TECNICAS DE VENTA

Manejo de
Objeciones
En el proceso de
venta

Docente:
Enrique Cabellos B.

Introduc
cin
Objeciones de
venta

El manejo de objeciones es una etapa del

proceso de ventas que se presenta luego
de ofrecer a un cliente o prospecto una
propuesta comercial.
Son
situaciones
propias
en
toda
negociacin comercial y pueden ser de
diversos tipos.

Introduc
cin
Objeciones de
venta

Por que surgen las objeciones de

venta
Es una razn para NO decidir
Por falta de conocimiento
Deseo

por
informacin

obtener

mayor

Objeciones de
venta

Por que surgen los pretextos

Por tratar de conseguir mejores condiciones
Por instrucciones en la negociacin
Por que realmente no se esta interesado

Definici
n
Objecin en la
Venta

Es una razn que se propone o una dificultad que

surge en contra de una opinin o para impugnar
una proposicin.

Dentro de las ventas las consideramos como un

desacuerdo o diferencia de opinin con el
prospecto en algn punto de punto especfico de
la comunicacin.

Por que se presentan las

objeciones
Por que el cliente NO ha captado la utilidad,
el beneficio y ventajas del producto que se le
ha ofrecido

Recuerde: Una objecin es un obstculo

cuando el ejecutivo de venta NO esta
preparado para manejarla.

Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones

Hacer sentir bien al cliente, escuchando con

atencin.

Evitar discutir y/o magnificar las objeciones

No contestar apresuradamente
Buscar el punto de encuentro con el cliente.
NO pierda el control.

Pregunte POR QUE, siempre que pueda.

Procure establecer contacto visual con el
cliente que le de seguridad.

No dudar de haber contestado totalmente la

objecin, no volver a responderla

Aspectos a considerar en el Manejo de Objeciones

Mantenga y destaque su actitud mental positiva

y aplique adecuadamente las tcnicas de manejo
de objeciones.

Supere la objecin empleando palabras sencillas,

argumentos optimistas y entendiendo al cliente.

No contestar apresuradamente
Tenga en cuenta la actitud del cliente, su
lenguaje corporal, movimientos, ademanes,
expresiones, todo ello le permitir construir una
solucin enfocada en el cliente.

Cntrese en el argumento no en una discusin

con el cliente.

Recuerde
siempre

Recuerde que un NO significa:

Explqueme ms, no estoy todava
suficientemente convencido para
decir S.
No quiere decir necesariamente NO
LO QUIERO

Como manejas las

objeciones
Las OBJECIONES tienen cuatro
pasos para manejarlas, son los
siguientes:
Determnela
Entindala
Verifquela
Manjela

Desarrollo PASO
a PASO

1Determnela

Palabras clave

Diferencie
entre
excusa, pretexto y
objecin.
Clasifquelas con el
fin de manejarlas
en
orden
de
importancia.

Muy bien que otra cosa la

preocupa
Lo entiendo Hay otra
limitacin?
Qu otra razn le impide
tomar la decisin
De las mencionadas Cul
es la que ms le preocupa

Desarrollo PASO
a PASO

2- Entindala

Palabras clave

No suponga el por
qu de los NO,
pregunte la razn de
cada motivo. Brinde
informacin
adicional
que
muestre que nuestra
solucin es la mejor

Me puede comentar un
poco ms
Podra ser un poco ms
especficos
Dgame por qu me indica
eso
Es interesante su punto
de vista, pero permtame
brindarle mayor
informacin
Tiene un duda adicional

Desarrollo PASO
a PASO

3- Verifquela

Palabras clave

Es comn entender
algo diferente a lo
que
el
cliente
explic, por ello
siempre
debe
verificarse
lo
entendido frente a
lo argumentado.

Entiendo Lo que
realmente le preocupa
es?
Lo que me pregunta es?
Lo que me quiere decir
es?
Permtame decirle lo que
entend

Desarrollo PASO
a PASO

4- Manjela

Palabras clave

Segn el tipo de
objecin y con las
ventajas
y
beneficios
se
procede
a
la
solucin

De acuerdo a lo que me
ha comentado
Si yo le dijera que tengo
una solucin para su
objecin
tomara
el
servicio