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Porqu hablar

emocional?

de

inteligencia

LA INTELIGENCIA
EMOCIONAL EN LA
EMPRESA

IV PARTE: UN NUEVO
MODELO DE

UN ERROR MULTIMILLONARIO
En pocas palabras: los sentimientos que
bullan entre clientes y planificadores
establecan tan triste tono emocional
para
la entrevista; entre
nuestro
procedimiento de ventas y nuestra
cifra REMEDIAR
mnima la que
se alzaba
en una
EL FACTOR
PUAJ
montaa de negatividad emocional.
El puaj de negocio, son las batallas
emocionales que la gente encontraba
desagradables y penosas, como los
rechazos que eran desmoralizantes, el
mero volumen de informacin sobre los
productos, el hecho de que los ingresos

FORTALECER LA APTITUD
EMOCIONAL Y LAS VENTAS
En el primer piloto del programa emocional,
los planificadores que se sometieron al
adiestramiento tuvieron un aumento de
ventas de entre el 8 y el 20% con respecto al
ao anterior: significativamente ms que los
grupos de comparacin no entrenados y ms
que el promedio de toda la compaa.
El papel del asesor financiero no debe ser el
de un vendedor tradicional como el de un
consejero de confianza, en una relaci a largo
plazo.
Se ha demostrado que si los ayudamos a

LA BUENA NOTICIA
La buena noticia en cuanto a la inteligencia
emocional es que puede mejorar a lo largo
de toda la vida, a diferencia del CI. En gran
medida, la madurez en s misma describe
este proceso de obtener mayor inteligencia
en cuanto a nuestras emociones
y
relaciones.

COMPRENDER NO BASTA
Existe una diferencia crucial entre el
conocimiento
declarative
(saber
un
concepto y sus detalles tcnicos) y el
conocimiento procesal (ser capaz de poner
en prctica los conceptos y sus detalles).
Saber no es hacer, ya sea tocar el piano,
dirigir un
o guiarse
en el momento
LAequipo
PRUEBA
DEFINITIVA
debido por un consejo esencial.
La comprensin intelectual es un proceso
inicial, necesario para el aprendizaje, pero
insuficiente para una mejora duradera. El
cambio profundo requiere la recomposicin
de hbitos arraigados en el pensar, en el
sentir y en la conducta.

UN MODELO DE APRENDIZAJE
El aprendizaje intelectual
difiere de los
DIFERENTE

cambios
de conducta
en aspectos
fundamentales,
los
modelos
de
educacin son muy diferentes para uno y
para otros. En el caso de las habilidades
intelectuales, el aula es un ambiente
adecuado;
a veces, para dominar un
concepto basta con leerlo o escucharlo
una vez.

ROCIAR Y REZAR
Fomentar la aptitud emocional mediante la
capacitacin y el desarrollo. Pero de todas
ellas, ms de dos tercios no haban tratado
de evaluar el impacto de sus esfuerzos.
LA LNEA BASE
pocas palabras,
cuando
los
En
programas de capacitacin dan resultados
positivos se pagan solos, generalmente
dentro del primer
ao,
y quedan
justificados por una mejora cuantificable
del desempeo laboral. Cuando fracasan,
son una prdida de tiempo y dinero

CUANDO LO RIGUROSO SE VUELVE


real de la capacitacin en
El nico efecto BLANDO

cualquier aspecto es que la gente recibe


una inyeccin de energa a corto plazo,
pero no dura ms que unos cuantos das
o algunas semanas, despus de lo cual los
asistentes vuelven a sus modalidades
habituales, como antes del curso. El efecto
ms general de esos seminarios es que
aumentan la seguridad en uno mismo, al
menos por un tiempo

APTITUDES EMOCIONALES: GUIAS PARA EL


EVALUAR EL TRABAJO.
La capacitacin debe concentrarse en
APRENDIZAJE
las aptitudes que ms se necesitan para
destacar en el
trabajo.
EVALUAR AL INDIVIDUO. Se debera
utilizar
puntos fuertes y dbiles del individuo.

un perfil de

COMUNICAR LAS EVALUACIONES CON PRUDENCIA. La


informacin sobre los puntos
fuertes
y dbiles de una
persona lleva una carga emocional.
MEDIR LA DISPOSICIN.
No todas las
encuentran en el mismo grado de disposicin.

personas

se

MOTIVAR. La gente aprende en la medida en que est


motivada; por ejemplo, si comprende que una aptitud es
importante para ejecutar bien su trabajo y si hace de esta
aptitud y si hace de esa aptitud un objetivo personal de
cambio.

HACER QUE CADA UNO DIRIJA SU CAMBIO.


Cuando una
persona dirige su programa de aprendizaje, ajustndolo a
sus necesidades, circunstancias y motivacin, aprender
es ms efectivo.
CONCENTRARSE EN OBJETIVOS CLAROS Y FACTIBLES. La gente
necesita saber con claridad en qu consiste la aptitud
y qu pasos son necesarios para mejorarla.
EVITAR LA RECADA. Los hbitos cambian
con lentitud; las
recadas y los deslices
no tienen
por qu ser seal de
derrota.
BRINDAR CRTICA CONSTRUCTIVA SOBRE EL DESEMPEO. La
crtica positiva constante fomenta el cambio y ayuda
a
dirigirlo.
ALENTAR LA PRACTICA. Un cambio duradero requiere una
prctica constante, en el trabajo y fuera del el.

