K
J
W
PROFESORA:
RINA SALAZAR RENTERIA
5to
TEMA:
Mejoramiento de la
Competitividad
Productiva y Empresarial de la
Asociacin
CECAFE Lonya Grande
Amazonas
PLAN DE MARKETING
RESUMEN EJECUTIVO
organizacin con capacidad de exportacin, fundada en
octubre 2006 ).
Cuentan con certificacin orgnica y del comercio justo,
co experiencia en exportacin desde 2008.
Atiende clientes de EE.UU y de la Unin Europea.
Actualmente la caficultura no es rentable.
CECAFE
DATOS DE LA ORGANIZACIN
ANALISIS DE LA SITUACIN
Baja productividad,
cafetales viejos, baja
fertilidad de los suelos;
estas carencias
conllevan a cosechas
con granos
malformados y
atacados por
enfermedades que
disminuyen en un 5%
la exportacin.
Ubicacin
Poblacin
Principales actividades
econmicas
de la zona
Principales
productos
agropecuarios de la zona
de impacto de la OPA
Niveles de productividad
promedio
en la zona para el producto
de la
OPA
Servicios disponibles
ANALISIS DE MERCADO
El mercado meta es el segmento de cafs
especiales, con consumidores selectos
que pueden pagar precios elevados por el
grano. El producto va dirigido a EE.UU. Y
LA UNION EUROPEA.
CARACTERISTICAS
DEMOSGRAFICAS
La Union Europea y
los EE.UU se han
convertido en el
primer radio de
accin
de
las
exportaciones
peruanas.
El
producto
es
dirigido
a
importadores tanto
de
EE.UU
y
Alemania donde se
concentan
los
mayores
volmenes
de
exportacin
de
caf verde.
PRODUCTO DE CALIDAD
PRODUCTO
SOCIAL
SANO Y
TENDENC
IAS
En los ltimos aos se
ha incrementado el
consumo de caf en
pases de polo de
consumo como ( CHINA
y JAPON ).
CRECIMIENTO DEL
MERCADO
Per se ha convertido en el
primer exportador de caf
con certificacin orgnica y
ecolgica con un
crecimiento del 20 % anual
en las exportaciones de
cafs especiales.
ANALISIS FODA
FORTALEZAS
Productores conocen el manejo del cultivo y
son propietarios de las unidades productivas.
Condiciones de suelos y microclimas ptimos para
el desarrollo de una caficultura de especialidad.
Produccin de alta calidad, con
certificacin Ecolgica y Fairtrade.
Productores identificados con su organizacin.
Se realiza exportacin en forma directa y se tiene
buenas relaciones comerciales con clientes
en
Estados Unidos y la Unin Europea.
OPORTUNIDADES
Crecimiento sostenido de la demanda por los cafs
especiales.
Alta cotizacin de los cafs de buena calidad.
Crditos internacionales con intereses blandos,
para capital de trabajo y sostenimiento de las
plantaciones
Tratados Internacionales con pases de alta demanda
de caf, que benefician directamente a los
productores.
Fondos para la ejecucin de proyectos social,
econmico y ambientalmente sostenibles.
DEBILIDADES
El 80% de las tierras presentan baja productividad por
deficiencia nutricional de los suelos. No se han
implementado sistemas de riego.
El 70% de los productores cuenta con equipos
obsoletos para el beneficio hmedo del caf.
El 95% de productores no cuenta con carpa solar o
pampillo para el secado del caf.
La mayora de productores no han formalizado
legalmente
la
propiedad
de
sus
unidades
productivas, lo que limita su acceso al crdito.
No se cuenta con vehculos menores para el
desplazamiento.
No se ha implementado un laboratorio para el control
de calidad.
No se cuenta con un personal especializado para
realizar una gestin comercial eficiente.
AMENAZAS
Imposicin de impuestos a la actividad cafetalera.
Competencia desleal, por parte de compradores
Colombianos instalados en las zonas productoras.
Factores climticos desfavorables que afectan el
ptimo desarrollo de la plantacin y favorecen la
aparicin de plagas como la Broca la misma que
ataca al grano y disminuye los rendimientos
exportables de la produccin.
