E

I
M

O
T
N

A
E
N
K
O y
I
R
C
A
I
S
M
PO
DE
A
L
C
Z
E
M

G
N
TI

Docente Adrin Bolaos

Esp. Gerencia de la Calidad

Posicionamiento
Es el uso que hace una empresa de todos
los elementos de que dispone para crear
y mantener en la mente del mercado
objetivo una imagen particular en relacin
con los productos de la competencia.

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Primer paso:
Elegir el concepto de posicionamiento
Qu es importante para el mercado objetivo?
Cmo ven los consumidores los productos de
la competencia?
Cmo quiero que vean los consumidores a mi
producto frente a la competencia?

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Segundo paso:
Disear la dimensin o caracterstica que
mejor comunica la posicin.
Marca, eslogan, apariencia, peculiaridades de
mi producto.
Lugar donde se vende, empleados, servicio
personalizado, entre otros.

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Tercer paso:
Disear la mezcla de marketing.
4 ps: PRODUCTO, PRECIO, PLAZA ,
PROMOCIN

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento

PULSAR 180 CC 200 CC

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Paso 1
Elegir el concepto de posicionamiento
Qu es importante para el mercado objetivo?
Velocidad, diseo, confiabilidad, cilindraje.
Cmo ven los consumidores los productos de la competencia?
De buena calidad, pero con diseos poco innovadores, costosos, motores no
mayor a 125 cc no pagan impuestos.
Cmo quiero que vean los consumidores mi producto frente a la
competencia?
De un mejor diseo, mayor cilindrada, igual precio, mayor prestigio.

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Paso 2: Disear la dimensin o caracterstica que
mejor comunica la posicin.
Diseo de competencia. Similar a una moto de carreras
Motor con mayor cilindrada en su gama.
Atributos innovadores
Precio competitivo
Que el consumidor se sienta identificado con la moto y
exprese su personalidad

Tres pasos para una estrategia de

posicionamiento
Tercer paso:
Coordinar los componentes de la mezcla de
marketing para que comuniquen una
posicin coherente.

Las 4 Ps

MEZCLA DE MARKETING

Definicin
Kotler y Armstrong, definen la mezcla de
mercadotecnia
como
"el
conjunto
de
herramientas
tcticas
controlables
de
mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado
meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo
lo que la empresa puede hacer para influir en la
demanda de su producto"

Herramientas o variables de la
mezcla de marketing
A comienzos de los aos sesenta, el profesor Jerome McCarty
propuso un marketing mix consistente en cuatro P:

Producto
Plaza

Precio

Promocin

Producto
Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la
empresa ofrece al mercado meta.

Variedad
Calidad
Caractersticas

Servicios
Garantas

Diseo
Marca
Embalaje

Devoluciones

Producto
Clasificacin de productos y servicios

Productos de consumo: son aquellos que los consumidores

finales compran para su consumo personal

Productos industriales: son los que se compran para darles

un procesamiento posterior o para usarse en un negocio.

Productos de consumo
Productos de conveniencia: son productos y servicios de
consumo que suelen adquirirse frecuentemente, de inmediato,
y con esfuerzos mnimos de comparacin y compra.

Productos de consumo
Productos de comparacin: son productos y servicios de
consumo que el cliente compra con menos frecuencia y
compara cuidadosamente en trminos de idoneidad, calidad,
precio y estilo.

Productos de consumo
Productos de especialidad: son productos y servicios de
consumo con caractersticas nicas o identificacin de marca
por los cuales un grupo importante de compradores esta
dispuesto a efectuar un esfuerzo de compra adicional.

Productos industriales
1. Materiales y conjuntos incorporados
son los bienes adquiridos por un fabricante
para producir otros bienes.
Materias primas
Productos
agrcolas

Productos
naturales

Productos manufacturados y
conjuntos incorporables

Productos industriales
2. Bienes de capital
Instalaciones

Equipos accesorios

Productos industriales
3. Suministros y servicios
Suministros operativos: aceites, lapiceros,
papel, etc.
Productos para mantenimiento y reparacin:
pintura, brocha, clavos, etc.
Servicio de mantenimiento y reparacin:
limpieza, reparacin de pc, etc.
Servicio de consultora: en derecho,
publicidad, en direccin, etc.

