PROYECTOS DE INGENIERIA

CODIGO: MC612 C
ESPECIALIDAD: M3, M4
CREDITOS: 03
REQUISITO: OBLIGATORIO, 8 CICLO
APROBACION: (M1+M2)/2
M1= (PROM. 4 RAP+PROM.4TALL+ INF. EST. FAC.)/3
M2=(PROM. 4 RAP+PROM.4TALL+ INF. EST. ANTEPROY. Y PROYEC DETALLADO)/3
PROF.: ENRIQUE SARMIENTO S.
DINAMICA: NOTAS DE RAPIDOS PERSONAL
INFORMES: PRESENTACION GRUPO
MAXIMO 4ESTUDIANTES

INTRODUCCION

Cuando nos referimos a proyectos, estas actividades son variadas

desde la preparacin, evaluacin desarrollo, control y gestin, estos
estudios y acciones han y seguirn siendo muy importantes entre los
agentes econmicos que participan en la asignacin de recursos, para
la implementacin de iniciativas de inversin, con la finalidad de
resolver las necesidades.
Los seres humanos, que se diferencian de los dems seres vivientes
por su inteligencia, ha transformado la naturaleza para bien o mal, pero
en su propio beneficio, buscando el bienestar del hombre, creando una
serie de materiales, artefactos, herramientas, equipos, plantas,
ciudades, transportes terrestres, marinos, areos, espaciales y
muchas cosas mas.
La idea de crear un nuevo negocio, de ampliar las instalaciones de una
industria, reemplazar por una nueva tecnologa, cubrir un vaco del
mercado, lanzar un nuevo producto, proveer servicios, aprovechar
recursos naturales, sustituir importaciones, dar seguridad, construir
viviendas, desarrollar una nueva vacuna, desarrollar nuevas
medicinas, o por razones de estado, etc. etc. deber estas ideas llegar
a un estudio sistemtico que se llama proyecto.
La elaboracin y evaluacin de un proyecto es un instrumento de
decisin que puede mostrar rentabilidad econmica, o en otros casos
rentabilidad social y depender de quien debe tomar las decisiones
para su rechazo o aceptacin.

PROYECTO
Definicin.- Encontrar un pensamiento que defina proyecto resulta complejo,
porque las actividades de proyectar tambin son complejas, variadas y
amplias.
El diccionario real de la lengua explica las siguientes acepciones:
a) Planta y disposicin que se forma para un tratado o para la ejecucin de
una cosa de importancia. Anotando y extendiendo todas las
circunstancias principales que deben recurrir para su logro.
b) Designio o pensamiento de ejecutar algo.
c)
Conjunto de escritos, clculos y dibujos que se hacen para dar idea de
cmo ha de ser y lo que ha de costar una obra de arquitectura o de
ingeniera.
Algunos autores definen PROYECTO como:
a) Herbert A. Simon en su tratado Sciencies of the Artificial define proyecto
como la ciencia de la creacin de lo artificial.
b) Para David I Cleland y Willian R King en su tratado Systems Analisis and
Project Management define como la combinacin de los recursos
humanos y no humanos reunidos en una organizacin temporal
para conseguir un propsito determinado
c)
Alberto Domingo Ajenjo en su tratado Direccin y Gestin de proyectos
define como el conjunto de actividades, planificadas, ejecutadas y
supervisadas que, con recursos finitos, tiene como objeto crear un
producto o servicio nico.
d)
Morris Asimow en su tratado Introduccin al proyecto define el proyecto
es la creacin de un modelo que se usa como patrn para
reproducir un objeto o servicio tantas veces como sea necesario

PROYECTO
Definicin.- despus de haber ledo diferentes
conceptos de proyecto donde en el fondo dan
ideas similares pero con formas diferentes
definiremos proyecto en toda su amplitud por:
El proyecto de ingeniera es un conjunto de
actividades con la finalidad de satisfacer
necesidades humanas utilizando los factores
tcnicos de nuestra cultura.
En la bsqueda de la solucin por el proyecto
utilizaremos metodologas, tecnologas, que
permitan evaluar y tomar decisiones tomando
en cuenta factores humanos, econmicos,
sociales, polticos y de otra ndole.

