VENTAS
Los cambios de las necesidades del cliente generan
cambios en los vendedores, es as que ambas partes
tienen puntos de vista diferentes pero todo con el
fin de atender las necesidades de los compradores.
Procurar
la
capacitacin
sobre
la
tecnologa
de
la
informacin.
7.
(facturacin, cobranzas).
1. LA ACTITUD
Es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta
cuando
se
encuentra
ante
determinadas personas, lugares o situaciones.
Paciencia:Capacidad
de
mantener la calma o demostrar
tolerancia
an
en
las
situaciones ms difciles y
complicadas,
por
ejemplo,
cuando algn cliente presenta
su reclamo
2. HABILIDADES
Otra de las cualidades
que debe poseer el
vendedor est
relacionada con las
capacidades y destrezas
que necesita tener para
desempear
adecuadamente sus
funciones.
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
para
para
para
para
para
para
encontrar clientes
generar y cultivar relaciones con los clientes
determinar las necesidades de los clientes
hacer presentaciones de venta eficaces
cerrar la venta
brindar servicios posventa
3.
CONOCIMIENT
Otra de las cualidades indispensables que debe
OS
tener el vendedor est relacionado con los
conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y
entiende) que son necesarios para que desempee
apropiadamente sus funciones.
PROCESO DE
VENTAS
-
1. PROSPECCIN
2. INICIO DE CONTACTO
3. ENVO DE PROPUESTA, NEGOCIACIN Y
CIERRE
4. FACTURACIN Y COBRANZA
5. IMPLEMENTACIN
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
1.
PROSPECCI
El primer paso del proceso de ventas es realizar una
investigacin delN
mercado al que me dirijo con el fin de
1.
PROSPECCI
N
1.
PROSPECCIN
Una vez que ya conocemos nuestro mercado meta y los
potenciales clientes, el siguiente paso es establecer prioridades
entre los clientes tomando en cuenta las siguientes variables:
1. PROSPECCIN
Podemos obtener las siguientes conclusiones:
Las ventas deben ser incrementales de mes a mes y para
lograrlo debe haber una planificacin de los clientes que
requiero contactar.
Se debe procurar asegurar clientes fijos que nos aseguren una
base para la facturacin mensual que queremos lograr.
Se deben conseguir nuevos clientes de
manera mensual para asegurar el
crecimiento sostenido de la facturacin.
1. PROSPECCIN
Podemos obtener las siguientes conclusiones:
No todos los clientes mantienen un volumen de ventas
constantes a los largo del ao por lo que se debe prever
iniciando contactos nuevos.
Identificar cules son mis clientes clave observando el
porcentaje que aportan a mi meta mensual y enfocarme en el
mantenimiento de los mismos.
1. PROSPECCIN
2. INICIO DE
CONTACTO
El primer contacto es de suma importancia
dado que la primera impresin definir la
confianza del cliente hacia nosotros.
2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo
con el cliente se deben tomar en cuenta los
siguientes puntos:
La presentacin personal debe ser clara y directa: se sugiere
elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el
producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente
y finalmente se establece las ventajas con relacin a la
competencia.
2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo
con el cliente se deben tomar en cuenta los
siguientes puntos:
Tambin es necesario planificar una entrada que atraiga la
atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su
inters, los aspectos que despertarn su deseo, las
respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en
la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de
comprar.
2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo con el
cliente se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:
En la medida de lo posible es importante obtener la mxima
informacin posible en el primer contacto: Con la informacin del
cliente en las manos se puede preparar una presentacin de ventas
adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en
perspectiva.
4. FACTURACIN Y COBRANZA
Una vez que se cierra un acuerdo con un cliente
lo que se debe exigir es una orden de compra o
una confirmacin escrita que efectivamente
confirme que optan por la propuesta.
Asimismo,
tener en
siguiente:
se
debe
cuenta lo
5.
IMPLEMENTACI
Una vez
N
propuesta
que
la
se
encuentra cerrada es
hora de demostrarle
al cliente que su
inversin
vali
la
pena no solo por el
producto o servicio
adquirido sino por el
esfuerzo
adicional
que
pone
el
vendedor
en
satisfacer
sus
expectativas.
Es por ellos que se
debe hacer
seguimiento constante
a la implementacin y
5.
IMPLEMENTACI
N debe ser el vendedor
En caso de alguna falla o imprevisto
con el que se cerr el acuerdo el que de la cara ante el
cliente para justificar el asunto y darle una solucin.
Incluso se debe dejar abierta la posibilidad de cambio o
devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del
cliente.
6. MANTENIMIENTO DE
CONTACTO
Los servicios de post-venta tienen el objetivo de asegurar
la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente.
Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor
agregado que no espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
POST VENTA
Promocionales:Estn relacionados conla promocin de ventas, por
ejemplo, podemos otorgar ofertas o descuentos especiales para
nuestros clientes asiduos, o hacerlos participar en concursos o
sorteos.
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
POST VENTA
Psicolgicos:Estn relacionados ligados con la motivacin delcliente, por
ejemplo, podemos enviarles regalos o tarjetas de saludos por su
cumpleaos o por alguna festividad
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
POST VENTA
De
seguridad:Son
los que brindan
proteccin por la
compra
de
un
producto,
por
ejemplo, otorgarle
al
cliente
las
garantas
necesarias en caso
el productoo el
servicioempiece a
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
POST VENTA
De mantenimiento:Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de
soporte, por ejemplo, podemos brindar el servicio de instalacin o de
capacitacin sobre el uso del producto.
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO
POST VENTA
Ejercicio:
En base a tu idea de negocio.
Realizar un presupuesto de ventas y establecer la lista de los principales clientes.
Ejercicio:
-
En grupos de 5 integrantes.
Analizar un producto innovador.
Destacar sus principales
caractersticas, beneficios y
atributos.
Ofrecerlo a los otros grupos y
convencerlos para que lo
compren.