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1. Persuasin mediante argumentos

El argumento es un paso fundamental para la negociacin,
por que esta inmersa en una estrategia, y no es buena
considerarla aisladamente. Se tiene como objetivo
conseguir la aceptacin en una propuesta, es decir
argumentar es solo un medio para ello.

La persuasin es el proceso mediante

el cual el otro realiza la accin
solicitada.

1. Persuasin mediante argumentos

Principios bsicos para argumentar:
Expresarse con mxima claridad
Evitar malas interposiciones, argumentar con precisin.
Tener objetividad
Tener argumentos sin contradicciones.
Utilizar argumentos que representen ventajas para
interlocutor.
Conocer los atributos de la oferta:
Descubrir las motivaciones o necesidades de la otra
parte.
Utilizar solo argumentos que representen ventajas para
el otro.
Exponer los argumentos con lenguaje positivo.

2.Los argumentos y las objeciones

No todos los argumentos son aceptados por los
interlocutores.
La objecin no debe ser tomada como una molestia ya que contiene
una carga positiva importante. Las objeciones confirman que estamos
ante una negociacin seria, pues nos ofrecen valiosas pistas para
obtener informacin sobre nuestros interlocutores y sus verdaderos
motivos.
Se contrarresta las objeciones mediante argumentos consistentes, y
eficaces.
Se busca entender los intereses de la otra parte para que encuentre
que los beneficios de nuestra oferta satisfacen sus necesidades.
Las objeciones sucesivas de escaso valor no deben tratarse de
manera sistemtica ya que se entra en una dinmica de mal
resultado para el que responde. Cambiar el tema ser una solucin.

3. La observacin y las pistas para la accin

Un buen negociador debe saber escuchar y observar. Las
reacciones a las propuestas son a veces casi imperceptibles, pero
vale la pena hacer el esfuerzo de atencin para no perder
informacin.
Se debe tener un tiempo de observacin y aprovechar los silencios
pues son caractersticas de un buen negociador. Y por el contrario
las ansiedades , prisas, y el exceso de protagonismo son malos
aliados para el xito.
No olvidar las mejores tcnicas de comunicacin y
negociacin fracasaran rotundamente, si usted no sabe que
terreno pisa en cada momento o si malinterpreta las
reacciones o motivaciones de sus interlocutores.

El Manejo del Tiempo

La prisa y la ansiedad son enemigos de
una buena negociacin.
Si se dispone de tiempo, es bueno evitar
la precipitacin.
Si el tiempo juega en nuestra contra es
mejor que el contendor no lo sepa.
Hay que saber respetar el ritmo del
oponente, en especial si es lento.
La reflexin y la observacin toman su
tiempo. Lo mismo sucede con las
relaciones humanas.

El rol de la comunicacin
Cmo es que el Negociador puede mostrarle a usted
sus habilidades como Comunicador?
Por medio de la comunicacin

El proceso de
comunicacin:
Emisor

Mensaje

Receptor

Mensaje

Receptor

Herramientas para la comunicacin:

Enviar mensajes: Palabras, lenguaje corporal, tono
Recibir mensajes: escuchar, observar, interpretar

Emisor

Principios bsicos de comunicacin

Los niveles estilsticos incluyen el lenguaje de palabras, tono y cuerpo

Los niveles estilsticos

Nivel de palabras
eleccin de
palabras
sintaxis
frase florida
dialecto/acento
interjeccin

Nivel del tono

Lenguaje corporal

voz

gestos

modulacin

expresin facial

velocidad

postura

ritmo

sonrisa

pronunciacin /
dialecto

contacto visual

volumen

apariencia
exterior

Incremento de la calidad del receptor

A travez de la escucha perfecta la comunicacion es
socia de la buena comprension
Aclarar lo
escuchado

Silencio

Espejo

Confirmar
lo
escuchado

Escucha Exacta

Siempre tienen cuatro formas de interpretar un mensaje

Hei,
esta en
verde!
Emisor
Revelacion
personal
Yo estoy
apurado.

Hecho
La luz del
semaforo esta en
verde.

Un hombre esta
sentado en el puesto
del pasajero en un
auto con su esposa.
Ellos estan
esperando la luz del
semaforo.

Relacion
Usted necesita
mi ayuda

Receptor
Llamado
Muevase!

La informacion en el nivel de los hechos no es

suficiente para evaluar la situacion

Que?

Mente

Nivel de los hechos

Contexto

Superficie del agua

Informacion
Emociones
Sueos
Como?

Nivel de la Relacion

Lenguaje
Medio corporal
ambiente Valores
Reglas
Proceso de decisin

Visin

Tips para Refutar una

Objecin

Aceptar en parte una objecin y luego argumentar.

Poner al otro en nuestro lugar.

4. El Grid del negociador

Nos permite elaborar sus
patrones de comportamiento sin
encasillar a las personas en unos
pocos modelos slo.
El (1.1), no nos gusta negociar.
El (1.9), necesitan ser
aceptados y queridos.
El (5.5), se sita en medio del
ideal (9.9) y del (1.1)
El (9.1), cree estar en posicin
de la verdad y busca por todos
los medios su solucin.
El (9.9), es considerado un
negociador ideal.

EMPATA
La empata es la habilidad para
entender
las
necesidades,
sentimientos y problemas de los
dems, ponindose en su lugar, y
responder correctamente a sus
reacciones emocionales.