BUSCAR APOYO. Otras personas afines que estn intentando


cambios similares pueden ofrecer un apoyo constante crucial.
PROPORCIONAR MODELOS. Una persona muy eficiente y de
cargo alto, que sea el epitome de la aptitud, puede ser un
modelo para inspirar el cambio.
DAR ALIENTO. El cambio ser mayor si el ambiente de la
organizacin
sustenta
el cambio, valora la aptitud
y
ofrece una atmsfera segura para la experimentacin.
APUNTALAR EL CAMBIO. La gente necesita reconocimiento,
sentir que sus esfuerzos por cambiar tienen importancia.
EVALUAR. Establecer sistemas para evaluar el desarrollo, a fin
de ver si tiene efectos duraderos.

ENSEAR LAS HABILIDADES QUE


el autodominio emocional,
SE NECESITAN
Se debe cultivar

aptitud que se debe mejorar. El plan para


hacerlo tena varias ramas:
Utilizar un mejor autodominio, buscar una
oportunidad
y
pedir
a
compaeros
situaciones preocupantes para probar
nuevas estrategias de control.

VOLVER AL TRABAJO
otras
facultades,
el
programa
Entre
fortaleca:
La toma de perspectivas, para aprender a
pensar como el empleador.
La confianza en uno mismo, la crucial
conviccin de que es posible triunfar, sin
la cual no se puede
siquiera hacer el
esfuerzo.
El trabajar en redes, puesto que la mayora
de los empleos se consiguen mediante
contactos personales.
La toma de decisiones
en cuanto
al

LAS MEJORES PRCTICAS


Quienes se dedican a capacitacin y
desarrollo sentirn la tentacin de leer esas
lneas orientadoras con una lista en la
mente, a fin de marcar las que ya utilizan.
Pero resulta ms til (y ms difcil) resaltar
las que no forman parte de la propia rutina y
buscar la manera de incluirlas.

EVALUAR EL TRABAJO
Es cierto que un planificador estratgico no
puede cumplir con su trabajo sin las
habilidades cognitivas requeridas, pero no
basta con el poder cerebral: tambin son
esenciales
las habilidades
emocionales.
EVALUAR
AL INDIVIDUO
Lo

ideal
es incluir
tambin
en la
evaluacin ms ndices obje tivos del
desempeo laboral, tales como los mtodos
de "centro de evaluacin", que miden la
actuacin en situaciones de trabajo simu
ladas. Aunque cualquier mtodo es falible
por s solo, utilizados en combinacin
pueden pintar un cuadro ms exacto,

COMUNICAR LAS EVALUACIONES CON


PRUDENCIA
Si
existe
una
tarea
que requiera inteligencia

emocional, esa es comunicar a la gente los


resultados de las evaluaciones de 360; es
esencial actuar con empata, sensibilidad y
delicadeza. Un error comn es concentrarse
en los puntos dbiles de la gente, sin sealar
los fuertes.
Esto puede ser ms
desmoralizante que motivador.

MEDIR LA DISPOSICION
voluntad es crucial,
pero a
La buena
muchas organizaciones no les importa si
las personas que envan a capacitacin
quieren, realmente, aprender o cambiar,
los participantes
se dividen en tres
grupos: los "afanosos",
que estn
dispuestos a cambiar; los "turistas", a los
que slo les interesa escapar de la
oficina
por uno o dos das, y los
"prisioneros", a los que su jefe les orden
asistir.

MOTIVAR
La gente aprende en la medida en que se la

motive. La motivacin influye sobre todo el


proceso de aprendizaje: Lo lleva a inscribirse
o no, y tambin a aplicar o no lo que ha
aprendido." Y nos sentirnos ms impulsados
a llevar a cabo los cambios que se adecuan
a nuestros valores y esperanzas.

HACER QUE CADA UNO DIRIJA SU CAMBIO


Tambin es necesario afinar los planes segn

el grado de desarrollo de cada individuo.


"Hemos organizado las cosas de modo que
cada persona pueda crecer y desarrollarse
desde su punto de partida, sea cual fuere".
Lo ideal es que los participantes puedan
consultar un men de tcnicas y contribuir
con ideas propias. Un defecto de muchos
seminarios preelaborados es que se basan
en un solo enfoque genrico.

CONCENTRARSE EN OBJETIVOS CLAROS Y


MANEJABLES
Aunque los grandes objetivos atraen, es

necesario concentrarse prcticamente en los


pasos inmediatos y manejables, y la palabra
operativa es "manejable". Quienes intentan
cambiar a grandes dosis se exponen al
fracaso. Al dividir los objetivos en pasos ms
pequeos, se obtienen desafos ms fciles,
y ms xitos.

