NEGOCIACION

Material de las clases N 2 y 4

TEORIA Y TECNICAS DE
NEGOCIACION Y
MEDIACION PARA
FUNCIONARIOS JUDICIALES

CONFLICTO

CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO

(ACLAND A.F.)

CONFLICTOS IRREALES

Comunicacin equivoca
Percepcin equivocada
Malentendidos
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CAUSAS GENERADAS POR EL CONFLICTO

(ACLAND A.F.)

CONFLICTOS INVENTADOS
CONFLICTOS REALES

Los bienes en juego

El territorio en juego
Los principios en juego
Las relaciones implcita:
Las estructuras de poder en las
relaciones
Los contratos psicolgicos
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ALGUNOS PRINCIPIOS ACERCA DEL

CONFLICTO
Todo conflicto tiene un lado positivo
La expresin del conflicto sienta las
bases para su solucin
Cada integrante del dilogo es
responsable del problema
La cooperacin y
voluntariedad en la solucin del
problema permite un mejor
cumplimiento de los acuerdos
La autocomposicin fomenta
la participacin y crea un marco
de respeto y tolerancia, que
mejora la convivencia
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Situacin planteada

1.- Un grupo terrorista logra el objetivo de

hacer estallar una bomba en un avin
en vuelo donde viajan el presidente y el
gabinete en pleno de un gobierno dictatorial
de un pas que practica el apartheid en
frica.

Situacin planteada

2.- Un estudiante universitario,

sistemticamente, se copia en los
exmenes escritos y compra a sus
compaeros los trabajos prcticos
monogrficos.

Situacin planteada

3.- Un joven de veintitrs aos mantiene

dos noviazgos serios al mismo tiempo.

Situacin planteada

4.- Un juez condena a muerte a un criminal

a quien se le ha comprobado su culpabilidad
por violacin y descuartizamiento de doce
menores de ambos sexos.

10

Situacin planteada

5.- Un empresario consigue ganar una

licitacin mediante coimas y sobornos de
funcionarios de gobierno y personas
influyentes.

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Situacin planteada

6.- Una joven soltera de veintin aos

decide abortar un embarazo proveniente
de sus relaciones con su novio.

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Situacin planteada

7.- Un sacerdote mantiene, con el dinero de

la parroquia, un hogar, clandestinamente,
con una mujer y un hijo.

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Situacin planteada

8.- Una joven de veinticinco aos, portadora

del virus del SIDA, oculta su condicin al
novio para casarse sin problemas.

14

Situacin planteada

9.- Un investigador policial junto a un grupo

de oficiales, torturan a un delincuente para
conseguir informacin respecto de un
posible atentado.

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Situacin planteada

10.- Un cajero de banco, durante meses,

distrae dinero para una cuenta personal
hasta conseguir el monto necesario para
salir del pas e instalarse con su familia en
el exterior.

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA
COMUNICACIN HUMANA
(Paul Watzlawick)

ES IMPOSIBLE NO COMUNICAR
TODA COMUNICACIN TIENE UN NIVEL DE
RELACION Y UNO DE CONTENIDO
LA INTERACCION
PUEDE SER
SIMETRICA O
COMPLEMENTARIA

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AXIOMAS EXPLORATORIOS DE LA
COMUNICACIN HUMANA
(Paul Watzlawick)

LA PUNTUACION DE LA SECUENCIA DE
HECHOS
LA COMUNICACIN PUEDE SER DIGITAL O
ANALOGICA

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NO
ACONSEJE
PREJUZGUE
PONTIFIQUE
INTERROGUE/INDAGUE
MINIMICE/ SUBESTIME

EL ESCUCHAR ACTIVO

Hay ciertas
ocasiones donde
estas respuestas
pueden ser utiles,
pero por lo general
detienen el dialogo y
la comprensin, y en
vez de dar confianza,
producen dudas y
desconfianza en si
mismo.
19

