Escuela de

Gestin y
Negocios

CURSO:

Crditos y Cobranzas
Empresariales 2016 - 1

Docente: Gladys Crdova

Snchez

UNIDAD 1. TEMA 3
POLITICAS DE CREDITOS Y COBRANZAS

POLITICAS DE CREDITO

Normas o reglas de accin que orientan la diversidad

de actividades comerciales que se dan en el mercado
para una administracin efectiva del crdito.
Objetivos pre establecidos por parte de la Gerencia con
respecto a la actividad crediticia.
Conjunto de decisiones que adopta la empresa en el
proceso vinculado al otorgamiento de la confianza
hacia los clientes al momento de adquirir bienes y/o
servicios contra una promesa de pago (venta al
crdito).

FORMULACION DE POLITICAS DE CREDITOS

TIPOS

1.Restrictivas

Criterios para la
evaluacin del Cliente

1.- Capital
2.- Capacidad

2.- Liberales
3.- Carcter
3.- Racionales
4.- Condiciones
5.- Colateral

Polticas Restrictivas:

Concesin de crditos en perodos

cortos
Normas de crdito estrictas
Poltica de cobranza agresiva.

sumamente

Contribuye a reducir al mnimo las prdidas en

cuentas de cobranza dudosa y la inversin de fondos
en las cuentas por cobrar. Pero a su vez, este tipo de
polticas pueden traer como consecuencia la reduccin
tanto de las ventas y los mrgenes de utilidad.

Polticas Liberales
Aquellas que tienden a ser generosas
Otorgan crditos considerando la competencia
No presionan enrgicamente en el proceso de cobro
Son menos exigentes en condiciones.
Establecimientos de periodos para el pago de las cuentas.
Este tipo de poltica, trae como consecuencia un aumento de las
cuentas y efectos por cobrar y las prdidas en cuentas incobrable. En
consecuencia,
este
tipo
de
poltica
no
estimula
aumento
compensadores en las ventas y utilidades.

Polticas Racionales:

Que deben aplicarse de tal manera que se logre

producir un flujo normal de crdito y de cobranzas
Se implementan con el propsito de que se cumpla el
objetivo de la administracin de cuentas por cobrar y de
la gerencia financiera en general.
Maximizar el rendimiento sobre la inversin de la
empresa.

Se conceden los crditos a plazos razonables, segn las

caractersticas de los clientes y los gastos de cobranzas se
aplican tomando en consideracin los cobros a efectuarse
obteniendo un margen de beneficio razonable.

CRITERIOS PARA EVALUACION DEL CLIENTE

CAPITAL
Recursos financieros mostrados por el solicitante del crdito en su
balance general. Estos recursos financieros darn una idea de los
activos de que dispone el cliente para respaldar sus obligaciones.
Se realiza un anlisis de su situacin a corto plazo utilizando los
diferentes ndices de anlisis de activo circulante.
Anlisis y comparacin de las cuentas por pagar con las compras,
cuentas por cobrar con ventas, para determinar su capacidad de
pago.

Qu Aprender?

CAPACIDAD
Aptitud y Actitud que tiene una persona para poder honrar la
deuda.
Experiencia de los funcionarios de la empresa solicitante de
crdito y a la habilidad mostrada por sta para funcionar con
xito.
Anlisis de los estados de ganancias y prdidas de los ltimos
aos.
Recursos financieros mostrados por el solicitante del crdito en
su balance general.

CARACTER
Referente a la personalidad del solicitante en cuanto a responsabilidad normal
y absoluta, honradez e integridad.
CONDICIONES
Posibilidad de establecer limitaciones o restricciones especiales para la
concesin de crdito a cuentas a que no inspiran confianza.
COLATERAL
Se refiere a revisar y analizar los activos del solicitante
respaldo de la deuda (garantas) o exigir un Aval.

que permita el

Video: Polticas de Crdito

https://www.youtube.com/watch?v=FYpXSj-u5Zg

POLITICAS DE COBRANZAS

Correspondiente a los procedimientos de cobro que

aplique una empresa estn determinados por su poltica
general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crdito,
concediendo un plazo razonable para su pago.
Las principales polticas que debe adoptar para tener un
proceso eficaz de cobranza se compone de lo siguiente:
Poltica 1: Entender a las cobranzas como un proceso que
se inicia desde que se emite la factura.
Poltica 2: Implementar una secuencia de avisos y
reclamos a clientes.
Poltica 3: Priorizar los clientes a gestionar.
Poltica 4: Apoyarse en herramientas informticas para
simplificar el trabajo de quienes gestionan las cobranzas.
Poltica 5: Medir y mejorar las cobranzas.

1.- LA GESTION DE COBRANZA

Comienza al momento de emitir la factura. En
ese sentido, decimos que una gestin
eficiente implica ser proactivos en lugar de
reactivos.

2. IMPLEMENTAR UNA SECUENCIA DE AVISOS Y

RECLAMOS A CLIENTES
Debes definir una serie de avisos y reclamos a
enviar a los clientes a medida que pasa el
tiempo y sus facturas siguen impagas.
Estos avisos / reclamos pueden ser realizados
va email, telfono, cartas o personalmente.
Recomendamos seguir ese orden a medida que
pasa el tiempo.
Conceptualmente la secuencia debiera ser:
Notificar sobre una nueva factura emitida
Enviar aviso previo al vencimiento
Enviar reclamos posteriores al vencimiento
Realizar acciones con clientes morosos:
suspender la cuenta, derivar a agencia de
cobranzas, acciones legales, mandar a prdida,

etc.

