LECHE EN POLVO 4 MARÍAS,

CON REFUERZO 1 Y
FORTIFICADA CON CALCIO.

Lechería 4 Marías.

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 Resumen del mercado
• La población en el mercado de Malacatán, ha aumentado, lo que potencia el
éxito de la nueva leche.
• Buscaremos como distribuidores, supermercados y tiendas de barrio.
• La leche tendrá un costo de Q.10.00 la libra en polvo.
• Precio de Q15.00, para distribuidores.
• Competencia tenemos a Nestle con su leche Nido +1, Dos Pinos Crecimiento.

Padres de familia con

niños mayores de 1 año.
500, estable-
cimientos entre
Clientes que
supermercados y
Adquieren Posicionamiento de
tiendas de barrio.
nuestros la marca nueva.
otros
productos..

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 Definición del producto
• Leche en polvo.
• Empacada en bolsa de aluminio de nivel
comestible.
• Fortificada con Refuerzo 1, para evitar
enfermedades gastrointestinales.
• Reforzada con 20 vitaminas y minerales.
• Reforzada con calcio.

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 Competencia
• Nestle, empresa
transnacional.
• Empresa nacional con un
buen posicionamiento.
• Ofrecen productos a un
precio elevado para el A B

Precio
cliente.
• No todos los consumidores le
tienen confianza a las marcas.
• Todos sus productos están D
C
bien posicionados.

Rendimiento

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 Posicionamiento
• Posicionar el producto o servicio
– A diferencia de las otras dos marcas, la leche en polvo 4 Marías, está
fortificada con Refuerzo 1, que ayuda a evitar infecciones
gastrointestinales; y calcio que ayudará a que los niños posean
huesos más fuertes.
– Las otras dos marcas sólo ofrecen o bien sea previo 1, o calcio.
– Es natural, no utilizamos ni conservantes, ni edulcorantes ni
colorantes.
– No contaminamos el medio ambiente.
• Garantías al consumidor
– Ayudará a evitar infecciones gastrointestinales, al consumir por lo
menos dos vasos de leche al día.
– Ayudará a fortalecer los huesos de los niños, debido al refuerzo que
posee la leche con calcio.
– Se ayudará a evitar fallecimientos debido a infecciones
gastrointestinales.

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 Estrategias de comunicación
• Aprovechando la red de carreteras que
intercomunican la región sur-occidental,
colocando vallas publicitarias, dando a
conocer la Leche en polvo 4 Marías,
crecimiento.
• Una amplia red de líneas de frente, de
autobuses, tiendas y supermercados.
• El producto está diseñado para que lo
compren los padres de familia, quienes
deseen que sus hijos mayores de un año
crezcan sanos y fuertes.

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 Embalaje
• Embalaje del producto
– La leche es natural.
– Posee todos los nutrientes necesarios, para un sano crecimiento.
– Se empaca en una bolsa de aluminio grado alimenticio, color blanco, logo
4Marías, identificando a la empresa productora.
– La bolsa contendrá 400 gramos de producto.
– El precio de venta al distribuidor será de Q21.19, + el margen de utilidad.
– Por introducción se atará a la bolsa de leche un vaso con el logo de la empresa
que ayudará a posicionar el producto y la marca.
– Con éste producto, obtendremos una mejor conocimiento de la empresa.
– La penetración rápida consiste en lanzar el producto a un precio bajo y gastar
grandes cantidades en promoción.
• Costo de los artículos
– El proceso de convertir el líquido a polvo Q. 3.00/lb.
– Bolsa de aluminio grado alimenticio Q. 2.00/lb.
– Materia prima (leche) Q. 9.68/lb.
– Gastos directos de producción Q. 5.00/lb.
– Gastos indirectos Q. 1.51/lb.
– Total costo Q.21.19/lb.

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 Estrategias de lanzamiento
• Fase 1: Implantación, se dará en Coatepeque,
• Fase 2: Pajapita, Ayutla, Catarina, Malacatán, San Pablo, San José El
Rodeo, El Tumbador.
• Fase 3: Toda el àrea Sur-occidental.
• Para todo ello utilizaremos diversas políticas de publicidad, como
anuncios en vallas publicitarias, paradas de metros, autobuses, folletos en
general, así como también cuñas de radio.
• Esta breve introducción esta analizada en profundidad en nuestro Plan de
Marketing, y estamos seguros de que nos ayudara a conseguir nuestros
objetivos.
Presupuesto:
• Se tiene presupuestado un gasto semanal de Q,16,000.00.
• Los cuales se invertirán así:
• Radio y televisión Q500.00/semana.
• Anuncios en Diarios de mayor circulación. Q.375.00/semana.
• Volantes y afiches Q125.00/semana.
• Vallas publicitarias Q.15,000.00/un solo gasto.

Fase 1
Fase 2
Fase 3

May Jun Jul Ago Sep Oct

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 Relaciones públicas
• Ejecución de la estrategia
– Se trabaja sobre padres de familia que tengan niños
mayores de 1 año.
– La publicidad se dirige para atraer la atención de padres
que se preocupan por el bienestar de sus hijos (90% de
los padres lo hacen).
– Como estrategia impulsaremos la leche, se hará
promoción en los Supermercados que distribuyan el
producto.
– Se tiene como plan de respaldo, el regalar juguetes con
el logo de la empresa y del producto, con el fin de atraer
a los potenciales clientes.
– Se concertarán reuniones cada 1 y 16 de cada mes, con
el fin de evaluar el plan.

