PSICOLOGA SOCIAL

INTRODUCCION

Origen persuasin: Grecia Clsica

Filsofos : "retorica
Similitudes conceptuales entre
imgenes (p.e. sol =moneda de oro)
Retrica: tcnica de expresarse de
manera adecuada para lograr la
persuasin del destinatario.
Sistema de reglas y recursos para
persuadir a travs del discurso

Cambio de actitud: como resultado

de
un
proceso
comunicativo
relativamente elaborado.
Situaciones de persuasin pueden
ser mltiples

Mensaje de un poltico
Lectura de un peridico
Visin pasajera de un letrero de
CLARO
La clase de una Universidad
Las situaciones persuasivas son
tan diversas como actitudes
existen

El grupo de investigacin de la
Universidad de Yale
Carl Hovland (1959)
Para que un mensaje logre su objetivo
persuasivo deben cambiar los
pensamientos y creencias del
receptor del mensaje

Fuente (quin es el emisor del

mensaje)
Contenido del mensaje
Canal comunicativo
Contexto

Siempre que un receptor recibe un

mensaje persuasivo, compara lo que
la fuente dice con sus
conocimientos, sentimientos y
actitudes previas respecto del tema
Respuestas cognitivas:
evaluaciones que determinan el
impacto final del mensaje persuasivo

Modelos rpidos de resolucin de

problemas
Persuasin no es tanto resultado del
anlisis de la validez del mensaje como
fruto de alguna seal superficial
Reglas heursticas utilizadas con
mayor probabilidad en:

Baja motivacin
Baja capacidad para comprender el mensaje
Alta prominencia de la regla
Elementos externos al propio mensaje

Petty y Cacioppo (1981, 1986)

Cuando recibimos un mensaje podemos
tanto analizarlo racionalmente como
proceder de manera automtica utilizando
algn heurstica
Ruta central: evaluacin crtica de un
mensaje
Ruta perifrica: personas no tienen
motivacin o capacidad de realizar un
proceso detenido de evaluacin del
mensaje

Factores asociados a la
probabilidad de elaboracin:
- Motivacin: mayor elaboracin,
mayor necesidad de tiempos y
esfuerzo (implicacin del receptor)
- Capacidad

 Condiciones

donde es ms probable
que personas cambien sus actitudes
en respuesta a un mensaje
persuasivo, enfocndose en:
1.QUIN
2.dijo QU
3.a QUIN

Credibilidad de la fuente:
Fuentes de informacin muy
respetadas (confiables)
Expertos son personas muy
entrenadas en un tema (pericia)
Intento inepto de ensear una actitud
puede llevar a una reaccin negativa
p.e. campaas
llame ya

Atractivo de la fuente
Fuente atractiva se le presta ms atencin
Ms impacto en fase de aceptacin: querer
pensar, sentir o actuar igual que la
fuente
El atractivo parece ser una seal
perifrica: es ms alto el valor de la
credibilidad que el atractivo
Depende del canal o medio de
comunicacin

Semejanza que presente con el

receptor (actitudes, personalidad,
gnero, procedencia, etc.)
Poder de la fuente

Tipos de mensajes
Racionales o emotivos
Mensajes
racionales
seran
ms
eficaces cuando la informacin que
se contiene es importante y la
audiencia no est familiarizada con
ellos

Hiptesis de la U invertida
El mejor mensaje persuasivo es
aquel que induce un nivel medio de
temor, pues a mucho temor ms
tendencia a la evitacin defensiva y
poco temor no es suficiente para
desarrollar el cambio de actitud

Unilaterales o bilaterales: ms
efectividad de mensajes que
muestran dos posiciones
Informacin estadstica o basada en
ejemplos: utilidad y calidad
persuasiva de la informacin basada
en ejemplos

Organizacin del mensaje

Conclusin explcita o implcita: es ms
til dejar la conclusin abierta a los
receptores con excepcin de
audiencias poco motivadas o con baja
informacin
Efectos del orden: el orden parece no ser
tan relevante, aunque hay una
pequea evidencia a favor del efecto
recencia