REGATEO VS NEGOCIACIN

Fundamentos de negociacin
Docente: Edward Tamayo

Cundo hablamos de negociacin

Es importante diferenciar la negociacin del
regateo. Aunque no son completamente
excluyentes

Definicin de la negociacin
La negociacin tiene mltiples definiciones, pero
podra considerarse como una situacin donde
dos o ms partes en conflicto pretenden
encontrar soluciones que satisfagan a todas las
partes involucradas en el proceso.

Negociacin
Caractersticas de una negociacin segn Roy Lewiki:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Hay dos o ms partes involucradas, aunque a veces

negociamos con nosotros mismos.
Existe conflicto entre necesidades y deseos de ambas partes
Las partes negocian por decisin propia y consideran que
pueden obtener algo mejor.
Esperamos dar y recibir, o que ambas partes modifiquen su
posicin inicial.
Las partes desean un acuerdo en vez de luchar abiertamente
Implica la administracin de unos tangibles (precio o
producto) o la solucin de unos intangibles (problemas).
La interdependencia. Ambas partes necesitan una de la otra.

Negociacin vs Regateo
Tal vez son estas tres caractersticas aquellas que
marcan diferencia entre una y otra:
1. Las partes desean un acuerdo en vez de luchar
abiertamente
2. Implica la administracin de unos tangibles
(precio o producto) o la solucin de unos
intangibles (problemas).
3. Importante: La interdependencia. Ambas
partes necesitan una de la otra.

Regateo y Negociacin
Algunas corrientes mencionan que el regateo no
es una negociacin, aunque si somos fieles a
estas caractersticas podemos suponer que el
regateo es en cierta forma y hasta cierto punto
una negociacin.

Diferencias
No
podemos
reducir
la
negociacin al regateo, en este
sentido la frmula sera la
siguiente
Regateo puede llegar a ser
una
negociacin
pero
negociacin no puede ser
slo regateo

Resumen del curso

Negociacin = Actividad del negocio

Negocio = Negar el ocio = Hoy es similar a empresa
Empresa = Actividad de considerable importancia
La actividad, el campo de la accin nos remite a la
tica y la poltica
La negociacin poltica de la modernidad nos remite a
la sociedad
La Sociedad a unos intereses diferentes que buscan
ser comunes (Contrato social-Rousseau)
Esta convivencia a la parte tica del conflicto de
dichos intereses, buscar el maana

Pregunta
Ms all de que en la
prctica a veces se acte con
malas intenciones
Por qu el regateo no
puede llegar a ser una
negociacin?

Regateo
Qu es el regateo ?
La palabra regateo en el espaol la podemos
entender integrada a los negocios como una
adaptacin.
En la actualidad, entendemos que el regateo es la
accin de debatir el precio de algo puesto en
venta.
Esta accin es aquella que en ingls hace
referencia al trmino Bargaining.

Regateo en espaol
En espaol se podra llegar a suponer que es
adaptada de las competencias de remo o de vela
a las cuales se les llama regatas, o desde el ftbol
donde el regate es un ademn o amago que tiene
la intencin de engaar.

Propsito general del regateo

Ambas podran ser ciertas, pues en todo regateo
o bien se compite por unos intereses, o bien se
pretende engaar-persuadir para lograr obtener
lo que se desea, o simplemente superar al rival.

Compra Venta Regateo

Una parte puede engaar a la otra, o tener mayor poder
sobre la otra, haciendo uso de medidas como las
siguientes:
1. Salir de la concertacin pretender que se retira o que
se rompe el proceso
2. Fingir que no le atrae el producto o que la venta puede
ser mucho ms favorable con otros
3. Decir que otro proveedor lo vende ms barato
4. Decir que slo tiene determinada cantidad de dinero o
que slo puede recibir determinada cantidad de dinero
5. Pero tambin est la terquedad Insistir ciegamente en
su posicin

Principios del regateo

En todos los casos anteriores, es claro que quien
regatea obra con base a dos principios: el
primero, es tratar de tener el poder sobre la
negociacin; y/o el segundo, es obtener un
mximo beneficio.
Aunque debido a que ambas partes buscan lo
mismo las dos pueden salir con un beneficio
repartido, pero esto tambin depende del poder
que se logre tener sobre la negociacin.

Poder y Regateo
Por qu al fin todo depende del poder de
negociacin?

Poder y Regateo
Recordemos que el poder sera el hecho de hacer
que el otro obre con base a mi voluntad. Por
ejemplo
Si la voluntad era ganar terreno en el mercado y
lo logra: tena poder sobre ese regateo Sin
importar el precio de venta

 Si la voluntad era vender al precio mximo o

comprar al precio mnimo, casi siempre existir
oposicin Pero esto depende del poder

Poder y Regateo
Sin embargo, respecto al regateo hay posiciones
que afirman que ambas partes pueden ganar sin
importar que una de ellas desee tener el control
sobre la negociacin.