DEPARTAMENTO DE

VENTAS DE UNA
AEROLINEA

DEPARTAMENTO DE VENTAS
El departamento de ventas es uno de los pilares de la aerolnea. En
consecuencia, en estas empresas existe siempre un departamento de ventas
perfectamente organizado, el cual es dirigido por un gerente de ventas, cuya
responsabilidad es, fundamentalmente, propiciar y realizar la venta de espacios
areos, hecho que se logra con la ayuda de los siguientes recursos:
El empleo de representantes de ventas (pasaje y carga), agentes de boletos, y
agentes de carga, la ocupacin de agencias de viajes, agencias de carga, as
como otros importantes medios de propaganda y difusin.
El gerente de ventas se ocupa tambin de crear y conservar las buenas
relaciones con otras compaas que favorecen a la empresa, tales como agencias
de viajes, agencias de carga, otras aerolneas e importantes firmas comerciales.

REPRESENTANTES DE VENTAS
Este personal se clasifica con base en el lugar y tipo de empresas que
visitan y dependiendo de la magnitud de la aerolnea, en representantes
de ventas para:
1.- Agencias de viajes.
2.- Agencias de carga.
3.- Firmas comerciales

4.-Interlineales.
5.- Forneos.

CARACTERISTICAS
Por lo general son varones los que desempean estos puestos, aunque
algunas empresas contratan tambin damas. Estos elementos cuentan con
una preparacin media superior (por lo menos), y desde luego cultura
general, as como el dominio del idioma ingls.
Una vez que el futuro representante de ventas es designado para
desempear el puesto en cuestin, recibe un curso de ventas y trfico.
La duracin de este curso es variable, dependiendo de la aerolnea, pero
toma cerca de cuatro semanas, e incluye lo siguiente:
Manejo de los diferentes manuales.
Familiarizacin con las claves de las aerolneas, ciudades y aeropuertos.
Elaboracin de tarifas.
Aplicacin de estrategias para efectos de ventas.
Familiarizacin con la papelera de la aerolnea. (Incluyendo boletos,
rdenes de canje, etc.)
Instruccin sobre la red de la compaa y de otras compaas cuyas
rutas favorecen a la aerolnea para efectos de conexin.
Conocimiento de las rutas de compaas competidoras.

FUNCIONES
Las funciones del representante de ventas son, fundamentalmente, propiciar la
venta de espacios o la transportacin de carga en los vuelos de la compaa a la
cual representa, mediante el constante contacto con las compaas a travs de las
cuales se efectan propiamente las ventas, tales como las agencias de viajes o
carga principalmente, as como importantes firmas comerciales y otras aerolneas.
Estos representantes le proporcionan al personal idneo de las empresas
previamente mencionadas asesoramiento constante sobre tarifas, rutas y
conexiones de la compaa, y paquetes de excursin involucrados con la
aerolnea, ya sean institucionales o particulares.
Promueven la transportacin de grupos en crculos varios tales como: clubes,
asociaciones, escuelas, etc., cuyos fines pueden ser puramente recreativos o para
asistir a convenciones o cursos. Se incluyen tambin a grupos tnicos, mismos que
viajan a su pas natal.

AGENTE DE BOLETOS: Este personal se encuentra laborando en forma

permanente en las oficinas de boletos, mismas que estn distribuidas en
diferentes puntos de la ciudad, tales como importantes avenidas, grandes
hoteles, centros comerciales, aeropuertos, etc.
Atienden exclusivamente al pblico que concurre a estas oficinas y, a
diferencia de los representantes de ventas, no tienen que hacer promociones
ni visitar otras empresas.
AGENTES DE CARGA: Trabajan en oficinas especiales, por lo general en el
aeropuerto. Su labor principal es documentar la carga; es decir, llenar la
papelera necesaria que incluye las guas y el manifiesto de carga.
Asimismo, se asegura que dicha carga vaya empaquetada en forma adecuada
y colocada en el lugar indicado por la oficina de operaciones dentro del
compartimiento de carga del avin.
AGENTES DE CARGA O DE VIAJES: Son compaas que actan como
intermediarias entre el consumidor y los prestadores de servicio, mediante la
retribucin de una comisin que les proporcionan los prestadores de servicio,
sin afectar el precio de los mismos.

MEDIOS DE PROPOGANDA Y DIFUSION: Existe una gran variedad de

recursos para este propsito, siendo lo ms efectivo sin lugar a dudas, la
prensa, la radio y la televisin, as como las publicaciones en importantes
revistas y la colocacin de grandes carteles en lugares estratgicos de la
ciudad.