UNIVERSIDAD DE SAN MARTIN DE PORRES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y

RECURSOS HUMANOS

CURSO

Asesoria y Consultora
EMpresarial
6 Semana
Negociacin de la propuesta.
Los contratos de consultora.
Consultora individual y
corporativa. Las clausulas
necesarias y convenientes.

El Mandato
El mandato es la declaracin inicial del
trabajo que ha de realizar el consultor.
Cuando el consultor se rene por primera
vez con el cliente, puede descubrir que
ste ya ha preparado el mandato, es decir,
las atribuciones correspondientes a su
cometido.
Se trata de un mtodo adoptado por una
categora de clientes que prefieren
determinar su propio problema y hacer su
diagnstico antes de hablar con el
consultor.

El Mandato

Existe una segunda categora de clientes cuya

prctica consiste en redactar el mandato despus
de que el consultor haya realizado el diagnstico
preliminar del problema. Pueden recurrir a un
consultor para que efecte el diagnstico
preliminar y redacte el mandato. Ese mandato se
utiliza luego para poner en marcha un
procedimiento oficial de seleccin con el fin de
designar a un consultor para que ejecute la tarea.
El consultor empleado para preparar el mandato
puede
incluso
quedar
excluido
de
este
procedimiento.

Una tercera categora de clientes no elabora

ningn mandato oficial al preparar un cometido y
elegir a un consultor. Esos clientes dejan que la
determinacin del trabajo que ha de realizar el
consultor se estipule en el contrato de consultora.

El Mandato
Las razones principales de estas prcticas
diferentes.
1) Si se establece un mandato:
la poltica del cliente consiste en realizar
la mayor parte posible del trabajo analtico y
de planificacin antes de considerar la
posibilidad de recurrir a un consultor; a
menudo as suceder con los cometidos que
abordan cuestiones tcnicas circunscritas y
bien definidas;
el cliente (normalmente en el sector
pblico) se ve obligado por los reglamentos
vigentes a establecer un mandato oficial y a

El Mandato
Las razones principales de estas prcticas
diferentes.
2) Si no se establece un mandato:
el cliente (normalmente en el sector
privado) prefiere ocuparse de forma directa
de la seleccin del consultor, efectuar un
diagnstico preliminar del problema y definir
el alcance del cometido junto con el
consultor. El cliente confirma luego la
eleccin sobre la base de una propuesta
(oferta) recibida del consultor, sin pasar por
la etapa intermedia del establecimiento de
un mandato. La mayor parte de los

Estrategia y Planificacin de la
Tarea
Desde su primer contacto con el cliente el
consultor viene reflexionando sobre el
enfoque que se ha de adoptar, pero no
adopta una decisin hasta despus de
conocer mejor la situacin.
Por ejemplo, la cooperacin del personal del
cliente durante el diagnstico preliminar del
problema
muestra
la
modalidad
de
consultora que resultar ms apropiada y la
calidad de los datos descubiertos durante
esta actividad indica el tiempo que se
requerir
para
descubrir
y
analizar
detalladamente los hechos.

Estrategia y Planificacin de la
Tarea
Un aspecto fundamental de la concepcin y
planificacin de una tarea consultiva consiste
en elegir la estrategia para la asignacin
de tareas.
Con esta expresin queremos indicar los
papeles respectivos que han de desempear
el consultor y el cliente, la modalidad de
consultora elegida, el ritmo de las
actividades y la forma (y la secuencia
temporal) en que se aplicarn y armonizarn
sus intervenciones y los recursos asignados
al cometido.

El Plan de Trabajo
El plan de trabajo, incluida la estrategia
que se seguir, se presenta oficialmente al
cliente en forma de propuesta.
Principales elementos de la planificacin
del trabajo:
1. Resumen de la identificacin del
problema
2. Objetivos que se han de alcanzar y
medidas que se han de adoptar
3. Fases del cometido y calendario
4. Definicin de las funciones

El Plan de Trabajo
1. Resumen de la identificacin del
problema
Las conclusiones del diagnstico preliminar
del problema se resumen y el consultor
presenta una descripcin del problema.
Esta puede incluir una comparacin con la
definicin original del problema que le
present el cliente: el consultor puede sugerir
que esa definicin se ample o reduzca, o
referirse a otros problemas descubiertos y a
la posible evolucin (por ejemplo, los efectos
de la recesin o las tensiones de las
relaciones de trabajo) que se podr producir
mientras est realizando su tarea.
El problema se enmarcar en la forma que