SI

EL ESCUCHAR ACTIVO

ALIENTE LA NARRACION
ATIENDA AUTENTICAMENTE
ESCUCHE CON SENSIBILIDAD Y CONCENTRACION

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Cuando digo que me gusta or a alguien,

me refiero , por supuesto a orle con

profundidad. Me refiero a or las palabras,
los pensamientos, los tonos sensoriales, el
significado personal, incluso el significado
oculto, tras la intencin consiente del
comunicante.
Algunas veces tambin
ocurre que en un
mensaje
superficialmente de poca
importancia, oigo un
lamento soterrado y
desconocido ms all de
21
la superficie de la

Or trae consecuencias cuando escucho

realmente a una persona, oyendo no slo las
palabras sino a la persona en s y cuando le
hago saber que he captado su propio
significado privado, ocurren muchas cosas. Lo
primero es una mirada de agradecimiento. Se
siete exonerada. Quiere hablarme de su
mundo. Se lanza con una nueva sensacin de
libertad. Se abre al proceso de cambio

El camino del
Ser, Carl Rogers

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TCNICAS PAR UNA COMUNICACIN EFECTIVA

El PROCESO DE COMUNICACIN ES EL PROCESO DE
COMUNICACIN ES EFECTIVO CUANDO EL
RECEPTOR COMPRENDE LA INFORMACIN ENVIADA
DE TAL FORMA QUE ESTA DE ACUERDO CON LA
INTENCIN DEL EMISOR

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TCNICAS PAR UNA COMUNICACIN EFECTIVA

MENSAJES TU MENSAJES YO
LOS MENSAJES TU SON AQUELLOS QUE
FORMULAMOS EN 2 PERSONA:
EJ: UD. ME DECEPCION
LOS MENSAJES YO SON
AQUELLOS QUE
FORMULAMOS EN 1
PERSONA:
EJ: YO ME SIENTO
DECEPCIONADO
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MENSAJES TU
LOS UTILIZAMOS CUANDO SEALAMOS O
CULPAMOS AL OTRO POR LAS PROPIAS OPINIONES,
SENTIMIENTOS Y DESEOS, EVALUANDO SU
CONDUCTA.
EJEMPLO: CMO QUE
NO TERMINASTE EL
TRABAJO? - QUE FALTA
DE RESPONSABILIDAD!
NO TE DAS CUENTA
DE LAS PRESIONES QUE
CARGO.

25

MENSAJES TU
ESTOS MENSAJES TIENEN EFECTOS NEGATIVOS EN
LA PROPIA IMAGEN DEL INTERLOCUTOR Y GENERAN
EMOCIONES NEGATIVAS (ENOJO, OFENSA,
HUMILLACIN)
RESULTADO
OBSTACULIZAN LA
BUENA RELACIN
DIFICULTAN EL
DIALOGO
CONSTRUCTIVO
DAAN LA RELACIN

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MENSAJES YO

ES LA EXPRESIN DEN 1 PERSONA DE LAS

OPINIONES, DESEOS Y SENTIMIENTOS, SIN
EVALUAR LA CONDUCTA DE LOS DEMAS.
EJEMPLO: A LO MEJOR
YO ENTEND MAL, PERO
PENSE QUE EL TRABAJO
ESTARIA LISTO PARA
ESTA SEMANA. ESTOY
BAJO MUCHA PRESION.
QUE TE PARECE QUE
PODRIAMOS HACER
PARA TERMINARLO?
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MENSAJES YO

RESULTADO
PERMITIMOS QUE EL
OTRO SE EXPRESE
EVITAMOS
EVALUACIN NEGATIVA
EXPRESAMOS
SENTIMIENTOS Y
NECESIDADES CON
FIRMEZA Y SIN
AGRESIVIDAD
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POR LO TANTO... FORMAS INEFICACES DE COMUNICAR:

EJEMPLO:
PENSA UN POCO... SI HACES ESO TE VA A IR
MAL NO DEBERAS DECIR ESO NO
CORRESPONDE, ETC.