EVITAR LA RECAIDA
una nueva
habilidad es algo
Cultivar
gradual, con impulsos y pausas; de vez en
cuando reaparecern las viejas costumbres,
sobre todo al comienzo, cuando el hbito
nuevo
parece
extrao
y desconocido,
mientras que el viejo an resulta natural.
BRINDAR CRITICAS CONSTRUCTIVAS
SOBRE EL DESEMPEO
una nueva
habilidad es algo
Cultivar
gradual, con impulsos y pausas; de vez en
cuando reaparecern las viejas costumbres,
sobre todo al comienzo, cuando el hbito
nuevo
parece
extrao
y desconocido,

PRACTICAS
La aptitud

emocional no se puede mejorar


de la noche a la maana, porque el cerebro
emocional tarda semanas y meses en
cambiar sus hbitos, no horas y das.
Cuando las mejoras prometidas no se
materializan, los empleados pueden terminar
culpndose a s mismos (si no lo hace el
supervisor) por alguna falta de voluntad o
aplicacin. El seminario o el taller de trabajo
es un comienzo, pero por s solo no basta.

BUSCAR APOYO
Las lecciones

personales
de aptitud
emocional son cada vez ms comunes en
las empresas, sobre
todo
para
los
empleados muy apreciados. La capacitacin
es una de las muchas formas que puede
adquirir
el apoyo.
Es importante la
participacin de un mentor
formal,
una
estrategia consiste en buscar un asesor
provisorio, alguien diestro en determinada
habilidad, a quien consultar por un tiempo
limitado.

LOS MODELOS AYUDAN


En general,

modelamos nuestra conducta


segn las personas que ocupan los puestos
altos de nuestra organizacin: eso significa
que, adems
de adquirir
sus hbitos
positivos, podemos asumir los negativos.
Cuando los trabajadores se ven expuestos a
un supervisor inmoderado (por ejemplo, el
que
reprende
arbitrariamente
a
sus
subordinados)
tienden
a
ser
menos
tolerantes y ms rudos en su pro pio estilo
de liderazgo.

ALENTAR Y REFORZAR
Las empresas pueden

ayudar a su gente
a mejorar sus aptitudes emocionales, no
slo ofrecindole programas al efecto, sino
creando una atmsfera que recompense y
hasta
celebre ese perfeccionamiento.
Despus de todo,
los intentos por
cambiar son mucho ms efectivos en una
atmsfera que nos haga sentir seguros.

EVALUAR
La

recomendacin, primero: establecer


slidas mediciones para los resultados, sobre
todo para las aptitudes a las que se apunt
con la capacitacin, e incluir mediciones
para el desempeo laboral. Los mejores
programas utilizan evaluaciones previas y
posteriores, adems de un seguimiento a
largo plazo, varios meses despus de ter
minar el curso, y grupos de control formados
por participantes asignados al azar.

EMOCIONAL

reas de aplicacin
Inteligencia
Emocional
ADAPTACION AL CAMBIO

La gente no se resiste al
cambio, se resiste a a ser
cambiada

TOMA DE DECISONES

reas de
Intelige
aplicacin
ncia
TOMA DE DECISIONES
Emocional
Qu es lo que permite
a un equipo gerencial
discutir acaloradamente
y an as, terminar con
un fuerte consenso?
Rpta.: La presencia de
inteligencia
Emocional.

reas de aplicacin
Inteligencia
NEGOCIACION
Emocional
La diplomacia y la
buena negociacin es el
arte de
hacer que otro se salga
con LA NUESTRA.

reas de aplicacin
Inteligencia
Trabajo en Equipo
Emocional
Cmo puede un grupo en
que todos los participantes
tienen un CI individual de
130 reunirse y resultar
con un CI de 65?

reas de
aplicacin
MOTIVACION
Emocional
Nada
hay
mas
importante en la
gestion empresarial
como
el
saber
motivar a la gente.
Una motivacion vale
por diez amenazas,
dos presiones y seis
memorandos

Intelige
ncia

Importancia de la
Inteligencia
Emocional en
el
Crecientes conflictos ente el empleador y
manejo
de
empleado y
resistenciaEmpresas
al cambio, por estar en una
sociedad llena de paradigmas.
En E.E.U.U. el 90% de los trabajadores tienen
al menos
un comentario negativo acerca de su jefe.

Importancia de la
Inteligencia
Emocional en el manejo

de
y
Empresas
La necesidad de fomentar un real trabajo en
equipo con el fin de desarrollar y disear
objetivos comunes, para ello es necesario
conocer aspectos de la inteligencia
Emocional.

Eficiencia en
el
trabajo en equipo,
En el estilo rpidamente cambiante mas
cooperacin
y
abierto, y
fluido de trabajo
de hoy, se necesita la
aprendizaje.

combinacin de intelecto con inteligencia

emocional.

El nivel colectivo de inteligencia emocional de


una organizacin determina el grado en el que
se desarrolla el capital intelectual.
El arte de optimizar el capital intelectual
consiste en orquestar las interacciones de las

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