MOTIVA

CION

Motivacio
Motivacio
n
n

MOTIVA
CION

Vision

MOTIVA
CION

MOTIVA
CION

EXPANSIN
EXPANSIN

SEGURIDAD
SEGURIDAD

LIBERTAD
LIBERTAD

CONTRACCION
CONTRACCION

MOTIVA
CION

Expectativas
Necesidades
Impulsos
Factores
Factores

Entorno
Y
Cultura
Conducta Esfuerzo

Desempeo

Resultados

Personalidad
Equidad
Equidad
Refuerzo y
aprendizaje
Objetivos
Diseo

MOTIVA
CION

Equilibrio
Equilibrio
interno
interno

Satisfaccin
Satisfaccin

Ciclo
Ciclo
Motivacional
Motivacional
Causa
Causa
Estmulo
Estmulo
Incentivo
Incentivo

Necesidad
Necesidad
Deseo
Deseo
Inconfor
Inconfor
midad
midad

Comporta
Comporta
miento
miento
Accin
Accin

Tensin
Tensin

Frustracin
Frustracin

Definici
Definici
nn
Motivacin

MOTIVA
CION

Proceso que origina, estimula y direcciona voluntariamente los

comportamientos hacia la realizacin de objetivos

Supuestos:
El comportamiento tiene un propsito

Las personas se comportan en forma positiva (terminar un

trabajo a tiempo) o negativa (llegar tarde) por alguna razn

La motivacin orienta a la accin

Las personas resisten los cambios a menos que tengan una

motivacin para hacer las cosas diferente

La motivacin orienta
a las personas hacia un resultado final deseado

La motivacin refuerza
la persistencia y la necesidad de poner esfuerzo
suficiente en un logro

Motivacin yy
Motivacin
Desempeo
Desempeo

MOTIVA
CION
Elementos Individuales

Habilidades

Habilidades
Habilidades
Conocimientodel
deltrabajo
trabajo
Conocimiento
Actitudes
Actitudes
Emocionesyyafectos
afectos
Emociones
Valores
y
creencias
Valores y creencias
Necesidades
Necesidades

Conductas motivadas

Proceso Motivational
Estmulo
Estmulo

Contexto del trabajo

Ambientefsico
fsico
Ambiente
Diseodel
delpuesto
puesto
Diseo
Recompensayyfeddback
feddback
Recompensa
Apoyo
de
la
supervisin
Apoyo de la supervisin
Coaching
Coaching
Normas
sociales
Normas sociales
Culturaorganizational
organizational
Cultura

Atencin
Atencin
yy
Direccin
Direccin

Intensidad
Intensidad
yy
Persistencia
Persistencia

Direccinfocalizada:
focalizada:Qu
Qu
Direccin
hacer?
hacer?
Intensidadyyesfuerzo:
esfuerzo:
Intensidad
Cuntoesfuerzo
esfuerzorequiere?
requiere?
Cunto

Estrategiade
decalidad:
calidad:Cul
Cul
Estrategia
eslalamejor
mejormanera?
manera?
es

Persistencia:mantenimiento
mantenimientoyy
Persistencia:
duracindel
delesfuerzo
esfuerzo
duracin

Condiciones

Desempeo
Desempeo

MOTIVA
CION

Motivacion II
Motivacion
Necesidades, Diseo
Diseo del
del
Necesidades,
puesto yy Satisfaccin
Satisfaccin
puesto

MOTIVA
CION

Teoras de
de las
las
Teoras
Necesidades
Necesidades
Necesidades: Deficiencias fisiolgicas o
psicolgicas que determinan la conducta

Teora de McClelland:
McClelland Basada en las
necesidades de: pertenencia, poder,
competencia y logro

Teora de Maslow:
Maslow La motivacin es

funcin de cinco necesidades psicolgicas

bsicas: fisiolgicas, seguridad, amor,
reconocimiento y autodesarrollo.
Teora de Alderfer: La motivacin es
funcin de tres estados bsicos: existencia,
relacin y crecimiento. La frustracin en un
nivel superior, implica desdender al inmediato
inferior

