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PRECIOS DE EXPORTACION

Y CALCULO DEL PRECIO FOB

Estrategias de Precio

La definicin de precios debe ser consistente con la


estrategia de marketing que se va a impulsar, y sta a su
vez, con las caractersticas del mercado, con el nicho de
mercado y con el consumidor al que se desee llegar.
En primer lugar, es importante resaltar las ventajas del
producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa frente
a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El
precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben
ser negociados hasta el final, por ser elementos poco
flexibles.
Si la mercadera no es un producto final y, por ende, no
se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los
instrumentos de marketing son ms limitados y el
precio cobra mayor importancia.

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Cmo construye la empresa el


precio de exportacin? Qu
elementos se incluyen para cotizar al
exterior?
Qu Incoterm utiliza?
Es el mismo precio del mercado
local pero en dlares?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Considera los costos fijos o solo


tiene en cuenta el costo marginal?
Se utiliza la misma lista de precios
en todos los mercados?
La utilidad contemplada es la misma
del mercado local?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Traslada los incrementos registrados


en los costos del pas a su lista de
precios de exportacin? Con qu
frecuencia?
Contempla los reintegros?
Utiliza regmenes promocionales
(ej.: admisin temporaria)?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Tiene en cuenta la situacin


competitiva del mercado de destino o
cotiza en base a su propia realidad?
Cmo consigue informacin de precios
y mrgenes del mercado de destino?
La lista es neta o tiene margen para
hacer descuentos? La poltica es la
misma para todos los mercados?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Su lista de precios contempla un


pedido mnimo? O es el mismo para
cualquier cantidad?
En ciertos casos, le vende al usuario
final para eliminar mrgenes de los
distribuidores?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Puede incorporar a los proveedores


locales al negocio de exportacin?
Puede importar directamente los
insumos para abaratar costos?
Con qu estrategia de precios quiere
posicionar su producto? Diferenciacin?

Algunas preguntas antes de determinar el


precio de exportacin

Qu hace para mejorar los costos


de exportacin y ser ms
competitivo?
Si los precios no dan, cmo
mantengo a mis clientes del
exterior?

Estrategias de Precio

Para definir la estrategia de precios se requiere de


la siguiente informacin sobre el mercado:
Ingreso per cpita.
Caractersticas del segmento de inters (tamao, gustos
y preferencias del consumidor, precios de venta de
productos sustitutos y competidores, calidad de
productos competidores, participacin del mercado).
Informacin de costos y gastos relacionados con la
exportacin.

Segn el nivel de competencia, la innovacin del


producto y las caractersticas del mercado, la
empresa podr elegir una poltica de precios entre
varias categoras:

Estrategias de Precio

Estrategias de precios de penetracin


Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de ventas
y la participacin relativa del mercado. Puede ser ms
beneficioso construir o alcanzar una determinada participacin
en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la
futura competencia.
Estrategias de precios altos
Generalmente se usa en mercados donde el segmento de
ingresos medios es muy pequeo y por ende poco rentable y
el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales
mercados. Queda como opcin el segmento de ingresos altos,
el cual es menos sensible al precio. Si existe una oferta
limitada, esta estrategia fcilmente maximiza beneficios . Se
aplica algunas veces cuando el producto es innovador o
si la empresa es el nico proveedor del mercado. Entre
ms desarrollado sea el mercado y el producto, mayores
posibilidades de encontrar segmentos con necesidades
especficas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos
servicios o caractersticas especiales (diferenciacin).

Cmo determinar si el precio ser competitivo?

Para determinar si el precio de cierto producto es o no


competitivo, es necesario investigar los precios de venta y
la calidad de los productos competidores y sustitutos, as
como las condiciones de entrega de otros exportadores.
Esta informacin sobre la competencia no es fcil de
encontrar porque generalmente las empresas la
manejan en forma confidencial. A veces es necesario
trabajar con estimaciones a partir del precio de venta
al pblico (cuando sea posible) y los mrgenes
estimados de venta de los intermediarios.
Sin embargo, la competitividad es un elemento que vara
segn las condiciones de mercado y, particularmente, el
precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de
tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Cmo determinar si el precio ser competitivo?

