UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

CENTRO DEL PER

ACULTAD DE INGENIERI METALRGICA Y

DE MATERIALES
CURSO: DISEO DE PLANTAS
INDUSTRIALES

TEMA:
ESTUDIO DE MERCADOS

CESAR BASURTO CONTRERAS

Contenido
1. Estructura Econmica del Mercado
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Definicin del mercado

Tipos de mercados
La Demanda
La Oferta
Equilibrio del mercado
Elasticidad

2. Anlisis del sector

3. Justificacin del estudio de mercado
4. Los mercados del proyecto
a.
b.
c.
d.
e.

Mercado
Mercado
Mercado
Mercado
Mercado

consumidor
proveedor
distribuidor
competidor
bienes sustitutos

Contenido
5. Objetivos del estudio de mercado
6. Anlisis de los Mercados
a.
b.
c.
d.
e.

Proceso para el anlisis del mercado

Definicin del problema (variables)
Fuentes de informacin
Recoleccin de las informaciones
Medios para la recoleccin de
informaciones
f. Presentacin de la informacin
g. Tcnicas de proyeccin de la informacin
h. Resultados del anlisis de la informacin

7. Informe del estudio de mercado

Definicin del Mercado

El mercado es el espacio en el cual
confluyen las fuerzas de la demanda y
la oferta para intercambiar, vender y
comprar bienes y servicios a un precio
determinado

Estructura Econmica del Mercado

Tipos de mercados
El ambiente competitivo en que se
desenvolver el futuro negocio, puede
tomar una de las siguientes formas:
Competencia perfecta
Monopolio
Oligopolio

La Demanda
La cantidad demandada de un bien o
servicio es la cantidad del producto
que un individuo compra para
diferentes niveles de precios, en un
plazo de tiempo determinado.
La demanda total es la suma de las
demandas individuales de los
individuos que componen el mercado
en un perodo determinado

La Funcin Demanda
La demanda de un bien o servicio ("producto") es
funcin de:
El ingreso disponible de los consumidores
La riqueza acumulada por los individuos
El precio del producto del proyecto
El precio de los productos sustitutos
disponibles en el mercado
Las preferencias y gustos de los individuos
La expectativa de futuros ingresos, precios,
etc.

La Funcin Demanda

Demanda en funcin del precio

La Funcin Demanda

Cambios en la funcin
demanda

La Oferta
Es la cantidad de un producto que
est dispuesta a ofrecer un productor
si pudiera vender toda su produccin
a un precio determinado.
La decisin de la oferta es una
decisin que toma la empresa para
maximizar la rentabilidad del negocio.

La Funcin Oferta
Asumiendo que el objetivo de la
empresa es maximizar el beneficio
producido por el negocio, la oferta de
un bien o servicio es funcin de:
El precio del producto
El costo de produccin
El costo de los insumos
La tecnologa empleada
El precio de los productos sustitutos

La Funcin Oferta

Oferta en funcin del precio

La Funcin Oferta

Cambios en la funcin oferta

Equilibrio del Mercado

La operacin de un mercado depende
de la interaccin entre oferentes y
demandantes. El equilibrio se alcanza
cuando la cantidad ofertada iguala la
cantidad demandada; as el precio de
equilibrio queda determinado por la
interaccin entre la oferta y la
demanda

Equilibrio del Mercado

Situaciones de no equilibrio
(Demanda insatisfecha)

Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad ofertada a
Pm
Qd = Cantidad demanda
a Pm

Bajo esta situacin la tendencia es a que se aumente la

oferta y se disminuya la demanda hasta lograr el equilibrio

Situaciones de no equilibrio
(Exceso de Oferta)

