
con las necesidades, prioridades y
transformacin de la organizacin

Estrategias:

Fortalecimiento en
en la
la toma
toma
Fortalecimiento
de decisiones
decisiones encaminadas
encaminadas
de
a la
la accin
accin
a

Disposicin para
para trabajar
trabajar
Disposicin
bien, es
es decir,
decir, para
para alcanzar
alcanzar
bien,
objetivos,
superar
objetivos,
superar
estndares de
de excelencia.
excelencia.
estndares

Formalizacin de
de decisiones
decisiones
Formalizacin
despus de
de evaluar
evaluar el
el costo
costo
despus
beneficio
-- beneficio

TENER EN CUENTA:
Los integrantes de la
organizacin deben tener
mayor tolerancia y
aceptacin de cada uno y de
sus compaeros

Se debe tener ms claridad

frente a las metas personales
y organizacionales

Todos deben ser auto

controlados

ORIENTACIN AL LOGRO Y RESULTADOS

Capacidad para actuar con velocidad y
sentido de pertenencia cuando son
necesarias decisiones importantes,
tales como:

Cumplir con sus competidores o

superarlos.

Atender las necesidades del cliente

o mejorar a la organizacin.

Administrar
establecidos.

los

procesos

CARACTERSTICAS DE UNA PERSONA

ORIENTADA AL LOGRO

Poseen una motivacin muy fuerte.

Capacidad para
desafiantes.

Asumen riesgos calculados.

Recaban la informacin necesaria para

reducir la incertidumbre.

Indagan formas ms adecuadas de

llevar a cabo las tareas.

Buscan informacin con respecto a sus

logros.

Aspiran
a
ambiciosas.

afrontar

desarrollar

objetivos

metas

LA AUTOEFICACIA
La autoeficacia es una manera
de definir o medir qu tan
buenas son las habilidades de
una persona para lograr lo que
se propone, es decir, la fe y/o
confianza que la persona tiene
en sus propias capacidades.

A mayor autoeficacia,
mayor creencia en la
propia capacidad.
A menor autoeficacia,
menor creencia en la
propia capacidad.

TECNICAS DE AUTOCONTROL
La persona debe:
Observar y registrar objetivamente su
propia conducta.
Establecer
normas
o
criterios
especficos y razonables a los que
pueda ajustarse en el futuro.
Buscar un medio favorable que le
permita seguir dichas normas.
Discriminar correctamente cuando su
conducta se ajusta o se aparta de las
normas establecidas.
Programar las consecuencias.

Son de vital importancia

para que el individuo
tenga una orientacin al
logro favorable, mediante
la autoeficacia.

Cmo afecta la autoeficacia la

conducta del ser humano?
Seleccin de actividades: Se tienden a
elegir tareas en las que se considera se
tendr xito.
Objetivos: Los objetivos que se proponen
las personas son mayores conforme se
tiene ms autoeficacia.
Esfuerzo y perseverancia: Si se tiene una
alta autoeficacia se tendera a perseverar
mas y a esforzarse en mayor medida.
Aprendizaje y logro: Si se tiene mas
autoeficacia es ms probable que se
aprenda ms, y se culmine una tarea con
xito.

ORIENTACIN AL LOGRO Y VIDA

LABORAL.
Dificultades por:

Trabajo individual

Trabajo Grupal

La explicacin est en
los estados
emocionales del
individuo (claves del
comportamiento)

ELEMENTOS QUE CONFORMAN LA

CONDUCTA.

1. La situacin
Es el contexto que lleva
al sujeto a actuar.

2. La respuesta
Pensamientos
Emociones
Acciones

Pensamos, sentimos y despus actuamos.

3. La consecuencia.

Satisfaccin

Decepcin

ORIENTACIN AL LOGRO DE ACUERDO A

LA PROGRAMACIN NEUROLINGUISTICA.
PNL:

Estudia como el leguaje

verbal y no verbal
afecta nuestro sistema
nervioso y desarrolla
modelos de conducta.

