Estudio del

mercado
Acosta Nuo Alejandra
Garza Frausto Wendy Maricela
Uribe Escamilla Julieta
Vargas Rivas Juan Carlos
Vzquez Guzmn Brenda Andrea

Objetivos y generalidades del

estudio de mercado
Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado.
Determinar bienes o servicios que la
comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios
Conocer medios que se emplean para
hacer llegar los bienes y servicios a los
usuarios.

 Objetivo

intangible: dar una idea al

inversionista del riesgo que su producto
corre de ser o no aceptado en el
mercado.

Estructura de anlisis
Anlisis de mercado

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
demanda

Anlisis de los
precios

Conclusiones de
anlisis de
merca

Anlisis de la
comercializacin

Pasos que deben seguirse en

la investigacin
1-

Definicin del problema

2- Hiptesis
3-Definir las necesidades
4- Diseo de la recopilacin de la
informacin
5- Anlisis de los datos recopilados
6- Informe

Definicin del producto

Debe darse una descripcin exacta del
producto, debe ir acompaado de
normas de calidad.
Puede ser pieza mecnica o productos
alimentarios.

Naturaleza y usos de producto

Dirige

los estudios de mercado hacia la

identificacin de la ubicacin delos
compradores potenciales del producto
llamado nicho de mercado

ANALISIS DE LA DEMANDA
Se

entiende por demanda la cantidad de

bienes y servicios que el mercado
requiere para obtener la satisfaccin de
una necesidad especifica a un precio
determinado.

COMO SE ANALIZA LA DEMANDA

El principal propsito que se persigue con el anlisis de la
demanda es determinar y medir cuales son las fuerzas
que afectan los requerimientos del mercado con respecto
de algn bien o servicio.
Se entiende por demanda al llamado Consumo Nacional
Aparente (CNA).
DEMANDA=CNA= ProduccionNacional+importaciones-exportaciones

RECOPILACION DE INFORMACION DE FUENTES SECUNDARIAS

Se denominan fuentes secundarias aquellas que

renen la informacin escrita que existe sobre el tema,
como por ejemplo:
Estadsticas

del gobierno.

Libros.
Datos

de la misma empresa.

Entre las razones que justifican su uso se

pueden citar las siguientes:
Su

costo de bsqueda es muy bajo en comparacin

con el uso de fuentes primarias.
Pueden solucionar el problema sin necesidad de que
se obtenga informacin de fuentes primarias.

METODOS DE PROYECCION

Los cambios futuros, no solo de la demanda, sino tambin

de la oferta y de los precios, se conocen con exactitud si se
usan las tcnicas estadsticas adecuadas para analizar el
presente.
Ejemplos:
Mtodo de las medias mviles.
Mtodo de mnimos cuadrados.
Ecuaciones no lineales.

ERRORES COMUNES EN EL ANALISIS DE

REGRESION
Es importante mencionar que para validar la aceptacin
de un modelo de regresin no basta con determinar el
coeficiente de correlacin. Se puede presentar al menos
otra situacin en que este procedimiento puede conducir
a un error, queriendo indicar por error la seleccin de una
o algunas variables independientes que realmente no
expliquen el comportamiento de la variable dependiente.

METODOS DE PRONOSTICO DE CORTO

PLAZO
Existen varios mtodos estadsticos para pronosticar a
corto plazo, los mas utilizados son:
METODO DE MEDIAS.
METODO DE SUAVIZACION.
Estos mtodos son muy utilizados en programacin de la
produccin, ya que solo son tiles para pronosticar el
siguiente periodo.
En cambio no son utilizados en la evaluacin de
proyectos, puesto que aqu es necesario realizar
pronsticos de demanda y oferta con al menos cinco aos
hacia el futuro.

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA ELECCION

DE UN METODO DE PRONOSTICO
Existen multitud de mtodos de pronostico, la eleccin
de uno de ellos depender de las caractersticas del
pronostico que se quiera realizar.
Algunos factores que condicionan la seleccin del
mtodo son los siguientes:
Tipo

de decisin a tomar.
Costo del pronostico.
Tiempo disponible para realizar el pronostico.
Disponibilidad de datos.