Pm = Precio de mercado
Qo= Cantidad Demandada
a Pm
Qd = Cantidad Ofertada a
Pm

Bajo esta situacin la tendencia es a que se disminuya la

oferta y se aumente la demanda hasta lograr el equilibrio

Elasticidad
La elasticidad es la cuantificacin de la
respuesta en una variable cuando hay un
cambio en otra. Este concepto predice el
comportamiento de los mercados ante
potenciales cambios y sirve para estimar la
magnitud de dicho cambio.
Elasticidad de la demanda respecto del
precio mide el cambio en la demanda debido
a cambios en el precio del producto
d = (Qd/Q)/(P/P) = (%Qd) / (%P)

Interpretacin de la
Elasticidad
d = (Qd/Q)/(P/P) = (%Qd) / (%P)
La elasticidad de la demanda es siempre
negativa debido a la relacin negativa
existente entre precio y cantidad. El
resultado se puede interpretar como sigue:
IdI > 1 el producto es elstico con respecto
al precio
d

Interpretacin de la
Elasticidad

Elasticidad Cruzada
Mide la respuesta en la cantidad
demandada de un producto respecto a
los cambios en el precio u otra
variable de un producto relacionado,
ya sea que sea un producto sustituto o
complementario. Esta elasticidad se
calcula como:
Elasticidad Precio- Cruzada

= (%Qdy) / (%Px) = dyx

Elasticidad Cruzada
Mide la respuesta en la cantidad
demandada de un producto respecto a
los cambios en el precio u otra
variable de un producto relacionado,
ya sea que sea un producto sustituto o
complementario. Esta elasticidad se
calcula como:
Elasticidad Precio- Cruzada

= (%Qdy) / (%Px) = dyx

Anlisis del Sector

El anlisis debe incluir:
Una resea de las fuentes que se
tuvieron en cuenta para el anlisis
(Fuentes de Informacin)

La Descripcin del sector en la cual

esta ubicado el negocio
El Tamao del sector
Descripcin de los participantes del
sector
Tendencias del sector
Factores de xito

Justificacin Estudio Mercado

Proveedore
s Poder
Negociador

Com
pe
Pote tidores
Ame nciales
naz
nue a de
vo
Com
peti s
dore
s

Negocio
Sector
Econmico
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P

tes
n
e
Cli der
Po ciad
go
Ne or

Justificacin Estudio Mercado

La realizacin de un estudio del mercado,
para un proyecto de inversin, implica el
anlisis sistemtico de todos aquellos
componentes del mercado que podran de
cualquier forma impactar positiva o
negativamente en el xito o fracaso del
Anlisis
de:
proyecto.
Mercado Consumidor/Mercado
Competidor/Mercado Proveedor/Mercado
Distribuidor/Mercado bienes
sustitutos/Mercado Externo.

Los Mercados del

Proyecto
Mercado Consumidor
Mercado Competidor
Mercado Proveedor
Mercado Distribuidor
Mercado bienes sustitutos
Mercado Externo

Mercado Consumidor
Cules son las necesidades?
Qu valoran ms del producto?
Cul es el segmento del mercado a
atender?
Qu tamao tiene el mercado, el
segmento?
Cmo compran los consumidores de ese
producto?
Quin influye sobre la compra?
Cundo compran?
Dnde estn los consumidores y donde

Unidad 2- Estudio de Mercados

Mercado Competidor
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son sus propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin, precios
promocin?
Qu tan rpido se adaptan a los cambios?
Cul es su habilidad para presentar
nuevas ofertas?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cuntos son competencia directa,
indirecta?
Cul es el poder negociador frente al

Mercado Proveedor
Quines son los proveedores?
Cuntos posibles proveedores hay?
Cmo se deben evaluar los proveedores?
Dnde se encuentran ubicados?
Cules son los objetivos: cumplimiento,
plazos, costos, calidad?
Cules son los riesgos de no analizar este
mercado?
Cmo es la competencia entre
proveedores?
Cul es el poder negociador de los

Mercado Distribuidor
Quines son los posibles distribuidores?
Cuntos posibles distribuidores se
pueden tener?
Es posible prescindir de los
intermediarios?
Qu tipo de distribucin utilizan los
competidores?
Cules son los mrgenes de ganancia o
comisiones que exigen los
distribuidores?
Es posible una distribucin mixta?