Consideraciones sobre la empata

Por lo general, las personas estn dispuestas a
empatizar con quienes consideran similares.
Estudios indican que existe predisposicin innata
aunque en diferente nivel en cada individuo.
Cuando dos personas experimentan empata la
comunicacin parece fluir y existe armona tanto
entre sus cuerpos (comunicacin no verbal) como
entre sus palabras (comunicacin verbal).
La gente de xito crea empata.
La empata genera credibilidad.

CONSIDERACIONES SOBRE LA
EMPATA (CONT.)
Se puede aprender?
Si, como cualquier otra conducta.
Es factible de ensearse.
Es cuestin de tiempo y prctica.
Puede ser innata, olvidada y reaprendida.
No est siempre ligada a una conducta altruista, ya
que puede ser motivada por fines egostas.
Una buena forma de crear empata es igualar el
lenguaje corporal de forma sensible y respetuosa.
Las limitaciones para tener empata pueden darse
por una falta de percepcin para captar el
lenguaje corporal y por la incapacidad para
responder adecuadamente a dicho lenguaje
corporal.

APLICACIONES DE LA EMPATA
EN EL ENTORNO
ORGANIZACIONAL
1. Comprender a los dems y
mejorar las relaciones

Percibir
sentimientos
y
perspectivas, e interesarse por
las preocupaciones

2. Ayudar a los dems a

desarrollarse y motivar a los
colaboradores
3. Orientacin hacia el servicio

Percibir
desarrollo
capacidad

4. Aprovechar la diversidad

Cultivar las oportunidades

travs de personas diversas

5. Conciencia poltica y
negociacin

Comprender los juegos polticos

en las organizaciones

necesidades
y
fomentar

de
su

Prever, reconocer y satisfacer

las necesidades
a

Cmo logramos la empata?

Aprendiendo a escuchar.
Autocontrolando las emociones propias.
Conocindose a si mismo.
Profundo respeto por la otra persona.
Adaptando el lenguaje corporal, voz y
palabras al del interlocutor.
Estar atentos al lenguaje corporal de
nuestros interlocutores.

Cmo logramos la empata?

Elegir la manera adecuada y el momento
justo para transmitir los mensajes.
Enfatizando la comunicacin no verbal:
mirada, asentimiento, gestos con las
manos, postura, sonrisa.
Conocimiento de la otra parte.
La empata exige calma y sensibilidad ya
que una reaccin emocional intensa (ej.
la ira) puede bloquearla o anularla.

Ejercicio:
Negociacin comercial (reclamos
fotocopiadora)
Forme grupos y nombre un lder para el
equipo de negociadores.
Lea individualmente las instrucciones que ha
recibido en su grupo y luego, en grupo,
preprese de acuerdo a las pautas para
negociar discutidas en clase.
Una vez completado lo anterior los grupos
simularan la negociacin y tratarn de
alcanzar los mejores resultados buscando

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1. Las concesiones de la Negociacin

El valor de cada una de las concesiones nuestras, lo fija el
contrario no nosotros.
El proceso de las primeras proposiciones:
a) En cada oferta primera hay que fijar el limite alto, en la zona
utpica. El motivo es claro: psicolgicamente influir en la
valoracin que de la oferta har la otra parte.
b) Al fijar la oferta en la zona utpica, que habr que ceder y ese
ser el margen que tendremos de maniobrabilidad para
negociar concesiones de intercambio.
c) Las propuestas mximas tiene un efecto de motivacin en el
negociador, cuanto mas alto se fija el objetivo, mas se lucha
por conseguirlo y mejorar los resultados que se obtiene.

2. Como superar los bloqueos en la negociacin

Recapitular los acuerdos, nos

ayuda reforzar lo ya logrado
para reiniciar nuevamente.
Hacer un alto en la sesin,
libera la tensin generada en
un momento de bloqueo.
Pedir tiempo.
Acuerdo definitivo por cada
parte, cada parte hace su
ultima propuesta y se
analizar en conjunto.
Liberar emociones y agrega
algo de frialdad.

3. Como lograr el acuerdo y el contrato de

satisfaccin
Cuando se llega a un acuerdo lo conveniente es cerrar el
pacto con un documento escrito. Y luego dar
seguimiento a su ejecucin.
Como cerrar el contrato:
Resume todos los puntos acordados y se evitan
malentendidos.
Nos sirve como comprobante ante cualquier duda o
aclaracin, ya que ambos tendrn una copia.
Sirve como documento histrico, y ante nuevas
negociaciones como un punto de partida.
Si por alguna razn, alguno de los contratantes no
estuviera, otras personas autorizadas podran continuar
y hacer los acuerdos.
En el supuesto que alguno de los implicados no
cumpliera con el acuerdos podrn aplicar las clausulas
de garanta.

3. Como lograr el acuerdo y el contrato de

satisfaccin
Seales que observamos del contrario durante la negociacin y
nos muestran que debemos cerrar la negociacin.
Cada vez aparecen menos objeciones por parte del
contrario y ofrece menos reticencia a nuestros
argumentos.
Cuando se observa que despus de un tiempo
de argumentacin el ambiente se relaja.
Cuando la otra parte empieza a pedir detalles
concretos con relacin al servicio, plazo
de entrega, etc.
En el momento que preguntan si aceptaran
una cantidad o periodo a prueba.

4. Las distintas formas de llegar a acuerdos

Gano yo, Gana l

Gano yo, Pierde l

Termino anglosajn
Win Win

O llamado
Win Lose

Pierdo yo, gana l

Pierdo yo, Pierde l

O llamado
Lose Win

O llamado
Lose Lose