EL NUEVO CONTEXTO DEL

COMERCIO INTERNACIONAL:
UN RETO A LAS POLITICAS DE
APOYO A LAS PYMES

De dnde venimos
El contexto tradicional del comercio internacional
Mercados regulados: Altas barreras de acceso
Autonoma del estado nacional
La distancia geogrfica es relevante
La dotacin de factores y los costes son la principal fuente de creacin de valor
El producto es la principal fuente de ventaja competitiva
La competencia se produce en cada pas
Los mercados son de demanda
El cliente es dependiente
El mercado es el espacio donde se ofrece valor
Estrategia de acceso al pas
La unidad de medida es la exportacin a un pas

EL CONTEXTO TRADICIONAL DEL

COMERCIO INTERNACIONAL

VENTAJAS COMPETITIVAS EXPLOTADAS:

ESCENARIOS COMPETITIVOS
+
FRAGMENTADO

ESPECIALIZADO

Costes inferiores (mano de obra, tipo

cambio).
Localizacin
geogrfica:
acceso
al
mercado, proximidad al cliente.

Potencial de
diferenciacin
ESTANCADO

ESTRATEGIA APLICADA:

VOLUMEN

Tamao de la
ventaja competitiva

Diferenciacin
geogrfica.

basada

en

proximidad

Ventaja en costes.

Competencia en escenario fragmentado basada en la

explotacin de ventajas competitivas de alcance limitado
3

EL CONTEXTO TRADICIONAL DEL

COMERCIO INTERNACIONAL
Algunos ejemplos de Actuaciones Exitosas en ese Contexto
(1994 a 2005):
PROGRAMAS DE APOYO

Espaa

PIPE (ICEX y CSC)

NEM (Cmara Comercio Murcia)
SAFCO (Instituto Fomento de Murcia)
DIAPEX (Consejo Cmaras Comunidad Valenciana)
COOPERACIN (IVEX)

Panam

PYMEXPORTA (AMPYME)

El Salvador

AFIS (Cmara Comercio El Salvador)

Chile

INTERPYME (ProChile)

Otros Apoyos:

Misiones Comerciales
Ferias

Reenfoque de las estrategias de acceso a los mercados

4

A dnde vamos
El nuevo contexto del comercio internacional
Desregulacin de los mercados
Prdida de autonoma del estado nacional
La distancia geogrfica es poco relevante
El conocimiento es la principal fuente de diferenciacin y de creacin de valor
La estrategia es la principal fuente de ventaja competitiva
La competencia es global
Los mercados son de oferta
Preeminencia del cliente
El mercado es el espacio donde se produce la creacin conjunta de valor
Estrategia de acceso al cliente: segmento
La unidad de medida es la amplitud de la integracin en redes internacionales de
empresas
5

EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

EVOLUCIN DEL ENTORNO COMPETITIVO
Aparicin de nuevos competidores con ventajas en costes
Acceso fcil en otros pases a actividades de media/baja intensidad tecnolgica
Reduccin de los costes de transporte y de las barreras al comercio que diluye las ventajas de
localizacin
Aparicin de segmentos de mercado con demanda ms sofisticada
Fuerte desarrollo de los canales de distribucin con clara orientacin hacia precio o diferenciacin
Desaparicin drstica de las fuentes tradicionales de diferenciacin
Mantenimiento de ventajas competitivas de alcance limitado
ESCENARIOS COMPETITIVOS
+
FRAGMENTADO

Alto riesgo

ESPECIALIZADO

Potencial de
diferenciacin
ESTANCADO

VOLUMEN

Tamao de la
ventaja competitiva

+
6

EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Una reflexin a compartir

Las bases en las que se sustentan las lneas de trabajo para el apoyo a la
capacidad competitiva exterior de nuestras pymes han cambiado
Las actuaciones que hasta ahora han funcionado bien empiezan a dar
muestras de obsolescencia. En algunos casos, acelerada
Qu necesitan nuestras empresas para ser competitivas en una economa
global?

EL NUEVO CONTEXTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

1. Globalizacin

Cada de barreras geogrficas

Nueva barrera: conocimiento intensivo del mercado
Multilocalizacin

2. Creacin de Valor

Creacin conjunta de valor

Gestin compartida del conocimiento
Multilocalizacin

3. Diferenciacin

Estar cerca del cliente: Integracin Comercial

4. Especializacin e Innovacin

Integracin Comercial
Orientacin a segmentos del mercado

5. Cooperacin y Alianzas

Creacin de Bloques Estratgicos

Apoyos en destino

QU NECESITAN LAS EMPRESAS?

Las necesidades de las

empresas

El nuevo contexto
Cada de barreras geogrficas
Nueva barrera: conocimiento

Orientacin al mercado con

intensivo del mercado

mayor cercana al cliente

Creacin conjunta de valor

Estar cerca del cliente

Especializacin por tipo de

Orientacin a segmentos del

cliente

mercado
Apoyos en destino

SEGMENTACIN
DESARROLLO DE MARCA
INTEGRACIN COMERCIAL
MULTILOCALIZACIN
9

QU NECESITAN LAS EMPRESAS?

