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ACTIVIDAD

La

venta no es una actividad nica, es un conjunto


de actividades diseadas para promover la compra
de un producto o servicio [1]. Por ese motivo, la
venta requiere de un proceso que ordene la
implementacin de sus diferentes actividades, caso
contrario no podra satisfacer de forma efectiva las
necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar
en el logro de los objetivos de la empresa.

PROCESO DE VENTA

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",


el proceso de venta "es una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto
producir alguna reaccin deseada en el cliente (usualmente la compra)" .

LOS PASOS O PROCESO DE VENTA


1.

PROSPECCIN:

La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso


del proceso de venta y consiste en la bsqueda de
clientes en perspectiva; es decir, aquellos que an no son
clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.

LA PROSPECCION INVOLUCRA UN
PROCESO DE TRES ETAPAS

Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la


pregunta: Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

ETAPA

2.- CALIFICAR A LOS CANDIDATOS EN FUNCIN A SU


POTENCIAL DE COMPRA

Algunos factores para calificar a los clientes en


perspectiva, son los siguientes:
-

Capacidad econmica.

Autoridad para decidir la compra.

Accesibilidad.

Disposicin para comprar.

Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

ETAPA 3.-

ELABORAR UNA LISTA DE CLIENTES EN


PERSPECTIVA

EL ACERCAMIENTO PREVIO O
PRENTRADA
Luego

de elaborada la lista de clientes en


perspectiva se ingresa a la fase que se conoce
como acercamiento previo que consiste en la
obtencin de informacin ms detallada de cada
cliente en perspectiva y la preparacin de la
presentacin de ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.

ETAPA 1.-

INVESTIGACIN DE LAS PARTICULARIDADES DE CADA


CLIENTE EN PERSPECTIVA

ETAPA 2.-

PREPARACIN DE LA PRESENTACIN DE VENTAS


ENFOCADA EN EL POSIBLE CLIENTE

ETAPA 3.-

OBTENCIN DE LA CITA O PLANIFICACIN


DE LAS VISITAS EN FRO:

SERVICIOS POSVENTAS

Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso
de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la
buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros" Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la
satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa
donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el
cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la
empresa.

Los servicios de posventa, pueden incluir todas o algunas de las siguientes


actividades:

Verificacin de que se cumplan los tiempos y condiciones de envo

Verificacin de una entrega correcta

Instalacin

Asesoramiento para un uso apropiado

Garantas en caso de fallas de fbrica

Servicio y soporte tcnico

Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del


cliente

Descuentos especiales para compras futuras

QUE ES UN PRODUCTO

Es un conjunto de atributos fsicos y tangibles reunidos en una


forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o
genrico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas de
beisbol, etc. Los atributos del producto que suscitan
lamotivacindelconsumidoro provocan los patrones de compra
no se incluyen en esta definicin tan estricta. Es un conjunto de
atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color,
precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios
que prestan este y el fabricante. La idea bsica en esta definicin
es que los consumidores estn comprando algo ms que un
conjunto de atributos fsicos.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Los productos pueden clasificarse en tresgrupossegn sudurabilidad o tngibilidad.

Los bienes no duraderos

Los bienes duraderos

Bienes deconsumo.

Los bienes de uso comn

Los bienes bsicos

Los bienes de emergencia

Los bienes de

comparacin

Los bienes de comparacin uniformes

Los bienes de especialidad

Losbienes de consumo que el cliente no conoce.

Bienes industriales.

Losmaterialesy las partes.

Las materias y Partes manufacturadas

Los bienes de capital

En equipo accesorio

CARACTERISTICAS DEL PRDUCTO


Los

tangibles como el color, el peso o el tamao.

Las

sicolgicas es el uso o disfrute que se le da a un


producto.

Las

que proporcionan la utilidad prevista. Por ejemplo


una radio que permite captar todo tipo de
frecuencias.

TIPOS DE CLIENTES

Clientes leales:Estos son la base de su negocio. Aunque representan


slo el 20% del total de sus clientes, representan un 50% del total de
sus ventas.

Son clientes totalmente satisfechos.

Debe comunicarse con estos clientes de forma regular.

El valor de la experiencia del cliente es mayor que sus expectativas.

Muy probablemente, haga publicidad positiva de boca en boca.

En definitiva, usted y su empresa deben invertir tiempo y esfuerzo para


atender a los clientes leales.

Clientes especializados en descuentos:Este tipo de clientes compra su


productode forma regular, pero basados en la cantidad de descuento que
su empresa le ofrece.

Este tipo de clientes le ayuda a dar una mayor rotacin al inventario, con la
consecuente mejora en el flujo de caja.

Persiguen precios bajos, aunque no estn insatisfechos s estn dispuestos a


cambiar por otro producto o marca.

Aproveche a estos clientes siempre que estn activos o en temporada de rebajas.

Clientes

impulsivos:Esta categora de consumidores gua


mucho sus compras de acuerdo a sus impulsos. Los clientes
impulsivos no entran a una tienda convencidos de comprar
algn producto en particular o marca en particular, pero se
dejan llevar.
Compran

aquellos productos que les parecen buenos en ese

momento.
Su

empresa debe orientar sus esfuerzos de display a este tipo de


clientes (vitrinas, mostradores, decoracin) para atraer la atencin.

Para

obtener el mayor beneficio posible de estos clientes, la


asesora de sus empleados al cliente impulsivo es muy importante.

Clientes basados en las necesidades:Han identificado una necesidad


y buscan un determinado artculo porque lo necesitan.

Es difcil satisfacer a este tipo de clientes, porque buscan algo especfico.

Suelen ser leales a una marca.

Si su empresa no ofrece, especficamente, lo que ellos piensan que es el


artculo o servicio que satisfar su necesidad, se irn a otro sitio.

Pueden convertirse en clientes leales si se les trata bien, la interaccin personal es


muy importante para conseguir este objetivo.

Clientes errantes:Este tipo de clientes no tiene una necesidad o


deseo en mente cuando entran en una tienda.
Representan

un porcentaje muy pequeo de las ventas.

Aunque

no representen un gran porcentaje de ventas, son reales, y su


voz puede influir en el mercado donde se desenvuelve.

No

los ignore, pero tampoco invierta mucho tiempo en ellos.

QUE ES UN PORTAFOLIO

Unportafolio, del francsportefeuille, es una especie de


cartera de mano que se usa para llevardocumentos
,librosypapeles. El trmino suele referirse a un
accesorio de utilizacin frecuente por parte de oficinistas
y otros trabajadores, aunque tambin puede emplearse de
modo simblico en referencia a un conjunto de cosas.