EQUIPO 5

Castro Cuenca Yosselin

Fras Mndez Jaqueline
Nez Garca Cesar
Rocha Maldonado Ricardo
Santamara Bernal Diego

3.3 PLANIFICACIN DE UN
SISTEMA DE AYUDA

Constituye la tercera fase del

proceso de consultora, sta incluye
la elaboracin de soluciones para el
problema diagnosticado, la eleccin
de las posibles soluciones, la
presentacin de propuestas y la
preparacin para la aplicacin de la
solucin aceptada por el cliente.

Es sumamente conveniente que el cliente participe de

manera ms activa en esta fase por las siguientes
razones:
a.) El cliente debe estar de acuerdo con las soluciones
identificadas antes de emprender un trabajo
conceptual, de diseo y de planificacin sobre alguna
de ellas.
b.) La planificacin exige la movilizacin de las
personas ms preparadas.
c.) El personal del cliente puede realizar gran parte
del trabajo de diseo y planificacin con el apoyo del
consultor
d.) Generar compromiso del cliente con la solucin
adoptada al momento de la aplicacin
e.) Proporciona un nuevo conjunto de oportunidades
de aprendizaje para el cliente

Finalmente, es necesario destinar suficiente tiempo

a

la

planificacin

creativa

mediante

una

programacin adecuada del cometido bsqueda de

ideas sobre posibles soluciones.
El

objetivo

es

descubrir

interesantes

factibles

todas
y

las

soluciones

someterlas

una

evaluacin preliminar antes de comenzar un trabajo

de diseo y planificacin detallado sobre una
propuesta.

1. Orientacin
2. Experiencia
3. Pensamiento creativo
4. Principio de la solucin siguiente

Presentacin de propuestas de medidas al

cliente
La mayora de los consultores prefiere hacer
una presentacin oral con el respaldo de
todas las pruebas documentales y material
auxiliar audiovisual necesario para apoyar la
exposicin.

El

objetivo

es

obtener

la

aceptacin de las recomendaciones por parte

del cliente.

El consultor debe explicar si existen,

los siguientes aspectos:
Los peligros en que se incurre con la
solucin como son la oposicin de
algunos empleados, la inversin o los
costos de aplicacin altos.
Las condiciones que el cliente debe
crear y mantener.
Tareas que no se pueden completar
por necesidad de otros asociados o
realizacin en otra regin, etc...

La decisin
Es el cliente y no el consultor quien debe
elegir que solucin se elegir y aplicar.
Es esencial que el consultor sea consciente
de las preferencias personales del cliente y
de los factores culturales y de otra ndole
que influyen en la adopcin de las
decisiones en la organizacin cliente, ste
conocimiento le orientar sobre el tipo de
solucin que deber presentar y le
proporcionar los argumentos persuasivos
con el fin de que las medidas propuestas
sean aceptadas.

3.3.1 PRESENTACION DE
RESULTADOS
PRELIMINARES AL CLIETE

E S T R AT E G I A Y P L A N I F I C A C I O N D E
L A TA R E A
El consultor debe haber reunido y evaluado la
suficiente informacin para poder planificar su
tarea, para esto debe elegir una la estrategia
para la asignacin.

El plan de trabajo, incluida la estrategia,

que se seguir, se presenta oficialmente al
cliente en forma de propuesta, el consultor
regresa a su oficina con los datos reunidos
durante la fase del diagnstico preliminar del
problema y elabora la propuesta, a menudo en
colaboracin con otros miembros principales
de la organizacin de consultora.
Los principales elementos de la planificacin:

Los principales elementos de la planificacin:

Resumen de la identificacin del problema.
Objetivos que se han de alcanzar y medidas que se
han de adoptar.
Fases del cometido y calendario.
Definicin de las funciones.

LA PROPUESTA DE RESULTADOS
PRELIMINALES
Los resultados se presentara en un documento o
presentacin donde se redactara la decisin del
cliente y la aprobacin. Este documento puede llevar
el nombre de: Informe sobre el estudio, propuesta
tcnica, documento de proyecto o plan de apoyo, etc.
De esta manera los consultores presentan resultados
preliminares y as al cliente es mas fcil su estudio.

En la mayor
parte de los casos, la propuesta al
S E C C I O N E S D E L A P R O P U E S TA .
cliente incluye las dos secciones siguientes:
Seccin tcnica; se describen las conclusiones
preliminares del consultor sobre su evaluacin del
problema, el mtodo de adoptar y el programa que
se tiene que seguir.
Seccin relativa al personal; se indican los
nombres y las caractersticas de quienes realizarn
la tarea. Entre ellos los nombres de los asociados,
directores de proyectos que sern responsables de
la orientacin y supervisin.

P R E S E N TA C I N D E L A P R O P U E S TA .

Muchos
consultores
prefieren
no
limitarse a enviar por correo la pro
puesta, sino entregrsela en mano al
cliente en una reunin que comienza con
una breve introduccin oral (y visual, si
procede) del resumen del informe.

El consultor deseara que se escoja una

decisin antes del final de la reunin, el
cliente puede tener buenos motivos para
no tomarla. No se lo debe presionar. Un
consultor profesional sabe si su desem
peo es lo suficientemente bueno y no
puede sino mostrar paciencia con res
pecto al resultado.

A S P E C T O S Q U E S E E XC LU Y E N D E L A P R O P U E S TA .

La redaccin de la propuesta que hace al

cliente, l consultor debe temer notas
confidenciales sobre la organizacin cliente e
ideas relativas al mtodo que se va a aplicar.

EJEMPLOS

EJEMPLO DE UN
SISTEMA DE AYUDA
Fluchos empresa lder en venta de calzado
Situacin: la empresa desea incursionar en producto
textil con el que quiere crecer aprovechando el impulso
del calzado. Obligando a sus empleados a formarse en
metodologas de ventas cruzadas.

Se acude al consultor quien en su proceso de

consultora visita las tiendas, observa el perfil
de los empleados, los tipos de cliente y el layout del establecimiento. En base a este
anlisis adaptar una metodologa en base a la
necesidad.

En la implementacin se realizo un work shop en las

instalaciones,

donde

los

asistentes

hablaron

de

situaciones que haban vivido en las tiendas, de

manera que entre todos tomaran decisin de actuar.
Se les explico como deba mostrarse un producto
textil, as mismo tambin fueron filmados para poder
verse y tener una autocritica de su actuacin.

Resultado: el producto textil ha pasado a ser

un porcentaje importante de las ventas del
grupo y est perfectamente integrado en el
proceso de venta de las tiendas.

Empresa:

materiales

para

la

construccin
Situacin: disparidad en la forma
de

negociacin

nuevos y antiguos

de

empleados

La empresa tiene concentracin de ventas

en

un solo departamento, ocasionando

resultados

variados

en

la

forma

de

negociacin de empleados.
Se busca una solucin al problema de
negociacin con la implementacin de una
nueva metodologa.

Se acudi con el consultor, el cual observo

la situacin, reuniendo a los responsables
de formacin y ventas, con el fin de fijar
objetivos.
Donde se acord fijar en cada proceso de
negociacin marcar mnimos y premiando a
los empleados que superasen el limite.

En la implementacin se dio un curso

terico-practico

para

el

proceso

de

negociacin.
Despus del curso se llevo a cabo un
seguimiento quincenal, con finalidad de
ayudar a los empleados a asimilar la nueva
metodologa y conseguir los objetivos.

Resultados: la empresa ha incrementado

sus mrgenes de ganancia gracias a los
cambios

producidos

negociacin.

en

el

proceso

de