LA

SUERT
E
ELIYAHU M. GOLDRATT

CAP. 1 - 2

En una junta est de consejo Alex, mientras Granby lee, en que como el
sector de empresas diversas ha terminado el ao con una utilidad de
operacin de 1.3 millones de dlares. Todos discuten que la estrategia de
diversificacin llevada a cabo por Granby fue un error y tratan de
averiguar qu necesitan para centrarse en la actividad principal.
Alex llega a casa, donde
est su mujer Julie, su hijo
Dave y su hija Sharon. Con
esta ltima, Alex mantiene
una discusin y
posteriormente una
negociacin para ver a qu
hora debe volver a casa el
da que tiene una fiesta.

CAP. 3 - 4

Alex visita la imprenta junto con Pete y Don. Hablando llegan a la conclusin de
que el departamento de envoltorios produce perdidas y se enfrentan a un
conflicto de decisiones con un mismo objetivo: vender la empresa de Pete a un
buen precio.

Granby le comenta a Alex que no va a hacer nada para que no se vendan las
empresas.
Alex deber viajar a Europa con Trumann y Doughty para reunirse con varios
fondos de inversin.

CAP. 5 - 6

Alex da la noticia de su viaje a Europa a su familia, en ese momento su

familia le piden regalos a diferencia de su hijo Dave, quien le pide
prestado su auto durante el tiempo que se encuentre fuera. l analiza la
situacin peron no llegan a ningn acuerdo.

Ya estando en la empresa, Alex se rene con dos de los presidentes de

las empresas adquiridas por UniCo, donde aplicando un mtodo llamado
Proceso de Mejora Continua, han logrado reducir costos en Almacn.

CAP. 7 - 8

Al darse cuenta que no pueden incrementar las ventas de las empresas

adjuntas a UniCo (Cosmticos y Vapor a Presin) si siguen trabajando de
la misma forma y con los mismos productos, llegan a la conclusin que
deben proponer 3 diferentes ideas de Marketing para diferenciar su
producto y hacerlo nico.

CAP. 9

En casa, Alex y debe conversan

acerca de prestarle o no el coche
a sus hijo; dnde Alex sostiene
que si lo hace, esto generar
conflictos en un futuro. Entonces,
Dave replica a su padre que no le
pedir el auto en un par de
semanas.

CAP. 10 - 11

Alex y Trumann se encuentran cruzando el Atlntico en primera clase.

Llegan a la conclusin de que es necesario vender las empresas ahora porque

se encuentran en un momento de bonanza econmica.
Ya en Londres, Alex Trumann y Doughty visitan al primer posible comprador.
Alex les comenta a ambos la tcnica de Jonah para eliminar conflictos. Alex
decide contarles cmo pretende que el departamento de envoltorios se
convierta en el ms rentable

CAP. 12 13

Alex les explica que todos los

conflictos tienen uno o dos
problemas principales y que los
dems problemas son "efectos
indeseables" causados por los
principales. A continuacin se
ponen a crear un rbol de
realidad actual dibujando todas
las relaciones de causa efecto
que conectan todos los
problemas que aparecen en la
situacin.

Los tres, de nuevo en una

reunin, pero esta vez un
tanto extraa con un
comprador. El precio inicial
de venta que establecen es
de 100 millones de dlares.
El posible comprador
marcha diciendo que les
dir algo el mes que viene.

CAP. 14

Camino de la siguiente reunin

para vender la empresa de
cosmticos de Bob, Alex les da la
noticia de haber creado un nuevo
sistema de distribucin que
provocar una cada de beneficios
en el corto plazo

Alex se comprometi a darles una

leccin sobre cmo crear un rbol
de realidad actual aunque no se
acuerda muy buen de cmo se lo
ense Jonah.

CAP. 15

Todo este captulo trata de cmo crear

un rbol de realidad actual para
identificar el error de fondo que causa
los efectos indeseables.

CAP. 16

De nuevo los tres, se encuentran en el aeropuerto, esperando

al avin de vuelta. Alex llama a Pete para saber que tal ha
ido la reunin con el cliente. Las noticias son excelentes, Pete
ha firmado un contrato con un cliente grande por 634.000
dlares al ao ms suplementos por cada diseo.
Alex les cuenta resultado final del problema que impide
aumentar las ventas es que los gerentes intentan dirigir sus
empresas esforzndose por obtener ptimos locales.