Estos elementos se deben monitorear permanentemente


para conocer si el producto est perdiendo o ganando frente
a los de la competencia. Como se observa, el anlisis de la
competitividad de un precio es un proceso dinmico.
Si bien una empresa puede definir una estrategia de
penetracin fundamentada en precios bajos, la
competitividad no se puede establecer o fundamentar
nicamente en precios bajos a largo plazo . Las
ventajas establecidas con base al precio no resultan
sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas
podran innovar el producto o mejorar la tecnologa para
fabricarlo y reducir los costos.
Segn la competencia en el mercado, el tipo de producto,
los segmentos de mercado y el nivel de integracin vertical
en la cadena de comercializacin que alcance la empresa,
se pueden implementar estrategias ms elaboradas para
lograr una mayor competitividad.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?

En el anlisis del Precio de exportacin se debe


considerar diversas situaciones que ayudan al
exportador a lograr mayor competitividad.
La capitalizacin de la capacidad ociosa de la planta, que
permite cotizar a costos variables remitiendo los costos
fijos al mercado domstico.
Informarse sobre los trmites y plazos para hacer efectivo
los recuperos impositivos o la compensacin,
transferencia, etc. de los crditos fiscales a favor del
exportador (Impuesto al Valor Agregado, I. Internos).
Tener conocimiento adecuado sobre las normas y criterio
aduaneros en materia de precios (definicin del valor
imponible, artculo 735 y siguientes del Cdigo Aduanero),
a fin de un correcto clculo de todos los conceptos que
integran el precio, especialmente del draw-back y de los
reintegros y reembolsos adicionales .

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?


Al calcular el precio se debe analizar, por ejemplo, si es
ms beneficioso utilizar el rgimen de admisin
temporaria o el de draw-back. Tener buena y
actualizada informacin sobre los beneficios tributarios,
trmites, condiciones y plazos para su percepcin.
Es atinado establecer un precio de exportacin de
acuerdo con un pedido ptimo", es decir, una
cantidad de venta donde todos los factores del costo se
correspondan con los porcentuales y valores calculados
en el precio de venta. Las ventas que superen el
"ptimo" se beneficiarn con descuentos por cantidad.
Quienes soliciten cantidades menores al "ptimo",
debern afrontar un incremento sobre el precio
ofertado.

Cmo se debe pensar el Precio de Exportacin?


Los proveedores locales deben ser
incorporados al negocio de exportacin,
solicitndoles "precios de exportacin" sobre
los materiales e insumos adquiridos y
destinados a ser industrializados y exportados.
Someter el Precio a peridicas revisiones.
Mantener una estricta vigilancia sobre el
mercado al que vendemos (precios y polticas
de promocin y venta de los competidores.).

Construccin del Precio de


Exportacin

Construccin del Precio de Exportacin


Costo de la mercadera en depsito del fabricante
+ Gastos de administracin, venta y financieros de la exportacin
+ Envases, etiquetado y embalajes para exportacin
+ Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Gastos de embarque y del despachante de aduana
+ Derechos y tasas de exportacin
+ Costo de los documentos y de los trmites de la exportacin
+ Utilidad
- Devoluciones impositivas (Draw Back, reintegros, etc.)
PRECIO FOB

Construccin del Precio de Exportacin


PRECIO FOB
+ Seguro de transporte internacional sobre la mercadera
+ Flete internacional martimo
PRECIO CIF
+ Gastos de puerto y despacho aduanero
+ Tributos y tasas de importacin
COSTO DE LA MERCADERIA NACIONALIZADA
+ Transporte y seguro hasta el depsito del comprador
PRECIO DDP

Construccin del Precio de Exportacin


PRECIO DDP
+ Gastos bancarios, comisiones, etc.
+ Margen de utilidad e impuestos del importador
+ Gastos administrativos, de venta, financieros, etc.
PRECIO DE VENTA MAYORISTA
+ Precio de compra
+ Gastos de administracin, venta y financieros
+ Margen de utilidad e impuestos
PRECIO DE VENTA MINORISTA
+
+
+

Precio de compra
Gastos de administracin, venta y financieros
Margen de utilidad e impuestos

PRECIO AL CONSUMIDOR FINAL

Frmula para el Precio FOB

Frmula para el Precio FOB


PRECIO FOB = CT / (1 + R - GE - U)
CT:
Total de desembolsos. Corresponde al costo de produccin,
gastos de exportacin, de administracin, de
comercializacin o de venta y financieros. En el CT se
incluyen todos aquellos gastos que se presentan en unidades
monetarias.
Los conceptos incluidos en CT no se calculan en
porcentaje del precio FOB.
R:

Beneficios a la exportacin (ej.: Reintegros) cuya base de


clculo es el precio FOB (en porcentaje).