La sobreproduccin de caf en grandes pases
productores que ocasionan una sobreoferta mundial,
trayendo abajo los precios internacionales del caf.
Legislaciones Gubernamentales dirigidas a gravar al
caf con Impuestos
COMPETENCIA
NACIONAL
COMPETENCIA
INTERNACIONAL
Entre los 2 50%
produccin
mundial
OFERTA DE PRODUCTOS
Caf verde crudo,
sin tostar, sin
descafeinar
envasado en
sacos de yute por
69 Kilos
Nivel de taza
superior a 83
puntos segn
los parmetros
de calidad
establecidos
por la SCAA
El producto cuenta
sello
de
certificacin
Ecolgica y sello
de
certificacin
Fairtrade
INDICADORES DE EXITO
Liderazgo
Servicio de
Apoyo
Financieros
Humanos
Accesibilidad
ASUNTOS CRITICOS
Carencias de nutrientes
No cuentan con la infraestructura adecuada
ESTRATEGIAS
DE
MARKETING
Invitaciones
especiales a
los clientes
(Importadore
sy
tostadores).
Participar en
ferias
internacionales
para la
promocin de
Alto Maran
coffee.
Realizar
preparaciones
especiales de
acuerdo a los
requerimientos de
calidad del cliente.
Envo de muestras
representativas de
las diferentes
calidades de caf a
compradores de
cafs finos.
MISION
Misin:
Fortalecer las capacidades de gestin y negociacin de las organizaciones
cafetaleras peruanas.
Visin:
Ser reconocida como una organizacin de cafetaleros competitivos en el
mercado y actores del desarrollo regional y nacional.
Objetivos institucionales:
Fortalecer las capacidades negociadoras y de influencia nacional e
internacional.
Promocionar el desarrollo territorial cafetalero.
Apoyar la competitividad productiva y empresarial de las organizaciones
cafetaleras.
Desarrollar las capacidades internas de la institucin.
OBJETIVOS DE
MARKETING
Mercadotecni
a
Operaciones
Organizaci
ny
Administraci
n
Finanzas
OBJETIVOS
FINANCIEROS
Margen de Utilidad
Neta
US$
7
(QQ)
Nivel de ventas y
Participacin del
Mercado
ACCESO FINANCIERO
19 %
MERCADO
SEGMENTO
DE CAFES DE ESPECIALIDAD
META
Crecimiento
sostenido
20%
POSICIONAMIE
NTO
ATRIBUTO
BENEFICIO
Caf de calidad especial
Alto Maran
volmenes mayores
Oferta exportable de
15% al 20%
USO
Certificacin Ecolgica
Certificacin Fairtrade
CALIDAD
Y PRECIO
Niveles de calidad altos (SCAA)
Consumo en bebidas
Fras o calientes
Atributos, beneficios, calidad y precio
ESTRATEGIAS
LIDERAZGO EN COSTOS
Produccin Incremento de la productividad
Comercializacin Incremento del volumen de oferta exp.
Procesamiento Incremento del rendimiento exportable
Reducir
costos
diferenciacion
Niveles de taza que se ajustan a los parmetros de calidad (+83 puntos)
Diferencial mnimo en la cotizacin del caf especial (Fairtrade + Orgnico)
enfoque
Dirigido a un mercado creciente (social, econmica, ambiental)
VENTAJA
COMPETITVA
Calidad de producto
CLIENTES
Reputacin de la opa
Cumple sus contratos
Historial financiero positivo
Buena administracin
Equipo calificado
MEZCLA DE
PRODUCTO
MARKETING
PRECIO
BNY + Premio orgnico + Prima del comercio justo = Precio Final
PLAZ
ADIRECTA
IND
IRE
CTA
es
u
M
s
a
r
t
t
e
n
er
t
in
Importador
Empresa Caf
El Bosque SRL
Bsqueda de mercados y
Gestin de exportacin
Broker
RPOMOCIN
Telfono e internet
Ferias
Muestras
INVESTIGACIN DE
MERCADOS
Objetivo
Social
Satisfacer las
necesidades
del cliente
Ayudar al desarrollo
de su negocio
Ejemplo:
En las ltimas dos dcadas se ha desarrollado considerablemente
el segmento del Caf Diferenciado o Especial. Este segmento
comprende a todos los cafs que se diferencian por alguna
caracterstica particular, pudiendo sta relacionarse con la
proveniencia o calidad del producto, los niveles de responsabilidad
social o ambiental logrados a lo largo del proceso de produccin. Estos
cafs son comercializados mayoritariamente en forma directa por las
organizaciones de productores, bajo condiciones comerciales ms
favorables. Este segmento de mercado presenta un crecimiento
promedio del 20% anual.
