PLAN DE NEGOCIO

MAE. ANGLICA DEL CARMEN LPEZ TOTO

Que es un plan de negocios?

Los planes de negocios surgen en las
dcadas de los 60 y 70 en Estados
Unidos, como una necesidad para
determinar con mayor certeza y menor
riesgo donde se deban invertir los
denominados excedentes financieros de
las empresas.

Un plan de negocios
Es un documento de anlisis para la toma
de decisiones sobre como llevar a la
prctica una idea, iniciativa o proyecto de
negocio.
Tiene entre sus caractersticas ser un
documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o rea de oportunidad, en el que se
evidencie la rentabilidad, as como la
estrategia a seguir para generar un
negocio viable.

Los planes de negocios se

pueden agrupar en tres tipos:
a) Resumido.- Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto
y se usa para buscar fondos. Cuando la empresa posee prestigio y xitos
anteriores no requiere grandes planes para lograr la credibilidad necesaria
y captar la atencin de los inversionista. Consta de mximo 10 paginas.
b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de
dinero relativamente importantes o un socio estratgico. En estos casos,
el nivel de detalle de mercado y financiero es mayor. Consta de mximo
30 paginas.
c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece
demasiado rpido. Hay organizaciones que suelen elaborar anualmente un
plan estratgico detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco
aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el ms apropiado.
Consta de mximo 50 paginas.

Para que sirve un plan de

negocios?
Permite conocer la visin del lder del proyecto
Define los productos o servicios que se
pretenden comercializar
Se conoce la complejidad tecnolgica de los
productos o servicios
Estudia el mercado de los productos o servicios
de inters
Especifica la infraestructura fsica y humana
requerida

 Analiza el volumen y costo de produccin

Estudia la estrategia de comercializacin y
los canales de distribucin
Fija precios y definir las polticas de venta
Considera el financiamiento requerido para
todas las fases del proyecto
Analiza el tiempo requerido para comenzar
a tener ingresos

 Permite tener un documento de venta para

distintas audiencias: Conseguir recursos
econmicos para financiar el proyecto
( inversionistas, socios o bancos)
Permite buscar una asociacin estratgica con
otros grupos
Demostrar que el proyecto es viable para
lograr el xito comercial.

Gua de un plan de negocios

1.- Resumen Ejecutivo
Documento breve - no mayor a 3 pginas que destaca las variables ms importantes del
negocio:
Sector en el que se realiza el negocio
Lneas de negocio detectadas
Tipo de organizacin propuesta
Bases de crecimiento

a.
Naturaleza de la empresa
En qu sector se ubica la empresa o proyecto?

Agroindustrial,

Industrial,

Comercio

Servicios
b.
Antecedentes de la empresa o proyecto
Descripcin del inicio de la empresa o proyecto del
emprendedor.
c.
Experiencia del emprendedor y, en su caso, de
los socios, en el ramo o sector donde se ubica o
ubicar la empresa o proyecto: nombre, escolaridad,
edad, puesto, experiencia en aos en el ramo o

d.

La Idea

Resume en un par de frases claras y precisas

CUAL ES LA IDEA DE NEGOCIO
Giro, tamao de la Empresa e Inicio de actividades

e.

Por qu?

Razones claras (muy claras) de mercado:

Cmo surgi LA IDEA
Por qu crees en el proyecto
Por qu crees que es viable

2.- Antecedentes/ Justificacin

Descripcin del origen o motivaciones para el
desarrollo de la idea u oportunidad de negocio.
Planes de la empresa (Pronsticos):
Los pronsticos de la empresa en el corto plazo y
cmo los vincula con su planeacin a 5 aos.
Planeacin Estratgica, que defina:
Misin
Enunciado que
describe con
sentido
permanente la
razn de ser de la
organizacin y
que la distingue
de otras similares.

Visin
Sealamiento de la
situacin deseada
en el largo plazo
para la
organizacin.