El Plan de Trabajo
2. Objetivos que se han de alcanzar y
medidas que se han de adoptar.
En el plan de trabajo se esbozan a
continuacin los objetivos que se han de
alcanzar y el tipo de actividades tcnicas en
que consiste el cometido (nueva concepcin
del sistema de informacin, reorganizacin de
las redes
de distribucin, introduccin de un nuevo
programa de formacin del personal, etc.).
Sin embargo, en esta etapa inicial de la
planificacin, antes de que se haya realizado
una investigacin detallada y cierto trabajo
sobre propuestas sustitutivas, puede resultar

El Plan de Trabajo
3. Fases del cometido y calendario.
Las etapas en que el cometido se ha de llevar
a cabo se tienen que programar con cierto
detalle. En lo esencial, el consultor seguir la
lgica del proceso de consultora, pero la
ajustar a la ndole del cometido y a las
condiciones y preferencias del cliente.
Ambas partes deben saber con exactitud qu
espera la otra parte en cada fase.
En particular, el cliente desear saber si el
cometido est avanzando hacia sus objetivos
finales. Para posibilitar el control, el plan de
trabajo describir el resultado de cada fase y
definir qu informes se presentarn al

El Plan de Trabajo
4. Definicin de las funciones
Esta es otra dimensin estratgica de la
planificacin del trabajo.
Se han de proponer disposiciones precisas en
las que se especifiquen:
qu actividades van a realizar el cliente y el
consultor;
qu datos y documentos se prepararn y
por quin;
qu reuniones, grupos de trabajo, grupos de
proyecto y otras formas de trabajo en grupo
se utilizarn y quin participar en ellos;
qu actividades de capacitacin especial e
informacin se llevarn a cabo.

El Plan de Trabajo
4. Definicin de las funciones
Despus de una definicin detallada de las
funciones, el consultor puede determinar los
recursos necesarios para realizar el cometido
en cada fase, recursos que comprenden los
que pone a disposicin:
el consultor (tiempo del consultor, material,
apoyo administrativo, servicios especiales de
computarizacin,
investigaciones,
asesoramiento jurdico y otros servicios) con
especificacin de su costo;
el cliente (tiempo de la direccin y del
personal, dispositivos de enlace, apoyo
administrativo,
instalaciones
de
oficina,

Propuesta de consultora
Toda propuesta presentada a un cliente es
un documento de venta importante.
No basta con que el consultor tenga una
idea clara de cmo ejecutar la tarea para
conseguir un xito total; debe poder
describir esa idea por escrito de manera
que resulte clara de entender para otras
personas.
Entre estas personas pueden figurar
algunas con quienes no se reuni la
primera vez que visit la organizacin
cliente, y que formularn sus opiniones

Secciones de la Propuesta
En la mayor parte de los casos, la
propuesta al cliente incluye las
cuatro secciones siguientes:
seccin tcnica;
seccin relativa al personal;

seccin
relativa
a
los
antecedentes del consultor;
seccin de las condiciones
financieras y de otra ndole.

Secciones de la Propuesta
seccin tcnica; se describen las
conclusiones preliminares del consultor
sobre su evaluacin del problema, el
objetivo que se persigue, el mtodo
que se propone adoptar y el programa
de trabajo que tiene intencin de
seguir.
Se ha de hacer una advertencia: el
consultor y el cliente pueden tener una
concepcin diferente de la medida en
que esta seccin tcnica debe ser
detallada y especfica.

Secciones de la Propuesta
seccin relativa al personal; se indican
los nombres y las caractersticas de quienes
realizarn la tarea.
Entre esos nombres figuran los de los
consultores principales (asociados, directores
de proyectos) que sern responsables de la
orientacin y supervisin del equipo que
trabaja en la organizacin cliente.
Por lo comn, en la propuesta se garantiza la
disponibilidad de determinadas personas
durante un perodo limitado, por ejemplo, de
seis a ocho semanas.

Secciones de la Propuesta
seccin relativa a los antecedentes del
consultor; se describe la experiencia y la
competencia de la organizacin consultiva en
relacin con las necesidades del cliente
particular.
Puede abarcar una subseccin general en la
que se da informacin uniforme a todos los
clientes (con inclusin de una seccin relativa
a las normas ticas y a la prctica profesional
a que se adhiere el consultor) y una
subseccin especfica referente a trabajos
anlogos realizados y en la que se aportarn
pruebas de que la oficina o agencia de
consultora es el socio que conviene elegir.

