GESTIN DE

CLIENTE II

DEFINICIN DE CLIENTE PARA EL

CRM
Se puede pensar en uncliente, como un ente que
se involucra con unaempresapor medio de la
regular y peridica adquisicin de bienes y/o
servicios que sta le proporciona.
De este modo a laorganizacinle interesa los ingresos
que puede generarle su interaccin con el cliente.
De acuerdo con sta definicin el cliente de una
organizacin puede ser un individuo, o una
organizacin, o ambos.

TIPOS DE CLIENTE PARA EL CRM

1.

Agente

Los agentes no compran productos y servicios, sin embargo,

controlan las relaciones de las organizaciones y los
consumidores finales que compran sus productos.
2. Beneficiarios
Los beneficiarios se encuentran en muchas industrias, como
seguros, banca, e inversin. Aunque no todas las compaas
pueden colectar toda la informacin que les gustara tener
acerca de los beneficiarios para guardarla en sus bases de
datos de clientes, todos reconocen que cuando un
beneficiario obtiene beneficios en un producto
determinado, l tiene un potencial verdaderamente alto
para volverse un cliente aprovechable para la empresa.

3. Competidor / Asociado
Las organizaciones estn tomando un inters
creciente en la competencia que tienen en su
sector al punto que pueden llegar a incluir a sus
competidores en sus propias definiciones de
clientes debido a que bajo ciertas condiciones
un competidor puede llegar a convertirse en un
cliente o en un asociado de negocios.

4. Empleado
La mayora de compaas que desarrollan una definicin de
cliente incluyen a sus propios empleados en esta definicin.
Se incluye a los empleados por varias razones:

los empleados a menudo tienen la facilidad para comprar

productos y servicios de la compaa, con un descuento
preferencial.

Los empleados pueden ser una fuente tremenda de

informacin para generacin y regeneracin de campaas
para desarrollo de productos, ventas y mercadeo.

las compaas tienen inters en rastrear las relaciones que

los empleados tienen con el cliente externo. La habilidad
que tienen los empleados para involucrarse con los clientes y
obtener la reciprocidad de los mismos.

5.Garante
Un garante es un individuo u organizacin que
somete u otorga una garanta para el
reembolso de un crdito, por ejemplo en el
caso en que un banco presta dinero a una
persona, el garante es quien se compromete a
ayudar al deudor a responder por el dinero
recibido. En el proceso de aceptar una
garanta, una organizacin colecciona datos e
informacin relevante sobre el garante. Se
puede, entonces, usar esta informacin para
perfilar a ese garante e identificar potenciales
oportunidades de ventas.

6. Prospecto
Es un tipo de cliente que surge cuando una
organizacin rastrea y usa con eficacia los
nombres que obtuvo o compr de listas o de
su propia informacin cruzada. Algunas
tcticas de mercadeo incluyen el envo de
cartas o correos electrnicos masivos hacia
listas de potenciales consumidores de sus
productos, para luego tratar de medir el
grado de aceptacin de sus productos y
servicios entre estos posibles clientes, de
modo que resulta bastante comn el que una
compaa maneje los conceptos de
clientes y prospectos.

7. Proveedor
Un proveedor es un tipo de cliente que aumenta
en importancia a medida que la tecnologa
habilita a las compaas a proporcionar acceso
electrnico a ms informacin por medio de
aparatos porttiles y por el Internet.
La habilidad de un proveedor para encontrar y
satisfacer, rpidamente, demandas cambiantes
de las organizaciones y su propia capacidad de
innovacin pueden jugar un papel muy
importante dentro del xito de esas
organizaciones y en la satisfaccin de los
clientes de las mismas.

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE

CVC

El propsito del CVC consiste en Definir las

fases por las que un cliente atraviesa cuando
evala, compra (o alquila), y usa los productos
que ofrece una compaa

Su propsito es, tambin, definir el proceso de

negocio apropiado que utiliza una compaa para
mover a sus clientes a travs del CVC.

El proceso del CVC cae en las siguientes categoras

generales:

Fase de Compromiso:Incluye los esfuerzos de la

organizacin para garantizar la atencin de un prospecto,
a ste se le proporciona informacin de la compaa y sus
productos y /o servicios, y finalmente se lo compromete
en un dilogo diseado para moverlo dentro de las fases
del CVC.

Fase de Adquisicin:El simple hecho de que los

prospectos estn informados acerca de la organizacin no
garantiza que comprarn los productos o servicios. Se
debe trabajar para educar a los prospectos sobre la
compaa, y se debe mantener la atencin de los
prospectos para alimentar el inters en los productos e
influenciar positivamente en su decisin de compra.

Fase de Retencin y Expansin:Despus de que un

prospecto compra sus productos o servicios y se convierte
en un cliente real, el verdadero trabajo apenas empieza.
Muchas de las estrategias del negocio se disean para
aumentar la satisfaccin del cliente y se busca conducir al
cliente en esta fase del CVC para ganar la lealtad del
cliente.

Fase de Conocimiento:El seguimiento constante de la

conducta del cliente a travs de todas las fases del CVC le
da a la organizacin informacin suficiente de los hbitos
de consumo y datos personales del mismo, el
procesamiento, refinamiento, estudio y anlisis de sta
informacin generar lo que se conoce como
Conocimiento del Cliente.

DEFINICIN DE RELACIN PARA

EL CRM

Una relacin entre una organizacin y sus

clientes se establece cuando estos empiezan
a adquirir peridicamente los productos y/o
servicios suministrados por la compaa.

Una relacin se construye y se sustenta a

largo plazo, y el objetivo de la organizacin
es fidelizar a sus clientes y el de los clientes
obtener los mayores beneficios y servicios
posibles de parte de la organizacin.

Desde el punto de vista del CRM, enfocar las

estrategias de una organizacin en el
Cliente, requiere considerar diferentes
tipos de relaciones.
Las relaciones existen cuando:
Un cliente compra un producto o servicio de
la organizacin

Las organizaciones asignan a un empleado o

agente para que administre la relacin con el
cliente.

DEFINICIN DE ADMINISTRACIN
PARA CRM
La idea deAdministracinindica de algn modo,
la organizacin, la planificacin, la direccin y el
control de los procesos para cumplir con los
objetivos y alcanzar las metas de la organizacin
Para el CRM laAdministracines el pegamento
que consolida los conceptos de Relacin,
Interaccin y Colaboracin y que en su conjunto
proporciona una visin congruente y unificada
del negocio, y a su vez implica la generacin de
valortanto para los clientes como para la
organizacin.

ACTIVIDAD