ESTRATEGIA DE

COMERCIALIZACION
MARKETING ENFOCADO AL
CONSUMIDOR O MERCADO

Estrategia enfocada al
consumidor o mercado
Nivel de
competitividad

Orientacin
a la
Produccin

Oferta <
Demanda

Orientaci
n al
Producto

Orientaci
n a las
Ventas

Oferta =
Demanda

Orientaci
n al
mercado

Oferta >
Demanda

Estrategia
Anlisis
Interno

Anlisis
Externo
Diagnost
ico

Id
empresari
a (Visin y
Misin)

Ventaja
Competitiv
a

Clientes/
Segmentos
Cadena
de Valor

Conclusiones
del
diagnostico

Definicin de la
estrategia

Posicin
Competi
tiva

Macro/
Micro
Entorno

ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
Para definir la naturaleza de la ventaja competitiva
sostenible
debemos mirar primero al mercado, luego
GENRICAS
nosotros mismos y por ltimo a la competencia.

Cules son los factores clave de xito en el

mercado de referencia?
Cules son los puntos fuertes y dbiles de la

empresa?
Cules son los puntos fuertes y dbiles de los

competidores principales?

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESPECFICAS
ROL DE LDER

Ocupa la posicin dominante y es reconocida como

tal por los competidores. Estrategias consideradas
por la empresa lder:
Desarrollo la demanda primaria: intentando
descubrir nuevos usuarios del producto, promover
nuevos usos de los productos existentes o aumentar
las cantidades utilizadas por ocasin de consumo.
Con una estrategia defensiva: protegiendo la
cuota de mercado constriendo la accin de los
competidores ms peligrosos.
Con una estrategia ofensiva: con el objetivo de
beneficiarse al mximo de los efectos experiencia y
mejorar la rentabilidad

Diferenciacin
Diferenciacin: Acto de disear un conjunto de

diferencias significativas para diferenciar las ofertas

de la compaa de las ofertas de la competencia.
Anlisis competitivo (ventaja competitiva
sostenible): atributo nico VALOR AGREGADO
Es uno de los puntos ms importantes del
marketing estratgico. Es el punto clave de
nuestro producto y sirve para diferenciarse de
la competencia. Es aquello en lo que un
producto es nico.

Diferenciacin
Variables de diferenciacin:
Producto (nivel de calidad, durabilidad,

confiabilidad, separabilidad, estilo y diseo o el

total de aspectos visuales y funcionales desde el
punto de vista del consumidor)
Servicios, Personal de la empresa (capacitacin,

cortesa, credibilidad, respuesta, comunicacin)

Canal (cobertura, experiencia, desarrollo)
Imagen (smbolo escrito o visual, atmsfera,

eventos o esponsorizaciones).

DIFERENCIACION A TRAVES DE
VALOR AGREGADO
El mercado de los productos alimenticios es cada vez mas exigente y que reclama?
Calidad de proceso y satisfaccin de sus necesidades.
En los ltimos aos se ha hecho ms notable el grado de exigencia de los consumidores
sobre los productos que adquieren, en este contexto nace la expresin del campo al plato. Este
concepto sugiere la necesidad entre otros aspectos de conocer el origen de los productos
utilizados a lo largo de toda la cadena de produccin, elaboracin y hasta la distribucin segn
el caso. Es decir poder rastrear el inicio de las materias primas que dan forma a los alimentos,
hacer un trazado a lo largo de toda la cadena de produccin, elaboracin y distribucin; hacer la
Trazabilidad de los alimentos.

DIFERENCIACION A TRAVES DE
VALOR AGREGADO
Trazabilidad de los alimentos
Este concepto lleva inherente la necesidad de poder
identificar cualquier producto dentro de la empresa, desde la
adquisicin de las materias primas o mercancas de entrada,
a lo largo de las actividades de produccin, transformacin
y/o distribucin que desarrolle, hasta el momento en que el
operador realice su entrega al siguiente eslabn en la cadena.
Seguir el rastro de los alimentos desde sus orgenes hasta
su consumo, a travs de todas las etapas de produccin,
transformacin y distribucin ayuda a encontrar posibles
puntos frgiles que vulneran la seguridad en el consumo.
La finalidad de la trazabilidad es mejorar la eficacia del
sistema de control de la inocuidad de los alimentos a lo largo
de la cadena alimentaria

DIFERENCIACION A TRAVES
VALOR AGREGADO
Una de las herramientas para lograr dicha trazabilidad: son las BPM;
Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) son una serie de prcticas y

procedimientos que se encuentran incluidos en el Cdigo Alimentos Argentino

(CAA) desde el ao 1997 -por lo que son obligatorias para los establecimientos
que comercializan sus productos alimenticios en el pas- y que son una
herramienta clave para lograr la inocuidad de los alimentos que se manipulan en
nuestro pas.
Es bien sabido que la inocuidad de los alimentos es una responsabilidad
ampliamente compartida entre todos los que componemos la cadena
agroalimentaria (1, 2). Aunque est bien establecido- la normativa nacional e
internacional lo reconocen taxativamente- que los elaboradores son los
principales responsables por la inocuidad de los alimentos que producen,
tambin debemos considerar que la Autoridad Sanitaria cumple un rol
fundamental, con obligaciones bien claras en este sentido. Y esta
responsabilidad se extiende adems hasta el consumidor.

 Podemos diferenciarnos por precio, producto,

red de ventas... lo importante es que los

consumidores sientan o comprueben que
compran algo mejor que lo que ofrece la
competencia y que el producto cubra sus
expectativas.

GRACIAS POR SU
ATENCION!!