el conjunto de clientes
u organizada, necesitan
la posibilidad (capacidad
autoridad para comprarlos
Prof. Dora Socorro
TIPOS DE MERCADOS
Segn las caractersticas de las personas u organizaciones que
conforman un mercado estos se clasifican en tres categoras bsicas:
Mercado de consumidores: conformado por aquellos individuos que
adquieren el producto para su consumo o beneficio en su uso
donde no se involucra un objetivo de obtener utilidades sobre el
mismo.
Mercados industriales: se compone de individuos u organizaciones,
que compran una clase especfica de productos para ser utilizados
en forma directa o indirecta en la fabricacin de otros productos o
para su uso en las operaciones diarias de su negocio.
Mercado meta: El significado de Mercado Meta se relaciona con las
necesidades que tienen las empresas de seleccionar de un
segmento de mercado, la poblacin o grupo de consumidores a los cuales se
quiere
llegar.
Al
mercado
meta
tambin
se
le
conoce
como: MERCADO OBJETIVO o TARGET.
Los Mercados Metas son seleccionados para que sean cubiertas sus necesidades, en
ocasiones cuando son lanzados los planes de Mercadotecnia hay productos que buscan
alcanzar diversos TARGETS, sin embargo este tipo de estrategia complica en general la
actuacin del producto o marca ante los ojos del consumidor, debido principalmente a
que no se logra un posicionamiento claro.
Lograr un posicionamiento es uno de los objetos del Mercado Meta, al aglutinar a
consumidores con las mismas caractersticas psicogrficas y de actitudes, necesidades
y gustos es ms fcil delimitar Ias caractersticas del producto o marca, as como las
Necesidades que va a cubrir.
Cuando se realiza el plan de marketing, y se selecciona el Mercado Meta es necesario
delimitar el mercado, en tos trminos que permitan tomar decisiones
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Qu es segmentar?
El mercado meta se obtiene al seleccionar grupos bien definidos en base
en los que girar el plan de mercadotecnia (producto, preco, promocin,
plaza).
La segmentacin de mercados es el proceso de agrupar consumidores de
acuerdo a caractersticas comunes.
Un segmento de mercado est formado por un grupo identificable con
deseos, necesidades, poder adquisitivo, actitudes de compra o hbitos
similares a los que las caractersticas del producto o servicio podran
satisfacer.
Qu es Segmentacin?
Es el proceso de divisin de un mercado potencial en distintos subconjuntos
o segmentos de consumidores que tienen necesidades, caractersticas o
comportamientos homogneos entre s pero heterogneos entre segmentos
que podran requerir productos y/o servicios y que pueden ser alcanzados a
travs de diferentes mezclas de marketing ajustadas a cada grupo.
Demanda
El pronstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado
periodo
futuro.
Los
ejecutivos
calculan
primero
la
demanda
en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los
productos de la compaa en ellos.
El realizar el pronstico de la demanda, nos permitir elaborar nuestra
proyeccin o presupuesto de ventas (demanda en unidades fsicas
multiplicado por el precio del producto) y, a partir de sta, poder elaborar
las dems proyecciones o presupuestos.
Por ejemplo, al pronosticar o calcular a cunto ascendern nuestras futuras ventas,
podemos calcular cunto ser nuestra produccin (cuntos productos necesitaremos
producir), a cunto ascendern nuestros costos, qu cantidad de personal
necesitaremos contratar, a cunto ascender nuestra rentabilidad, etc.
Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinacin,
minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena
planificacin.
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Q = nxpxq
Donde:
Q: demanda potencial.
n: nmero de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado
mercado.
p: precio promedio del producto en l mercado.
q: cantidad promedio de consumo per cpita en el mercado.
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EJEMPLO:
Supongamos que vamos a abrir un negocio dedicado a la produccin y comercializacin de yogurt
en presentaciones de 1 litro, y queremos hallar nuestra futura demanda, es decir, pronosticar
nuestras ventas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sera nuestro mercado meta), la
cual est conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a travs de fuentes secundarias son que el 70% de la
poblacin suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de 20 Bs., y que el
consumo per cpita de yogurt es de 4 litros mensuales.
