MARKETING EN

EL PUNTO DE
VENTA
Integrantes:
-Abanto Chvez, Oswer
- Ostolaza Bolaos, Karina
-Paredes Landauro, Vctor
-Vela Rengifo, Yessenia

Definicin de PUNTO DE VENTA

Es el

lugar o local

en donde se atiende a cliente

vender algn producto o

prestarle servicios.
presencialmente para

Marketing en el PUNTO DE
VENTA?
Conjunto

de

tcnicas

basadas
principalmente en la presentacin, rotacin
y rentabilidad que comprende un grupo de
acciones
llevadas
a
cabo
en
el
establecimiento, destinadas a cambiar o
reafirmar la conducta de compra.

Capturando la atencin del

comprador
El 75% de las decisiones
de compras se producen en

el punto de venta

Es fcil no ver algo que no se est buscando

El
Espacio de venta influye en el
comportamiento de compra

Como un medio para

llamar la atencin.

Como un medio para crear

un mensaje directo al
cliente potencial

Como un medio
para provocar
reacciones y
contribuir a que se
realice la compra

ARQUITECTURA COMERCIAL
EXTERNA

Elementos que se encuentran en el exterior del punto de

venta.
Sirve para captar la atencin de clientes potenciales ,
trasmitiendo el concepto de empresa comercial y contribuyendo
a crear una imagen propia que lo diferencia de la
competencia.
ELEMENTOS
PRINCIPALES
La ubicacin
La fachada
Las vitrinas
La imagen
corporativa
La publicidad
externa

LOCALIZACIN Y ACCESOS
-Entorno: accesos, visibilidad, estacionamientos,
etc.
- Clientes potenciales: cuntos y cmo son los
posibles clientes.
-Competencia: Cuntos y cmo son.
Zona cntrica, urbana,

etc.
Tipo de calle.
Obstculos cercanos.
Puertas de entrada.
Sealizacin del acceso.

LA FACHADA
- Identidad corporativa. Manifestacin fsica de la marca.
-Entradas al negocio. Vas de acceso al punto de venta.
-Vitrinas. Espacio cerrado acristalado que muestra diversos
productos.

TIPOS DE VITRINAS
Vitrinas de Prestigio: Son aquellos
donde la belleza de sus artculos expuestos
supone un impacto visual.
Vitrinas de Temporada: Son aquellos
que se exponen al comienzo de una
temporada,
informando
de
nuevos
productos y tendencias del mercado.
Vitrinas Informativas: Da a conocer
nuevos productos que supongan un
cambio o un avance en la concepcin de
los mismos.
Vitrinas
Estacionales:
Muestran
productos
sometidos
a
una
fuerte
estacionalidad en funcin de la poca del
ao y motivados por la moda.

TIPOS DE VITRINAS
Vitrinas Promocionales: Exponen
productos promocionados o de oferta.
Vitrinas de Precios: Destaca el precio del
producto, siendo ste el principal motivo de
compra.
Vitrinas Comerciales: Muestra el surtido
de productos del establecimiento con claro
mensaje de venta.

Palomares Borja Ricardo.

Merchandising, Teora, Practica
Estrategia. 2009.

ARQUITECTURA COMERCIAL
INTERNA

Conjunto de medios utilizados en el punto de venta

colocando al producto como foco de atencin para atraer
al consumidor y generar flujos de circulacin masiva.
1. Punto de Acceso
2. Zona Caliente
3. Zona Fra
4. Puntos Fros
5. Puntos Calientes
6. Zona Caliente Natural
7. Diseo de los Pasillos
8. Zona Templada
9. Distribucin del Mobiliario

ZONAS
CALIENTES
reas de alta circulacin.
Suelen estar a lado de las entradas, junto a las
cajas, mostradores, probadores, etc.

PUNTOS CALIENTES
Lugar donde la venta del producto es mayor que la
venta media del establecimiento.
Estos pueden tener:
-Origen natural Formado por la propia arquitectura
del local y la disposicin del mobiliario.
- Origen artificial Creado en base a un elemento
tcnico apropiado, mensaje publicitario, promocin, etc.

ZONAS FRAS
reas alejadas de las puertas donde existe poca
circulacin de clientes.

PUNTOS FROS
Son lugares cuyo rendimiento de ventas
est por debajo de la media general.
-Zona muy cercana de la entrada y a la
izquierda.
-Rincones y pasillos sin salidas.
- Zona poca luz.