Objetivos
Fines a alcanzar,
medibles en el
tiempo y factibles de
lograr. Permiten fijar
prioridades.

Descripcin del entorno

a.
Cules
son
las
principales
tendencias
macroeconmicas y financieras que repercuten en su
negocio
b.
Cules son las principales variables sociales,
polticas, ambientales, fitosanitarias y culturales que inciden
en el desarrollo del negocio
c.
Describa brevemente la atractividad de la industria o
situacin competitiva de sta, cmo se encuentra el sector
donde opera u operar el negocio, cul es la tecnologa
actual que se utiliza en el sector, y si su empresa utiliza o
utlizar tecnologa de punta o novedosa respecto a las
dems empresas del sector.

3- Anlisis del Producto y su Mercado

a.

Producto: Visin general.

Descripcin general y clara descripcin de los Productos y

Servicios sobre los que se basa el negocio:
Si, por un lado tienes servicios y por otro, productos,
sepralos
Si tienes muchos productos, haz una descripcin general
ordenada en grandes lneas: productos, principales clientes,
ventas por producto y por cliente, porcentaje de participacin
de mercado.
b.
Fortalezas y ventajas.
S muy claro, cntrate en los puntos fuertes DESDE LA PERSPECTIVA DEL NEGOCIO Y DEL MERCADO
Cntrate en los puntos fuertes (en relacin al cliente, a la competencia, al ahorro de costos o al precio, etc.)
Cntrate en las principales ventajas competitivas: Aquellas que hacen que tu producto o servicio pueda tener xito.

Anlisis FODA
El anlisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas) es una herramienta que
se utiliza para conocer la situacin presente de
una empresa.
Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior
de la organizacin. Esto implica analizar:
Los principales competidores y la posicin competitiva
que ocupa la empresa.
Las tendencias del mercado.
El impacto de la globalizacin, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local y las
importaciones y exportaciones.
Los factores macroeconmicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnolgicos que afectan al
sector.

Las fortalezas y debilidades se identifican en la estructura

interna de la organizacin. Deben evaluarse:
Calidad y cantidad de los recursos con que cuenta la
empresa.
Eficiencia e innovacin en las acciones y los
procedimientos.
Capacidad de satisfacer al cliente.
El propsito fundamental de este anlisis es potenciar
las fortalezas de la organizacin para:
Aprovechar oportunidades.
Contrarrestar amenazas.
Corregir debilidades.

c.

El cliente.

Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo, el cliente primordial de tu negocio.
Describe, los clientes principales por orden de importancia, describe si son clientes regionales, nacionales o de exportacin.
Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave.

4.- Modelo de Negocio.- Ventaja Competitiva

Sealamiento de los siguientes criterios:
Ventajas tecnolgicas y prospectiva.
Descripcin y orientacin de negocio.
Definicin del producto, servicio, proceso o
material.
Participantes en el desarrollo.
Detalle de todas las lneas de negocios e
ingresos asociados detectadas.
En su caso especificar cules han sido
exploradas y probadas.
Estrategias genricas del negocio
- Reduccin de costos
- Diferenciacin

5.- Mercado

El Estudio de Mercado es un anlisis que tiene

como propsito demostrar la posibilidad real de
participacin de un producto, tecnologa o
servicio en un mercado.
El anlisis debe comprender el reconocimiento y
estimacin de la cantidad que se comercializar
del bien o servicio incluyendo en esta
categorizacin
a
la
tecnologa-,
las
especificaciones que deber cumplir el producto
y el precio de venta.

Mercado Potencial
Mercado es: cifra de clientes reales, potenciales o similares.
Debes incluir:
Mercado actual: Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o Grfico reflejando claramente lo anterior.
Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin prevista del mercado a varios aos.
Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo.
Valor del Mercado
Incluye un resume en cuatro o cinco puntos, las claves de futuro, los puntos esenciales que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.

