SEMANA 12

Matriz de Seleccin de
Mercado Internacional
LOGRO: El alumno conoce,
identifica y determina los
componentes de la MSMI.

Ya estoy listo para exportar,

pero Qu mercado elijo?
Cmo lo hago?

Estas son preguntas comunes que nos hacemos, pero

para ello est la Matriz de Seleccin de Mercados.

Matriz de Seleccin de Mercado

Internacional
Para poder realizar esta matriz lo dividiremos en 3 fases:
1 FASE
Preseleccionar los mercados
2 FASE
Determinacin de las variables a
analizar
3 FASE
Asignar pesos y puntajes a las
variables

1 FASE: Preseleccionar los mercados

La empresa deber preseleccionar al menos 3 mercados de destino
para su proyecto de exportacin. A continuacin, se detalla una
lista de consideraciones a tomar:
Red de contactos en el pas de destino (familiares o amigos
que puedan ayudarnos a la identificacin de oportunidades
comerciales.
Red de apoyo de apoyo de organismos de promocin de
exportaciones (ejemplo: el apoyo de las OCEX)
Pases que pagan altos precios por nuestro producto,
consultar Trademap.
Pases en crecimiento econmico.
Pases de fcil acceso, con respecto a regulaciones no
arancelarias.

2 FASE: Determinacin de las variables a analizar

A continuacin, se muestra una serie de variables importantes y las fuentes de
donde se puede conseguir la informacin.

Arancel
(Siicex)

Demanda
(Trademap)

Barreras no
arancelarias
(Acuerdos Comerciales)

Tendencias de
consumo
(Euromonitor)

Preferencias
arancelarias
(Sunat)

Precios
(Siicex o
Veritrade)

2 FASE: Determinacin de las variables a analizar

A continuacin, se muestra una serie de variables importantes y las fuentes de
donde se puede conseguir la informacin.

Competencia
internacional
(Trademap)

PBI pas de
destino
(Banco Mundial)

Posicin en Doing
Business 2016

PBI per cpita

(Banco Mundial)

Entorno cultural
(Informes Siicex)

Transporte
internacional
(Agencias de aduana)

3 FASE: Asignar pesos y puntajes a las variables

MERCADO OBJETIVO:
Se orientar el proceso de
internacionalizacin.

La asignacin de pesos a
las variables es
subjetiva, depende de
cada empresa, pero la
suma total de las
variables debe resultar 1.

MERCADO ALTERNO:
Como segunda opcin.

MERCADO CONTINGENTE:
En caso fallen los dos
primeros

El producto que se va a analizar es la quinua

peruana en granos

Se preseleccionaron 3 mercados que son: Estados

Unidos, Alemania y Australia.

Para ello, tomaremos como ejemplo a la exportacin de la quinua peruana

bajo una serie de variables y aplicaremos la ponderacin correspondiente.

De los mercados preseleccionados, se tuvo el siguiente resultado:

Recomendaciones para la seleccin del mercado objetivo:

Orientar la internacionalizacin hacia pases cercanos. Iniciar el
proyecto de exportacin hacia pases cercanos acorta la distancia y los
precios finales de las mercancas.
Que el pas de destino sea econmica (PBI en crecimiento), social
(estilos de negociacin similares), cultural (igual idioma) y
polticamente (institucionalidad y estabilidad poltica) cercano al pas
de origen de la empresa.
Es importante tambin iniciar las actividades de exportacin en pases
de destino cuya economa se complemente con la del pas de origen y
as calcen con la demanda insatisfecha en el pas de destino.
Internacionalizar la empresa en pases de destino menos exigentes en
cuanto a los requerimientos tcnicos, sanitarios y de calidad al inicio.