TEMA 2.

1
MOTIVACIN DEL CONSUMIDOR

MOTIVACIN COMO
UNA FUERZA
PSICOLGICA
La motivacin se define como la
fuerza impulsora dentro de los
individuos que los empuja a la
accin.
Esta fuerza impulsora se genera por un estado de tensin que existe como
resultado de una necesidad insatisfecha. Los individuos se esfuerzas tanto
consciente como subconscientemente por reducir dicha tensin eligiendo
metas y valindose de un comportamiento qu, segn sus expectativas,
satisfar sus necesidades y de esta manera aliviar su estrs que padecen.

Las metas especfica que eligen y los cursos de accin que

toman para alcanzar sus metas son resultado de las
caractersticas de su personalidad, de sus percepciones, del
aprendizaje y las experiencias previos, y de las actitudes.
Personalida
Personalida
d
d
Percepcin
Percepcin
Aprendizaje
Aprendizaje
Actitudes
Actitudes
Necesidades
Necesidades
,, anhelos
anhelos y
y
deseos
deseos
insatisfecho
insatisfecho
s
s

Tensin
Tensin

Impulso
Impulso

Comportamiento
Comportamiento

Reduccin
Reduccin de
de
la
tensin
la tensin

Satisfaccin
Satisfaccin
de
de la
la meta
meta o
o
necesidad
necesidad

Necesidades

Todos los seres humanos tiene necesidades,

unas son innatas otras adquiridas. Las
necesidades
innatas
son
de
carcter
fisiolgico (alimento, agua, aire, vestimenta,
vivienda), son de naturaleza fisiolgica,
llamadas tambin necesidades primarias.

Las necesidades adquiridas son aquellas

que aprendemos en respuesta a nuestro
ambiente o cultura, como las necesidades
de autoestima, prestigio, afecto, poder,
aprendizaje.
Son
de
naturaleza
psicolgica,
llamadas
tambin
necesidades secundarias.

Metas

Las metas son los resultados a partir de

un comportamiento motivado.
Se identifican metas genricas , es
decir, las clases o categoras generales
de metas que los consumidores
perciben como una forma de satisfacer
sus
necesidades.
(convertirse
en
empresario).
Meta especfica por producto, bienes y
servicios con marcas especficas que los
consumidores eligen para el logro de
sus
metas.
(Licenciatura
en
de
Administracin de la UCB)

cmo invoca este

anuncio las metas de
uno?

Los individuos establecen sus metas tomando como base sus

valores personales y eligen los medios ( o comportamientos) que,
consideran, les ayudaran a alcanzar sus metas buscadas.

Las metas que los individuos eligen dependen de sus experiencias

personales, su capacidad fsica, las normas y los valores culturales
prevalecientes, as como la accesibilidad de la meta en los
entornos fsico y social.

Las metas son positivas o negativas. Una meta positiva es aquella

hacia la cual se dirige el comportamiento; as, a menudo se refiere
como un objeto buscado. Una meta negativa es aquella de la cual
se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado.

Las necesidades y las metas son interdependientes; ninguna

existe sin la otra. La mayora de las personas son ms conscientes
de sus necesidades fisiolgicas que de las psicolgicas.

Algunos distinguen entre lo que se denominan motivos racionales

y motivos emocionales, y emplean el trmino racionalidad en el
sentido econmico tradicional, el cual supone que los
consumidores actan racionalmente al evaluar cuidadosamente
todas las alternativas y seleccionar la que les brinda mayor
utilidad.

LA DINMICA DE LA MOTIVACIN

La
motivacin
es
un
indicador
altamente dinmico que cambia de
manera constante al reaccionar ante las
experiencias de la vida. Conforme los
individuos
alcanzan
sus
metas,
desarrollan otras nuevas.