MOTIVA
CION

Impulsos
Impulsos
motivacionales
motivacionales
(McClelland)
Logro: Alcanzar(McClelland)
metas - Avanzar

Afiliacin: Pertenecer - Relaciones eficaces con

otros
Competencia: xito - Mostrar las propias
habilidades
Poder: Aumentar la influencia sobre situaciones y
personas

MOTIVA
CION

Impulsos
Impulsos
motivacionales
motivacionales
(McClelland)
(McClelland)
Logro
Logro

Competencia
Poder
Poder

Afiliacin
Afiliacin

MOTIVA
CION

Maslow
Maslow
Autodesarrollo
Reconocimiento
De Pertenencia y Afecto
De Seguridad
Fisiolgicas o Bsicas

MOTIVA
CION

Maslow
Maslow

Una necesidad
necesidad satisfecha
satisfecha no
no origina
origina ningn
ningn
Una
comportamiento.
comportamiento.
El individuo
individuo nace
nace con
con un
un conjunto
conjunto de
de necesidades
necesidades
El
fisiolgicas que
que son
son innatas
innatas oo hereditarias.
hereditarias.
fisiolgicas
partir de
de cierta
cierta edad,
edad, comienza
comienza un
un aprendizaje
aprendizaje
AA partir
de nuevos
nuevos patrones
patrones de
de necesidades.
necesidades.
de
Aparecen gradualmente
gradualmente necesidades
necesidades ms
ms
Aparecen
elevadas:sociales, de
de estima
estima yy de
de autorrealizacin.
autorrealizacin.
elevadas:sociales,
Las necesidades
necesidades ms
ms bajas
bajas requieren
requieren un
un ciclo
ciclo
Las
motivacional rpido
rpido yy las
las ms
ms elevadas
elevadas necesitan
necesitan
motivacional
uno mucho
mucho ms
ms largo.
largo.
uno

MOTIVA
CION

Alderfer
Alderfer

Crecimiento

Relacin
Relacin

Existencia

MOTIVA
CION

Enfoques de
de diseo
diseo del
del
Enfoques
puesto
puesto

Enfoque mecanicista: Enfocado en la teora de

Taylor que identifica las formas ms eficientes de
hacer el trabajo. El trabajador es entrenado y
recompensado de acuerdo a su desempeo.
Enfoque motivacional: Tcnicas (ampliacin.
rotacin, enriquecimiento y caractersticas del
puesto), que tienen en cuenta las actitudes y
preferencias de las personas hacia el trabajo
Enfoque biolgico: Enfatiza la reduccin de
factores que afectan la salud y seguridad fsica del
trabajador (stress, esfuerzo, fatiga, enfermedades y
accidentes), enfatiza la calidad del producto y analiza
estadsticamente errores y accidentes

MOTIVA
CION

Herzberg
Herzberg
La satisfaccin en el cargo es funcin de los
factores motivadores (responsabilidad,
autonoma, formulacin de objetivos,
enriquecimiento del puesto)
La insatisfaccin en el cargo es funcin de los
factores higinicos ( salario, beneficios sociales,
clima, condiciones fsicas y ambientales ).

MOTIVA
CION

Modelo de
de
Modelo
Herzberg
Herzberg
Factores Motivadores
No Satisfaccin

Satisfaccin

Puestos que no
ofrecen suficiente
reconocimiento al
esfuerzo, resultan,
poco estimulantes,
responsabilidad y
bajo desarrollo

Puestos estimulantes, con desafo y

responsabilidad,
ofrecen suficiente
reconocimiento a
los logros y tienen
reales posibilidades de crecimiento

MOTIVA
CION

Modelo de
de
Modelo
Herzberg
Herzberg
Factores Higinicos

Insatisfaccin
Trabajos sujetos a
polticas pobres y
administracin no
ade-cuada en
cuanto a:
Supervisin
tcnica
Salarios
Relaciones
laborales
Condiciones de

