FASE V

SEGUIMIENTO Y CONTROL

RAFAEL DAVID OROZCO AMAYA CODIGO: 77091036

EVERLITH ARAUJO GUETHE COD 39462241
JAIME EDUARDO ARIAS CODIGO: 77095027
LICETH PACHECO DE LA HOZ. COD. 1065649545
RAUL ANDRES CADAVID SUSPE: COD. 1065589231

PRESENTADO A
CLARA SOFIA CAVIEDES VILLEGAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNADESCUELA CIENCIAS BASICAS TECNOLOGIA E INGENIERIA - ECBTI
PROGRAMA DE INGENIERIA INDUSTRIAL
GRUPO: 102609_7
JULIO DEL 2015

INTRODUCCIN

El plan de marketing es la herramienta bsica de gestin que debe utilizar toda

empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en
marcha quedarn fijadas las diferentes actuaciones que deben realizarse en el
rea del marketing, para alcanzar los objetivos marcados.
ste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compaa, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratgico, siendo necesario
realizar las correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la
empresa, ya que es la nica manera de dar respuesta vlida a las necesidades y
temas planteados.

OBJETIVOS

GENERAL
Realizar un mejor aprovechamiento total en cuanto a plantas, equipos, personal, servicio y
disponibilidad, que logre satisfacer las necesidades de los camiones pesados de la industria
y agrcolas, lo cual logre incrementar su cobertura y ventas en un 10% anual, ofreciendo los
mejores productos y servicios con calidad en todos sus procesos y procedimientos.

ESPECIFICOS
Desarrollar un plan de marketing acorde a la situacin, que logre satisfacer las necesidades
del mercado y cumpla con los objetivos y expectativas de la empresa NTS.
Utilizar las Tics (Tecnologas de la Informacin y Comunicacin), como canal de divulgacin
y herramienta para dar a conocer sus productos y servicios a una mayor poblacin, tener
mayor comunicacin y contacto con sus clientes frecuentes y potenciales.
Estandarizar procesos y procedimientos, que logren maximizar la productividad, y
aprovechar todos los recursos con que cuentan, para as ofrecer un servicio ms eficiente y
eficaz en todo momento.
Plantear una alternativa para la implementacin de una fuerza de ventas especializada para
grandes empresas, que logre explotar todo el potencial y disponibilidad existente.
Establecer un plan de capacitacin permanente a los trabajadores, de manera fortalezcan y
actualicen constantemente las competencias y habilidades, e incentivar un buen clima
organizacional de respeto y autocuidado de los empleados en todo momento y lugar.

DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
NTS

naci como una compaa enfocada en sus inicios al servicio de postventa para
los motores de camin Caterpillar en todo el territorio Colombiano; para
garantizar el buen funcionamiento de estos motores, cre una red de talleres en
las principales ciudades del Pas, donde el cliente puede encontrar repuestos y
servicio calificado para estos motores. La infraestructura fsica creada le
permiti tambin atender no solamente motores CAT, sino camiones de
diferentes marcas y de bomper a bomper. Es as como NTS se especializa en
brindar un excelente servicio de postventa en el suministro de repuestos y
servicios, busca satisfacer las necesidades de nuestros clientes con productos
y servicios de calidad.
En NTS National Truck Service S.A., nos comprometemos a asegurar la eficiencia y
disponibilidad de los equipos camiones y flotas de vehculos de nuestros clientes,
satisfaciendo sus necesidades y expectativas, mejorando continuamente los procesos
mediante las competencias y compromiso del talento humano, el uso eficiente de los
recursos y la actualizacin tecnolgica.

MISION

NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A. fue creada para asegurar la eficiencia
y disponibilidad de los Equipos, Camiones y Flotas de Vehculos de nuestros
clientes, mediante programas especializados de mantenimiento, suministro
y comercializacin de equipos, repuestos e insumos satisfaciendo sus
necesidades y expectativas, originando el cambio hacia el uso de nuevas
tecnologas, recurso humano altamente calificado.
Soportado por una organizacin orientada a la generacin de valor para sus
usuarios, colaboradores, accionistas y para la comunidad.

VISION

En el ao 2020, NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A., se consolida como la

red nacional ms confiable en Colombia de centros de suministros en
Servicios para Equipos, Camiones y Flotas de Vehculos, y de
comercializacin de Equipos, repuestos e Insumos, siendo reconocidos
como la mejor alternativa existente en el pas.