ZONA CALIENTE
NATURAL
Es el espacio de desplazamiento que conecta el punto de
acceso y el mostrador de caja, propiciando el flujo de
circulacin por la zona fra.

DISEOS DE LOS
PASILLOS

ZONA TEMPLADA
Es una extensin que resulta de la combinacin entre los elementos
arquitectnicos interiores de la superficie de ventas y la adecuada
gestin estratgica del lineal desarrollado en funcin de la gestin de
categoras.
Sirve para dirigir el flujo de clientes por la sala de ventas y provocar
compras por impulso.

DISTRIBUCIN DEL MOBILARIOS

Se realizar de tal manera que el cliente recorra el punto de venta,
visualice el producto y realice la compra por impulso.

MOSTRADOR: COLOCACIN
Beneficios:
- El flujo lgico de clientes
- Buena visibilidad del local
- Maximizar el espacio de venta y
de paso.
En locales ms pequeos est
mejor
al fondo de la tienda.
En locales mayores en un punto
ms central:
- Siempre al alcance de los
clientes.
- Espacio suficiente para la
exposicin.

GESTIN DE LA ACCIN
ESTRATGICA

Busca
1.

generar ventas por impulso en funcin de:

La Rotacin de las Categoras: Proceso de cooperacin

entre fabricante y distribuidor en beneficio de algo y
satisfaccin del consumidor en el PDV.

ALTA

Colocacin en zona
Fra para convertirla
en zona templada.

MEDIA

Colocacin
en
las
cabeceras
de
gndola, pasillos de
exhibicin.
Impactantes precios.

BAJA

Expuesto en
zona caliente.

2. Del Rol de las Categoras: Basado en los hbitos de

compra del consumidor.
De destino

Ocasionales

- Estacionalidad.
- Improvisacin de
compra.
-Buenos mrgenes
y rentabilidad

- Alta rotacin.
- Alta frecuencia
de compra.
- Bajos mrgenes.
Habituales
Familia de
productos
rutinarios

Convivencia

-Rotacin baja
moderada.
- Escasa
elasticidad de
demanda.

3.

De los 3 tiempos de presentacin: En funcin de la

estacionalidad de los productos seleccionados.

Merchandising
permanente

- Presentes todo el
ao.
- No estacionalidades
ni promociones.

Merchandising
Estacional

Sufren
oscilaciones
de
acuerdo a la poca
del ao.

Merchandising
Promocional

- Acciones hechas
por F y D en el
PDV por un tiempo
fijo.

4.

De los Tipos de Compra: Clasifica las categoras que

forman la oferta comercial del negocio en funcin de los
tipos de compra.

Necesaria
Prevista

- El consumidor ha
previsto su
compra.
- Exhibicin en
zona fra.

Necesaria
Imprevista

Deseada
Prevista

-El
consumidor
no ha
previsto su
compra.
- Exhibicin
en la zona
fra a lado de

-Desencadena la
decisin de compra
el servicio aadido
de preventa y
posventa.
- Informa, garantiza
y asesora.
- Ubicada en la zona
caliente natural.
- Productos que
no
planea
su
compra.
- Exhibir en zona
Deseada
caliente.
Imprevista
- Asegura visita
de
clientes
necesarios
previstos.

5.

De los Niveles y Zonas de Presentacin:

Nivel de la cabeza
1.9 m

Nivel de ojos
1.5-1.9 m

Nivel de manos
1.0-1.5 m

Nivel de los pies

0.0 1.0 m

% de ventas por ubicacin de producto

6.

De los tipos y Formas de Presentacin de los Productos:

-Exhibicin Vertical
- Exhibicin Horizontal
Implantaci
n

- Exhibicin en bloque
- Cross
- Islas masivas
- Puntas de gndolas
- Avisos POP, etc

Exposici
n

-Exposicin escnica
- Exposicin
Atmosfrica

Fusin

Integracin de familias

BIBLIOGRAFIA
Palomares Borja Ricardo. Merchandising,

Teora, Practica y Estrategia. Esic.2009

Andulce Reyes Jorge. Gestin del Surtido.
Daz Morales A. Gestin por Categoras y
Trade Marketing. Prentice Hall.
Diez de Castro, EC. , y Landa Berlebal, FJ.
Merchandising, Teora y Practica. Pirmide.
Comunicacin comercial 2010. Carlos Trujillo