REVISIN DE LA FRMULA

DEL PRESUPUESTO ANUAL

DE VENTAS, DE
RAUTENSTRAUCH &
VILLERS
Ing. Roberto Martnez H.

Estructura actual
Frmula del presupuesto anual de

ventas,
desarrollada
por
W.
Rautenstrauch y R. Villers, publicada en
el ao 1950:
S = (Sp F)*E*A ,
donde:

Formulacin actual detallada:

S = (Sp F)*E*A
S : Ventas presupuestadas.
Sp : Ventas reales del perodo en curso que se

est cerrando.
F : Factores especficos de ventas:
a: Factores de ajuste
c: Factores de cambio
g: Factores corrientes de crecimiento.
E : Fuerzas econmicas generales (% estimado de
realizacin de las ventas por la situacin
econmica prevista).
A : Influencia administrativa (% estimado de
realizacin de las ventas por las decisiones
de la
administracin de la empresa).

Los factores especficos de

ventas
S = (Sp a b g ) * E * A

Rautenstrauch y Villers definen los

factores especficos de ventas, como

las variaciones esperadas sobre las
ventas reales del perodo en curso,
agrupados en tres categoras: ( a)
Factores de ajuste: ( b) Factores de
cambio;
(
g)
Factores
de
crecimiento.

Factores especficos de ventas ( a b

g)
S = (Sp a b g ) * E * A
( a) Factores
de ajuste

Resultados puntuales o
extraordinarios
( coyunturales), por lo
tanto, no recurrentes. Ej.:
Un incendio; una huelga;
pedidos especiales.

Factores especficos de ventas: ( a b

g)
S = (Sp a b g ) * E * A
Efectos esperados sobre
las ventas a causa de
cambios en:

( b) Factores
de cambio Diseo del producto.

Mtodos y medios de
produccin.
Mtodos o factores de
mercadeo.

Factores especficos de ventas: ( a b

g)
S = (Sp a b g ) * E * A
Efectos esperados sobre

Efectos esperados sobre

las ventas a causa de:

( g) Factores
de crecimiento

La dinmica (inercia)
proveniente del crdito
mercantil (good will).
El potencial inductivo
del
sector industrial o
comercial al cual
pertenece

Fuerzas Econmicas generales

S = (Sp a b g ) * E * A

(E) Fuerzas
econmicas
generales

Comprende aquellos
factores econmicos
(proyectados) que
incidirn favorable o
desfavorablemente sobre
las ventas, como son:
La inflacin.
El PIB (general o
sectorial).
Las tasas de inters.

Influencia administrativa

S = (Sp a b g ) * E * A
Efecto estimado sobre las
ventas futuras por
decisiones gerenciales
relacionadas con:

(A) Influencia
administrativa

La poltica de precios.
La poltica de mercados.
La poltica de publicidad.
La poltica de produccin.

Ejemplificacin del autor mexicano

Cristbal del Ro Gonzlez
El ejemplo expuesto por Del Ro Gonzlez es el
siguiente:
Sp
F

E
A

=
=
a
b
g
=
=

Ventas del ao anterior = $5000.000

Factores especficos de ventas:
= - $800.000
= + $500.000
= + $600.000
Fuerzas econmicas generales
: - 5%.
Influencia administrativa
: + 10%.

Ejemplificacin del autor mexicano

Cristbal del Ro Gonzlez

Sustituyendo en la frmula:
S = ($5000.000 + $300.000) 0.95 x 1.1
S = ($5300.000 x 0.95) 1.1
S = $5035.000 x 1.1
S = $5538.500

Ejemplificacin del autor mexicano

Cristbal del Ro Gonzlez
CUADRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5000.000
FACTORES ESPECFICOS DE VENTAS:

a)
De ajuste
: - $800.000
b)
De cambio
:+ $500.000
c)
Corrientes de crecimiento :+ $600.000
PRESUPUESTO CON FACTORES
ESPECFICOS DE VENTAS $5300.000
FUERZAS (FACTORES) ECONMICOS:

Disminucin esperada en las ventas, del 5%

- 265.000
PRESUPUESTO HASTA FACTORES
ECONMICOS GENERALES
$5035.000
INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10%
+ 503.500
IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO
$5538.500

300.000

Nota crtica de Cristbal del Ro

Gonzlez
Nota (de Del Ro): Obsrvese el error
resultante de la aplicacin de la
Frmula del Presupuesto de Ventas,
tanto en los Factores Econmicos
como en los Factores por Influencia
Administrativa, donde la base de
aplicacin debi ser sobre $5000.000
y no de $5300.000 y $5035.000,
respectivamente.