VALORES
Nos esforzamos por convertir lainnovacinque impulsamos en
el mercado en uno de los pilares de crecimiento de nuestra
compaa, reinventndonos, aprendiendo de la experiencia del
da y evolucionando para mantener los altos niveles de calidad
que nos exigimos en la prctica de nuestra actividad.
Todo ello es fruto de lapasinque nos mueve y est
potenciado adems por una dinmica de trabajo basada en
lacolaboracin, tanto entre el equipo que formamosNTS,
como con otros agentes del mercado, sin perder la gua de
laticayrigor profesionalque han marcado nuestra andadura
desde sus comienzos.

Objeto social
Importacin, exportacin, arrendamiento, compra y venta de
maquinaria agrcola e industrial.

OBJETIVOS EMPRESARIALES

Objetivos a corto plazo (1 ao)

Tener mayor participacin en el mercado en cuanto a programas especializados de
mantenimiento, suministro y comercializacin de equipos, repuestos e Insumos, siendo
reconocidos por calidad de servicio y oportuna respuesta a las necesidades del cliente.
Lograr la participacin en el mercado empresarial caracterizndonos por promover el
crecimiento de nuestro cliente mediante la flexibilidad en la prestacin de nuestros servicios.
Posicionar la imagen de Multiservicios NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A dentro de los
principios de flexibilidad, oportunidad, calidad, confianza, seguridad y puntualidad.
Desarrollar estrategias de mejora continua que permitan penetrar fuerte y constantemente
en el mercado.

Objetivos a mediano plazo (2 aos)

Expandir nuestros servicios en todo el pas buscando satisfacer las necesidades de nuestros
clientes con productos y servicios de calidad.
Mantener nuestra participacin en el mercado, fidelizando a nuestros clientes mediante
estrategias innovadoras.
Consolidar la imagen de Multiservicios NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A como la empresa
que brinda servicios integrales y oportunos a todo lo relacionado con la tecnologa y a la
industria.
Aumentar nuestra participacin en el mercado en un 12%, Aumentar nuestra participacin en
el mercado empresarial en un 2.5%

UBICACIN GEOGRFICA EN COLOMBIA

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A. es una empresa ya con varios aos en el mercado
de programas especializados de mantenimiento, suministro y comercializacin de
equipos pesados, el cual hoy en da es un mercado muy competitivo. El mercado de
maquinaria agrcola ha motivado y originado una amplia gama de productos donde
prevalece una oferta atractiva de compra, diferencindose segn su precio y calidad,
convirtindose en una alternativa con gran valor agregado para la empresa.

A pesar de la gran demanda que se presenta en todo el pas de un buen servicio en

talleres especializados para camiones pesados y maquinaria agrcolas, actualmente en
todo el pas se encuentran pequeos talleres que brindan servicios a menor precio, con
personal poco capacitado, tecnologa obsoleta y repuestos genricos, lo cual
disminuye la posibilidad de que NTS pueda incursionar fuertemente a travs de las
distintas sedes en el mercado, para ofrecerle el mayor servicio de calidad que puede
recibir un equipo o maquinaria, en donde su tiempo de trabajo y disponibilidad debe
siempre estar al 100% las 24 horas del da.

Otro problema presente dentro del caso, es la concepcin que se tiene que una
empresa especializada cobrara demasiado, y se deja por fuera aspectos como la
relacin costo beneficio, el respaldo, la calidad, la seguridad, disponibilidad, la
experiencia, entre otros.

Anlisis del cliente potencial

A. Conocer a los clientes:Histricamente, el sector agropecuario ha sido

una de los principales motores del desarrollo econmico colombiano. Con un
aporte del 9% del PIB, una contribucin del 21% en las exportaciones, una
generacin del 19% del empleo total del pas y un enorme potencial
sustentado en ventajas competitivas y comparativas. El sector agropecuario
en Colombia es un escenario de gran atractivo mundial para la inversin
extranjera directa.
B.Saber qu quiere el cliente:Adquisicin de maquinaria a buenos
precios y con soporte de mantenimiento, consecucin de repuestos a precios
cmodos y programas de financiacin
C. Saber a dnde compra el cliente:El mantenimiento es realizado por
mecnicos locales ya que no cuentan con apoyo de los distribuidores, la
comercializacin de partes se realiza de segunda mano, los repuestos son
obtenidos con proveedores citadinos especializados
D. Saber cundo compra el cliente:Los clientes compran de acuerdo a
terminacin de temporadas de siembra, que cuando reciben dinero y
empiezan nuevamente el acondicionamiento del suelo para poder empezar la
siembra nuevamente, durante el resto del tiempo lo dedican a mantenimiento

Qu factores afectan el mercado de consumidores?