No
Insatisfaccin
Trabajos sujetos a
buenas polticas y
administracin
correcta en cuanto
a:
Supervisin
tcnica
Salarios
Relaciones
laborales

MOTIVA
CION
Maslow

(necesidades)

Relacin entre
entre
Relacin
Teoras
Teoras
Herzberg
Alderfer

Autorrealizacin
Autorrealizacin
Estima/Status
Estima/Status
Pertenencia/Amor
Pertenencia/Amor

Seguridad
Seguridad
Fisiolgicas
Fisiolgicas

(factores)

Motivacionales: trabajo,
trabajo,
Motivacionales:
crecimiento,responsabilidad,
responsabilidad,
crecimiento,
ascenso.
ascenso.

Logroyyreconocimiento
reconocimiento
Logro
Calidadde
derelaciones
relaciones
Calidad
laborales/personales
laborales/personales
Seguridaden
enelelempleo
empleo
Seguridad
Polticasde
de empresa:
empresa:
Polticas
condicionesde
detrabajo,
trabajo,
condiciones
remuneraciones
remuneraciones

(erc)

Crecimiento
Crecimiento

Relacin
Relacin

McClelland
(impulsos)
Logro
Logro

Poder
Poder

Afiliacin
Afiliacin
Existencia
Existencia

MOTIVA
CION

Modelo de
de Caractersticas
Caractersticas del
del
Modelo
Puesto
Puesto

Aspectos
esenciales
del Puesto

Variedad
Identidad
Significancia
Autonoma
Feedback

Estados
Psicolgicos
Crticos
Conciencia del impacto
del puesto en el resultado
Responsabilidad por la
entrega a clientes
internos o externos
Informacin sobre los
reales resultados de la
actividad
Moderadores
1. Competencias requeridas
2. Necesidad de crecimiento
3. Contexto satisfactorio

Resultados

Fuerte motivacin
Alta satisfaccin
laboral
Satisfaccin
personal en
crecimiento
Mejoras en la
eficiencia y la
calidad

MOTIVA
CION

Aplicacin del
del Modelo
Modelo
Aplicacin
Competencias yy mejores
mejores
Competencias
prcticas
prcticas

1.
2.
3.
4.

Diagnosticar el nivel de motivacin y

satisfaccin laboral
Considerar redisear puestos cuando el
nivel es inferior al esperado
Determinar si el rediseo es apropiado en el
contexto y la circunstancia
Tener en cuenta los aportes de la gente.

MOTIVA
CION

Motivacin IIII
Motivacin
Equidad, Expectativas
Expectativas yy
Equidad,
Establecimiento de
de
Establecimiento
objetivos
objetivos

MOTIVA
CION

Equida
Equida
dd
Sostiene que
que la
la motivacin
motivacin es
es una
una funcin
funcin de
de
Sostiene
la equidad
equidad en
en los
los intercambios
intercambios sociales
sociales
la
Se define
define como
como un
un modelo
modelo de
de motivacin
motivacin que
que
Se
explica las
las razones
razones por
por las
las que
que las
las personas
personas
explica
se esfuerzan
esfuerzan por
por conseguir
conseguir justicia
justicia yy equidad
equidad
se
en los
los intercambios
intercambios sociales
sociales yy en
en las
las
en
relaciones mutuas.
mutuas.
relaciones

MOTIVA
CION

Remuneraci
Remuneraci
nn

Valor motivacional
motivacional del
del dinero
dinero
Valor
No importa
importa el
el valor
valor absoluto
absoluto
No