Replanteamiento de la frmula del

presupuesto de ventas, a partir de las
observaciones de Del Ro
No obstante la observacin de Del Ro, se cree que esta se
qued corta, en el sentido de que no se debe excluir del
efecto de las fuerzas econmicas generales y la influencia
administrativa en su conjunto a los factores especficos de
ventas, sino tan solo a dos elementos de este, los factores
de cambio y los de crecimiento, es decir, que la frmula
debera quedar estructurada de la siguiente manera:
S = Sn x E x A b g , donde:
Sn: Sp a. (Ventas normalizadas, es decir, las reales del
perodo anterior, moderadas por los factores de ajuste, a
su nivel normal).

Replanteamiento de la frmula del

presupuesto de ventas, a partir de las
observaciones de Del Ro
Lo anterior se fundamenta en el hecho de que si no
se hubiesen presentado hechos extraordinarios o
coyunturales, representados en los factores de
ajuste, las ventas reales habran alcanzado un
volumen considerado como normal, o lo que es lo
mismo, un volumen real muy cercano a su valor
esperado en condiciones operativas rutinarias sin
sobresaltos ni situaciones puntuales, y que sirve de
punto de partida para el clculo del presupuesto de
ventas del siguiente perodo.

Replanteamiento de la frmula del

presupuesto de ventas, a partir de las
observaciones de Del Ro
Por lo anteriormente expuesto, las fuerzas
econmicas generales y la influencia
administrativa solo deben tener incidencia
en los resultados de ventas histricos,
ajustados en la misma medida y con signo
contrario al de los hechos pasados (factores
de ajuste) que les afectaron puntual o
extraordinariamente.

Replanteamiento de la frmula del

presupuesto de ventas, a partir de las
observaciones de Del Ro
Por otra parte, s se est de acuerdo con el autor
Del Ro Gonzlez en cuanto al tratamiento de los
factores de cambio y los de crecimiento, en el
sentido que ambos, situados en el horizonte futuro,
ya representan efectos esperados sobre las ventas,
debidamente cuantificados por la gerencia de la
empresa, por tanto no deben verse afectados ni por
las fuerzas econmicas generales, ni por la
influencia administrativa, pues de otra manera sus
efectos sobre el presupuesto de ventas se veran
alterados o desvirtuados.

Replanteamiento de la frmula del

presupuesto de ventas, a partir de las
observaciones de Del Ro
A partir de los datos del ejercicio de Del Ro Gonzlez, se aplica
la frmula de presupuesto de ventas reestructurada, con lo cual
se tiene:
S = ($5000.000 - $800.000) x 0.95 x 1.1 +
$600.000
S = $4200.000 x 0.95 x 1.1 + $1100.000
S = $4389.000 + $1100.000
S = $5489.000

$500.000 +

y el cuadro del presupuesto de ventas queda de la siguiente

manera:

Replanteamiento del cuadro presupuestal de

ventas, a partir de la frmula restructurada
CUADRO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR $5000.000
FACTOR (ES) de ajuste :
- 800.000
VENTAS NORMALIZADAS $4200.000
FUERZAS ECONMICAS:
Disminucin esperada en las ventas, del 5%
- 210.000
PRESUPUESTO HASTA FACTORES
ECONMICOS GENERALES
$3990.000
INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Se estima un aumento de 10%
+ 399.000
PRESUPUESTO HASTA INFLUENCIA
ADMINISTRATIVA $4389.000
FACTOR (ES) DE CAMBIO
+ 500.000
FACTOR (ES) DE CRECIMIENTO
+ 600.000
IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO $5489.000

Replanteamiento del cuadro presupuestal de

ventas, a partir de la frmula restructurada
Obsrvese la variacin (originada en el error
mencionado por Del Ro) entre el resultado del
clculo del presupuesto de ventas utilizando la
frmula original, y el obtenido mediante la frmula
restructurada, consistente en este caso en una
sobrestimacin
del
presupuesto,
de
(0.9%
($5538,500 Vs. $5489.000) lo cual, no obstante,
es despreciable trminos relativos en este caso
particular
y
para
efectos
puramente
presupuestales, pudiendo no serlo en otro, con una
base de datos bien distinta. Sin embargo, la
diferencia absoluta $49.500 (unidades monetarias),
an en este caso, podra ser algo significativa, si
esta se tratase de divisas, mxime en un pas
emergente con
una tasa de cambio inestable
(volatilidad en la tasa de cambio), lo cual sin duda
afectar sensiblemente el presupuesto de efectivo,
por supuesto, en moneda nacional.

CONCLUSIN
Cada empresa tiene un modo particular de
calcular su presupuesto de ventas; sin
embargo la utilidad de la frmula del
Presupuesto de ventas de Rautenstrauch y
Villers se manifiesta en su concepcin
sencilla y potente a la vez, en el sentido de
que es una herramienta pedaggica que
provee, de manera bastante didctica
y
funcional, una manera coherente y lgica
para la nada fcil tarea de anticiparse lo ms
finamente posible, a las ventas de un perodo