Nueva barrera

conocimiento intensivo del mercado

Estar cerca del cliente

Orientacin al mercado con mayor cercana al cliente

INTEGRACIN COMERCIAL

Importancia crucial de la Estrategia de Acceso a los

Mercados internacionales
Las que han sido vlidas hasta ahora, lo siguen siendo?
10

Control (Conocimiento Mercado)

Estrategias de Acceso: todas son vlidas?

10

8
7

9
6
5

4
1

2
3
11

1.
1.

Piggy-Back
Piggy-Back recproco
recproco

2.
2.

Agente
Agente

3.
3.

Import.
Import. Mayorista
Mayorista

4.
4.

Distribucin
Distribucin

5.
5.

Concesin
Concesin

6.
6.

Vend.
Vend. Propios

7.
7.

Filial
Filial Comercial
Comercial

8.
8.

Filial
Filial Productiva
Productiva

9.
9.

Licencia
Licencia

10.
10. Franquicia
Franquicia
11.
11. Joint-Venture
Joint-Venture (minorista)
(minorista)

Riesgo (Propiedad)

Empresas exportadoras en Fase Previa a la Internacionalizacin

Objetivo

Seleccin y materializacin de la estrategia de acceso.

10

Empresas exportadoras en vas de Internacionalizacin

Objetivo

Integracin Comercial
Desarrollo de Marca
Multilocalizacin

11

La internacionalizacin no es una tarea que una Pyme

pueda abordar fcilmente con sus solas fuerzas, requiere el
concurso de habilidades y capacidades que slo pueden
alcanzarse mediante la colaboracin con otras empresas en
vas de internacionalizacin.

La estrategia de internacionalizacin impone la

pertenencia a bloques estratgicos
12

Qu hacer?

Empezar a exportar y consolidarse

Internacionalizacin

Instituciones y Organizaciones de apoyo:

Apoyos al inicio a la exportacin:
con estrategias de acceso adecuadas al nuevo contexto,
desde una perspectiva irrenunciable de cooperacin entre
pymes
Programas basados en metodologas de proceso: acompaamiento
13

Qu hacer?

Identificar partners en diferentes regiones del mundo para...

Proyectos de Integracin Comercial
Multilocalizacin (inversa)

Mediante acuerdos con Asociaciones, Cmaras de Comercio, etc.

para...
Contactos
Anlisis
Misiones
Encuentros empresariales

Para crear...
Mapa de proyectos potenciales de cooperacin transnacional entre
pymes
Red de apoyos en destino
14

Qu hacer?

Y ANTE ESTA REALIDAD....

DE QU HERRAMIENTAS DISPONEMOS?
NOS AYUDARN A CONSEGUIR NUESTROS OBJETIVOS?
HABR QUE MODIFICARLAS MUCHO?
SEREMOS CAPACES DE SABER QU HACER?
ADEMS DE LAS HERRAMIENTAS, SE NECESITA ALGO MS?

15

Qu hacer?
LAS INSTITUCIONES: UN PROCESO DE ADAPTACIN AL
NUEVO CONTEXTO

SITUACIN DE PARTIDA

SITUACIN DE LLEGADA

QU HACER?
OBJETIVOS
ENFOQUE
HERRAMIENTAS
16

Qu hacer?

Algunos ejemplos de Actuaciones en la nueva fase:

PROGRAMAS DE APOYO

Espaa

IMPLANTACIN (IVEX)
APOYOS MULTILOCALIZACIN (Cmara Comercio Valencia)
NUEVO ENFOQUE DE ACTUACIONES (IVEX)
DISEO NUEVOS INSTRUMENTOS (Cmara Comercio Alicante)
Nuevo Procedimiento de Misiones
Nuevo Procedimiento de Encuentros Empresariales

17

Programas de Inicio a la Exportacin y Tutela de 150 pymes

Capacitacin de Tcnicos y Consultores del ICEX, IVEX, CSC
Creacin y Tutela de 10 Grupos de Cooperacin entre Pymes
Programas de apoyo a la Multilocalizacin (IVEX)
Programas de apoyo para el desarrollo de Marca (IVEX)
Sistemas de Informacin y de Inteligencia Competitiva (CSC,
Instituto Fomento Murcia)

Esta es nuestra experiencia.

Ahora con el apoyo de COMPITE en Mxico
18

Un ejemplo de cooperacin transnacional:

EUROEXPORT
Un Programa de Apoyo a las Pymes de Mxico
para la
Apertura de los Mercados de Europa

19

Muchas gracias por su atencin.

Mayo, 2006

Documentacin completa de respaldo a esta presentacin a su disposicin.

megea@enred.es

Para su solicitud, favor dejar tarjeta con datos.

megea@redflexion.com

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