Secciones de la Propuesta
seccin de las condiciones financieras
y de otra ndole. Se indica el costo de los
servicios, los crditos previstos para cubrir los
aumentos de los gastos y los gastos
imprevistos y el plan y otras indicaciones
relativas al pago de los honorarios, al
reembolso de los gastos y a la liquidacin de
todos los compromisos.
Si el cliente aplica un procedimiento de
seleccin, la seccin financiera deber
presentarse por separado.
Algunos clientes insisten en utilizar sus
propias condiciones y el consultor tendr que

Presentacin de la Propuesta
Muchos consultores prefieren no limitarse a
enviar por correo la propuesta, sino
entregrsela en mano al cliente en una
reunin que comienza con una breve
introduccin oral (y visual, si procede) del
resumen del informe.
Aunque el consultor obviamente deseara
que se adopte una decisin antes del final
de la reunin, el cliente puede tener
buenos motivos para no tomarla. No se lo
debe presionar. Un consultor profesional
sabe
si
su
desempeo
es
lo
suficientemente bueno y no puede sino
mostrar
paciencia
con
respecto
al
resultado.

Presentacin de la Propuesta
LA REACCION DEL CLIENTE. Los clientes
del sector privado pueden utilizar asimismo
un procedimiento de seleccin basado en la
evaluacin de diferentes propuestas, en
particular
con
respecto
a
encargos
importantes y difciles.
En estos casos, quizs pasen varias
semanas o meses antes de que el cliente
est en condiciones de comunicar su
decisin.

Presentacin de la Propuesta
NEGOCIACION DE LA PROPUESTA. El
cliente puede estar interesado en utilizar los
servicios del consultor, pero quiz no le
satisfagan
algunos
aspectos
de
la
propuesta.
Es normal revisar esos y otros aspectos
tcnicos anlogos de la propuesta y hacer
cambios si el consultor est en condiciones
de modificar su enfoque.
En lo referente a los honorarios, muchos
consultores insisten en que sus honorarios
representan un precio justo por un servicio

Presentacin de la Propuesta
ASPECTOS QUE SE EXCLUYEN DE LA
PROPUESTA. Paralelamente a la redaccin
de la propuesta que hace al cliente, el
consultor
est
preparando
notas
confidenciales internas sobre la organizacin
cliente e ideas relativas al mtodo que se va
a aplicar.

El Contrato de
Consultora

Contrato de Consultora
Se considera que la fase inicial del proceso
de consultora ha quedado terminada con
xito si el consultor y el cliente conciertan
un contrato en el que acuerdan trabajar
juntos en un cometido o proyecto.
Un
consultor
nefito
debe
solicitar
asesoramiento jurdico con respecto a la
forma de contrato autorizada por la
legislacin nacional y preferida por las
organizaciones mercantiles y por la
administracin pblica.
Cuando se admiten diversas formas de
contrato, la eleccin de una o ms
depender de la poltica y el criterio de la
organizacin consultiva con respecto a cul

Contrato de Consultora
Las tres formas principales de concertar un
contrato son el acuerdo verbal, la carta de
acuerdo y el contrato escrito.
El cliente otorga un acuerdo verbal,
despus de haber examinado la propuesta
escrita del consultor o incluso sin haber
examinado una propuesta, si considera que
el consultor es la persona adecuada y
aplicar el mtodo profesional requerido.
Una carta de acuerdo (tambin llamada
carta de compromiso, de nombramiento, de
confirmacin o de intenciones) es la forma
imperante
de
contratar
servicios
profesionales en muchos pases.

Contrato de Consultora
Contrato escrito, a menudo es la mejor
forma de elegir, si el consultor y el cliente
proceden de medios jurdicos y mercantiles
diferentes y podran fcilmente interpretar
mal sus intenciones y actitudes recprocas.
La prctica del cliente puede ser la de
utilizar una forma uniforme de contrato. La
mayor parte de los consultores de
empresas son bastante flexibles y aceptan
diversas formas de contrato.
Una oficina de consultora debe tener
tambin su modelo de contrato, que se
utilizar con clientes que no tengan un
modelo propio y que esperan que el
consultor les proponga uno.

Contrato de Consultora
El propsito de concertar un contrato
proporcionar una orientacin clara para
trabajo conjunto y proteger los intereses
ambas partes. Esto implica cierto grado
imaginacin y flexibilidad.

es
un
de
de

En cualquier etapa del cometido, la ndole y

la
magnitud
del
problema
pueden
transformarse y otras prioridades pueden
pasar a ser ms urgentes.
Sea cual sea la forma de contrato utilizada,
se debe convenir en qu condiciones y de
qu manera el consultor o el cliente pueden
retirarse del contrato o sugerir una revisin.

Trabajo de Equipos
Cada equipo elaborara un contrato de
consultora tipo o general, en el cual
incluirn la informacin y clausulas
pertinentes.
El contrato debe estar orientado a la
actividad de cada equipo consultor.
El contrato tipo ser entregado para
revisin en el file del proyecto
respectivo, en el monitoreo de la
siguiente semana.