PORCESO PROYECTUAL
DESTINATARIO
DESTINATARIO
CLIENTES
CLIENTES

ESPECIFICACIONES
(OBJETIVOS)
RECURSOS
HUMANOS
MATERIALES
INFRAESTRUCTURA
FINANCIEROS

ACTIVIDADES
DEL
PROYECTO

RESULTADOS
RESULTADOS

RESTRICCIONES

GESTION Y
PLANIFICACION

PRINCIPIOS EN QUE SE BASAN LOS

PROYECTOS
1.-Satisfactor de
necesidades.
2.-Posibilidad de
realizacin fsica.
3.-Costeabilidad
4.-Posibilidad
financiera.
5.-Optimizacin.
6.-Criterio de
proyecto.
7.-Morfologa.
8.- compromiso tico.

9.-Proceso de
proyecto.
10.-sub. Problemas.
11.-reduccin de la
incertidumbre
12.-Valor econmico
de la evidencia.
13.-bases para la
decisin
14.-Compromiso
mnimo
15.-comunicacin.

ORIGEN DE LOS PROYECTOS

1.- Proyectos que derivan de estudios sectoriales.
2.- Proyectos que derivan de un programa global de
desarrollo.
3.- Proyectos que derivan de un estudio de mercado.
3.1.- Mercados de exportacin de bienes para cuya
produccin el pas esta especialmente dotado.
3.2.- Mercados de exportacin de bienes cuya
produccin no depende de condiciones naturales
excepcionales.
3.3.- Sustitucin de importaciones.
3.4.- Sustitucin de una produccin artesanal por una
produccin fabril.
3.5.- Crecimiento de la demanda interna.
3.6.- Demanda insatisfecha.
4.- proyectos por evolucin
5.- proyectos por innovacin

EL PROYECTO Y EL ENTORNO
Interaccin del proyecto y el medio.- El proyecto de
ingeniera responde a las necesidades del ser humano,
en consecuencia a factores econmicos, polticos,
sociales y culturales con aplicacin de los adelantos
tecnolgicos, seria conveniente examinar que tanto
afecta al medio ambiente la solucin del proyecto, en lo
posible no debera afectar, en esta parte vamos enfocar
las interacciones que existen entre los sistemas de
ingeniera y el medio ambiente.
El sistema socioecolgico.- En algunas partes de la
tierra se desarrolla la vida natural de plantas, animales y
seres humanos, en una interaccin dinmica, que casi el
ecosistema se mantiene en equilibrio, si este ecosistema
se rompe por accin del hombre ya sea por el
crecimiento poblacional, crecimiento econmico, por el
crecimiento de su bienestar, se dar un cambio en el
sistema con la posibilidad de destruccin de la ecologa.

EL PROYECTO Y EL ENTORNO
LA INFLUENCIA SOCIO ECOLGICA
SOBRE
EL
PROYECTO
EN
LA
INGENIERA.PRODUCCION
La industria produce bienes y servicios, el
comercio lo distribuye y la gente los
consume o utiliza, una vez consumidos los
desechos se retiran a los llamados rellenos
sanitarios, y muy pocos se reciclan, en un
sistema ecolgico no hay productos
RECURSOS
BIENES
desperdiciados, porque el ciclo es cerrado,
y
cada
componente
proporciona
sustancias para el siguiente.
Un ciclo de produccin consumo consiste
de 4 procesos, produccin, distribucin,
consumo, y recuperacin o desecho. Dicho DISTRIBUCION
RECUPERACION
ciclo constituye una de las principales
guas del sistema socio ecolgico.
El ciclo produccin consumo tiene un
inters particular para el proyecto de
ingeniera, los cuatro procesos son sin
MATERIALES
excepcin compatibles entre si. Cada
BIENES EN
proceso coloca su propio conjunto de
DE
USO
demandas al proyecto, con frecuencia
DESECHO
estas demandas son contradictorias de tal
modo que la satisfaccin de una
desequilibra a las dems, el encuentro de
equilibrio de estas demandas es el papel
CONSUMO
del proyectista.