Mercado Bienes Sustitutos

Dnde se encuentran ubicados?
Cules son las diferencias respecto a:
producto, distribucin, precios promocin?
Cmo se encuentran posicionados?
Cuntos y cuales segmentos del mercado
atienden?
Cul es el poder negociador frente al
consumidor?
Cul es el poder negociador frente a los
proveedores?

Mercado Exterior
Quines son los competidores en el
exterior?
Existen restricciones para la
importacin del producto?
Cul es arancel e impuestos para la
importacin?
Existen distribuidores locales?
Cules son las propuestas de valor
respecto a: producto, distribucin,
precios promocin ?
Existen competidores extranjeros

Objetivos del Estudio de

Mercado
A partir del anlisis del mercado consumidor,
competidor, proveedor, distribuidor y de
bienes sustitutos, el estudio de mercado
busca determinar:
Los Precios que los consumidores estn
dispuestos a pagar por los bienes o
servicios.
La Cantidad de los bienes o servicios
demandados.

Proceso para el Anlisis del

Mercado

Definicin Problema
Se definen los mercados y variables
Definicin Problema
que se deben estudiar para
(Variables)
posicionar el producto
(Variables)
Identificacin
Se seleccionan las fuentes
Identificacin
primarias y secundarias a travs
Fuentes de
Fuentes de
de las cuales se van estudiar las
Informacin
variables
Informacin
Recoleccin y
Se definen medios y forma
Recoleccin y
como se va a recoger la
Sistematizacin de
Sistematizacin de
informacin de las
Informacin
distintas variables
Informacin
Procesamiento de la Anlisis y
Procesamiento de la
Proyecciones de las
Informacin
variables del
Informacin
proyecto
Resultados: Precios,
Resultados de
Resultados: Precios,
producto, estrategia, acuerdo a
producto, estrategia,
objetivos
demanda
demanda

Definicin del Problema

(Variables)
Para cada proyecto en particular se debe
definir los mercados que se van a estudiar y
para cada uno de ellos las variables que se
deben analizar con el fin de lograr los
objetivos generales
La definicin de las variables tiene que ver
con todas las informaciones que requiere el
proyectista para definir el posicionamiento
del producto del proyecto en el mercado

Definicin del Problema

(Variables)
Aunque las variables son particulares para cada
proyecto, en general se pueden considerar:
El mercado meta que se quiere atender
Informaciones estadsticas de la poblacin meta.
Produccin y consumo del bien o servicio.
Costos de produccin, mrgenes de la distribucin
Usos y especificaciones del bien o servicio
Precios y costos actuales
Caracterizacin de los consumidores o usuarios
Fuentes de abastecimiento
Mecanismos de distribucin
Bienes o servicios competitivos, incluyendo los
sustitutos.
Y todas las informaciones que el proyectista

Fuentes de Informacin
Los estudios pueden realizarse
utilizando informacin primaria o
secundaria.
La informacin primaria es aquella
que se recoge en la fuente original, sin
ningn intermediario de por medio.
Por su parte la informacin
secundaria, es toda aquella
informacin ya elaborada y procesada

Fuentes de Informacin
Para cada una de las variables
definidas en el paso 1 se debe definir
las fuentes de informacin que se van
a utilizar para realizar el anlisis de las
diferentes variables.
Considerando los costos una buena
practica es buscar inicialmente
fuentes secundarias; pero si esta no
cumple con los propsitos del estudio
entonces se recurre a informacin

Recoleccin de la Informacin
En general el anlisis debe cubrir las siguientes
tres etapas:
Anlisis histrico: para reunir la informacin
del comportamiento pasado del mercado.
Situacin presente: base o punto de partida de
las predicciones.
Situacin proyectada: Determinada la relacin
causa efecto a travs de la informacin del
comportamiento histrico y el anlisis de la
situacin presente; con esta relacin se
realizan las proyecciones del comportamiento
de las variables suponiendo que se mantienen
las condiciones.