Recopilacin
de
informacin
de fuentes
primarias

Como recopilar informacin

1.-

Mtodo de observacin

2.-

Mtodo de experimentacin

3.-

Aplicacin de un cuestionario

Medicin e interpretacin
Para estimar la demanda potencial de nuevos productos
o la demanda actual para productos que ya existen en el
mercado se utiliza el siguiente procedimiento:
1.-Recopilar informacin
Consultar datos en el INEGI en caso de buscar
exclusivamente de una clase de personas, segn la
zona que se busque investigar. Estos datos sirven
para estratificar la muestra
Despus
aplicar las encuestas a los sectores
seleccionados

Medir los resultados

Escalas de medicin:
Nominal
Ordinal
Intervalos
Proporcional

Interpretacin de datos
Finalmente

para una mejor interpretacin de

datos se realizan tabulaciones sencillas o
cruzadas.
En la sencilla resumen en un cuadro o en una
tabla todas las observaciones
La tabulacin cruzada consiste en sintetizar dos
o ms variables en un solo cuadro

Importancia de una buena

estratificacin en encuestas
Una

buena encuesta es aquella en que

la estratificacin de todos los individuos
encuestados, debe parecerse a la
poblacin
general
en
alguna
caracterstica o caractersticas.

Segmentacin del mercado

Geogrfica
Demogrfica
Psicogrfica

o de comportamiento
Por tipo de cliente

Estrategias al mercado meta

Estrategia

de agregacin
Estrategia de un solo segmento
Estrategia de segmentos mltiples

Procedimiento no
probabilsticos de muestreo
Muestreo

de estratos o cuotas
Muestreo de conveniencia de sitio
Muestreo de bola de nieve

Factores que influyen en la eleccin

de un mtodo pronstico
El

tipo de decisin que se tomar

Costo del pronstico
Tiempo disponible para realizar el
pronstico
Horizonte de tiempo para el cual se
quiere hacer el pronstico
Disponibilidad de datos

Anlisis
de la
Oferta

 OFERTA:

es la cantidad de bienes o servicios que

un cierto numero de oferentes esta dispuesto a
poner a disposicin del mercado a un precio
determinado.

El propsito que se persigue

mediante el anlisis de la oferta
es determinar o medir las
cantidades y las condiciones en
que una economa puede y
quiere poner a disposicin del
mercado un bien o un servicio.
La oferta, al igual que la
demanda, est en funcin de
una serie de factores, como son
los precios en el mercado del
producto,
los
apoyos
gubernamentales
a
la
produccin, etc.

Principales tipos de
Oferta
a)

Oferta competitiva o de mercado libre En ella los

productores se encuentran en circunstancias de libre
competencia, sobre todo debido a que existe tal cantidad
de productores del mismo artculo, que la participacin
en el mercado est determinada por la calidad, el precio
y el servicio que se ofrecen al consumidor. Tambin se
caracteriza porque generalmente ningn productor
domina el mercado.

b)

Oferta oligoplica (del griego oligos, poco) Se caracteriza

porque el mercado se encuentra dominado por slo unos
cuantos productores. Ellos determinan la oferta, los precios.
Tratar de penetrar en ese tipo de mercados no slo es riesgoso
sino que en ocasiones hasta resulta imposible.

c)

Oferta monoplica Es en la que existe un solo productor del bien

o servicio y, por tal motivo, domina por completo el mercado e
impone calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente un productor nico. Si el productor domina o
posee ms de 95% del mercado siempre impondr precio y
calidad.

Como analizar la Oferta

Aqu tambin es necesario conocer los factores
cuantitativos y cualitativos que influyen en la oferta. En
esencia se sigue el mismo procedimiento que en la
investigacin de la demanda. Esto es, hay que recabar
datos de fuentes primarias y secundarias. Respecto a las
fuentes secundarias externas, se tendr que realizar un
ajuste de puntos, con alguna de las tcnicas descritas,
para proyectar la oferta.

Sin embargo, habr datos muy importantes que no

aparecern en las fuentes secundarias y, por tanto,
ser necesario realizar encuestas. Entre los datos
indispensables para hacer un mejor anlisis de la
oferta estn:

Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.

Proyeccin de la Oferta
Al igual que en la demanda, aqu es necesario hacer un
ajuste con tres variables siguiendo los mismos criterios,
a saber, que de cada una de las terceras variables
analizadas, como pueden ser el PIB, la inflacin o el
ndice de precios, se obtenga el coeficiente de
correlacin correspondiente. Para hacer la proyeccin
de la oferta se tomar aquella variable cuyo coeficiente
de correlacin sea ms cercano a uno.

Importaciones y
Exportaciones
Cuando existe este tipo de actividad en torno del producto que se estudia en
el proyecto, es muy importante mostrar las estadsticas y polticas que en
ese momento sigue el gobierno federal al respecto. En general, se pueden
presentar las siguientes situaciones:
1.

La empresa pretende fabricar un producto que tradicionalmente se

importaba, pero ahora el gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho
producto. En este caso, el mercado queda totalmente libre al nuevo
productor.

2.