UNA POSIBLE
SOLUCION

CAP. 17
Alex

y Sharon (su hija) terminan haciendo

arboles de realidad actual sobre los efectos
indeseables que tiene Sharon

Alex

le cuenta resultado final que debe dejar

que su novio se prepare para su examen.

CAP. 18
Alex

sabe que Trumann y Doughty quieren

vender Vapor a Presion a un competidor.

Alex

aplica los mtodos de Jonah para

conseguir los objetivos fundamentales
Vender toda la capacidad excesiva sin
reducir precios y Tener una ventaja
competitiva clara y dominante

CAP. 19
Alex

trata de convencer a Trumann y

Doughty para no vender sus empresas

Alex

pretende mejorar la oferta entera, quiere

hacerlo eliminando puntos negativos. Para
ello est tratando de llegar al problema de
fondo que trae consigo todos efectos
indeseables. .

CAP. 20
Alex
Alex

y Don comienzan a hacer un rbol de

realidad futura.

y Don concluyen que cambios pequeos

aumentan suficientemente la percepcin de
valor que tiene el mercado para sus
productos, y la percepcin del valor del
mercado es funcin de los beneficios que se
obtienen con el producto.

CAP. 21
El

hijo de Alex, Dave aprende aplicar

el mtodo de Jonah cuando se le
presenta la oportunidad de comprar
un auto antiguo a medias con un
amigo

CAP. 22
Alex

y Don se encuentran en la imprenta

haciendo estudios obre que faltaba en la
negociacin con los compradores.
Alex y Don concluyen que es mucho
mejor empezar las reuniones con un
rbol de transicin con las necesidades
del comprador, y luego al final analizar
los puntos negativos.

DAVE TIENE UNA

IDEA INTERESANTE

En Nueva York, Alex

comenta la idea a
Trumann y Doughty.
ellos estan de acuerdo.

Stacey se siente triste

por sus trabajadores
Alex le brinda una
posible solucin!

En la reunin, Alex
comienza a dibujar una
nube con las
necesidades del cliente
y se da cuenta del
problema situacin
financiera difcil.

Joe, el vicepresidente de
ventas, propone ocuparse
de todas las necesidades
de vapor a presin que
tenga el cliente.

Seis meses
despus
SE

LOGRA VENDER LA IMPRENTA DE STEVE POR 168

MILLONES DE DLARES.
AHORA

LE TOCA A BOB Y SU EMPRESA COSMTICOS I,

ESTA A PUNTO DE VENDERLA POR 270 MILLONES.

Alex decide no vender UniCo.

Durante la cena comienzan a
hablar sobre estrategias en las
empresas:
- GANAR DINERO AHORA Y EN EL FUTURO.
- PROPORCIONAR A LOS EMPLEADOS UN ENTORNO SEGURO Y SATISFACTORIO
AHORA Y EN EL FUTURO.
- SATISFACER AL MERCADO AHORA Y EN EL FUTURO.
PARA QUE UNA DE LAS TRES SE LLEVE A CABO ES COMPLETAMENTE NECESARIO QUE
LAS OTRAS DOS SE CONSIGAN TAMBIN.
PARA ENCONTRAR UNA ESTRATEGIA QUE NO VIOLE NINGUNA DE LAS TRES
ENTIDADES Y QUE FUNCIONE, ES NECESARIO SEGUIR LOS SIGUIENTES PASOS:
- DESARROLLAR UNA VENTAJA COMPETITIVA DECISIVA.
- BUSCAR FORMAS DE SEGMENTAR EL MERCADO.

Luego Alex se molesta

porque los dems
piensan que en
momentos de recesin,
si es necesario, hay que
reducir el personal.

Alex les explica lo que

hay que hacer para
evitar eso hacer que el
empleado no sirva solo a
un segmento del
mercado sino a
muchos

altos
funcionarios le
proponen algo a
Alex ser el

nuevo
presidente de
UniCo

DIAGRA DEL ARBOL REALIDAD

ACTUAL