Medios para la Recoleccin de la

Informacin
Son varios los medios que se pueden
utilizar para la recoleccin de las
informaciones; la eleccin de una u otra
depender de lo que se quiera estudiar,
del alcance que se le quiera dar, de los
recursos disponibles, entre otras
circunstancias.
Los medios ms utilizados para la
recoleccin de informaciones son: La
observacin, las encuestas, las

Presentacin de la
informacin
Recogida la informacin esta debe ser
presentada de manera organizada
para que a travs de ella se puedan
realizar inferencias y los anlisis que
correspondan. Existen bsicamente
tres formas de presentacin:
Enunciados estadsticos
Cuadros estadsticos
Grficos Estadsticos

Presentacin de la
informacin
Enunciados estadsticos
Las informaciones son presentadas a
travs de enunciados textuales que
informan sobre el comportamiento de
la variable.
Por ejemplo:
Se ha encontrado que el 75% de la
poblacin colombiana tiene ingresos
por debajo de los $500.000 pesos

Presentacin de la
informacin
Cuadros estadsticos
Un cuadro estadstico debe contener
al menos los siguientes apartados: el
ttulo, el encabezamiento
corresponden a las variables que se
miden-, el contenido o matriz que es
la valoracin de las variables y
finalmente cuando sea necesario las
notas del pie que dan informaciones
como: el origen de la informacin o

Presentacin de la
informacin
Cuadros estadsticos (ejemplo)

Presentacin de la
informacin
Grficos estadsticos
Los grficos estadsticos son una forma
plstica de presentar la informacin que
permite una mejor comprensin y anlisis de
los datos. Los principales tipos de grficos o
diagramas estadsticos son:
Grfico de lneas
Grfico de barras
Grfico de partes componentes
Grfico de dimensiones
Pictogramas

Presentacin de la
informacin
Grficos estadsticos (ejemplos)

Tcnicas de Proyeccin de la
Informacin
Valorada la situacin histrica y actual
para las diferentes variables del
estudio de mercado; para algunas de
ellas es necesario estimar el
comportamiento futuro.
Para esto, se pueden utilizar diversas
tcnicas de pronstico; las cuales
pueden ser carcter subjetivo u
objetivo dependiendo de la variable y

Tcnicas de Proyeccin de la
Tipo de
Tcnica
Usos
Informacin
Tcnica

Carcter
Subjetivo

Modelos
Casuales

Ciclo de vida del

producto

Permite determinar el
comportamiento de ventas
del producto en el tiempo.

Mtodo Delphi
Consenso de panel
Pronsticos visionarios
Analoga Histrica

Se utilizan cuando:
- No se dispone de todos
los antecedentes
necesarios.
- Los antecedentes son
incompletos o no
confiables
- El tiempo para el estudio
es escaso.

Modelo de regresin
simple
Modelo de regresin
mltiple
Modelo economtrico
Mtodo de encuestas de
intenciones de compra

Se utiliza cuando el
comportamiento de las
variables que se van a
proyectar est determinado
por otras variables con las
cuales se puede relacionar y
son conocidas.

Unidad 2- Estudio de Mercados

Resultados del Anlisis de la

Informacin
El anlisis de la informacin recopilada
es el eje del estudio de mercado. Este
proceso involucra la asimilacin de los
estudios realizados y tiene como fin
buscar el posicionamiento que debe
ser adoptado por la empresa para el
proyecto.
La correcta eleccin del
posicionamiento, que no es ms que
la determinacin del precio, la

Precio
El precio es el valor, expresado en dinero, de
un bien o servicio ofrecido en el mercado. Es
un elemento determinante en el
posicionamiento del negocio en el mercado.
De acuerdo a la teora econmica, en
mercados de competencia perfecta, el precio
se establece por la negociacin entre el
comprador y el vendedor del producto, sin
embargo las condiciones de competencia
perfecta son ideales y en realidad son varias
y diferentes las variables que intervienen en
la determinacin del precio de los productos