PLANEAMIENTO DEL PROYECTO

El proyecto es un conjunto de actividades, estudios y
anlisis que tiene una progresin, que parte de la
percepcin de la necesidad que es abstracta y termina
en algo concreto que puede ser un producto o un
servicio. Esto da una estructura vertical al proceso
solucionador del proyecto.
Cada plan de un proyecto tiene sus casos particulares y
peculiares sin embargo cuando se inicia y se desarrolla,
una secuencia de eventos se despliega en orden
cronolgico y podramos formar una gua que en
trminos generales es comn a todos los proyectos.
Un proyecto atraviesa una serie de fases principales
debindose terminar una para comenzar otra, con
frecuencia cuando el proyecto es grande gran parte del
personal cambiara en cada fase a fin de aprovechar los
conocimientos y experiencias del personal, solamente
un grupo base permanecer adscrito al proyecto.

FASES DEL PROYECTO

NECESIDAD
PRIMITIVA

FASE PREVIA
PRE FACTIBILIDAD

FASE I
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
FASE II
PROYECTO PRELIMINAR
FASE III
PROYECTO DETALLADO
FASE IV
PLANEAMIENTO PARA LA PRODUCION
FASE V
PLANEAMIENTO PARA LA DISTRIBUCION
FASE VI
PLANEAMIENTO PARA EL CONSUMO
FASE VII
PLANE. PARA EL RETIRO DEL PRODUCTO

FASES
PRIMARIAS
DEL
PROYECTO

FASES
RELACIONADAS
CON EL CICLO
DE LA
PRODUCCION Y
CONSUMO

FASE 0, ORDEN DE MAGNITUD,

PREFACTIBILIDAD
Se define como fase 0 porque se hace un
estudio sin una metodologa poco definida,
es una primera aproximacin al proyecto y
muchas veces no tiene otro objetivo que el
de fijar limites para poder realizar su
planteamiento.
El estudio de prefactibilidad plantea un
estudio previo a la factibilidad para
aproximarse a datos y resultados que
justifique un estudio de proyecto, puede
aplicarse a grandes proyectos o pequeos.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Llamado tambin estudio de viabilidad, posibilidad, es el inicio de

un estudio de un proyecto necesariamente obligatorio.
El propsito con este estudio en ingeniera es obtener un
conjunto de soluciones tiles, analiza e investiga estas
alternativas, puede suceder que no se encuentre solucin valida,
puede ser que haya varias soluciones validas, los anlisis de
fases posteriores evaluaran la alternativa mejor.
Puede ser que el grupo de proyectistas se le asigne un proyecto
para el cual se ha fijado el concepto del mismo que implica tres
posibilidades, que haya ya efectuado un anlisis de factibilidad,
segunda que la direccin tcnica haya tenido una experiencia tan
grande en el problema que resulte superfluo efectuar un anlisis
de factibilidad y un tercer omitir el estudio de factibilidad con una
intuicin sin base.
En el primer caso el estudio es demostrar que los resultados
iniciales son correctos y reales, en el segundo caso hay gran
evidencia de lo supuesto y en el tercer caso la intuicin no es una
base concreta de decisin sino el estudio con propuestas y
alternativas.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD
PASO 1

INFORMACION

ANALISIS DE
NECESIDADES

MERCADO

VALIDO?

PASO 2 PROBLEMAS DEL PROYECTO

SALIDAS DESEADAS

APROBADO

SISTEMA DE
IDENTIFICACION

PRESENTACION DEL
PROBLEMA DES EL PUNTO
DE VISTA DE INGENIERIA

TECNICA

PASO 3 SINTESIS
CONCEPTO DE PROYECTO

TALENTO

INFORMACION

FACTIBLE?

CREATIVO

PASO 5 REALIZIBILIDAD FISICA

SOLUCIONES ALTERNAS

ANALISIS FSICO

POSIBLE?

CONOCIMIENTO
TECNOLOGICO

SOLUCIONES
REALIZABLES

ANALISIS DE IMPACTO
AMBIENTAL
PASO 5 MERITO ECONOMICO

FACTORES
AMBIENTALE
S

UCIONES DIGNAS

ANALISIS
ECONOMICO

PASA
IMPACTO?

PROPUESTA CON
MNIMO IMPACTO

PASO 6 FACT. FINAC.

