ADMINISTRACIN DEL CRDITO

Las palabra crdito proviene del latn credere y significa

tener fe o confianza de que el deudor pagar el importe de
una operacin.
Las cuentas por cobrar representan el crdito que concede
el negocio a sus clientes, sin ms garanta
que la
promesa de pago (oral o escrita) en el corto plazo.

IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Las empresas invierten en
cuentas por cobrar un alto
porcentaje de sus activos.
CxC
ACTIVOS

La causa principal del

crdito es promover las
ventas.
VENTAS

CxC
1

OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACIN DE CUENTAS POR

COBRAR.
Fijar el lmite mximo de inversin en cuentas por
cobrar.
Establecer lmites mximos por clientes.
Establecer condiciones del crdito en forma clara.

Evitar al mximo la cartera vencida.

Abatir costos de cobranza.
Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto
pago se convierta en una carga demasiado onerosa e
incontrolable.

ACUMULACIN DE CUENTAS POR COBRAR

La suma total de cuentas por cobrar acumuladas de un
negocio se establece mediante la multiplicacin de dos
factores: el volumen promedio diario de ventas a crdito y
el plazo promedio de tiempo entre las ventas y las
cobranzas.
Ejemplo.
La empresa Credimax presenta los siguientes datos:
Promedio de ventas diarias a crdito de $500
Perodo promedio de cobro de 20 das
Cuentas
por cobrar = $ 500 x 20 = $ 10,000
$
10,000
8,000
6,000
4,000
2,000

Cuentas por
cobrar

12 16 18 20 22 24 26 28

Das

INDICADORES PARA EVALUAR EL NIVEL DE CUENTAS

POR COBRAR.

Das de venta
pendientes de cobro

Promedio ponderado
de das de cobro

DAS DE VENTA PENDIENTES DE COBRO:

Es el tiempo promedio que necesita la empresa para cobrar
las ventas a crdito, se calcula con la siguiente frmula:
DVPC =

Cuentas por cobrar

Ventas anuales / 360

Este indicador permite detectar si las cuentas por cobrar

exceden al plazo estipulado en las polticas del crdito de
la empresa, o bien, de otros negocios del giro.
4

PROMEDIO PONDERADO DE DAS DE COBRO:

Este indicador se calcula en base al tiempo que tardan los
clientes en liquidar sus cuentas, tal como se aprecia en el
siguiente ejemplo:
La compaa Omega vende electrodomsticos, en la actualidad
cuenta con una cartera de 200 clientes y los trminos del
crdito son n/30. Aproximadamente 100 clientes pagan en 30
das, 60 pagan en 40 das y el resto en 50 das.
Procedimiento de clculo.
a) Determinar el porcentaje de cada grupo en base a el total
de clientes.
Grupo Num. de clientes
Porcentaje
30 das
100
100/200 = 50%
40 das
60
60/200 = 30%
50 das
40
40/200 = 20%
Total 200
100%
b) Multiplicar cada porcentaje por el nmero de das de cobro
de cada grupo.
Grupo Porcentaje
30 das
50%
40 das
30%

Das prom. de cobro

30 x 0.50 = 15 das
40 x 0.30 = 12 das

Perodo promedio de cobranza (PPC)

Efecto en el cambio de politica
Poltica anterior; 2/10, n30
35% de clientes pagan en 10 dias
62% de clientes pagan en 30 dias
3% de clientes pagan en 100 dias
PPC=(.35x10)+(.62x30)+(.03x100)=25.1 das

Nueva poltica; 2/10, n40

35% de clientes pagan en 10 dias
60% de clientes pagan en 40 dias
5% de clientes pagan en 100 dias
PPC=(.35x10)+(.60x40)+(.05x100)=32.5 das

POLTICA DE CRDITO
La poltica de crdito de una compaa se compone del
conjunto de herramientas que le permitirn determinar la
capacidad crediticia de sus clientes, las condiciones de
crdito a ofrecer y las polticas de cobranza a seguir.
Normas de crdito
VARIABLES DE
LA POLTICA
DE CRDITO

Normas

de

Condiciones de crdito
Polticas de cobranza

crdito:

establecen los mecanismos y

criterios a seguir para evaluar la capacidad de pago de los
clientes con el objeto de otorgar o ampliar crditos.