 Comprende el reconocimiento del entorno: macro en

donde todas las fuerzas y actores externos a la empresa; y
por micro entorno a todos los participantes en la cadena de
valor directamente asociados a la empresa: clientes,
proveedores, competidores, intermediarios.
Los segmentos del mercado en los que se participara
Identificacin del Mercado Meta
Competitividad esperada de la organizacin
Definicin del tamao de mercado a atender como
resultado del proyecto
Captacin de manifestaciones claras de inters en los
resultados del proyecto

6.-. Elementos de mercadotecnia

Definicin de la estrategia de mercadotecnia.
Atributos del producto.
Establecimiento de precios.
Establecimiento de imagen corporativa.
Determinacin de canales de promocin.
Diferenciacin y posicionamiento esperable
con el proyecto o iniciativa.

7.- Organizacin y operaciones

Dentro de los aspectos a desarrollar se
encuentran:
Estructura de la organizacin
Descripcin de funciones de los participantes.
Identificacin de perfiles
Organigrama funcional
Establecimiento de polticas de trabajo
Sealamiento de procesos iniciales
Infraestructura disponible. Bases
Recursos fsicos e instalaciones en los que se
sustenta el desarrollo de la iniciativa o proyecto

8.- Aspectos financieros

El desarrollo del plan financiero, tiene como objetivo
conocer la inversin o financiamiento, los ingresos
esperados, la tasa interna de rendimiento y el tiempo
requerido para alcanzar el punto de equilibrio financiero:
Presupuestos

de 3 a 5 aos (anlisis pro forma); al

menos un ao posterior al punto de equilibrio:
Estado de resultados
Estructura de la inversin: fija,
Preoperativa y capital de trabajo
Balance general
Flujo de efectivo

Indicadores Financieros
Rentabilidad
Punto de equilibrio
o Periodo de recuperacin
Tasa interna de retorno
Anlisis de sensibilidad
o
Variables sujeta a anlisis, inversiones,
costos y precios
Todas las cifras deben estar basadas en
hiptesis razonables. Debe considerarse la
descripcin del ejercicio financiero.

9.- Factores de Riesgo

Reconocimiento de riesgos bsicos que afectan al
mercado:
Crecimiento menor al esperado
Incertidumbre propia del sector de alta
tecnologa, que puede dar lugar a discontinuidades
o saltos considerables en periodos cortos de
tiempo.
Costos mayores a los previstos

Anlisis de riesgo del proyecto o negocio:

Entrada inesperada de un competidor
Falta de sintona entre el producto y las
necesidades que cubre del mercado objetivo.
Costos mayores a los previstos
En la evaluacin de los riesgos que pueden afectar
al negocio, es necesario incluir medidas concretas
para hacer frente a dichos riesgos y una valoracin
alternativa de la compaa si se variasen algunos
de los parametros clave del modelo como por
ejemplo: tasa de crecimiento de usuario, etc.

Factores tpicos de riesgo son:

Econmicos
Tecnolgicos o tcnicos
Regulatorios
Financieros

10.- Desarrollo Futuro

Escenarios deseados para la iniciativa o
proyecto. Se detallan considerando el ejercicio
estratgico, que implica la participacin de
personal directivo asociado al proyecto,
definiendo metas a mediano y largo plazo.

 Puntos fuertes:
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio.

Seguridad:

Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una

inversin segura (razonablemente segura). Desde elementos de
mercado hasta los puramente financieros.
Impactos:
Describa los impactos que generar el proyecto o empresa en cuanto a
generacin de empleos (hombres y mujeres, y/o personas con
capacidades diferentes, etc.), impactos secto-regional, as como
generacin de cadenas de valor y efecto multiplicador en el sector
y/o regin.

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

Perfil del negocio
La visin y las personas
Comunicaciones

Financiamiento

Organizacin

Comercio electrnico

Seguros
Ubicacin
Contabilidad y flujo de caja

Adquisiciones
Marketing
Programa de crecimiento

Gracias por su atencin