FACCTORES
ECONOMICOS

DE ATENCION

DINERO?
ANALISIS FINANCIERO
GRUPO DE SOLUCIONES
UTILES

FACTORES
FINANCIEROS

LA NECESIDAD EN EL PROYECTO

La necesidad es el punto de partida para la decisin de hacer un

proyecto, esta se da por la percepcin hipottica u observacin en la
escena socio econmica del vivir diario, puede expresarse por un
enunciado sustentado en observaciones sin pruebas ni estudios, o
puede ser un anlisis situacional complejo con fundamentos, producto
de un estudio de mercado y consumidores. Tambin puede no existir la
necesidad, pero puede haber pruebas de la existencia latente de la
necesidad y que puede aflorar cuando la situacin econmica lo
amerite.
Cuando hablamos de necesidades humanas deben tomarse en un
sentido amplio, no solamente emprenderse por resultados puramente
econmicos, sino tambin analizando el sentido social, el lado
ecolgico y ambiental.
Por existencia econmica de una necesidad se entiende que los
individuos de la sociedad reconocen su presencia y estn dispuestos a
pagarlo, y los agentes econmicos productivos lo pongan a disposicin
del mercado o bien puedan ser proporcionados por el gobierno y ser
pagados mediante impuestos.
Puede darse el caso que una necesidad sea efmera que se efectu el
proyecto sea un xito tcnico pero finalmente sea un fracaso
econmico,

ESTUDIO DE LAS NECESIDADES

Maslow, A. H. en su libro Motivacin y Personalidad

propone clasificaciones y jerarquizacion de las
necesidades las cuales nos dan ideas para identificar
mejor las necesidades.
Jerarqua de clases, no todas la necesidades
humanas tienen la misma consideracin algunas son
mas importantes, cinco son las clases:
1.-Necesidad fisiolgica, son inherentes a la persona
como la sed, el sexo, el sueo, el abrigo, el hambre,
constituyen las necesidades bsicas del hombre, si
no estn cubiertas minimamente, tienen gran
influencia en el comportamiento humano.
2.-Necesidades sociales, determinan los bienes de los
grupos sociales su identidad, y su aceptacin
(necesidad de tener amigos, familia identificacin con
su grupo etc.
3.-Necesidades de seguridad, incluyen la proteccin
contra los peligros, perdidas y amenazas. Este tipo de
necesidad es dominante cuando las fisiolgicas estn
cubiertas.
4.-Necesidades psicolgicas, son basadas en la
dignidad y en el amor propio, el auto aprecio y la auto
aceptacin.
5.-Necesidades de autorrealizacin incluyen los
aspectos que permiten el desarrollo del potencial
humano (creatividad, auto desarrollo y auto
expresin.

5
NECESIDADES
AUTORREALIZACION
4
NECESIDADES
PSICOLOGICAS
3
NECESIDADES
SEGURIDAD
2
NECESIDAES
SOCIALES
1
NECESIDADES
FISIOLOGICAS

PIRAMIDE DE
MASLOW

NIVELES DE NECESIDAD

Segn Marlow en esta estratificacin se pueden

dividir en dos bloques, por las motivaciones de
dficit, uno correspondiente a los cuatro primeros
estratos y por motivaciones de crecimiento el otro
bloque de autorrealizacin o meta necesidades,
que no responden a la superacion de un dficit
sino a la necesidad de expandir la propia
personalidad.
Segn el desarrollo de una determinada
necesidad, el nivel de satisfaccin de las
necesidades bsicas se situaran en niveles
diferentes, buscando satisfacer las mismas
necesidades en orto nivel.
Tambin se pueden priorizar las necesidades de
acuerdo a las urgencias y es percibida por toda la
sociedad, el nivel I, el nivel II, y el nivel III, cuando
la sociedad progresa y se sita en el nivel III,
aparecen fuertes desacuerdos en la mayora de
las propuestas.
Las necesidades humanas que un proyecto puede
cubrir se identifican por cada usuario con otras
clases de necesidades, como las tecnolgicas, las
econmicas, y las de tiempo.
En el campo industrial las necesidades dan origen
a un proyecto de ingeniera

Bienestar
Nivel
2

Necesidades
sociales
Necesidades
fisiolgicas
2
necesidades
autorealiz
1
necesidades
psicolgicas 5
necesidades
4
Necesidades
seguridad
sociales
Necesidades
2
2 3
fisiolgicas

Nivel
1

11
NECESIDADES
BASICAS

Preferencia

Situacin del
problema
I

II

III

ALIMENTACION

HAMBRE

DEF.
VITAM
.