La empresa fabricar un producto que se importa parcialmente o que

est dentro de la lista de acuerdos de intercambio econmico del Acuerdo
General sobre Aranceles y Comercio (gatt ), del cual Mxico es miembro.
Aqu es importante analizar la tendencia de las importaciones del
producto. Si se nota una tendencia decreciente de las importaciones,
puede ser por los siguientes factores:

a)
b)

c)

No es muy necesario en el mercado interno y por eso no se

importa.
Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o
mejores condiciones de competitividad en lo que se refiere
a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional.
La poltica del gobierno es reducir paulatinamente esas
importaciones, sin importar que los artculos respectivos
se produzcan o no en el pas.

Por otro lado, si la tendencia es creciente en las

importaciones, esto puede deberse a alguna de las siguientes
causas:
d) El artculo es indispensable para el pas y nadie ha logrado
producirlo por falta de tecnologa o por cualquier otra
causa.
e) b) Hay productores nacionales que no logran producir al
mismo ritmo con que crece la demanda y cada vez se
importa ms.

3. La empresa pretende fabricar un artculo de gran

exportacin. Aqu el anlisis sera igual al de un
mercado interno; esto es, hay que determinar una
demanda potencial, pero en el exterior.
4. Hubo exportaciones o importaciones muy bajas o
irregularidades. Aqu cabra un anlisis ms
profundo, ante la posibilidad de abrir nuevos
mercados en el exterior

Determinacin de la demanda
potencial insatisfecha
Es la cantidad de bienes
o
servicios
que
es
probable que el mercado
consuma en los aos
futuros, sobre la cual se
ha
determinado
que
ningn productor actual
podr
satisfacer
si
prevalecen
las
condiciones en las cuales
se hizo el clculo

Cuando se tienen los dos datos graficados de oferta-demanda y

sus respectivas proyecciones en el tiempo, ya sea con dos o
tres variables, la demanda potencial se obtiene con una simple
diferencia, ao con ao, del balance oferta-demanda, y con los
datos proyectados se puede calcular la probable demanda
potencial o insatisfecha en el futuro. Sin embargo, para la
mayora de los miles de productos existentes no se cuenta con
suficientes datos de oferta y demanda.
En las estadsticas slo aparece un dato como unidades
productivas, y ste puede interpretarse como oferta y
demanda, aunque en realidad es ambas cosas.
Esto conduce al problema de no poder calcular la demanda
insatisfecha, ya que slo se tiene una curva y no dos.

DETERMINACIN
DE LA DEMANDA
POTENCIAL
INSATISFECHA

Es la cantidad de bienes o servicios que es

probable que el mercado consuma en los aos
futuros, sobre el cual se ha determinado que
ningn productor actual podr satisfacer si
prevalecen las condiciones en las cuales se
hizo el calculo.

 Esta

se calcula considerando el nivel

actual del servicio y su demanda.
Cuando el objeto del estudio es la
sustitucin de maquinaria, la demanda
potencial insatisfecha son los pedidos
no surtido.

Cuando la demanda potencial

insatisfecha no es muy clara
Cuando

se proyectan estas curvas hacia

el futuro se obtiene la demanda
potencial insatisfecha.
a
nd da
a
l
m
ta
ci a
De yec
n
te
o
pr
po
a
nd
a
a
ma fech
e
tad
D atis
c
e
Ins
roy
p
a
ert
f
O

Los

gobiernos agrupan
los productos por familia.

DyO
historica

Demanda y oferta Aos

proyectada

 Los

datos de produccin pueden estar

expresado en toneladas o en dinero
corriente o dinero constante.
El
dinero
constante
se
obtiene
eliminando la inflacin o deflactando los
precios corriente en un ao base.

Una empresa vendi la misma cantidad de productos

durante 4 aos, reportndolas al gobierno de la
siguiente manera:
En el ao 2000, sus ventas totales fueron $100, ao
2001, de $110, para 2002, de $121, y para el 2003, de
133.1
Se sabe que la inflacin cada ao fue del 10% anual,
entonces deflactando las cifras y tomando como ao
base el 2000 se tiene:

Para el ao 1:

Para el ao 2:

Para el ao 3:

110
=100
(1+0.1)1
121
=100
(1+0.1)2
133.1
=100
(1+0.1)3

Escenarios econmicos
Es

el calculo del pronostico de la oferta

y demanda, haciendo variar en cada
ao el pronostico, la o las variables
explicativas con valores optimistas y
pesimistas.

Anlisis de los precios

Precio
Es

la cantidad monetaria a la cual los

productos estn dispuestos a vender y
los consumidores a comprar un bien o
servicio, cuando la oferta y la demanda
estn en equilibrio.