Condiciones de crdito: se refieren al plazo y a los

descuentos por pronto pago que ofrece una empresa a sus
clientes.

Polticas de cobranza: especifican las condiciones de

rigidez o elasticidad que la
recuperar las cuentas vencidas.

empresa

aplicar

para
7

NORMAS DE CRDITO
El objeto principal de establecer normas de crdito es minimizar los
riesgos de una lenta recuperacin de cartera y de un excesivo castigo a
resultados por concepto de cuentas incobrables.
ASPECTOS BSICOS QUE INCLUYEN LAS NORMAS DE CRDITO Y SU
PROCESO DE APLICACIN.

1
Clasificacin
de clientes
2

Investigacin
y anlisis
del crdito

3
Lmite del
crdito
4
Instrumentos
de crdito
5
Vigilancia
del crdito

FACTORES PARA CLASIFICAR Y CALIFICAR CLIENTES.

SISTEMA DE
DISTRIBUCIN

VOLUMEN ANUAL DE
COMPRAS

Industrial

Muy alto

Mayorista

Alto

Detallista

Regular

Institucin

Bajo

Consumidor ind.

Muy bajo
CLASIFICACIN
DEL
CLIENTE

%
%

%
%

CONDICIN
FINANCIERA

SOLVENCIA
MORAL

Muy arriba del prom.

Excelente

Arriba del promedio

Buena

Promedio

Regular

Abajo del promedio

Mala

Muy abajo del prom.

Muy mala

= Peso ponderado del factor

9

INVESTIGACIN Y ANLISIS DEL CRDITO.

Fuentes internas
Pedido y/o solicitud de crdito

CLASIFICACIN DEL CLIENTE

Archivos de la empresa

Recopilacin
de
informacin

Opinin de ventas, crdito y cobranza

Visita o entrevista con el cliente
Fuentes externas
Banqueros
Proveedores
Asociaciones de crdito

Anlisis
de la
calidad
del crdito

Agencias de investigacin del crdito

Cinco C del crdito
Carcter :
Voluntad que tiene el
cliente de pagar su
deuda.
Capacidad:
Habilidad del cliente
para pagar su deuda.
Capital: Situacin financiera del
cliente.

Decisin de
otorgar o
no el
crdito

Colateral:
Garantas que puede
ofrecer el cliente.
Condiciones: Tendencias econmicas
generales o regionales.
10

EL LMITE DEL CRDITO.

El lmite del crdito vara segn se trate de una venta de bienes para el uso
o consumo personal o bien una venta a las empresas propiedad de personas
fsicas o morales.
A continuacin se muestran algunos elementos a tomar en cuenta, adems
1
2
3
de las cinco C del CONCEPTO
crdito antes mencionadas, para fijar
el lmite
del
Aceptacin de sus productos o servicios.

crdito
a cada
de
cliente:
Antecedentes
de crdito
con otrastipo
empresas
del medio.

Arraigo del negocio en la comunidad o regin.

Capital social
Declaracin patrimonial de bienes.

Desarrollo del negocio en los ltimos cinco aos.

Expectativas de desarrollo futuro del negocio.
Estabilidad en el trabajo.
Estabilidad familiar.
Estados financieros auditados

Fama pblica del empresario o director general del negocio.

Habilidad para conducir el negocio.
Inspeccin ocular de activos.
Nivel de ingresos y egresos.

Nivel de utilidades.
Monto de ingresos familiares adicionales.
Nmero de personas que sostiene econmicamente el cliente.

Participacin en el mercado.

Personalidad de los miembros del consejo de administracin.

Personalidad del representante legal de la compaa.
Referencias bancarias y comerciales.
Referencias personales, bancarias y comerciales.
Resultado de visita domiciliaria.
Seriedad y capacidad financiera del avalista./garante
Si es sujeto de una auditora externa

Ubicacin del punto de ventas.

1) Persona natural
2) Persona natural con actividad empresarial
3) Sociedades o compaas mercantiles.

Si forma parte de un grupo de empresas.

Situacin de la competencia.

