Hbito 5: Procure primero

comprender, y despus ser

comprendido
Principios de comunicacin
emptica

Pasamos aos aprendiendo a

leer y escribir, aos
aprendiendo a hablar.

Y a escuchar?

educacin nos permite escuchar

de tal modo que comprendamos
real y profundamente a otro ser
humano en los trminos de su
propio marco de referencia
GATO
individual?

Si usted quiere interactuar

conmigo, influir en m; lo
primero que necesita es
COMPRENDERME.

No basta la tcnica!!!
Si yo siento que usted est empleando alguna tcnica, percibo duplicidad,
manipulacin. Y NO me siento lo bastante seguro como para abrirme.
La clave real de su influencia en m es su ejemplo, su conducta real.
Su carcter est constantemente irradiando, comunicando.

A menos que usted se vea influido por mi

singularidad, yo no voy a verme influido por su
consejo

...y tiene tambin que crear la cuenta bancaria emocional que

genera un comercio entre los corazones.

Procure primero comprender

supone un cambio de
paradigma muy profundo. Lo
tpico es que primero
procuremos ser comprendidos.

La mayor parte de las personas no

escuchan con la intencin de
comprender, sino para contestar.
Estn hablando o preparndose para
hablar.

Lo filtran todo a travs de sus propios

Proyectan su propia pelcula

sobre la conducta de las otras
personas. Les recetan sus
propias gafas a todos aquellos
con los que interactan
Oh, s

exactamente cmo
te sientes!. He
pasado por lo
mismo.

Escucha desde el marco de

referencia de la otra persona

Escucha dentro del propio

marco de referencia

La escucha emptica parte de

un paradigma totalmente
distinto a los otros tipos de
escucha
Escucha desde el marco
de referencia de la otra
persona. Ve el mundo
como lo ve esa persona,
comprende lo que siente.

Empata
Simpata

Diferencia
entre
empata y
simpata

El poder de la escucha emptica

reside
en:
Que en lugar de
proyectar nuestra propia autobiografa y dar por supuestos
ciertos pensamientos, sentimientos, motivos e interpretaciones, abordamos
la realidad que est dentro de la cabeza y el corazn de la otra persona.

Escuchamos para comprender.

Nos concentramos en la recepcin de las comunicaciones profundas de otra
alma humana.

La escucha emptica es la clave para efectuar depsitos en las cuentas bancarias emocionales, porque nada de lo que no
haga representar un depsito a menos que la otra persona lo perciba como tal.
Podemos esforzarnos en efectuar un depsito y ser percibido como un retiro al interpretar tales esfuerzos como actos
manipulativos, intimidatorios, interesados o arrogantes, porque no comprendimos lo que realmente le importaba a l.

La escucha emptica, en y por s misma, es un depsito enorme en la cuenta bancaria

emocional. Es profundamente teraputica y curativa porque proporciona aire psicolgico.

El equivalente psicolgico del AIRE es

sentirse ENTENDIDO

Inmediatamente despus de la supervivencia fsica, viene, como mayor necesidad del ser humano, la supervivencia psicolgica:
SER COMPRENDIDO, AFIRMADO, VALORADO y APRECIADO.

Procurar primero comprender y despus ser comprendido.

Cmo puede afectar aplicar este hbito para alcanzar la supervivencia psicolgica, es
decir, a SER COMPRENDIDO, AFIRMADO, VALORADO y APRECIADO?

Como escuchamos en trminos autobiogrficos,

tendemos a responder de uno de estos 4
modos:
1. Como una evaluacin: Estamos de acuerdo o disentimos

2. Como un sondeo: Formulamos preguntas partiendo de nuestro propio

marco de referencia.
3. Como un consejo: Damos consejos sobre la base de nuestra experiencia.
4. Como una interpretacin: Tratamos de explicar su conducta sobre la
base de nuestros propias conductas.

Cmo afectan a nuestra capacidad para

realmente comprender estas respuestas
autobiogrficas?