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 Publicidad
• Ejecución de la estrategia
– Hacer una intensa campaña a través de vallas
publicitarias, autobuses, supermercados, etc.
– También haremos uso de volantes y afiches.
– Para fomentar y estimular la venta pensamos que es
vital el emplazamiento físico donde se ubique el
producto, por lo que se piensa en pagar lugares, para
tener un mejor espacio en los supermercados.
– La publicidad escrita se hará por Nuestro Diario, los
días miércoles de cada semana, pues es cuando
publican la publicidad de la región sur-occidental, y, por
radio y televisión se hará en los canales SOVISIÓN,
Canal 24, CXN, y otros de mayor rating de la empresa
Diamantv.
– Para lo cual se invertirán Q.16,000.00

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 Otra promoción
• Mercadotecnia directa
– Del 1 de mayo de 2010 al 31 de octubre de 2010, se publicará en Nuestro Diario
la publicidad para dar a conocer el producto los días miércoles, así también en
Prensa Libre los días lunes y viernes.
– Como objetivo nos fijamos que para el fin de la primer fase se halla colocado en
el mercado como mínimo 10,000 unidades de leche en polvo 4Marías, en los
distintos supermercados.
– Nuestra promoción de ventas se centra en un precio ajustado y en un envase
que facilitara la extracción de la leche en polvo.
– Estos dos factores juntos harán que el cliente tenga un buen producto y que
para guardarlo no se le complique nada, pues la bolsa cuenta con abre-fácil.
– Además le ofrecemos al cliente mayores opciones para el desarrollo de sus
hijos.
– Información general de los objetivos de aceptación, metas y presupuesto
• Mercadotecnia de terceros
– Haremos alianza con Henkel, como una estrategia de respaldo sólo de ser
necesario para que por la compra de dos fardos de cualquiera de sus jabones
líderes obtengan gratis una bolsa de 400 grms., con ello lograr posicionar la
marca y el producto.
• Programas de mercadotecnia
– Patrocinar eventos socio-culturales, deportivos, artísticos, etc.

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 Precios
• Precios
– A los distribuidores se les ofrecerá el producto al precio de
Q.28.61, con un margen del 35%.
– Los precios de Nido +1 en los supermercados y tiendas oscila
entre los Q. 29.70 a Q.32.90, tomando en cuenta que la bolsa
tiene la cantidad de 360 grms.
– Los de la leche 2Pinos es de Q30.25 a Q.35.60, por lo que al
precio costo que los distribuidores obtendrán éste nos
permitirá competir con leche Nido +1 en calidad, cantidad y
precio, con dos pinos con calidad y precio.
• Política
– Se escoge la famosa de bueno, bonito y barato.
– Por lo que a los distribuidores se les pedirá que el precio a la
venta sea menor al de la competencia.

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 Distribución
• Estrategia de distribución
– Utilizaremos los canales de marketin para
consumidores.
• Canales de distribución
– Usaremos el canal 2 y canal 3.
– Fabricante – Detallista – consumidor; y
– Fabricante – mayorista – detallista – consumidor.
• Distribución por canal
Canal 3
25% Canal 2
Canal 3

Canal 2
75%

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 Mercados o segmentos verticales
• Oportunidades del mercado vertical
– Los padres se preocupan por el bienestar de
sus hijos (por lo menos un 90%).
– Los consumidores están a la busca de una
buena oferta y por supuesto que valga la
pena.
– Para la distribución se cuenta con vehículos
de la empresa, además se despacharán
pedidos a los mayoristas, para que los hagan
llegar a los detallistas.

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 Internacional
• Distribución internacional
– Para la distribución internacional, contactaremos
distribuidores que estén interesados en el producto.
– Para que la leche sea aceptada en el extranjero primero le
formaremos su reputación a nivel local.
– Por el momento no distribuimos ningún producto a nivel
internacional, sólo local.
– La constante devaluación del dólar hace que las monedas
extranjeras pierdan su valor, lo cual no nos dejaría entrar a
competir en el extranjero, con los precios locales.
• Estrategia de precios internacional
• Identificar los temas
– Al tomar la decisión de entrar al mercado internacional,
optaremos por vender el producto a un bajo costo, como
introducción, aunque eso signifique pérdidas, para la
empresa.

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 Medidas del éxito
• En dos meses se deberá haber abarcado el 90% de los
municipios que se planearon cubrir durante los meses de
mayo y junio.
• Al finalizar el semestre, tenemos que tener posicionada la
marca en un 95% de las poblaciones del sur-occidente.
• Simultáneamente a la leche en polvo se van a dar a
conocer los otros derivados de la leche que distribuimos y
que nos dieron nuestro origen.
• Que las ventas realizadas durante los primeros meses en lo
que de la primera fase, se incrementen en un 75%.
• Si las ventas no se ha incrementado en un 50% como
mínimo se tendrá que evaluar el plan y redirigirlo a manera
de levantar las ventas al nivel que nos dará el éxito.

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 Calendario
• Elementos principales del calendario a 6 meses
• Fechas previstas
– Del 1-5-2010 al 31-5-2010, entraremos al mercado de Coatepeque, en
los supermercados y tiendas de barrios.
– Simultáneamente en el mes de mayo se estarán buscando a los
posibles distribuidores en Pajapita, Ayutla, Catarina, Malacatán, San
Pablo, San José El Rodeo, El Tumbador, y para el 1-6-2010 a finales de
octubre de 2010 estaremos posicionados en toda el área sur-
occidental.
– Del 1-11-2010 al 15-11-2010, se estará evaluando toda el área para
determinar que el fue un éxito.
Tarea 1
Tarea 2

Hito
Tarea 3
Tarea 4

May Jun Jul Ago Sep Oct

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