Factores externos
- Ausencia de polticas claras y estables.
- Los recursos de capital, tales como maquinarias, instalaciones, y
animales de trabajo y produccin, son de acceso muy limitado para
los pequeos agricultores.
- El poder adquisitivo de la mayora de los consumidores urbanos es
bajo, lo que limita la expansin del mercado interno y reduce los
precios de venta de los productos agropecuarios.
- Las restricciones, los subsidios y los proteccionismos impuestos
por los pases desarrollados dificultan las exportaciones y
estimulan las importaciones de alimentos a precios subsidiados,
perjudicando doblemente a los productores nacionales.
- Los insumos industrializados son caros, los precios de venta de la
produccin son bajos y la comercializacin es inestable, lo que da
por resultado una relacin insumo/producto desfavorable.

Factores interno
Dado que no se ha ofrecido a los clientes reales oportunidades de desarrollar su
potencial humano y elevar su autoconfianza y deseo de superacin, generalmente ni
siquiera estn conscientes de queellos mismospodran solucionar muchos de sus
problemas productivos y econmicos; y que en sus propias fincas estn disponibles los
recursos mnimos paraempezarsu autodesarrollo.
- Los pequeos agricultores no estn capacitados para identificar lascausas
internas(generalmente de difcil percepcin pero de fcil eliminacin) que originan sus
problemas; al no conocerlas o al subestimar su importancia, no se preocupan de
eliminarlas o atenuarlas; ms bien se dedican a identificarcausas externas, a corregir
consecuencias (de fcil percepcin pero de difcil solucin) y a buscar
infructuosamente agentes tambin externos que les ayuden a solucionar sus
problemas, es decir,dejan de hacer lo que pueden por intentar hacer lo que no pueden.
- Asimismo, los pequeos agricultores no estn entrenados para administrar sus fincas
con eficiencia; utilizar plena y racionalmentelos recursos ms abundantes, ahorrando
los ms escasos; introducircorrectamentetecnologas apropiadas y menos
dependientes de insumos externos; aumentar rendimientos por superficie y por animal;
producir mayores y mejores excedentes para el mercado; incorporar valor a las
cosechas; y reducir costos unitarios de produccin.
- Tampoco estn organizados para acceder a los insumos y otros factores productivos,
ni para comercializar sus excedentes en condiciones ms favorables.

PLAN DE MARKETING PARA NTS NATIONAL TRUCK SERVICE S.A

NTS se especializa en importacin, exportacin,

arrendamiento, compra y venta de maquinaria
agrcola e industrial, as como la venta y postventa en
el suministro de repuestos y servicios, NTS busca
satisfacer las necesidades de nuestros clientes con
productos y servicios de calidad.

Anlisis del cliente

Cmo es el cliente al que deseamos atraer?

Los clientes que deseamos atraer son en primera instancia, todas aquellas empresas que
poseen flotas de vehculos y equipos mviles a los cuales existe la necesidad de hacerles
mantenimiento preventivo programado, con el nimo de garantizar su funcionamiento
constante, y en segunda instancia a empresarios del sector agrcola que prestan sus
servicios o poseen maquinaria especializada para labores del agro.

Principales problemas que busca resolver

Aumentar significativamente la ocupacin de los talleres con que cuenta la empresa NTS,
para aprovechar los grandes recursos disponibles y as prestar sus servicios
especializados.
Brindar respaldo, confianza, calidad y garanta a las flotas de vehculos y maquinara
industriales, y todo el pblico en general.
Poca tecnificacin de las labores del agro y productividad media generada por esto.
Disminuir la compra de maquinaria poco confiable y con altas probabilidades de avera,
que presentan en otros centros de venta diferentes.
Disminuir los costos ocasionados en la adquisicin y mantenimiento de la maquinaria
agrcola e industrial.
Disminuir los periodos de inactividad por mantenimientos deficientes o repuestos de difcil
obtencin.
Aumentar el respaldo de los proveedores de maquinaria durante un periodo prudente y
suficiente para garantizar el buen funcionamiento del equipo.

Dnde y cmo se informa para decidir?