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FORMAS EFICACES DE EXPRESAR IDEAS Y

PENSAMIENTOS DE UNA FORMA MS ABIERTA,
PROMOVIENDO LA DISPOSICIN AL CAMBIO:
EJEMPLO:
QUISIERA CONVERSAR
SOBRE.... NO LO TOMES A
MAL... HAY ALGO QUE ME
PREOCUPA... YO ME
SIENTO.. ENOJADO, TRISTE,
DOLORIDO, CONFUNDIDO,
PREOCUPADO, MOLESTO,
ETC
(Fuente. Manual para
organizaciones sociales. Mediacin
y resolucin de conflictos. Programa
iniciativas. Coordinador tcnico: Dr.
Gustavo Faria)

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ETAPAS DEL PROCESO DE

MEDIACION/CONCILIACION
1- APERTURA DEL
PROCEDIMIENTO

PREPARACION DE
2- COMPRENSIN DE LA
LA MEDIACION
PERSPECTIVA DE LAS
PARTES

3- CLARIFICACION DE
INTERESES Y
NECESIDADES
4- FACILITACIN DE LA
COMPRENSION Y
RECONOCIMIENTO DE
NECESIDADES MUTUAS

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ETAPAS DEL PROCESO DE

MEDIACION/CONCILIACION
5 -REENCUADRE DEL
CONFLICTO Y GENERACION
DE OPCIONES
PREPARACION DE
LA MEDIACION
6 - EVALUACION Y
SELECCIN DE OPCIONES
CONTRASTE CON CRITERIOS
OBJETIVOS Y MAAN
7 - ACUERDO Y CIERRE DE
LA MEDIACION

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ALGUNAS TCNICAS DE MEDIACION

PARAFRASEO

La tcnica del parafraseo

implica efectuar una sntesis o
resumen del relato de la parte,
expresando la necesidad que
subyace en la exposicin,
explicitando la emocin, pero
quitando, si existieron, las
manifestaciones agresivas y/o
las palabras que posean una
connotacin negativa.

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ALGUNAS TCNICAS DE MEDIACION

PARAFRASEO

*Permite al mediador confirmar

datos, intereses sentimientos y
valores de las partes.
*Mostrar comprensin
*Permite Clarificar / ordenar /
identificar lo que la persona
intenta expresar
*Ayuda a transformar la ira y las
emociones negativas
*Facilita a la otra parte a escuchar
el relato por boca de un tercero
neutral, sin agresiones.
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EXPLORAR SIGNIFICADOS
Permite que las intervenciones funcionen en un
mbito de neutralidad
Explicita la diferencia
El distinto sentido que tienen las cosas para cada
uno los coloca simtricamente como protagonistas.
Genera legitimacin y
permite reconocimiento
Permite la pluralidad de
los relatos manteniendo
significados individuales.
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PARA QUE PREGUNTAMOS?

Preguntamos con autentica curiosidad para descubrir
el universo de las partes, abrir ese mundo con
prudencia, conocerlo con respeto y comprender con
humildad su lgica interna probablemente distinta a
la nuestra.

(Mediacin diseo de una

prctica: Caram, Eilbaum y
Risolia)

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PREGUNTAS ABIERTAS:

Procuran buscar informacin, alientan el

relato, propenden a explorar intereses y
necesidades.
(Pronombre interrogativo: que, quien, como, para
que)

Intentar no utilizar Porque. El porque

genera justificaciones y estas son excluyentes

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PREGUNTAS ABIERTAS:

VENTAJAS

*Generan mayor
informacin
*Evitan que nuestra
opinin se filtre en la
pregunta
*Funcionan como
recurso para
desactivar discusiones
entre las partes.
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PREGUNTAS CERRADAS:
Permiten confirmar datos o alguna
informacin ya obtenida. Confirman por si o
por no.
Habitualmente comienzan con un verbo:
quiere tenerlo?, cobro el dinero?, fueron al
encuentro?

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INTERVENCIONES:

EXPLORACION: SI!!!!

Invita a brindar informacin, genera

espacios descriptivos, legitima, reconoce,
genera empowerent.
ATRIBUCION: NO!!!!!!!

Implica actos de
opinin, interpretacin,
valoracin,
desapoderamiento y
deslegitimacin
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