Estratgia de Segmentao
Identificar partes do mercado que voc pode atender
melhor.
Esses grupos tem caractersticas similares de
consumo.
No competir com todo o mercado. (sem foco)
Variveis de segmentao
Geogrfica;
Demogrfica;
Comportamental de consumo;
Psicogrfica.
Geogrfica
A segmentao geogrfica prope dividir o mercado
em unidades geogrficas diferentes, como: pases,
estados, regies, municpios ou bairros ou cidades.
Tamanho da populao
Taxa de crescimento da populao;
Composio etria da populao;
Padres familiares;
Grau de instruo;
Mudanas geogrficas;
Sexo;
Composio tnica / raa;
Segmentao
Segmentao e Posicionamento na Gesto de Servios
Psicogrfica
Classe social;
ocupao,
renda,
educao, etc.
Estilo de vida;
hobby,
trabalho,
esporte,
moda,
comida,
produtos, etc.
Personalidade.
Compulsivo,
autoritrio,
ambicioso,
socivel.
Comportamental
divide os compradores em termos do seu conhecimento,
atitudes, usos e respostas a um servio/produto.
Segmentao:
Por ocasio de consumo.
Caf da manh, almoo, lanche, etc.
Festa, dia a dia, etc
ndice de uso.
Grau de lealdade.
Absolutamente leais
Bastante leais
No leais.
Segmentao e Posicionamento na
Gesto de Servios
Alimentos e restaurantes orgnicos.
Substancialidade
eles so grandes e rentveis o suficiente?
Diferenciabilidade
eles realmente so diferentes entre si?
Acessibilidade
podemos atend-los com eficincia?
Operacionabilidade
vivel desenvolver programas especficos?
Segurana.
Milhagem.
Horrios de embarque.
Os 04 princpios de Posicionamento:
clientes alvo;
A posio deve ser singular e consistente;
Deve ser diferente do concorrente;
Ela no deve ser tudo para todos.
Para pensar!!
pessoas tomam suas decises com base nas
percepes que tm da realidade e no na definio
que um especialista d dessa realidade
consumidores que encontram satisfao emocional
em uma marca provavelmente so menos sensveis
a preo.
Alta Qualidade
(B)
(A)
Preo alto
Preo baixo
(C)
(D)
Baixa Qualidade
Matriz Favorabilidade/Familiaridade
Muito favorvel
(B)
(A)
Conhece
bastante
Nunca ouviu
falar
(C)
(D)
Pouco favorvel
Posicionamento e
segmentao
Posicionamento
desejado
Esforo de comunicao
GAP
Posicionamento atual
Produto, preo e
percepo...
Putz! Meu carro deu problema, coisa simples s trocar uma
pea da direo eltrica, simples fui na concessionria Citroen
fui o primeiro a chegar, preo da pea R$211,00 mais uma
buchinha R$5,00 Mo de obra R$150,00 total R$366,00 para
trocar uma pecinha!!!!! simples pode trocar!!!!!
Que merda no tm a pea tem que pedir a fbrica SETE DIAS
DE ESPERA!!!!
Simples fui na FAE imports tem a pea sim quanto , PASMEM
R$90,00 com desconto R$85,00 mo de obra para a troca um
caf para o mecnico R$20,00 total gasto R$110,00 CENTO E
DEZ REAIS!!!!!!!! NUSS!!!!!!!!!!! Tempo do servio 20
minutos!!!!!!!
Tudo isso consumiu a manh toda!!!!!!
Posicionamento de servios
Posicionamento de servios
No uma atitude realista uma empresa tentar
atrair todos os compradores potenciais em um
mercado porque?
Posicionamento de servios
Diferenciais
Rapidez.
Qualidade de atendimento.
Servios sem erros.
Horrio convenientes.
Segurana.
Qual o seu diferencial?
Posicionamento de servios
Muitos
Foco em servios
Larga
Sem foco
(tudo para todos)
N de mercados atendidos
Poucos
Foco total
(foco em servios e mercado)
Foco em mercado
Posicionamento de servios
Foco total apresenta riscos , assim como
oportunidades. O maior risco que o mercado
pode ser ...?
Em mercado maduros conquistamos mercado
como?