En la parte de maquinaria agrcola, los clientes compran de
acuerdo a terminacin de temporadas de siembra, que cuando
reciben dinero y empiezan nuevamente el acondicionamiento
del suelo para poder empezar la siembra nuevamente, durante
el resto del tiempo lo dedican a mantenimiento
Cules son los principales factores por los que compra?
A continuacin est definidos los motivos crticos que mueven
a comprar al cliente concreto al que apuntamos. Al lado de
cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que
consideramos que tiene cada factor en la decisin final.
Costo/ beneficio: 40 %
Calidad: 20 %
Garanta: 20 %
Tecnologa: 20 %

Anlisis de la competencia

Principales competidores en el mercado

A continuacin se detallan los principales competidores identificados en
el mercado, es decir aquellos que son ms susceptibles de reaccionar y
afectarnos en lo que hagamos.
Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son
competencia y cul es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta.
Por ltimo, y como orientacin para guiarnos, se establece unos grados
de amenaza basados en puntuar cmo de poderoso es cada competidor
en los factores principales de compra definidos en el anlisis del cliente.
La amenaza bsica es la suma de la puntuacin del 1 al 10 que le hemos
dado en cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el
COMPETIDOR VENTAJA
AMENAZA
AMENAZA
peso de cada factor. COMPETITIVA BASICA
RELATIVA

JHON DEERE

PRECIOS

33

NAVITRANS

EXPERIENCIA
EN MERCADOS
INTERNACIONA
L

31

Anlisis de nuestra oferta

A continuacin se detalla qu ofrece la empresa NTS al mercado y sobre todo por qu

resulta una opcin atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos
proponemos ms adelante.

Proposicin nica de Venta

Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los dems y que resulta
suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.
Tractores de acuerdo a sus necesidades y100% garantizados y una amplia gama de
servicios especializados en el sector agropecuario.

Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros

A continuacin se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del

cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.
Nos esforzamos por convertir la innovacin que impulsamos en el mercado en uno de
los pilares de crecimiento de nuestra compaa, reinventndonos, aprendiendo de la
experiencia del da y evolucionando para mantener los altos niveles de calidad que nos
exigimos en la prctica de nuestra actividad.

Estrategia de precio

A continuacin se detalla el precio de venta que se ha determinado ptimo

para el producto, cmo se sita respecto al resto de precios del mercado y por
qu hemos decidido establecer dicho precio.
El precio de nuestra oferta est entre 50 y 150 millones, segn la clase y el
modelo de la mquina.

Descuentos

Con el fin de incentivar las ventas se ofrecen descuentos por pronto pago
como una estrategia de reduccin de precios, que consiste en un descuento
del 0,5% sobre el valor de la factura antes de IVA, si el cliente paga la factura
antes de 15 das.
Cmo es el nivel de precio respecto a la competencia?
Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Los precios
oscilan entre 50 y 150 millones de pesos, comercializamos la marca New
Holland. Marca lder en mercados internacionales de Europa y Amrica.

Matriz de Perfil de Capacidades Internas (Matriz PCI) Matriz PCI

Factores
Fortalezas
Variables
COMPETITIVIDAD
Fuerza de producto, calidad, exclusividad

Debilidades

Impacto

Alto

Medio

Bajo

Alto

Medio

Bajo

Alto

Medio

Bajo

Lealtad y satisfaccin del cliente

Participacin del mercado

Bajos costos de distribucin y ventas

Portafolio de productos

Uso del ciclo de vida del producto y reposicin

Estrategias publicitarias

Ventaja del potencial de crecimiento del mercado

Administracin de clientes

Servicio Postventa

FINANCIERA

Acceso a capital cuando lo requiere

Grado de utilizacin de capacidad de endeudamiento

Rentabilidad, retorno de la inversin

Liquidez, disponibilidad de fondos internos

Estabilidad de costos

DIRECTIVA

Concentracin de consumidores

Habilidad para competir con precios

Uso de anlisis y planes estratgicos

Velocidad de respuesta a condiciones cambiantes

Anlisis DOFA Realizados para el plan de marketing de NTS

MATRIZ DOFA
DEBILIDADES

Baja disponibilidad de repuestos.

OPORTUNIDADES

Lograr una buena posicin de ventas

en el sector minero

Poca inversin en publicidad.

Falta capacitacin de los

Apertura de nuevas sedes

estratgicas

empleados en temas de mercadeo.

Incrementa el stock de repuestos

Incrementar la base de clientes a

partir de los subsidio que otorga el
gobierno al sector agropecuario

FORTALEZAS

AMENAZAS

El portafolio de productos ofrecidos se adapta

La entrada de nuevos competidores.

las necesidades de nuestros clientes.

El portafolio de repuestos es uno de los ms

competitivos en precio del mercado

Importadores directos

Reconocimiento a nivel nacional

Destruimos nuestros repuestos a tiempo.

Cambio de las leyes de estado en las polticas de

importacin.

Ubicacin estratgica dentro de las minas

Inseguridad a la hora del traslado de los tractores

Bloqueos en las vas terrestres

Objetivos que se quieren conseguir con el plan.

Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de
Marketing. Incluyen sus fechas de consecucin y la medida que nos permitir
cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.
Incrementar la participacin en el mercado. Fecha de cumplimiento. 1-julio-2016
Aumentar la participacin en el mercado en un 12%, Aumentar la participacin
en el mercado empresarial en un 2.5%, logrando la participacin en el mercado
empresarial caracterizada por promover el crecimiento del cliente mediante la
flexibilidad en la prestacin de nuestros servicios
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 12%
Posicionamiento de imagen. Fecha de cumplimiento. 1-feb-2016
Lograr la participacin en el mercado empresarial caracterizndose por promover
el crecimiento del cliente mediante la flexibilidad en la prestacin de servicios
acorde a sus necesidades
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 100% de los objetivos propuestos en el plan de publicidad.

 Mejora continua del servicio. Fecha de cumplimiento. 1-Jun-2016

Analizar las necesidades de servicios en la postventa y proponer estrategias que
permitan sobresalir frente a otros competidores.
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 100% de satisfaccin del cliente
Inversin en capacitacin del recurso humano. Fecha de cumplimiento. 1-sep-2015
Analizar las deficiencias en mercadeo del personal de ventas y programar
capacitaciones y talleres de refuerzo al personal.
Medida concreta que nos permitir saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha lmite: 100% del personal capacitado

Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado ms

adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas
estrategias se van a llevar a cabo en el da a da a travs de las acciones
concretas que se especificarn posteriormente).

Fecha

Estrategia

Inicio

Descripcin

Objetivo

Mejorar la participacin en el mercado,

1-Nov-

Fidelizacin de clientes

2015

Incrementar la participacin

fidelizando a los clientes actuales con

en el mercado

estrategias innovadoras

1-Nov-

Participacin en el mercado

Realizar planes de marketing con el fin de

Incrementar la participacin

2015

empresarial

llegar a posibles clientes potenciales

en el mercado

Incrementar la inversin en publicidad con el

1-Ene-

Inversin en publicidad

2016

potenciales

15Nov2015
15Nov_2
015

fin de generar recordacin entre clientes

Apuntar a la diferenciacin en el

Destacarse entre la competencia por la

mercado por la excelencia del servicio

excelencia en el servicio

Proceso de formacin y refuerzo de

Establecer mecanismos de capacitacin del

Inversin en capacitacin del

habilidades del recurso humano

recurso humano

recurso humano

Acciones
concretas a

Posicionamiento de imagen

Mejora continua del servicio

 A continuacin se detallan las acciones concretas

que se van a poner en marcha, estn ordenadas por
fecha de ejecucin. Toda accin se enmarca dentro
de una estrategia a fin de desarrollar dicha
Fecha
estrategia en el da a da (y por tanto contribuyen a
conseguir alguno de los objetivos propuestos, de
manera que no hay ninguna accin que no tenga
claro para qu se realiza).
Accin

Descripc Estrateg
in

ia

Hacer

seguimient
o

las

Reforza necesidade
r

1-Feb-2015

el s

de

servicio mantenimie Fidelizacin de clientes

post-

nto

venta

repuestos
que

o
surjan

en la postventa

Ofrecimiento de
1-agosto-2015

productos con
valor agregado

Ofrecer beneficios adicionales a los clientes

como descuentos, garantas extendidas,

Fidelizacin de

mantenimiento preventivo, plazos de pago

clientes

especiales, entre otras.

Bsqueda,

1-agosto-2015

obtencin y

Bsqueda de proveedores de producto

Participacin en el

comercializacin

innovadores que permitan ampliar la base de

mercado empresarial

de productos

clientes potenciales

innovadores
Diseo e
1-dic-2015

implementacin de
un plan comercial

15-dic-2015

Realizar estudio de
imagen

Asesorados por expertos en la materia y en el

sector, crear un plan de mercadeo que incluya
el seguimiento a beneficiarios de subsidios del
gobierno para compra de maquinaria

Participacin en el
mercado empresarial

Realizar un estudio de imagen con cual el cual

se pretende conocer las fortalezas y debilidades Inversin en publicidad
en esta materia

CONCLUSIONES

La empresa NTS, est en la capacidad de ofrecer equipos pesados

para la produccin agropecuaria a nivel nacional.

Un plan estratgico de mercadeo bien estructurado, permitir crear
el mecanismo para llegar de manera eficiente a los clientes
potenciales.

Debido al alto costo de los equipos ofertados en Colombia la
competencia solo est en dos empresas grandes que han realizado
convenios de comercializacin con pequeas empresas en la grandes
ciudades y aquellas con gran influencia agropecuaria tecnificada.

GRACIAS!