3.- PRIORIZAR LOS CLIENTES A GESTIONAR

Uno de los aspectos ms importantes es lograr que el tiempo

del equipo se aplique a gestionar aquellos clientes que
tendran un mayor impacto en las cobranzas. Es decir, que
haya un mecanismo para priorizar los clientes a gestionar.
Las empresas suelen priorizar en base al monto de la deuda,
lo que es razonable pero incompleto. En este curso,
recomendamos priorizar en base a 3 criterios:
Monto de la deuda
Antigedad de la deuda
Das que transcurrieron desde la ltima gestin.
4.- APOYARTE EN HERRAMIENTAS INFORMTICAS PARA
SIMPLIFICAR EL TRABAJO DE QUIENES GESTIONAN LA
COBRANZA con la finalidad de ser eficientes visualizando
rpidamente los datos, deuda, historial de gestiones
realizadas con el cliente.

5.- Medir y mejorar las Cobranzas

Todo proceso de cobranzas tiene que ser medido y

mejorado permanentemente, generando reportes en
tiempo real que puedan mostrar la evolucin de los
principales indicadores de cobranzas.
En base a estos indicadores podrs diagnosticar qu
tan bien (o mal) estn las cobranzas de tu empresa,
e identificar las reas de mejora.
Los 4 indicadores bsicos son:
Plazo Promedio de Cobranzas
Antigedad Promedio de la Deuda
Porcentaje de la Deuda Vencida
Porcentaje de Clientes Gestionados.

Video: Video de Cobranza en el tiempo acordado

https://www.youtube.com/watch?v=vVcQmv91BtE

1.4.- REQUISITOS BASICOS

DEL CREDITO

Clientes Actuales:Son aquellos (personas, empresas u

organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma
peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Estetipo
de clienteses el que genera el volumen de ventas actual, por
tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en
la actualidad y es la que le permite tener una determinada
participacin en el mercado.
Clientes Potenciales:Son aquellos (personas, empresas u
organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en
la actualidad pero que son visualizados como posibles
clientes en el futuro porque tienen la disposicin necesaria,
el poder de compra y la autoridad para comprar. Estetipo de
clienteses el que podra dar lugar a un determinado volumen
de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por
tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos

Requisitos de Crdito Efectivo

Acreditar ingresos mnimos brutos de S/. 700 (para clientes con Cuenta Sueldo BCP*) o
S/.3,000 (para clientes sin Cuenta Sueldo BCP).
Tener mnimo 20 aos de edad y ser menor a 70 aos de edad.
No presentar problemas de pago en nuestro banco o en otro banco del Sistema
Financiero.
* La Cuenta Sueldo deber tener al menos dos abonos, indicando antigedad labora
(ingresos menores a S/.2,479).
Si tienes ingresos de 3era Categora, podrs ser atendido con Productos de Negocios a
travs del Canal PYME.

Requisitos:
Debes de sustentar un ingreso neto mnimo de S/. 1,200 individuales o
conyugales para Lima y provincias.
Debes ser mayor de 19 y menor de 70 aos de edad.
Debes de estar al da en tus pagos en nuestro Banco o en cualquier otra
entidad financiera del Sistema Financiero.

Prstamos hasta S/64,000 US$20,000 sin garanta.

Tener entre 25 y 70 aos de edad
Acreditar un ingreso mnimo mensual neto de S/. 1,500.
Documentos a presentar:
Copia y original de tu DNI (si eres casado, tu cnyuge tambin deberfirmar la solicitud y presentar
la copia de su documento de identidad).
Copia del recibo de telfono fijo.
Si deseas que compremos las deudas que tienes en otros bancos: un Estado de Cuenta, Hoja
Resumen o algn documento donde sean visibles los siguientes datos de la deuda a comprar:
nombre del cliente, moneda y monto de la deuda e institucin financiera.

Documentos para sustentar tus ingresos:

Si eres un trabajador dependiente (Renta 5ta Categora), debers presentar la copia y original de las
boletas de pago de los dos ltimos meses (en caso de vendedores o comisionistas de los 4 ltimos
meses).Si eres un trabajador independiente (Renta 4ta Categora), debers presentar la copia de
Formulario de Pago de Impuestos por renta de los ltimos tres meses, copia de la ltima Declaracin
Jurada y copia del RUC. Si la empresa retiene los impuestos, bastar con que presentes el certificado
de retenciones de cuarta categora. Si la empresa no retiene los impuestos, debers presentar los
tres ltimos pagos de impuesto mensual (ingresos mayores S/.2,479) o constancia de ingresos de los
diferentes empleadores.

Crdito por
convenios
Ingreso mnimo mensual neto de S/.350.

Antigedad laboral mnima: La antigedad laboral depender de la condicin laboral

del trabajador, en el caso de Nombrados la antigedad es de 6 meses.
Edad mnima: 21 aos.
Edad mxima: 71 aos y 11 meses.
Requisitos:
Copia DNI Titular
Firma del cnyuge para montos mayores a S/ 70,000
Copia de ltima boleta de pago (de acuerdo al convenio)
Recibo de agua, luz o telfono fijo.

GRACIAS