Precio
Para fijar el precio del producto se deben considerar
diversos factores, los cuales tienen su origen al interior
y exterior de la organizacin.
Internos

Objetivos de la
empresa

Estrategia de
posicionamiento
de los productos
Los costos de los
insumos
Niveles de
produccin

Consideraciones
Organizacionales

Estrategias de
supervivencia
Maximizacin de
utilidades
Liderazgo
Otros

Tamao
Alianzas
Origen

Externos

Tipo de mercado

Competencia Pura
Monopolio

Relacin entre la
oferta y la
demanda
Percepcin del
consumidor
Precios de la
competencia

Otros factores

Oligopolio

Gobierno
Revendedores,
mercado ilegal
Modas, usos,
mercado exterior

Fijacin del Precio con base

en Costo
Cualquiera sea la consideracin en la fijacin
del precio, el precio terico con base en el
costo debe considerarse siempre ya que es
imposible al menos en el largo plazo
mantener un precio de venta que no est
devolviendo al menos los costos en los
cuales se incurre ms el rendimiento que el
inversionista quiere por comprometer su
dinero en el proyecto.
De esta manera, cualquiera que sea la
poltica de fijacin de precios es necesario

Fijacin del Precio con base

en Costo Margen sobre Precio
En este caso, el precio se determina como:
los costos ms un margen de utilidad sobre
el precio, as:
Puv = Kpm Puv + Cu
Despejando de la ecuacin Puv, obtenemos:

Puv = Cu / (1- Kpm)

Donde: Puv: Precio unitario de venta / Kpm:
Margen sobre el precio / Cu: Costo unitario

Fijacin del Precio con base

en Costo Margen sobre Costo
En este caso, el precio se determina
como: los costos ms un margen de
utilidad sobre el costo. As:
Puv = Cu + Kcm Cu

Puv = Cu (1 + Kcm )
Donde, Kcm: Margen sobre el costo

Fijacin del Precio

Modelo de Maximizacin de
Utilidades
Este modelo exige tener datos estadsticos que
permitan definir la expresin matemtica de la
demanda en funcin del precio unitario de venta, la
cantidad producida el ingreso per-capita del
consumidor, la poblacin y el gasto en publicidad. Es
decir:

Q = a1 Pu + a2 Y + a3 Po + a4 Gp
Donde: Q: Cantidad Producida / Pu: Precio unitario / Y:
Ingreso per-capita del consumidor / Po: Poblacin /
Gp: Gasto en publicidad /ai: Coeficientes.

Fijacin del Precio

Modelo de Maximizacin de
Utilidades
De otro lado se deber conocer la funcin de
Costos correspondiente a las cantidades que
pueden producirse en cada periodo. Esta
funcin ser de la forma:

Ct = CuvQ + Cf
Donde: Q: Cantidad Producida / Ct: Costos
totales correspondientes a una produccin /
Cuv: Costos unitarios variables / Cf: Costos

Fijacin del Precio

Modelo de Maximizacin de
Utilidades
Supongamos que para un periodo
determinado se pronostican Y, Po y los Gp
entonces para ese periodo la ecuacin de
demanda tomara la forma:

Q = a1 Pu + K;

Donde, K ser una

constante.

De otro lado se sabe que la funcin utilidad

se puede expresar como:

U = Iv Ct;

Donde, Iv ingreso por ventas

Fijacin del Precio

Modelo de Maximizacin de
Utilidades
Los Ingresos por ventas sern: Iv = Q
Pu
Haciendo los remplazos y derivando
con respecto al P e igualando a 0, se
obtiene que:

Pu = (a1Cuv K) / 2a1

Fijacin del Precio

Gua para la fijacin del precio del
producto
Una gua que ayuda en la fijacin de precio del producto es
contestar las siguientes preguntas:

En qu etapa de su ciclo de vida se encuentra el

producto / servicio?

Cules son los precios de los competidores?