ALIM.
NO
NECES.

ABRIGO

CONGE
LACION

FRIO

CONFORT

TRABAJO

DISPO
NIBLE

DERE.
AL

TRAB.
SATIS-

INFORMACION DEL MERCADO

MERCADO.- se podra decir que es el rea donde se vende bienes
(productos) o se presta servicios y se generan utilidades, cuando
decimos productos y servicios el mercado identifica vendedores y
compradores, por ejemplo mercado de automviles, mercados
financieros, mercados de productos de primera necesidad etc.
Tambin puede definirse geogrficamente o demogrficamente. Sin
embargo la clave para el mercadologo es el cliente. As el mercado
es el conjunto de todos los clientes potenciales que comparten
necesidades y deseos particulares pero con un poder de compra y
as se forma el mercado real. Si nos referimos a los servicios, el
concepto se aplica de igual modo sin embargo en este contexto el
mercado puede representar sectores grandes no lucrativos e
inclusive de servicios gratuitos como servicios de educacin,
salud.
El mercado es quien define la necesidad, por la cuanta de la
demanda, ingresos de operacin, costos e inversiones. La
disciplina que estudia y aplica los conceptos para el mercado es la
mercadotecnia.
Tambin el mercado es rea en el cual convergen las fuerzas de la
demanda y la oferta para establecer el precio, y lo que un estudio
de mercado tratara de establecer es el tamao, los limites, el
potencial y la cuanta de la demanda, y el estudio del proyecto
determinara la localizacin de la produccin.

ESTRUCTURA ECONOMICA DEL MERCADO

ESTRUCTURA.- El ambiente en el que se desarrollara el
proyecto puede adquirir una de las cuatro formas
generales:
Competencia perfecta se caracteriza porque hay muchos
compradores y vendedores de un producto y que por su
tamao no puede influir en su precio, el producto es
idntico y homogneo, existe movilidad perfecta de
recursos y los agentes econmicos estn perfectamente
informados de las condiciones de mercado.
Monopolio cuando hay un solo proveedor del producto, y
no existe sustitutos perfectos y las dificultades para
ingresar o salir de esa industria.
Competencia monopolstica se caracteriza porque existen
numerosos vendedores de un producto diferenciado y
porque en el largo plazo, no hay dificultades para entrar o
salir de esa industria.
Mercado oligoplico es cuando existe pocos vendedores
de un producto homogneo o diferenciado y el ingreso o
salida de la industria es posible, aunque con dificultades.

LA DEMANDA

El anlisis de la demanda constituye uno de los aspectos centrales

del estudio de proyectos, por la incidencia de ella en los resultados
del negocio que se implementara con la aceptacin del proyecto.
De acuerdo con la teora de la demanda del consumidor, la cantidad
demandada de un producto o servicio depende del precio que se le
asigne, del los ingresos de los consumidores, del precio de los
bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del
consumidor.
La teora econmica indica que la relacin funcional entre el precio y
la demanda es inversa, es decir al subir el precio disminuye la
cantidad demandada. Los estudios econmicos han sido
determinantes en sealar la evidencia de esta relacin para la gran
mayora de bienes llamados normales.
En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la
reaccin de la cantidad demandada ante un cambio de precio; esto
se conoce como elasticidad de la demanda o elasticidad del precio,
que se define como el porcentaje en que varia la cantidad
demandada como consecuencia de los cambios porcentuales que se
producen en el precio, mantenindose constantes los valores de las
dems variables de la funcin de demanda.
Ep = Q/Q/ P/P = Q x P/ P x Q

GRAFICA DE LA DEMANDA
PRECIO $

8
7
6
5
4
3
2
1
0
200 300 400 500 600 700 800

CANTIDAD
DEMANDADA
Q

LA OFERTA

El termino oferta puede definirse como el numero de unidades

de un determinado bien o servicio que los vendedores estn
dispuestos a vender a determinados precios. Obviamente el
comportamiento de los oferentes es distinto al de los
compradores.
Un alto precio les significa un incentivo para producir y vender
mas.
El termino oferta se aplica tanto a la curva como la tabla de
oferta. Lo mismo ocurre en la demanda, la conjuncin de
ambas curvas determina el precio de equilibrio y la cantidad de
equilibrio; quiere decir que a un precio determinado se igualan
las cantidades ofrecidas y demandadas.
Al igual que la demanda existen factores que pueden producir
cambios en la oferta, a saber: el valor de los insumos, el
desarrollo de la tecnologa, las variaciones climticas, y el
valor de los bienes relacionados o sustitutos.
La unidad bsica de produccin es la empresa, all los
productores transforman los insumos y los factores
productivos en bienes o servicios destinados a satisfacer las
necesidades y la demanda de los consumidores.

