Semana

Establecimient
o de objetivos
y
Control

Planteamiento de
objetivos de Trade
Evaluacin de objetivos
Qu deber evaluarse?
Objeto de la evaluacin: gestin de trade
marketing realizada hasta el momento.
ptica de la evaluacin: puede ser a largo plazo
(comparando con el plan estratgico a tres aos, por
ejemplo) o a corto plazo (comparando con el plan de
gestin anual, llamado tambin plan operativo).

Planteamiento de
objetivos de Trade
Plan estratgico
Contiene la informacin del
conjunto
de
estrategias
acordadas para cada canal
(diferenciacin
por
acondicionamientos especficos
de productos, elaboracin o no
de marcas de distribuidor,
fuerte colaboracin promocional
o acuerdos de precios siempre
bajos, etc.).
Su
objetivo
bsico
es
determinar
una
clara

Planteamiento de
objetivos de Trade
Plan operativo
Partiendo
de
las
estrategias
establecidas, define los objetivos
anuales y las actividades previstas
para alcanzarlos por cada uno de
los canales y enseas importantes.
El fabricante deber detallar en su
plan operativo, entre otros datos
cualitativos y cuantitativos, las
cifras de margen y de porcentaje de
participacin que espera alcanzar
por canal y ensea en cada una de
las actividades publi-promocionales

Control y
supervisin de
FFVV y PDV

Aspectos a
considerar
Garantizar disponibilidad
Siempre producto disponible, en buen estado y al
alcance del consumidor.
Activos de Merchandising en el PDV
Siempre velar por el rendimiento y buen uso de los
activos de baja performance (tolerancia cero y
reubicacin).
Visibilidad en el PDV
Material POP actualizado y en buen estado
Calidad de servicio
Manejo de informacin

Para que un plan tenga xito

se debe:

Gerenciar
adecuadamente a la
Fuerza de Ventas

Puntos bsicos a
considerar
1. Zonificacin:
Se denomina zonificacin a la delimitacin de una
zona o territorio para un vendedor, el cual se
encargara de hacer la labor de ventas, cobranzas y/o
merchandising.

Puntos bsicos a
considerar
2. Seguimiento y Control:
El control del avance de ventas diarios, seguimiento
de clientes visitados y calidad del servicio deben ser
los pilares de la gestin de una fuerza de venta.

Puntos bsicos a
considerar
2. Motivacin y capacitacin a la FFVV:
A travs de reuniones de integracin, charlas de
capacitacin en temas de tcnicas de venta, manejo
de objeciones, servicio al cliente. La motivacin se
debe hacer diariamente, ya que la labor de un
vendedor es algunas veces frustrantes por los
resultados que se dan en el negocio.

Qu se debe
controlar o medir?

Programa de
excelencia de
ejecucin

PROGRAMA

EJEMPLO DE HERRAMIENTAS

De Excelencia de Ejecucin
en PDVs Claves

Material pop
Activos

Las mediciones mes a mes pueden variar segn las necesidades y

objetivos de la cia.

El programa se basa en:

secuencia de compra
Entr a la
BODEGA
100%

No se dirige al
MOSTRADOR
10%

Se fijo en
Material POP
1.6%

Compro alguna
categora de inters
0.4%

Se dirige al
MOSTRADOR
90%

No se fijo
en Material POP
8.4%

No compro alguna
categora de inters
1.2%

Se fijo en
Material POP
23%

Compro alguna
categora de inters
8%

Influyo el bodeguero en
alguna categora de
inters
0.3%

Base: Total de observados (5927)

No se fijo
en Material POP
68%

No compro alguna
categora de inters
15%

No Influyo el bodeguero
en alguna categora de
inters
7.7%

Beneficios del programa

de excelencia de
ejecucin
Permite alinear los objetivos y prioridades de la
cia, con los focos de accin que deben tener
las personas que ejecutan las acciones
(supervisores de ventas y vendedores).

El Equipo se acostumbra a trabajar

mirando
una
gestin
integral
(merchandising,
stocks,
activosexhibidores/otros), y el volumen es una
consecuencia de la excelencia en la gestin.
El cliente progresivamente apreciar esa
calidad de servicio diferenciado por
parte del representante de Ventas de
nuestra Ca, a partir de lo cual ste ltimo
debe utilizarlo positivamente en beneficio de

Ejemplos de
implementaciones a
supervisar

En autoservicios se debe
medir y supervisar:
Exhibicin de nuestro
producto espacios.
Exhibicin de nuestra
competencia.
Avance de la categora.
Ventas por lineal.

ravs de la siguientes herramientas:

Ficha de cliente por local.
Planograma diferente por local.

Ficha por local:

Representa informacin
de gestin y medicin al
trabajo de los
mercaderistas /
vendedores y
supervisores.
Beneficios:
- Brinda informacin
real del mercado.
- Brinda tendencias
del shopper.
- Evala estrategias
del competidor.
- Encuentra
oportunidades
potenciales.
- Mayor conocimiento
del negocio.

Planograma
Beneficios:
- Permite tener el control real de los materiales del punto de
venta (jalavistas / muebles / cabeceras, etc)
- Permite supervisar el trabajo del equipo de ventas /
mercaderismo, para ver si estn cumpliendo con los
lineamientos de la empresa
- Permita supervisar y controlar las negociaciones entre la Central
de Retail y el proveedor (ejemplo pago por espacio adicionales,
se cumpli?)

Supervisar si los
elementos estn en la
ubicacin acordada

Supervisar si los
elementos estn en .
- El tiempo establecido.
- Las medidas definidas.

Trabajo grupal
previo
Se formaran grupos de 4 alumnos

A cada grupo se les entregara:

o La ficha de un local de autoservicios.
o Planograma bsico de la tienda.
o Una categora a evaluar.
Debern visitar el local y llenar la informacin de su
categora con las marcas que involucra
El alumno presentar los resultados y sacara sus
propias conclusiones de la situacin de su categora
en la tienda asignada
Despus en la clase cuando se explique los beneficios de
esta modalidad de control y supervisin cualitativa /
cuantitativa.