Remuneracin Base:
Base: factor
factor higinico
higinico
Remuneracin
Remuneracin personalizada:
personalizada: factor
factor motivacional
motivacional
Remuneracin
Comparacin
Comparacin

equidad interna
interna
equidad
competitividad externa
externa
competitividad

MOTIVA
CION

Incentivos
Incentivos
Grupales
Grupales

Individuales
Individuales
Jornales
Jornales

Productividad
Productividad

Vendedores
Vendedores

Profit Sharing
Sharing
Profit

Ejecutivos
Ejecutivos

Gain Sharing
Sharing
Gain
Ventajas:
Ventajas:

Esfuerzo

Desempeo

Meta

Costo variable
Estimula a quienes generan logro

MOTIVA
CION
A. Situacin
Situacin de
de
A.
equidad
equidad
Other

Self

$2
1
hour

= $2 per hour

$4
2
hours

= $2 per hour

MOTIVA
CION
B. Inequidad
Inequidad
B.
Negativa
Negativa
Self

$2
1
hour

= $2 per hour

Other

$3

= $3 per hour
1 hour

MOTIVA
CION
C. Inequidad
Inequidad
C.
Positiva
Positiva
Other

Self

$3
1
hour

= $3 per hour

$2
1
hours

= $1 per hour

MOTIVA
CION

Sensibilidad aa la
la
Sensibilidad
equidad
equidad
Tolerancia de
de las
las personas
personas
Tolerancia
hacia la
la inequidad
inequidad percibida
percibida
hacia
Benevolente
Sensible
Excluyente

MOTIVA
CION

Expectativa
Expectativa
ss
Expectativa esfuerzo-rendimiento (creencia de
que los esfuerzos producen un nivel especfico
de rendimiento).
Las personas se automotivan para comportarse
de manera que produzcan resultados valiosos.
Factoresque
queinfluyen
influyenen
enlalaexpectativa:
expectativa:
Factores
Autoestima
Autoestima
Autoeficacia
Autoeficacia
Exitosprevios
previosen
enlalatarea
tarea
Exitos
Ayudarecibida
recibidadel
delsupervisor
supervisoroosubordinados
subordinados
Ayuda
Informacinnecesaria
necesariapara
paracompletar
completarlalatarea
tarea
Informacin
Buenosmateriales
materialesyyequipos
equipospara
parael
eltrabajo
trabajo
Buenos

MOTIVA
CION

Expectativa
Expectativa
ss

Expectativa: Convencimiento de que haciendo

un esfuerzo obtendremos un determinado nivel de
desempeo.

Instrumentalidad: El desempeo
produce una mejora de resultados.

Valencia: El valor de la recompensa o

resultado producido

Expectativa
Expectativa
ss

MOTIVA
CION

Vroom -- Porter
Porter -- Lawler
Lawler
Vroom
Expectativa
Desempeo

Esfuerzo
Esfuerzo

Logrode
de
Logro
1er. Nivel
Nivel
1er.
Mejora)
((Mejora)

Valor
Logrode
de
Logro
2 Nivel
Nivel
2
Recompensa)
((Recompensa)

Retroalimentacin

Satisfaccin
Satisfaccin

MOTIVA
CION

Expectativas
Expectativas

Implicancias para
para la
la
Implicancias
gerencia
gerencia
Determina los resultados valiosos para la gente
Identifica los comportamientos que producen
buenos resultados
Contribuye a que la gente alcance los niveles de
desempeo previstos
Relaciona los resultados esperados con los niveles
de desempeo requeridos para alcanzarlos
Motiva el esfuerzo orientado a resultados
superiores
Permite evitar inequidad en los sistemas de
recompensas

MOTIVA
CION

Expectativas
Expectativas

Implicancias para
para la
la
Implicancias
organizacin
organizacin
Recompensa a quienes alcanzan el desempeo
esperado
Contribuye al diseo de puestos con desafo
Relaciona las recompensas con el desempeo
grupar fomentando la cooperacin
Recompensa a los gerentes que fomentan,
administran y mantienen las expectativos de
logro
Facilita comprender las diferencias individuales
para desarrollar los programas de motivacin
Permite determinar los reales niveles de
motivacin de la gente a travs de
cuestionarios y entrevistas