CURVA DE LA OERTA Y LA DEMANDA

PRECIO P

OFERTA
8

DEMANDA

7
6
5

PUNTO DE EQUILIBRIO

4
3
2
1
0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000

CANTIDAD
DEMANDADA Q

EL ESTUDIO DE MERCADO
El estudio del mercado o la investigacin de mercados
son la herramienta que permite conocer que quieren
como piensan los clientes respecto a los productos o
servicios que se pretenden ofrecer, por lo tanto con los
datos de la investigacin se podr entender la
perspectiva y necesidades de los consumidores.
Con la informacin de la investigacin los gerentes
tendrn la ayuda para la toma de decisiones, con
frecuencia los proyectistas enfrentan una carencia de
informacin y por lo tanto la existencia de la
incertidumbre que se disminuir sensiblemente con la
informacin de la investigacin del mercado.
El objetivo de todo estudio de mercado en un proyecto
es estimar la cuanta de la demanda de bienes y
servicios, que la comunidad estara dispuesta a adquirir,
esta cuanta representa la demanda y se especifica para
un periodo convencional.

ETAPAS DE UN ESTUDIO
Se podra resumir en dos etapas:
1.- La recopilacin de antecedentes y el establecimiento
de las bases empricas para el anlisis, en esta etapa se
toma los datos, la informacin primaria o secundaria.
2.- La elaboracin y el anlisis de los antecedentes, en
esta etapa se deber responder a las preguntas bsicas
Cunto se podr vender? a que precio?, Que
problemas plantea?, Cmo se propone abordar la
comercializacin?. Las respuestas debern referir a la
demanda actual y a la futura en un periodo de vida til
del proyecto y sern satisfactorias o deficientes segn
sean la calidad de los datos y de los herramientas
estadsticas y matemticas que se utilicen
Es til recordar que un proyecto de inversin supone en
realidad un riesgo calculado.

DATOS DEL MERCADO

Datos de mercado primarios.- son datos que se obtienen

directamente de los consumidores y clientes, sobre una base
de muestreo, los investigadores y recolectores de datos
planean la toma de datos y en base a encuestas y entrevistas
recopilan los datos para el anlisis posterior estos datos son
importantes porque representan la nica informacin
verdadera del dialogo con el consumidor. Existen empresas
especializadas en toma permanente de datos por rubros, tipos,
ubicacin
geogrfica, demogrfica, toma
permanente
electrnica de datos, toma de datos por telfono, por internet,
etc.
En las encuestas y entrevistas los cuestionarios deben ser
cortos, las preguntas no deben ser complejas y el contexto
puede ser imprevisible, las encuestas pueden emplearse para
ubicar individuos que pertenecen a grupos objetivos para otros
seguimientos
Investigacin personalizada.- Este tipo de investigacin se
diferencia por que no toma la muestra al azar de los
consumidores sino sobre un grupo objetivo de instituciones o
sectores, este tipo de toma de datos se aplica a empresas
industriales.

DATOS DE MERCADO
Datos secundarios.- son datos tomados indirectamente sirven
tambin como buena informacin solo que debe ser tomada
con informacin actualizada, algunas fuentes pueden ser:
Bibliotecas, pueden ser internas o externas institucionales y
publicas, muchos datos se encuentran en publicaciones
peridicas, especializadas, anuarios, directorios, algunas
bibliotecas son especializadas, administradas por grupos
empresariales industriales comerciales, estatales sectoriales,
gubernamentales y municipales.
Directorios o boletines peridicos que emiten los sectores
empresariales, comerciales, estatales, o especializados y
aduanas.
Proveedores de informacin comercial.- existen empresas que
venden informacin recopilada por sectores industriales y
comerciales especializado y clasificada.
Asociaciones
empresariales.-Publican
excelentes
datos
estadsticos de sus agremiados.
Servicios de informacin electrnica hoy en da el internet
permite llegar a cualquier punto de la tierra y existe informacin
de mercados de su comportamiento, tanto las Naciones Unidas
como la Unin Europea, oficinas especializadas de los Estados
Unidos publican en CD informacin.