Razones por las cuales la actividad

humana impulsada por las necesidades
nunca cesa son las siguientes:
Las
Las necesidades
necesidades
nunca
nunca se
se satisfacen
satisfacen
por
completo
por completo

Surgen
Surgen necesidades
necesidades
nuevas
nuevas cuando
cuando se
se
satisfacen
las
viejas
satisfacen las viejas

El
y el
el fracaso
El xito
xito y
fracaso
influyen
en
las
influyen en las metas
metas

Metas sustitutas
Cuando un individuo no es capaz de
alcanzar
una
meta
especfica
su
comportamiento puede reorientarse hacia
una meta sustitutiva.

Frustracin
La incapacidad de alcanzar una meta se
traduce en sentimientos de frustacin

Mecanismos de defensa
Es comn que quienes no logran superar
la frustracin redefinan mentalmente sus
situaciones decepcionantes, con la
finalidad de proteger la imagen de s
mismo y su autoestima

Mecanismos de defensa
Agresin
Recurrir al comportamiento agresivo

Racionalizacin
Inventar razones convincentes respecto
de su incapacidad para alcanzas sus
metas
Regresin
Reaccionar con una actitud infantil o
inmadura

Retraimiento
Retirarse de la situacin

Mecanismos de defensa
Proyeccin
Redefinir una situacin que lo frustra
proyectando la culpa de sus propios
fracasos hacia otros objetos o personas
Ensoacin
Fantaseo permite que el individuo alcance
gratificacin imaginaria de necesidades
incumplidas.
Identificacin
Las personas resuelven los sentimientos
de
frustracin
al
identificarse
subconscientemente con otras personas o
con las situaciones que consideran
pertinentes.
Represin
Reprimir la necesidad insatisfecha.

Multiplicidad de las necesidades y

variacin de las metas
El comportamiento de un consumidor a menudo satisface ms de
una necesidad. As mismo varios individuos pueden tener la
misma necesidad pero buscarn su satisfaccin de diferentes
formas
Por que compramos ropa????

La activacin de los motivos

La mayora de las necesidades especficas de un individuo

permanecen latentes gran parte del tiempo.
Activacin
fisiolgica

Activacin
emocional

Activacin
cognitiva

Tipos y sistemas de necesidades

Jerarqua de las necesidades de Maslow

Tipos y sistemas de necesidades

Lista de necesidades psicognicas de Murray

Necesidades
asociadas con
objetos inanimados

Necesidades que
reflejan ambicin,
poder, realizacin y
prestigio

Necesidades
relacionadas con el
poder humano

Necesidades
sadomasoquistas

Necesidades
referentes al afecto
entre personas

Necesidades
relacionadas con el
intercambio social

Adquisicin

Superioridad

Dominio

Agresin

Afiliacin

Cognicin

Conservacin

Logro

Respeto

Degradacin

Rechazo

Exposicin

Orden

Reconocimiento

Similitud

Filantropa

Retencin

Exhibicin

Autonoma

Asistencia

Construccin

Inviolabilidad

Contrariedad

Juego

Evasin

Defensa

Accin recproca

Tipos y sistemas de necesidades

Tro de necesidades
Algunos psiclogos creen que existe un tro de necesidades:
Poder
Relacionada con el deseo del individuo de ejercer control
sobre un ambiente
Afiliacin
Sugiere que el comportamiento est fuertemente influido
por el deseo de amistad, aceptacin y pertenencia
Logro
A menudo consideran el xito personal como un fin en s
mismo, se relaciona con la necesidad de autoestima y
autorrealizacin

LA MEDICIN DE LOS MOTIVOS

Recurrir a una combinacin de tcnicas de investigacin como los
cuestionarios, sesiones de grupo, entrevistas a profundidad, tcnicas
proyectivas, otros.
El trmino investigacin motivacional se ha convertido en un
trmino especializado, esta diseada para estudiar las motivaciones
subconscientes u ocultas de los individuos; intenta descubrir los
sentimientos, las actitudes y las emociones subyacentes en relacin
con el uso de productos, servicios o marcas.
LA TEORA PSICOANALTICA DE SIGMUND FREUD sobre la
personalidad
(Ver video)

FIN DE LA PRESENTACIN