La Evaluacin
Supongamos que trato de
comunicarme con mi hijo,
Puede l ser franco conmigo
si yo evalo todo lo que me
dice antes de que l lo haya
realmente explicado? Le
estoy ofreciendo aire
psicolgico?

El sondeo
Sondear es formular 20 preguntas.
El sondeo es autobiogrfico; controla e
invade. Es tambin lgico, y el lenguaje de la
lgica es diferente al lenguaje del
sentimiento y la emocin. Uno puede hacer
veinte preguntas y no descubrir lo que es
importante para el interrogado.
El sondeo constante constituye una de las
principales razones de que los padres no
puedan aproximarse a los hijos.

Fuiste a clase?
Terminaste los
deberes?
Has hecho la maleta?

Siii, papaaaaa

Ejemplo de comunicacin con

mi hijo:
Cmo ests, hijo?
- Muy bien
Qu novedades tienes?
- Ninguna
Qu hubo de interesante en la escuela?
- No mucho
Qu vas a hacer el fin de semana?
- No lo s

Cuando habla por telfono con los amigos no termina nunca, pero con sus padres...

Fijmonos en las respuestas del padre en

funcin de los 4 tipos distintos de respuestas
autobiograficas
Pap, la escuela no sirve para nada
- Qu es lo que sucede, hijo? (sondeo)
No tiene aplicacin en la prctica. No saco nada de ella.
- Lo que ocurre es que todava no te das cuenta de los beneficios. A tu edad, a m me pareca lo
mismo. Pensaba que algunas de las clases eran una prdida de tiempo. Pero ms tarde esas
clases resultaron ser las ms tiles para m. No te desanimes. Dale tiempo. (consejo)
Me puedes decir para que me vale el latn para ser mecnico de coches?
- Mecnico de coches?. Debes estar bromeando. (evaluacin)
No, no bromeo.

Prestemos ms atencin al hijo; no slo a sus palabras, sino a

sus pensamientos y sentimientos y al posible efecto de algunas
de esas respuestas autobiogrficas.

Pap, la escuela no sirve para nada. ( quiero hablar contigo, contar con tu atencin)

Qu es lo que sucede, hijo? (Ests interesado, bien!)

No tiene aplicacin en la prctica. No saco nada de ella.( He tenido un problema en la escuela y me siento muy mal)

Lo que ocurre es que todava no te das cuenta de los beneficios. A tu edad, a m me pareca lo mismo. ( Oh no! Aqu viene el captulo tres de la autobiografia de
pap). Pensaba que algunas de las clases eran una prdida de tiempo. Pero ms tarde esas clases resultaron ser las ms tiles para m. No te desanimes. Dale
tiempo. ( El tiempo no resolver mi problema. Me gustara poder contrtelo. Desahogarme).

Me puedes decir para que me vale el latn para ser mecnico de coches?

Mecnico de coches?. Debes estar bromeando. (Yo no le gustara si fuera mecnico de coches. No le gustara si no terminara la escuela. Tengo que justificar lo que
he dicho).

No, no bromeo. Fijate en Manuel. Ha dejado la escuela y est trabajando como mecnico y gana mucho dinero.

Te das cuenta de los sacrificios que tu madre y yo hemos hecho para que puedas estudiar en ese colegio?. (Oh, la trampa de la culpa. Tal vez yo sea un imbcil).

Vale pap, djalo. (Es intil hablar con l, no me comprende)

Habilidad de
parafrasear y
reflejar

ACTITUD/ DESEO

Habilidades
de
comunicaci
n:
La punta
del iceberg

IMITAR EL CONTENIDO:
1. La primera y menos efectiva es IMITAR EL CONTENIDO. Basta con
escuchar las palabras del otro y repetirla. Ni siquiera es necesario emplear el
cerebro.
Pap, la escuela no sirve para nada
-As que piensas que la escuela no sirve para nada.
Uno repite lo que acaba de decirse. No se ha evaluado, sondeado o
interpretado. Por lo menos se demuestra haber prestado atencin. Pero
para comprender se necesita ms

PARAFRASEAR EL CONTENIDO
2. La segunda etapa de la escucha emptica consiste en PARAFRASEAR
EL CONTENIDO. Es un poco ms efectivo, pero todava se limita a la
comunicacin verbal.
Pap, la escuela no sirve para nada.
-Ya no quieres ir a la escuela...
En este caso, el padre dice con sus propias palabras lo que quiere decir el
hijo. Est pensando en lo que el joven ha dicho, sobre todo con el hemisferio
cerebral izquierdo, el del razonamiento y la lgica.