MOTIVA
CION

D.P.O.
D.P.O.
Sistema de
de gestin
gestin que
que incorpora
incorpora la
la
Sistema
participacin en
en la
la toma
toma de
de decisiones,
decisiones,
participacin
establecimiento de
de objetivos
objetivos yy feedback.
feedback.
establecimiento
Los programas
programas de
de DPO
DPO aumentan
aumentan la
la
Los
productividad yy la
la satisfaccin
satisfaccin de
de los
los
productividad
empleados cuando
cuando exise
exise un
un fuerte
fuerte
empleados
compromiso de
de la
la alta
alta direccin
direccin en
en su
su
compromiso
puesta en
en prctica.
prctica.
puesta

MOTIVA
CION

Objetivos
Objetivos

Lo que
que las
las personas
personas se
se proponen
proponen
Lo
alcanzar
alcanzar
Direccionan
Direccionan
atencin
lalaatencin

Son
Son
Motivantes
Motivantes
porque
porque

Regulan
Regulan
elesfuerzo
esfuerzo
el
Aumentan
Aumentan
persistencia
lalapersistencia
Fomentanel
el
Fomentan
desarrollode
de
desarrollo
estrategiasyy
estrategias
planesde
deaccin
accin
planes

Desempeo
Desempeo

MOTIVA
CION

Caractersticas de
de los
los
Caractersticas
objetivos
objetivos
Agregan
Agregan
Valor
Valor
Medibles
Medibles

Consensuad
Consensuad
os
os

OBJETIVOS

Monitoreados
Monitoreados

Aceptados
Aceptados

Desafiante
Desafiante
ss
Claros
Claros

Especficos
Especficos

MOTIVA
CION

Mejora del
del Desempeo
Desempeo
Mejora
Feedback, recompensa
recompensa yy
Feedback,
refuerzos positivos
positivos
refuerzos

MOTIVA
CION

Aplicacione
Aplicacione
ss

Direccinpor
por
Direccin
objetivos
objetivos

Modificacinde
de
Modificacin
Conducta
lalaConducta

Involucracin
Involucracin
delPersonal
Personal
del

PagoVariable
Variable
Pago

Pagopor
por
Pago
competencias
competencias

Misinyy
Misin
Valores
Valores
Objetivos
Objetivos
delala
de
organizacin
organizacin

Identificar
Identificar
comportamien
comportamien
tos
tos
relacionados
relacionados
Medirlos
Medirlos

Participacin
Participacin
compromiso
yycompromiso
AdministraAdministracin
cin
participa-tiva
participa-tiva

Destajo
Destajo
Premiosee
Premios
incentivos
incentivos

Flexibilidad
Flexibilidad
por
por
habilidades
habilidades
intercambia
intercambia
bles
bles
Mejorarlas
las
Mejorar
capacidades
capacidades

Objetivos
Objetivos
delrea
rea
del
Objetivos
Objetivos
delgrupo
grupo
del

Objetivos
Objetivos
individuales
individuales

Identificar
Identificar
las
las
desviaciones
desviaciones
Estrategia
Estrategia
de
de
intervencin
intervencin
Evaluar
Evaluar
mejora
mejora

Participacin
Participacin
representati
representati
va
va
Crculosde
de
Crculos
calidad
calidad
Participacin
Participacin
accionaris
accionaris

Comisiones
Comisiones
Repartode
de
Reparto
utilidades
utilidades
Participacion
Participacion
enlas
las
en
ganancias
ganancias

Adquirir
Adquirir
nuevas
nuevas
competencias
competencias
Desafo
Desafo
adicionalde
de
adicional
logro
logro
Mejora
Mejora
comunicacin
comunicacin
trabajoen
en
yytrabajo
equipo
equipo