11

INSTRUMENTOS DE CRDITO

CUENTA ABIERTA: Operacin comercial donde la nica

evidencia formal del crdito es la firma que el comprador
estampa en la factura o en la carta de porte al recibir las
mercancas.
CONTRATO DE CUENTA CORRIENTE: En virtud de este
contrato, los crditos derivados de las remesas recprocas
de las partes se anotan como partidas de abono o de cargo
en una cuenta, y solo el saldo que resulte a las fechas
pactadas de corte, constituye un crdito exigible o
disponible.

la mencin de ser pagar inserta en el documento.

PAGAR:
Ttulo de crdito que debe contener;
la promesa
incondicional de pagar una suma
determinada de dinero.

el nombre del beneficiario.

la poca y el lugar de pago.
la fecha y el lugar de suscripcin del documento.
la firma del suscriptor o de la persona que firma a
su ruego o en su nombre.
12

VIGILANCIA DEL CRDITO.

La supervisin o vigilancia del crdito permite:

Reducir el riesgo de incobrabilidad.

Realizar ajustes al financiamiento original.
Hacer valer algunas clusulas pactadas;

Entrega de estados financieros.

Entrega de proyecciones financieras.

Informar cambios que afecten al negocio.
Mantener existencia legal de la empresa.
Mantener seguros apropiados.
Crear las reservas adecuadas.
Acumular informacin que sirva como
antecedente para
futuras operaciones.

Reporte para vigilar la calidad de la cartera:

Compaa X, S.A.
Anlisis de Antigedad de Saldos
NOMBRE

SALDO

MENOS DE

61 - 90

91 - 120

MS DE

DEL CLIENTE

31-DIC-95

60 DAS

DAS

DAS

120 DAS

Ca "A", S.A.

200

140

60

Ca "B", S.A.

280

100

120

60

Ca "C", S.A.

120

120

TOTALES
Porcentajes

600

240

180

60

120

100%

40%

30%

10%

20%

13

CONDICIONES DE CRDITO.
Las condiciones de crdito incluyen tanto la duracin del perodo
de crdito como el descuento, si hay alguno, que la empresa
pueda ofrecer al cliente por pagar antes del plazo pactado.
Por ejemplo, las condiciones de crdito de una empresa podran
ser expresadas como
2 / 10 ,

n / 30

lo cual significa que se ofrece un descuento por pronto pago del

2% si el cliente paga dentro de los primeros 10 das a partir de la
fecha de la factura y que en caso de no aprovechar dicho
descuento deber pagar el monto total de la factura en un plazo
POLTICAS
mximo de DE
30 COBRANZA.
das.
Se refiere a los procedimientos que sigue la empresa para
cobrar las cuentas vencidas, tales como:
Retraso
15
30
45
60
90

das
das
das
das
das

Accin

Cartas
Carta y llamada

Visita personal

Cobranza profesional
Cobranza legal
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APLICACIN DE LA POLTICA DE CRDITO

LIBERAL

RESTRICTIVA

FACTORES A CONSIDERAR
Cuando declina la demanda del producto o es temporal
Cuando existe la necesidad de crear mercado para productos nuevos
Cuando existe peligro de merma fsica del producto
Cuando existe peligro de obsolescencia del producto
Cuando existen buenas condiciones econmicas

Cuando la economa est deprimida y existe grave riesgo de prdidas

Cuando las condiciones financieras de la empresa no lo permitan

Cuando se tengan muy bajos inventarios y no sea posible elevarlos
Cuando se tiene excesiva competencia
Cuando se tiene que aprovechar al mximo la capacidad instalada
Cuando se tiene un alto nivel de inventarios

Cuando se venden productos de tipo muy especial

Para la aplicacin liberal o restrictiva de la poltica de

crdito se requiere de un anlisis muy completo de la
situacin de la empresa y del mercado, por ello, el gerente
de crdito y cobranzas no debe actuar unilateralmente ya
que necesita la informacin de otras reas.

15

EFECTOS DE CAMBIOS EN LA POLTICA DE CRDITO.

V
E
N
T
A
S

C
X
C
Poltica de crdito
Liberal Restrictiva

Poltica de crdito
Liberal Restrictiva

Prdidas
por
cuentas
malas
Poltica de crdito
Liberal Restrictiva

U
T
I
L
I
D
A
D

Poltica de crdito
Liberal Restrictiva

16