REFLEJA SENTIMIENTOS
3. La tercera etapa pone en juego el cerebro derecho. El padre REFLEJA
SENTIMIENTOS.
Pap, la escuela no sirve para nada.
-Te sientes realmente frustrado.
No se presta tanta atencin a lo que se dijo como a los sentimientos del
joven acerca de ello.

PARAFRASEA EL CONTENIDO Y REFLEJA EL

SENTIMIENTO
4. La cuarta etapa incluye la segunda y la tercera. Uno PARAFRASEA EL CONTENIDO Y
REFLEJA EL SENTIMIENTO.
Pap, la escuela no sirve para nada.
-Te sientes realmente frustrado en la escuela.

La frustracin es el sentimiento; la escuela es el contenido. El padre emplea ambos lados

del cerebro para comprender los dos lados de la comunicacin del joven y proporciona
AIRE PSICOLGICO y va desapareciendo la barrera entre lo que realmente sucede dentro
de l y lo que comunica. Nos abre el alma. No piensa y siente una cosa mientras comunica
otra.

 Pap, la escuela no sirve para nada (Quiero hablar contigo, contar con tu atencin)
-

Te sientes realmente frustrado en la escuela ( Exacto! Eso es lo que siento!)

Por supuesto. No tiene aplicacin en la prctica. No saco nada de ella

-

Crees que la escuela no es buena para t? ( Djame pensarlo. Es eso lo que quiero decir?)

As es. No estoy aprendiendo nada que vaya a ser til para m. Quiero decir, fijate en Manuel. l dej la escuela y est trabajando
con automviles. Gana dinero.
-

Te parece que Manuel realmente ha hecho bien ( Bueno)

Bueno, supongo que s, en cierto sentido. Verdaderamente est ganando dinero. Pero dentro de unos aos, apuesto a que
probablemente se arrepentir.
-

Crees que Manuel va a pensar que se equivoc?

S, ya que el da de maana no tendr un ttulo ni educacin.

-

Realmente sientes que es importante para tu futuro.

Lo es. Ysabes qu? Estoy muy preocupado. Mira, me han hecho un test hoy, y me han dicho que tengo un nivel muy bajo.

 Qu diferencia determina una

comprensin verdadera!
Todos los consejos bien intencionados del mundo no representan nada si no
empiezan por afrontar el problema real.
Y nunca abordaremos el problema si estamos tan encerrados en nuestra
autobiografa, en nuestros paradigmas, que no nos quitamos las gafas el
tiempo suficiente como par ver el mundo desde otro punto de vista.

Me van a expulsar, pap. Tal vez, si me van a expulsar, podra irme yo mismo. Pero no quiero abandonar la escuela.
- Te sientes confuso. Ests en un dilema.

Convertir una oportunidad de

transaccin en una oportunidad
Al dejar a un ladode
su propia
autobiografa y tratar realmente de comprender,
transformacin
efectu un depsito enorme en la cuenta bancaria emocional, e hizo
posible que su hijo, desprendiendo capa tras capa, llegar al problema
real.

En ese punto el padre y el hijo se encuentran al mismo lado de la mesa,

observando el problema, y no en lados opuestos mirndose uno a otro. Es
entonces, cuando el hijo recurre a la autobiografa del padre y pide consejo.
Qu crees que debo hacer, pap?.

Pero incluso al empezar a aconsejarlo, el padre tiene que ser sensible a la comunicacin del hijo.
En la medida en que la respuesta sea LGICA, el padre puede formular preguntas y aconsejar con efectividad, Pero en cuanto la
respuesta se vuelve EMOCIONAL, tiene que volver a la escucha emptica.