Cul es nuestra poltica de posicionamiento?

Qu objetivos se estn intentando lograr a travs del

precio del producto?
En qu se basa para fijar el precio del producto - la
estructura de costos; la demanda que tiene el producto o
la actividad competitiva?

Hasta qu punto son sensibles al cambio de precio los

consumidores?

Fijacin del Precio

Errores en la fijacin de precios del
producto
Fijar el precio del producto del proyecto nica y
exclusivamente en funcin de los costos
Considerar que el precio es constante en el
tiempo ignorando los cambios econmicos y del
mercado propiamente dichos.
Fijar el precio independientemente del resto de
variables fijadas por el estudio de mercado, lo
cual no es una prctica adecuada
Para productos iguales mantener el mismo
precio, sin considerar las caractersticas de
presentacin o el segmento del mercado al cual
est dirigido
Considerar el precio como una variable esttica

La Demanda del Producto

Es necesario diferenciar entre
Demanda del Mercado y la Demanda
de la Empresa.
Demanda del Mercado: corresponde al
total del consumo del producto de un
producto en el mercado en un tiempo
determinado.
Demanda de la Empresa: corresponde
a la parte de la demanda del mercado

Tipos de Demanda
Demanda Potencial: mxima demanda posible
que se podra dar para el producto en un
mercado determinado.
Demanda Efectiva: es la demanda real, es decir
la cantidad que realmente compra las personas
del producto.
Demanda Insatisfecha: Es la demanda en la cual
el pblico no a logrado acceder al producto y en
todo caso si accedi no est satisfecho con l
Demanda Satisfecha: Es la demanda en la cual el
pblico a logrado acceder al producto y adems
est satisfecho con l

Demanda
Demanda
Potencial
Potencial

Poblacin Total
Poblacin Total

Tipos de Demanda

Poblacin
Poblacin
sin
sin
Necesidad
Necesidad

Demand
Demand
a
a
Efectiva
Efectiva
(Capacidad y
(Capacidad
y
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)

Poblacin
Poblacin
(Sin
(Sin
Capacidad
o
Capacidad
o
disposicin
disposicin
Pagar)
Pagar)

Demanda
Demanda
Insatisfech
Insatisfech
a
a
Demanda
Demanda
Satisfecha
Satisfecha

La Demanda del Producto

La determinacin de la demanda
depender del tipo de producto. Para
el producto, sea este de consumo,
intermedio, de capital o servicio, se
debera encontrar la funcin de
demanda en trminos de los precios
de los bienes consumidos y los
ingresos del consumidor.
Para estimar la funcin de demanda
se puede utilizar cualquiera de los

Clculo de la Demanda del

Producto
Encuestas.
Para determinar la demanda a travs de este
mtodo se realiza una encuesta a una
muestra representativa del mercado meta
en la cual se pregunta a los potenciales
consumidores que cantidad del producto del
proyecto estarn en dispuestos a comprar a
diferentes precios.
Este medio aparte de ser costoso, no es muy
confiable, especialmente para productos de
consumo masivo. De esta forma, el mtodo

Clculo de la Demanda del

Producto
Mercados Representativos
La demanda se determina a travs de un
estudio piloto el cual consiste en seleccionar
mercados representativos del mercado
nacional, fijando precios diferentes en cada
uno de ellos y estimando una curva de
demanda ajustando una recta de regresin a
los puntos observados de relacin de precio
y cantidad.
Aunque el mtodo es bastante confiable es
costoso y requiere mucho tiempo para su

Clculo de la Demanda del

Producto
Informacin Histrica
A travs de este mtodo se determina la
demanda mediante la comparacin de
niveles de consumo con informaciones de
diferentes individuos, familias, ciudades,
regiones u otras, recopiladas previamente
para un momento determinado.
La dificultad del mtodo radica en los
patrones de comparacin los cuales en
muchos casos no son homologables