Se necesita creer en tres cosas:

Posibilidad:

Alcanzar
el objetivo es posible.
Capacidad:

Se es
capaz de alcanzarlo.
Merecimiento:

Se
merece alcanzarlo.

ESTABLECIMIENTO DE METAS PARA EL DESARROLLO

DE LA COMPETENCIA ORIENTACIN AL LOGRO

La orientacin al logro ayuda a dar un sentido a lo que hacemos al plantearnos una visin de futuro que nos dinamiza y nos motiva, marca el camino a seguir
hasta alcanzar el logro deseado.

Esta competencia favorece el progreso personal y, en general, el progreso de los grupos, de las organizaciones y de la sociedad.

Es fundamental habituarse al establecimiento y

aceptacin de metas en todos los aspectos de nuestra
vida

ESTABLECIMIENTO DE METAS PARA EL DESARROLLO

DE LA COMPETENCIA ORIENTACIN AL LOGRO

Orientar actividades cotidianas hacia la consecucin de

resultados

HAGA LO MEJOR QUE PUEDA!!

Cual es el
logro?

Orientar actividades cotidianas hacia la consecucin

de resultados

Cuando tenemos una meta nos esforzamos mas y obtenemos un

mayor desempeo
Establecer metas en nuestra vida cotidiana aun cuando estas no
son impuestas por terceros, nos ayuda a fortalecer la
competencia

Conseguir logros en situaciones

complicadas
Edwin Look (1960) las intenciones de lograr una
meta son una fuente importante para motivarse al
trabajo y a la consecucin del logro, y estas adems
dicen al empleado lo que debe hacerse y cunto
esfuerzo necesita dedicar

Conseguir
logros
complicadas

en

situaciones

Cuando se establecen metas especficas se incrementa el

desempeo

Conseguir logros en situaciones

complicadas

Cuando se establecen metas difciles se

incrementa el desempeo

Conseguir logros en situaciones

complicadas
Por qu nos motivan las metas difciles

Dirigen nuestra atencin a la tarea en cuestin y la

retiran de distracciones irrelevantes.

Las metas difciles nos energizan debido a que tenemos

que trabajar ms duro para alcanzarlas.

Cuando las metas no son fciles las personas persisten

en tratar de lograrlas.

Las metas difciles nos llevan a descubrir estrategias

que nos auxilian para realizar el trabajo o la tarea en
forma ms eficaz

Examen
fcil

Examen
difcil

EL ESTABLECIMIENTO DE METAS PARA EL

DESARROLLO DE LA COMPETENCIA ORIENTACIN AL
LOGRO

La retroalimentacin es importante, esto nos ayuda a identificar las

discrepancias entre lo que han hecho y lo que quisieran hacer; es decir,
acta para guiar el comportamiento.

La participacin del empleado en el establecimiento de metas favorece el

compromiso y la aceptacin del logro a conseguir.

La orientacin al logro involucra:

1. el individuo piensa que puede lograr la meta

2. el individuo quiere alcanzarla

EL ESTABLECIMIENTO DE METAS PARA EL DESARROLLO

DE LA COMPETENCIA ORIENTACIN AL LOGRO

En el desarrollo de esta competencia se pueden establecer tres niveles

de complejidad:
Orientar actividades cotidianas hacia la consecucin de resultados
Conseguir logros en situaciones complicadas
Conseguir logros cuyos resultados trascienden el mbito habitual
de actuacin.

LA ORIENTACION AL LOGRO Y EL ENFOQUE DE

LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS
La APO es una tcnica de direccin, basada en el principio de que, para
alcanzar resultados, la organizacin necesita antes definir en qu negocio
est actuando y a dnde pretende llegar

Para las empresas que manejan este tipo de enfoque administrativa

es fundamental la competencia de orientacin al logro

Como fue
su
desempeo?