PROYECCIONES
FINANCIERAS
CV
CF
CT
I
Pe
I
=
=
=
=
Pe
411.3
294.7
706
8046
I = CT
8046
11.3966005
7
mantenerse en 0 utilidades,
quiere decir con 11.4 quintales por hcta no se pierde ni se gana.
AnalizCantid.
S/.
Precio Venta*Q
712.35
PRONOSTICO DE
VENTAS
total Hcts
275.7
peQ
11.39660057
1. PRESUPUESTO VENTAS
PRODUCTOS
Pe S/.
UNIDAD
PRECIO VENTA
V. HISTORICA 2015
AO 2016 (12%)
AO 2017 (14%)
AO 2018(17%+)
CAF VERDE
2238234.172
3142.042776
712.35
2405265.06
2506822.272
2857777.39
3343599.547
12687082.67
ANO 2019(19%)
3978883.461
PRONOSTICO DE GASTOS
2.PRESUPUESTO DE COSTOS
VENTA
CAF
VERDE
Pe S/.
UNIDAD
2238234 3142.04
.172
2776
PRESUPUESTOS C.HISTORIC
COSTOS
O 2015
706
AnalizCom
pra S/.
706
Total Hcts.
275.7
AO 2016
(12%)
AO 2017
(15%)
AO 2018
(17%)
AO 2019
(19%)
1745829.06
2462057.58
3143555.1 3646523.9
9 2757504.499
29
5
12009641.17
T.VENTAS 04
AOS
T.COMPRAS
04 AOS
Pe.Q
11.3966
0057
12687082.6
7 12009641.17
Total Q.
3142.04
2776
1.056408138
Total S/.
2238234
.172
CONTROL DE RESULTADOS
Prespuestos Gastos
Marketing.
2016
2017
2018
2019
3600
3600
4200
4200
Volantes
1800
1800
2200
2200
Panel Publicitario
3600
3600
4200
4200
Tv. Local
8400
8400
12000
8400
17400
17400
22600
19000
Margen de Contribucion
%
MargenContribucion/Ventas
.
69%
61%
68%
48%
2,482,622.27
2
2,833,677.390
3,314,499.547
3,952,163.461
99%
99%
99%
99%
2506822.272
2857777.39
3343599.547
3978883.461
2016
2017
2018
2019
CALENDARIO DE APLICACIN
Informacin de la OPA
Variables generales
Cundo se inicia el
proyecto?
Cul es el periodo de
ejecucin del Plan?
04 aos
Cul es el horizonte de
evaluacin?
05 aos
CONCLUSIONES
Permitir el incremento de la productividad por hectrea cultivada de caf
en el programa de Cafs Especiales de CECAFE, lo que permitir que las
familias incrementen sus ingresos por ventas y generan mayor nmero de
jornales durante el periodo de cosecha.
Permitir mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la
implementacin de
Adecuados sistemas de beneficio o transformacin de la produccin.
Permitir el desarrollo de la actividad empresarial cafetalera dentro de la
regin.
Permitir reconocer a la caficultura como una actividad rentable,
evitando que los campesinos emigren a las grandes ciudades o se
dediquen a cultivos y actividades ilcitas.
Permitir mejorar las condiciones ambientales de la zona, mediante la
implementacin de adecuados sistemas de beneficio o transformacin de
la produccin.
Por otro lado con la implementacin y ejecucin del Plan de Negocio los
productores
Pasarn de una caficultura tradicional a una caficultura de especialidad y
competitiva