APRENDIZAJE DEL
CONSUMIDOR
Motivaciones
Descubrir las
motivaciones del
consumidor es el
principal objetivo de los
mercadologos, ya que su
misin es ensearles
como satisfacer sus
necesidades comprando
ciertos productos y
marcas.
Respuestas
Reaccin del individuo
ante una pulsin o una
seal.
(el aprendizaje suele
darse incluso cuando las
respuestas no son
evidentes)
Seales
Estmulos que
controlan el
comportamiento
motivado.
Reforzamiento
Es la recompensa que
recibe el consumidor
despus de comprar y
utilizar un producto o
servicio.
CONDICIONAMIENTO CLASICO
1.CONDICIONAMIENTO CLASICO
Se refiere a la
respuesta refleja
(o automtica) que
surge de la
exposicin repetitiva
y del reforzamiento.
2. Estimulo no condicionado
Es un estimulo que
ocurre de forma
natural en respuesta a
una circunstancia
determinada.
3.Estimulo condicionado
Es un estimulo que ha
establecido una
asociacin con un evento
o sentimiento particular,
a consecuencia de la
repeticin.
El papel de la repeticin
Incrementa la fuerza de
asociacin que hay entre dos
estmulos y hace que se retrase
el olvido de la conexin.
La discriminacin entre
estmulos es la seleccin de
un estimulo especifico a partir
de un conjunto de estmulos
similares
Casi todas las estrategias de diferenciacin
estn diseadas para distinguir un producto
o una marca de aquellos de la competencia
a partir de un atributo que es relevante,
significativo y valioso para los
consumidores
CONDICIONAMIENTO INSTRUMENTAL.
El condicionamiento instrumental (o
condicionamiento operante) se basa en la idea de
que el aprendizaje ocurre a travs de un proceso
de ensayo y error, y que los hbitos se forman
como resultado de las recompensas recibidas por
ciertas respuestas o conductas . Al igual que el
condicionamiento clsico, el condicionamiento
instrumental exige que haya un vinculo entre el
estimulo y la respuesta.
Reforzamiento de la
conducta.
El primer tipo, el reforzamiento positivo, recompensa una conducta en
particular y, por consiguiente, incrementa la probabilidad de que se de
una respuesta especifica cuando se presente la misma situacin o una
similar.
El reforzamiento negativo es la supresin de un estimulo desagradable,
lo cual aumenta la probabilidad de que se de una respuesta
determinada cuando se presente la misma situacin o una parecida.
Extincin y olvido.
La extincin sucede cuando una respuesta aprendida deja de
ser reforzada y se rompe el vinculo entre el estimulo y la
recompensa esperada.
As, el olvido suele estar relacionado con el paso del tiempo,
por lo que muchas veces se le califica tambin como
deterioro.
Programas de reforzamiento.
El reforzamiento continuo, despus de cada transaccin se ofrece una recompensa.
El reforzamiento de razn fija proporciona un reforzamiento cada determinado numero de veces
que se compra el producto o servicio (digamos, cada tercera vez).
El plan de reforzamiento de razn variable recompensa a los consumidores de forma aleatoria. Los
casinos con juegos de azar operan con base en las razones variables.
Modelado.
El modelado (o shaping) es el reforzamiento que se realiza antes
de que se presente el comportamiento deseado en el consumidor,
lo cual aumenta la probabilidad de que ocurra cierto
comportamiento deseado.
Procesamiento de informacin
Aprendizaje cognitivo , consiste en le
procesamiento mental de los datos y tiene que
ver poco con la respuesta instintiva los estmulos
Los consumidores que tienen capacidades
cognitivas mas desarrolladas adquieren mayor
informacin sobre los productos ya toman en
consideracin mas atributos y mas alternativas
de ellos.
Almacn de informacin
La memoria humana es el centro de procesamiento de informacin
y el cual se da en fases y en los tres almacenes secuenciales donde
se conserva la informacin:
Almacn sensorial
Almacn de corto plazo
Almacn de largo plazo
Retencin y recuperacin de la
informacin
Un componente clave para la retencin es la llamada
fragmentacin de informacin (chunking) , que se
define como el proceso durante el cual los
consumidores recodifican lo que previamente haban
codificado
La recuperacin es le proceso mediante el cual las
persona recobran informacin guardada en el
almacn de largo plazo , esta accin suele verse por
disparadas por seales externas.
Aprendizaje Cognitivo
Es la evaluacin sistemtica de la informacin y de
las alternativas necesarias para resolver una
necesidad reconocida por insatisfecha , o bien , un
problema no resuelto .
MODELO
ACTITUDINAL
DE TRES
COMPONENTES
Conocimiento
Cognitivo
Evaluacin
afectivo
AIDA
Atencin
Inters y
deseo
Comportamiento
Conativo
Accin
ADOPCION DE
INNOVACIONES
TOMA DE
DECISIONES EN
INNOVACIONES
Conciencia
Conocimiento
Inters y
evaluacin
Persuasin
Prueba y
adopcin
Decisin y
confirmacin
Lateralidad hemisfrica
Aprendizaje pasivo
Afirman que la exposicin repetitiva
a los comerciales televisivos
implica un procesamiento de
informacin
de
bajo
involucramiento , induce a la
compra
antes
de
que
los
consumidores
procesen
la
informacin y formen actitudes .
Mediciones de reconocimiento y
recordacin
El propsito de la sus pruebas de reconocimiento y recordacin
consiste en determinar si los consumidores acuerdan haber visto
un anuncio , y hasta que lo han ledo y son capaces de rememorar
su contenido .
Lealtad de marca
La lealtad la marca es una medida de
frecuencia con la que los consumidores
compran una marca determinada , de la
posibilidad de que cambien de marca , y de
ser as, de la frecuencia con la que lo
hacen as como de la intensidad de su
compromiso a adquirir la marca con
regularidad .
La lealtad codiciosa
La lealtad por inercia a la marca
La lealtad Premium a la marca
Capital de marca
Representa el valor intrnseco de un nombre de marca ,
deriva a los fundamento de la lealtad de marca : la
precepcin que tiene con los consumidores respecto
a la superioridad de la marca , la estima social y la
confianza e identificacin del cliente con la marca .
APRENDIZAJE
Qu es el aprendizaje de observacin?
Qu es la codificacin?
Es el proceso a travs del
cual seleccionamos una
palabra o una imagen visual
para representarla un objeto
presidido