Tipos de precio
Internacional
Regional

externo

Regional

interno

Local
Nacional

Como determinar el precio

Es

importante conocer el precio, ya que

es la base para calcular los ingresos
futuros.

Para determinar el precio de venta se

deben seguir una serie de
consideraciones.

 La

base de todo precio de venta es el

costo de produccin, administracin y
ventas, mas una ganancia.

La

demande potencial y las condiciones

econmicas del pas.

 La
El

competencia.

comportamiento del revendedor.

Estrategias

Control

de precios.

de mercado.

Proyeccin del precio del

producto
Es indispensable conocer el precio del
producto en el mercado, por que ser la
base de calcular los ingresos probables
en varios aos.
Para proyectar los precios no se utiliza un
mtodo estadstico

 La

nica alternativa es hacer variar los

precios conforme a la tasa de inflacin
esperada

Precio

Curva adjuntada con algn

mtodo matemtico

Curva adjuntada
con
tasas
inflacionarias

Tiempo

Comercializacin del Producto

Actividad que permite al

producto hacer llegar un
bien o servicio al
consumidor con los
beneficios de tiempo y
lugar.

Canales de distribucin y su
naturaleza
Es

la ruta que toma un

producto para pasar del
productor a los
consumidores finales,
aunque se detiene en varios
puntos de esa trayectoria.

Existen 2 tipos de productores

1) Los de consumo en masas
2) Consumo industrial

Como seleccionar el canal de

distribucin mas adecuado

El investigador se encarga de determinar cuales

son los canales mas comunes por los que se
comercializaran actualmente los productos.

Cobertura del mercado

Control sobre el producto

Costos

 5.-

Tener disponible la cantidad

solicitada
6.- Produccin de la propia empresa,
que si es el caso necesita ser planeada
7.- Usar contratistas
8.- Contactar clientes
9. Regreso de productos

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCION AL MERCADO

Se apoyan bsicamente en una mezcla de estrategia
publicidad-precio.

Se puede elaborar el mejor producto del mundo en

muchos sentidos, pero si solo pocos consumidores lo
conocen, la introduccin al mercado se har lenta.

El precio mas bajo puede ser un atractivo de nuevos

productos, siempre que ofrezcan una calidad similar a
aquella que ofrecen los competidores.

FACTORES QUE CONSIDERAN UN PRODUCTO

NUEVO
A)
B)
C)
D)
E)

Un precio mas bajo comparado con productos similares.

Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crdito.
Mayor facilidad de uso.
Mayor confiabilidad de que el producto har lo que la
propaganda dice que hace.
Nueva apariencia positiva.

ESTRATEGIAS BASADAS EN CRM Y EN E-COMMERCE

Una de las herramientas aun en evolucin, pero cuyo uso cada
vez se extiende mas, es el software llamado Administracin de
las Relaciones con el Consumidor (CRM por sus siglas en
ingles).
La CRM se basa en la antigua pero aun vigente idea de que la
empresa debe trabajar exclusivamente para satisfacer los
gustos del consumidor, de lo contrario lo va a perder.

La publicidad
dirigida en las
redes sociales

Comercio social
Est

interesado en la creacin de
lugares donde la gente pueda colaborar
online, solicitar consejos de individuos
capacitados y poder adquirir bienes y
servicios, pero haciendo un mnimo
esfuerzo para conseguirlo

Entrega de los pedidos

La

entrega de los pedidos incluye las

siguientes actividades:
1.- Asegurar el pago del cliente
2.- Verificar, tan pronto como se reciba
la orden de compra, la disponibilidad del
producto en almacn
3.- Arreglar el envo
4.- Seguros

Factores a afrontar para

ingresar a un nuevo mercado
La falta de experiencia por parte del
nuevo empresario
Una elevada lealtad del cliente por los
productos actuales del mercado
Un cuantioso capital requerido para la
implantacin de la nueva unidad
productiva.
La falta de canales de distribucin.
La saturacin del mercado del producto

Conclusiones del estudio de

mercado
Ya que se han desarrollado todas las bases y partes
que comprende el estudio de mercado, debe
emitirse una conclusin. sta debe referirse a los
aspectos positivos y negativos encontrados a lo
largo de la investigacin. Riesgos, trabas,
condiciones favorables y toda informacin que se
considere importante debe aparecer aqu. Por
ltimo, y en forma numrica, debe decirse cul es la
magnitud del mercado potencial que existe para el
producto en unidades/ao. La conclusin debe
referirse a si se recomienda continuar con el estudio
o si lo mejor es detenerse por falta de mercado o
por cualquier otra causa. Se aconseja ser breve y
conciso en las conclusiones.