PROYECTOS DE

INVERSIN
DESING THINKING

Econ. Charles Portilla Illescas

MODELO
CANVAS

Metodologa CANVAS
para modelar negocios

Un modelo de
negocios
describe los
fundamentos de
cmo una
organizacin
crea, desarrolla y
captura valor

Bloques
de
construcci
n

2
Actividades

7 clave

mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales

Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor

Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes

1 Segmentos
de clientes

Red de
8 partners

Uno o varios
segmentos de
clientes

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9 Estructura de
costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado
la estructura de costos.

clave
6Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente

3 Canales

Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta

5 Flujos de ingreso

Los ingresos son el

resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

El bloque de clientes
define los diferentes
grupos de personas u
organizaciones que la
empresa desea
alcanzar y servir.

Los clientes son el corazn de cualquier modelo

de negocios. Para satisfacerlos de la mejor
forma posible es posible agruparlos en distintos
segmentos, comportamientos comunes, o algn
otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis
sobre cules segmentos servir y cules ignorar.
Una vez definidos, el modelo de negocios debe
ser diseado en torno a un entendimiento de
sus necesidades especficas.
Para quin estamos creando valor?

Mercados masivos
Nichos de mercado
Segmentos especficos
Segmentos

La propuesta de valor
describe el set de
productos y/o servicios
que crean valor para
un segmento
especfico de clientes

Precio
Novedad
Desempeo
Velocidad de servicio

La propuesta de valor es la razn, es el por

qu los clientes prefieren una empresa sobre
otra, satisface la necesidad del cliente al que
apunta. Es un conjunto de beneficios que una
organizacin ofrece a sus consumidores.
Algunas propuestas pueden ser innovadoras y
presentan una idea nueva o disruptiva. Otras,
similares a las existentes, pero con nuevos
atributos.
Cul es nuestra oferta distintiva?

Customisacin
Diseo
Marca/status
Reduccin de costos

Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Excelencia
Eexperiencia del consumidor

Los canales describen

cmo una compaa
comunica y llega a su
segmento de clientes
para entregar su
propuesta de valor

Etapas
Reconocimiento
Evaluacin del cliente
Compra
Entrega del producto
Post venta

Los canales de comunicacin, distribucin y

ventas son la interfase con los clientes. Son
puntos de contacto que juegan un rol
importante en la experiencia del cliente.
Cmo se entrega la propuesta de valor
al cliente?

Propios
Subcontratados
Directos
Indirectos
Fuerza de ventas

Ventas web
Tiendas propias
Distribuidores
Concesiones
Publicidad

El bloque de relacin con

clientes describe los tipos de
relaciones que una compaa
establece con un segmento
especfico

Asistencia
individual
Asistencia
personalizada
Autoservicio

Se debera clarificar el tipo de relacin que la

empresa quiere establecer con su segmento de
clientes. Las relaciones pueden ser desde
personalizadas a automatizadas. Las relaciones
pueden ser motivadas por: adquirir nuevos
clientes, retener clientes o incrementar ventas.
Qu tipo de vnculo creamos con el
cliente?

Comunidades
Co-creacin de
productos
Servicios
automatizados

El flujo de ingresos
representa la caja que una
empresa genera,
proveniente de los distintos
segmentos de clientes

Venta de bienes
tangibles
Fee de uso
Suscripciones

Prstamo
Rentas
Licencias
Comisiones

Una compaa debera preguntarse por qu

propuesta de valor los clientes estn dispuestos
a pagar. Contestando esta pregunta, se detectan
los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes mecanismos
de precios, dependencia de mercado, volumen,
etc.
Cuanto estn dispuestos a pagar por la
propuesta de valor?

Mecanismos de fijacin de
precios

Los recursos clave describen

los elementos ms
importantes que se
requieren para que el
modelo de negocios funcione

Equipos
Maquinarias
Automviles
Puntos de venta

TI
Bodegas
Infraestructura logstica
Oficinas

Toda empresa requiere de recursos que le

permitan crear y ofrecer una propuesta de valor,
alcanzar sus mercados, mantener sus relaciones
con los clientes y generar ingresos. Se requieren
diferentes recursos para distintos modelos de
negocios. Ellos pueden ser fsicos, financieros,
intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.
Que recursos necesitamos para generar la
propuesta de valor, hacerla llegar al cliente,
relacionarnos con el cliente y generar
ingresos??

Recursos intelectuales
Conocimientos
Patentes
Derechos de uso

Recursos humanos
Financieros

Las actividades clave

describen las acciones
ms importantes que
se requieren para que
el modelo de negocios
funcione

Produccin
Diseo
Armado de productos

Son las actividades necesarias para crear y

ofrecer la propuesta de valor a los clientes,
alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones
con clientes y generar ingresos.
Que acciones crticas debemos realizar
para operar de manera exitosa?

Entrenamiento
Resolucin de
problemas
Operacin

La red de partners
describen las alianzas
ms importantes que
se requieren para que
el modelo de negocios
funcione.

Las compaas crean alianzas y partnerships

para optimizar sus modelos de negocios,
reducir riesgos o adquirir recursos. Se pueden
generar alianzas estratgicas entre no
competidores, alianzas estratgicas con
competidores, joint ventures para nuevos
negocios, alianzas con proveedores, socios,
etc.
Que alianzas crticas debemos
concretar para que el modelo sea
exitoso?

Motivaciones para crear alianzas:

Optimizacin y economas de escala
Reduccin de riesgos e incertidumbres
Adquisicin de recursos y actividades

La estructura de costos
describen los costos
que debemos incurrir
para operar el modelo
de negocios

Orientacin a costos
Orientacin a valor

Se describen los costos ms relevantes que

deben solventar para operar bajo un modelo
de negocios en particular. Crear y entregar
valor, mantener relaciones con los clientes, y
generar ingresos llevan un costo asociado.
Cules son los costos ms relevantes
del modelo?

Costos fijos
Costos de RRHH
Arriendos
Costo materias primas

Costos variables
Economas de escala
Economas por amplio scope

2
Actividades

7 clave

mediante la realizacin
de una serie de
actividades
fundamentales

Propuesta de
valor
Trata de resolver
problemas de los
clientes y satisfacer las
necesidades del cliente
con propuestas de valor

Relacin con el
cliente
se establecen y mantienen
con cada segmento de
clientes

1 Segmentos
de clientes

Red de
8 partners

Uno o varios
segmentos de
clientes

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9 Estructura de
costos

Los elementos del modelo de

negocio dan como resultado
la estructura de costos.

clave
6Recursos
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente

3 Canales

Las propuestas de valor se

entregan a los clientes a
travs de la comunicacin,
la distribucin y los canales
de venta

5 Flujos de ingreso

Los ingresos son el

resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

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Regulatorias

Sociales y culturales

Tecnolgica
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Socioeconmicas

Proveedores y otros
actores de la cadena de
valor

Segmentos de mercado
Necesidades y demanda

Stakeholders
Competidores
actuales

FUERZAS DE
MERCADO

FUERZAS DE
LA
INDUSTRIA

Problemticas

Costos de cambios

Nuevos competidores

Productos y
servicios sustitutos

Atractivo de los ingresos

FUERZAS
MACROECONMICA
S

Condiciones

Mercados de capitales

Infraestructura econmica

Commodities y otros
recursos

ENTORNO MACROECONMICO

MERCADO

ENTORNO COMPETITIVO

TENDENCIAS
CLAVE

Opcione
s

Tiempo

ENTORNO ACTUAL

ENTORNO FUTURO

TALLER CANVAS:
MODELANDO MI
NEGOCIO

MUCHAS GRACIAS
..