Producto Niveles de producto o

servicio
Producto
Aumentado

Entrega
a crdito

Servicio
Postventa

Producto
real
Marca

Caracterstic
as
Benefici
o
bsico

Calidad

Dise
o

Empaque

Instalacin

Garanta

Precio
Se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen
que pagar por un determinado producto o servicio.

Precio de lista
Descuentos
Plazos de
crdito

Estrategia de precios segn beneficios

Beneficio
=
+
Precio

+
=
-

+ precio
+ beneficio

+ precio
= beneficio

+ precio
- beneficio

= precio
+ beneficio

= precio
= beneficio

= precio
- beneficio

- precio
+ beneficio

- precio
= beneficio

- precio
-beneficio

Estrategia de precios segn beneficios

Beneficio
=
+
Precio

+ precio
+
beneficio

+ precio
= beneficio

+ precio
- beneficio

= precio
+
beneficio

= precio
= beneficio

= precio
- beneficio

- precio
+
beneficio

- precio
= beneficio

-Precio
-beneficio

Plaza
Tambin conocida como Posicin o Distribucin, incluye todas
aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a
disposicin del mercado meta.

Canales de distribucin
Cobertura
Ubicacin

Plaza canales de distribucin

Canales de marketing de consumo
Fabricante

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Consumidor

Detallista

Detallista

Consumidor

Consumidor

Promocin
Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar,
persuadir y recordar las caractersticas, ventajas y
beneficios del producto.
Promocin de venta

Publicidad

Fuerza de ventas

Marketing digital

Relaciones pblicas

Marketing directo

Ejemplo de diferentes herramientas de

promocin
Publicidad

Promocin de ventas

Relaciones pblicas

Impresin y transmisin
de anuncios: radio,
televisin, perifoneo.

Rifas

Reuniones de prensa

Premios, obsequios y
muestras

Conferencias

Folletos
Carteles y volantes

Seminarios
Ferias empresariales,
gastronmicas,
industriales

Carteleras

Donaciones de caridad
Patrocinios

Exposiciones
Exhibicin en puntos de
venta

Eventos
Demostraciones
Rebajas
Financiacion de bajo
inters

Ejemplo de diferentes herramientas de

promocin
Fuerza de ventas

Marketing directo

Marketing digital

Programas de incentivo

Catalogos

Paginas web

Visitas puerta a puerta

Compra por TV

Blogs

Visitas a empresas
publicas y privadas

Correspondencia a
clientes especificos

Redes sociales
Correo electrnico

Mezcla de marketing PULSAR

Producto

Mezcla de marketing PULSAR

Precio
Beneficio
+
Precio

+ precio
+ beneficio

+ precio
= beneficio

+ precio
- beneficio

= precio
+ beneficio

= precio
= beneficio

= precio
- beneficio

- precio
+ beneficio

- precio
= beneficio

-Precio
-beneficio

Mezcla de marketing PULSAR

Plaza

Fabricante

Mayorista

Detallista

Consumidor
Canal 3

Mezcla de marketing PULSAR

Promocin

Club pulsar

Mezcla de marketing PULSAR

Promocin

Reto pulsar

Mezcla de marketing PULSAR

Promocin

Copa pulsar

GRACIAS

Beneficio bsico
Qu esta adquiriendo realmente el
comprador?
El beneficio bsico es aquello que resuelve
un problema o proporciona servicios que los
consumidores buscan.
Por ejemplo: con relacin a una moto pulsar,
el beneficio se enfoca en el transporte, con
comodidad y velocidad.

Producto real
Son las caractersticas del producto o
servicio que se pueden observar y
percibir.
Por ejemplo: cuando se compra una moto
pulsar el producto real es el chasis, motor,
la marca, accesorios, tapas, tanque,
luces, frenos de disco, entre otros.

Producto aumentado
Se trata de ofrecer al consumidor servicios y
beneficios adicionales, alrededor de los
beneficios bsicos y del producto real.
Por ejemplo: Pulsar ofrece servicio tcnico
especializado en todo el pas, lnea
gratuita, garanta, entre otros.