Clculo de la Demanda del

Producto
Series Temporales
Este mtodo es el ms utilizado y se
fundamenta en el uso de datos de series
temporales, que mediante anlisis de
regresin multi-variables buscan definir la
funcin ms adecuada al proyecto.
Si el proyectista sabe que la demanda
depende del ingreso de los consumidores y
los precios relativos, predecir su
comportamiento le permitir pronosticar la

Caracterizacin del
Producto
A partir de la definicin inicial del
producto y los resultados del estudio
de mercado consumidor, a travs del
cual, adems de la demanda, se
deben determinar las necesidades y
deseos de los consumidores que se
van a atender, el proyectista podr
definir las caractersticas que
finalmente debern tener los

Estrategia Comercial del

Producto
Como resultado del estudio del
mercado competidor y distribuidor el
proyectista deber definir la estrategia
con la cual se va poner el producto en
manos de los consumidores. Para ello
deber definir la mejor alternativa de
distribucin, las formas de promocin
y de publicidad, as como las polticas
de ventas que convendr emplear al

Estrategia Comercial del

Producto
-DistribucinLa mejor alternativa de distribucin ser el
resultado de un adecuado estudio del o los
medios a travs de los cuales se llevara el
producto al consumidor final. Ya sea a travs
de agencias,
mayoristas,
minoristas, o entrega
Formas
de Distribucin
Formas
de Distribucin
directa
al cliente. Indirecta
Directa
Mixta
Directa

Mixta

Indirecta

Cualquiera sea la forma de distribucin

escogida se deber considerar el efecto

Estrategia Comercial del

Producto
-Promocin
y PublicidadDe acuerdo a las caractersticas del
consumidor, las prcticas de la competencia
e incluso el medio de distribucin se deber
definir las estrategias de promocin y
publicidad.
Con la promocin se busca motivar el deseo
de compra de los consumidores para que
adquieran el bien o el servicio. Para cada
proyecto en particular se deben analizar las

Estrategia Comercial del

Producto
-Promocin
y PublicidadLa publicidad a diferencia de los programas
de promocin no busca lograr la reaccin
inmediata de los compradores, sino que
pretende conseguir una actitud favorable a
largo plazo pero que finalmente conducir a
la compra. Para cada proyecto en particular
se deber estudiar la necesidad de tener un
programa de publicidad.
Los efectos econmicos de las estrategias de
promocin y publicidad debern

Estrategia Comercial del

Producto
-Poltica de
VentasTeniendo en cuenta el anlisis de la
competencia y consumidores el proyectista
deber definir los criterios que orientarn las
actividades de las ventas durante el periodo
de operacin.
Se debern definir las tcnicas de ventas y
los procesos; de igual manera se debern
definir todas las polticas de descuentos,
rebajas, formas de pago. Estas polticas
debern tenerse en cuenta en el estudio

Informe del Estudio del Mercado

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Introduccin al estudio de mercado

Objetivos del estudio del mercado
El Producto
Se incluye la identificacin y la caracterizacin del producto
El Usuario
En este apartado se incluye la caracterizacin de los potenciales consumidores
del producto del proyecto
Delimitacin y descripcin del mercado
Se incluye bajo este apartado la caracterizacin del mercado meta objeto del
proyecto
Demanda del producto
Se presenta el comportamiento histrico, actual y proyectado de la demanda del
producto del proyecto. Tipo de demanda existente: insatisfecha, satisfecha o
saturada.
Oferta del producto
Se presenta el comportamiento histrico, actual y proyectado de la oferta del
producto del proyecto
Precios
Se debe incluir el comportamiento histrico, principales factores que inciden en
su determinacin, adems de la proyecciones
Estrategia de comercializacin del producto
Se incluye los medios de distribucin escogidos, los programas de promocin y
publicidad y las estrategias de ventas definidas.
El mercado de Insumos
Sobre este aspecto se debe incluir un inventario de los potenciales proveedores,
la historia de los precios, los precios actuales y las proyecciones de ellos.
Conclusiones del estudio de mercado