Q =nxpxq
n = (30.000 x 70) /100
p=20
q=4
Q = 21 000 x 20 x 4
Q =1.680.000 Bs/mes
Y, una vez que hemos hallado la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por ejemplo, supongamos que teniendo en cuenta el tamao de nuestra inversin,
nuestro capital de trabajo, nuestra capacidad de produccin, nuestra capacidad de
abastecimiento, y nuestra inversin en marketing; pero tambin teniendo en cuenta
otros aspectos como la informacin que hemos recopilado de la competencia, y
nuestra experiencia en el negocio; hemos decidido que trabajaremos para captar
el 30% de la demanda potencial.
Por lo que podramos afirmar que el pronstico de nuestra demanda o de nuestras
ventas para el prximo mes, sera de 504.000 Bs.
Como apunte final, debemos decir que para hallar el pronstico de la demanda, no
existe un mtodo o frmula especfica, sino que debemos ser creativos, pudiendo,
por ejemplo hacer uso de varios mtodos, al final no importa cul mtodo hallamos
usado, lo importante es lograr el mayor aproximado posible
Oferta y demanda:
El sistema de economa de mercado, para desarrollar sus funciones, descansa
en el libre juego de la oferta y la demanda.
Supongamos que los planes de cada comprador y cada vendedor son
totalmente independientes de los de cualquier comprador o vendedor. De esta
forma nos aseguramos que cada uno de los planes de los compradores o
vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de
conjeturas sobre posibles comportamientos de los dems. Con estas
caractersticas tendremos un mercado perfecto, en el sentido de que hay un
nmero muy grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno
realiza transacciones que son pequeas en relacin con el volumen total de las
transacciones.
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Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los consumidores desean adquirir de
cada bien por unidad de tiempo, tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese perodo, los
precios de los dems bienes y, sobre todo, el precio del propio bien en cuestin. Si consideramos
constantes todos los valores salvo el precio del bien, esto es, si aplicamos la condicin ceteris
paribus, podemos hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor determinado, cuando
consideramos la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio de ese bien.
Demanda A
Bajo la condicin ceteris paribus y para un precio del bien A determinado, la suma de las
demandadas individuales nos dar la demanda global o de mercado de ese bien. Es claro que la
demanda de mercado del bien A seguir dependiendo del precio del bien, y, por lo tanto, tendremos
una tabla de demanda de mercado para el bien A.
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QA = D ( PA, Y, PB, G)
La funcin de demanda precio (QA) o funcin estricta de demanda recoge ceteris paribus la
relacin entre la cantidad demandada de un bien (QA) y su precio (PA). Al trazar la curva de
demanda suponemos que se mantiene constante los dems factores que puedan afectar a la
cantidad de demanda, tales como la renta (Y), precio de otros bienes (PB); gustos del
consumidor (G).
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Oferta A
La curva de oferta es la expresin grfica de la relacin existente entre la cantidad ofrecida de un bien
en un perodo de tiempo y el precio de dicho bien, es decir, de la funcin de oferta. Esta funcin
establece que la cantidad ofrecida de un bien en un perodo de tiempo concreto (QA) depende del
precio de ese bien (PA), de los precios de otros bienes (PB), de los precios de los factores
productivos (r), de la tecnologa (z) y de los gustos o preferencias de los productores (H).
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EL EQUILIBRIO DE MERCADO
Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus
respectivos planes de consumo y produccin, esto es, con sus respectivas
curvas de demanda y oferta en un mercado particular, podemos analizar
como se lleva a cabo la coordinacin de ambos tipos de agentes. Se observa
cmo, en general, un precio arbitrario no logra que los planes de demanda y
de oferta coincidan. Slo en el punto de corte de ambas curvas se dar esta
coincidencia y slo un precio podr producirlas. A este precio lo denominamos
precio de equilibrio y a la cantidad ofrecida y demandada, comprada y
vendida a ese precio, cantidad de equilibrio.
Precio A
Cantidad demandada
A
Cantidad ofrecida A
OFERTA TIPICA
DEMANDA TIPICA