MOTIVA
CION

Mejorar el
el ciclo
ciclo de
de
Mejorar
Desempeo
Desempeo

Feedback, Recompensa
Recompensa yy
Feedback,
Refuerzo
Refuerzo
Feedback instructivo
adecuado y a tiempo

Habilidad

Esfuerzo

Resultados
Aprendizaje
Desarrollo personal
Estabilidad
Desempeo sostenido

Administracin
adecuada de
recompensas,
incentivos y refuerzos

MOTIVA
CION

Feedback
Feedback
Respuesta que brinda informacin
objetiva acerca del desempeo
individual o colectivo
Funciones del Feedback
Instruccional

Motivacional

Fuentes de Feedback
Trabajo
Propio
Otros

MOTIVA
CION

Feedback no
no
Feedback
tradicional
tradicional

De abajo hacia arriba: Los subordinates

evaluan el comportamiento, estilo y desempeo del
superior.

360 Grados: Evaluacin especfica (puede ser

annima), generado por superiores, pares,
subordinados, provedores, clientes y otras personas
interesadas en el desempeo..

Discusin: Exixten opiniones a favor y en contra

de estas nuevas tendencias: Cules deberan ser
los lmites?

MOTIVA
CION

Best Practices
Practices
Best

Cmo asegurar
asegurar los
los resultados
resultados del
del
Cmo
Feedback
Feedback
Relacionar el feedback a objetivos de desempeo
existentes y claramente explicados
Dar feedback especfico ante resultados medibles
y comportamientos realmente observados
Dirigir el feedback hacia reas clave de resultado
Dar el feedback inmediatamente despues del
comportamiento observado
Brindar feedback positivo para mejorar. No
esperar al resultado final
Focalizar el feedback en el desempeo, no en la
persona
Fundamentar el feedback en informacin segura y
creible

MOTIVA
CION

Los sistemas
sistemas de
de
Los
recompensa
recompensa
Normas de la
Organizacin
Maximizar beneficios
Equidad
Igualdad
Necesidad
Consecuencias
Esperadas
Atrae
Motiva
Desarrolla
Satisface
Retiene

Tipos de Recompensa
Financiera (extrinsica)
Social (extrinsica)
Fsica (intrinsic)
Criterio de
Distribucion
Resultados
Conducta
Otros factores

MOTIVA
CION

Porqu las
las recompensas
recompensas suelen
suelen
Porqu
fallar
fallar
Demasiado nfasis en recompensas monetarias
Escaso efecto de apreciacin
Habitualidad la transforma en obligacin
Se recompensan comportamientos no productivos
Demora entre el comportamiento y la recompensa
Uso extendido de prcticas desmotivantes:
despidos, reducciones de costos,
reestructuraciones, pobre comunicacin, excesiva
recompensa a los directivos.

MOTIVA
CION

Programas de
de
Programas
refuerzo
refuerzo

Programa Descripcin
Continuo
Intermitente

El refuerzo sigue a cada respuesta

El refuerzo no sigue a cada respuesta

Razn Fija (FR)

Una cantidad determinada de respuesta

debe suceder antes del refuerzo
Razn Variable (VR) Una cantidad variada de respuestas debe
suceder antes del refuerzo
Intervalo Fijo (FI)
La primera respuesta despues de un perodo
fijo genera el refuerzo
Intervalo Variable (VI)
La primera respuesta despues de un perodo
variable genera el refuerzo

MOTIVA
CION

Mejores prcticas
prcticas
Mejores

Cmo ajustar
ajustar el
el desempeo
desempeo
Cmo
laboral
laboral
Ajustar los comportamientos al proceso de cambio
Definir especficamente las nuevas pautas de
comportamiento.
Dar feedback a todos sobre su desempeo.
Reforzar los comportamientos positivos.
Utilizar refuerzos significativos.
Programar los refuerzos para generar nuevos
comportamientos
Recompensar al equipo (competencias), no a la
competicin
Construir el desempeo excelente
Recompensas acordes con el desempeo.
Jams el desempeo excelente est garantizado.