Bien, se me ocurren algunas cosas posibles.

Qu cosas, pap?
-

Por ejemplo, una ayuda especial con tu lectura. Puede ser que haya algn tipo de programa de apoyo en la escuela.

S existe; ya lo he averiguado. Son dos noches por semana y todo el sbado. Es mucho tiempo!.
Sintiendo la emocin de esa respuesta, el padre vuelve a la empata
-

se sera un precio demasiado alto.

Adems, pap les he dicho a los chicos de sexto que voy a ser su entrenador.
-

No quieres abandonarlos.

Pap, si realmente creyera que el curso de apoyo es una ayuda, asistira todas las noches. Conseguira que algn otro entrenar a los chicos.
-

Quieres la ayuda, pero dudas de que el curso te resulte til.

T crees que lo sera, pap?

De nuevo recurre a la autobiografa del padre. El padre tiene otra oportunidad de influir y transformar

Los nios quieren desesperadamente abrirse, incluso ms con los padres que con los
iguales.
Y lo hacen, cuando sienten que los padres los aman incondicionalmente y les sern
leales, sin juzgarlos ni ridiculizarlos.

7% PALABRAS

40%
TONO Y
SENTIMIENTO

53%
LENGUAJE
CORPORAL

LA VERDADERA ESCUCHA

IMITAR ES:

REFLEJAR ES:

Repetir palabras

Repetir el significado

Utilizar las mismas palabras

Utilizar tus propias palabras

Fro e indiferente

Clido y atento

Escucha o tu propia
lengua te dejar sordo
Proverbio de los Indios Americanos

Aunque la
lengua pesa
muy poco,
son pocas las
personas que
logran

Cmo trascender los lmites de nuestras percepciones individuales para poder comunicarnos
con profundidad, abordar cooperativamente las cuestiones y emerger con soluciones ganar/ganar?

La respuesta es el quinto hbito

Es el primer paso en el proceso de ganar/ganar. Incluso si la otra persona
no comparte ese paradigma, primero hay que procurar comprender.
Asegrate de comprender bien lo que la otra persona quiere y despus de
esa comprensin perfecta de la perspectiva de la otra parte, procede a
explicar tu postura y entonces te escuchar.

La madurez es el equilibrio
entre el coraje y la
consideracin

Procurar comprender requiere consideracin.

Procurar ser comprendido exige coraje.

Para el ganar/ganar se necesita un alto grado de una y otro.

El Planteamiento efectivo
consiste
en:
1. Empatizar con lo que
la otra persona piensa.
2. Introducirse en su marco mental.
3. Presentar las ideas, de esa persona, con simplicidad, grficamente, y
describir las alternativas que tienen a favor mejor de lo que lo presentara ella
misma.
As podr demostrar la profundidad de su comprensin y del respeto que
siente por el punto de vista de ella.

El 5
hbito es
poderoso
porque
est
exactame
nte en el
centro del

CRCULO DE PREOCUPACIN

Conducta
de
otras
personas

CRCULO DE
INFLUENCIA

Escuchar
comprender

Si
concentramos
toda nuestra
energa en el
CRCULO DE
PREOCUPACI
N, la
agotaremos,

ste es el
enfoque de
adentro hacia
afuera. El
crculo de
influencia
empieza a
expandirse al

Dejarse influir es la clave para

influir
en otros
Cuando uno realmente
escucha, acaba dejndose influir.
Y dejarse influir es la clave para influir en los otros

El crculo de influencia empieza a expandirse, al aumentar la capacidad para

influir en muchas de las cosas del crculo de preocupacin.

Invertir en comprensin produce

enormes dividendos
Los problemas que acosan a las familias
no tienen tiempo para enraizarse y crecer.
La comunicacin se vuelve tan abierta que
elimina los problemas potenciales cuando
an estn germinando. Y en la cuenta
bancaria emocional hay grandes reservas
de confianza para afrontar los problemas
que surjan.