GE.:

Gastos de exportacin cuya base de clculo es el precio


FOB (en porcentaje).

U:

Utilidad sobre base FOB (como porcentaje del FOB).

Frmula para el Precio FOB


(a) FOB = CT
A lo expresado en (a) le agregamos la Utilidad como
un porcentaje del FOB:
(b) FOB = CT + (U.FOB)
De estar la mercadera a cotizar beneficiada con
Reintegros o Reembolsos adicionales, que se calculan
como un porcentaje del precio FOB, se utiliza para
disminuir el precio de venta final.
(c) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB)

Frmula para el Precio FOB


Se procede a incorporar los gastos de exportacin
cuya base de calculo es el FOB, (los gastos en
unidades monetarias estn incluidos en el CT). Por
ejemplo, si el Despachante de Aduana percibe por su
gestin honorarios sobre la base de un porcentaje en
funcin del precio FOB, se incluyen en este punto. Si
el Despachante de Aduana establece sus honorarios
sobre la base de una suma fija, el mismo se incorpora
al CT.
(d) FOB + (R.FOB) = CT + (U.FOB) + (GE.FOB)

Frmula para el Precio FOB


En la ecuacin establecida en (d) procedamos a
realizar los pasajes de trminos correspondientes a fin
de despejar FOB
(e) FOB = CT + (U.FOB) + (GE.FOB) - (R.FOB)
En el segundo miembro de la ecuacin extraemos FOB
como factor comn, con signo negativo.
(f) FOB = CT - FOB (R - GE - U)
Pasamos el concepto negativo al otro miembro de la
ecuacin con signo positivo.
(g) FOB + FOB (R - GE - U) = CT

Frmula para el Precio FOB


Nuevamente extraemos a FOB como factor comn
(h) FOB (1 + R - GE - U) = CT
Por ltimo, procedemos a despejar FOB
(i) FOB = CT / (1 + R - GE - U)
Se ha obtenido la frmula del el precio en condiciones FOB
de acuerdo con todos los conceptos de costos que registra
el exportador. En el numerador se incluyen las partidas de
gastos o costos en Unidades Monetarias; en el
denominador los gastos o costos que se expresan en
porcentaje. Para efectuar los clculos aritmticos
correspondientes, se deben incluir en la formula los
porcentuales, al tanto por uno.

TRIBUTOS

TRIBUTOS

Sistema tributario interno:

IVA
Impuesto a las Ganancias.
Impuestos Internos.
Ingresos Brutos.

Tributos aduaneros:

Derechos de Importacin.
Tasa de Estadstica.
Tasa de Almacenaje y de Servicios Extraordinarios.
Tasa de Comprobacin de Destino.
Arancel SIM.
Regmenes de Defensa Comercial
Derechos Antidumping
Derechos Compensatorios
Derechos por Salvaguardia

EXPORTACION: Esquema Tributario y


Promocional

EXPORTACION: Esquema Tributario y Promocional

A) Tributos Aduaneros

Derechos de Exportacin

B) Promocin de Exportaciones
Reintegros
Reembolsos
Draw-Back
IVA (exencin, devolucin)
Impuestos Internos (exencin)
Ingresos Brutos (exencin)

Exportacin: otros tributos

Tasa de Estadstica: actualmente, se cobra slo


para las importaciones.
Tasa de Servicios Extraordinarios: se aplica a
las operaciones y dems actos de control
aduanero realizados fuera del horario hbil.
Tasa de almacenaje: cuando el servicio
aduanero se constituye en depositario de la
mercadera.
Arancel SIM: USD 10 por operacin
documentada ante el SIM.