Di todo de mi
Alcance las
metas
propuestas

El desempeo ser medido por la consecucin del objetivo

propuesto

La orientacin al logro y el enfoque de

la administracin por objetivos
Los Gerentes y Subordinados:

Identifican objetivos comunes

Definen conjuntamente las metas y especifican las responsabilidades para cada posicin

Definen las reas de responsabilidad de cada uno en trminos de resultados esperados

Estndar de
desempeo
bajo el cual se
evaluar

Logro de los
objetivos

La orientacin al logro y el enfoque de la

administracin por objetivos
La APO es aplicable a todos los niveles de la
organizacin.
Las empresas multinacionales la utilizan para dirigir
empresas filiales.
Es ampliamente utilizada con la fuerza de ventas.
Si se aplica correctamente y con una buena dosis de
planificacin, puede ser muy til
Cuando hay imposicin desaparece la motivacin y puede
ser sustituida por la frustracin y actitudes negativas

CRITICAS Y DESVENTAJAS DE LA APO

VENTAJAS

CASO APLICADO EN LA EMPRESA THERMO COIL LTDA

Con el objetivo o finalidad de conocer el nivel de autoeficacia, importante para la orientacin al logro de algunos empleados de la empresa THERMO-COIL LTDA., se
aplic un test que corresponda a 10 preguntas o interrogantes relacionados con esta temtica.
El test se aplic a 6 empleados de la empresa, los cuales poseen cargos significativos y de vital importancia, por lo cual, los resultados obtenidos fueron de mucha
relevancia, puesto que la orientacin al logro es una capacidad que si es desarrollada adecuadamente en el ser humano, trae consigo una serie de ventajas y
beneficios que se reflejen favorablemente en la labor de THERMO-COIL LTDA.
Los cargos de los empleados a los cuales se les aplic el test son: Director comercial, coordinador de calidad, Ingeniero responsable de produccin, responsable de
salud ocupacional, responsable de la gestin del recurso humano y responsable gestin logstica.

RESPUESTAS DE LOS PRINCIPALES JEFES DE DEPARTAMENTOS

ANLISIS DE LOS RESULTADOS

Las 6 personas a las cuales se les aplic el test en la empresa THERMO-COIL LTDA.
Arrojaron resultados similares, es decir, que todos poseen una adecuada y
favorable orientacin al logro.
El test arroja el siguiente anlisis:
FELICIDADES! PARECE QUE TIENES UNA CAPACIDAD DE LOGRO Y DE
SUPERACIN DE OBSTCULOS PARA LOGRAR TUS OBJETIVOS IMPRESIONANTE.
ERES TENAZ Y TRABAJADOR, ADEMS DE EXIGENTE CONTIGO MISMO Y CON LOS
DEMS. TIENES UN ALTO POTENCIAL PARA SER UN GRAN LDER Y/O UN GRAN
EMPRENDEDOR, PUES LUCHAS HASTA EL FINAL POR TUS SUEOS. AS ES COMO SE
ALCANZA EL CAMINO DEL XITO, PERO OJO! NO POR ESO HAS DE DEJAR DE
LADO OTRAS FACETAS DE TU VIDA (COMO LA PERSONAL Y FAMILIAR) NI PASAR
POR ENCIMA DE LOS DEMS A TODA COSTA PARA LLEGAR A TU OBJETIVO, A LA
LARGA NO COMPENSA.

RECOMENDACIONES
Al tomar una muestra de 6 empleados de la empresa THERMO-COIL LTDA. Se
evidenci que estos presentan una favorable orientacin al logro y consecucin de
metas y objetivos. Si bien los resultados son satisfactorios, la finalidad es que esta
percepcin y situacin se mantenga a travs del tiempo a nivel organizacional. Por
lo tanto, se recomienda a la empresa:

Favorecer a la motivacin de sus empleados.

Dar a conocer a todos los empleados la meta u objetivo organizacional ms

ambicioso.

Reconocer la importancia de los empleados para la empresa.

Fortalecer el trabajo en equipo, favoreciendo el desarrollo de buenas

relaciones interpersonales.

Llevar a cabo actividades de integracin.

En realidad el logro es un 10%

inspiracin y un 90% de
perseverante aplicacin.