EVALUACION DE LOS DATOS

Calidad de la fuente.- Al evaluar la calidad de la
fuente de los datos el investigador deber
determinar quien los recolecto, como se efectu y
la credibilidad de la fuente.
Calidad de los datos.- debe determinarse la
precisin y confiabilidad de los datos, margen de
error de las investigaciones, la actualidad de los
datos, gran cantidad de datos tambin puede
producir una sobrecarga de informacin
Compatibilidad de datos.- Tambin es necesario
tomar en consideracin la compatibilidad y
comparabilidad de los datos, es necesario
comparar diferentes fuentes y el manejo
estadstico de la informacin, la unidad de
medida, definiciones y categoras.

PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

DEFINIR LOS OBJETIVOS

DETERMINAR EL NIVEL DE LA
INVESTIGACION
DETERMINAR EL ENFOQUE DE
LA INVESTIGACION

RECOLECTAR LOS DATOS

ANALIZAR LOS DATOS

REPORTAR LOS
DESCUBRIMIENTOS

PUESTA EN PRACTICA

R
E
T
R
O
A
L
I
M
E
N
T
A
C
I
O
N

PROCESO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO

DEFINICION DE LOS OBJETIVOS.- Es la etapa mas importante de

todo estudio de mercado, el cliente es el que sabe el rea problema
pero el investigador debe saber enfocar bien el problema, es
importante identificar problema y resultado, los objetivos deben
establecerse con toda claridad y sin ambigedades y no se debe
prejuzgar el problema, una pregunta es que se quiere obtener, debe
evitarse los errores de omisin.
DETERMINACION DEL NIVEL DE LA INVESTIGACION.- Es
necesario hacer una diferenciacin en niveles porque cada uno
requiere diversos compromisos de tiempo y asignacin de recursos,
hay tres niveles de investigacin posibles: el exploratorio, descriptivo
y el causal.
Investigacin exploratoria.-este tipo de investigacin es apropiada
cuando el objetivo primario es identificar problemas o para investigar
la posibilidad de cursos de accin alternativos. Con frecuencia este
tipo es solo el primer paso para investigaciones adicionales, pueden
ser muy til para percepciones iniciales en el nuevo entorno, el
nfasis de este tipo de investigacin es para la recoleccin de datos
cualitativos que cuantitativos, esta sujeta a menores rigores y
precisiones por tanto es menos confiable. La pregunta seria Cul es
el problema? Frecuentemente definir el problema es mas importante
que su solucin, una investigacin exploratoria puede ser una
actividad mas apropiada desde el punto de vista de tiempo y dinero.

Nivel de investigacin

Investigacin descriptiva.-Proporciona informacin sobre los

fenmenos de mercado existentes, por ejemplo pueden analizarse
las caractersticas de mercado, como la posicin socioeconmica
de los clientes o su propsito de compra, se emplea para
determinar la frecuencia de los acontecimientos de mercadotecnia,
tales como la frecuencia con lo que los clientes visitan las tiendas o
de maquinas que necesitan reemplazarse. Basados en esta
investigacin puede hacerse predicciones relativas a ocurrencias
futuras del mercado. Por lo general el investigador usa el trabajo
descriptivo para buscar similitudes y diferencias entre mercados y
grupos consumidores, luego las similitudes pueden explotarse a
travs de la standardizacin y las diferencias pueden ayudar a la
formulacin de una estrategia de negocios.
Investigacin causal.-Identifica las relaciones precisas de causa y
efecto, el nivel de investigacin es mas precisa, deben obtenerse
conclusiones razonablemente no ambiguas relativas a la
causalidad. Este tipo de investigacin requiere mas tiempo y
recursos financieros, presenta respuestas por que ocurren las
cosas y resaltan detalles de las relaciones entre variables.
A menudo los investigadores recurren a medidas longitudinales que
son las que se repiten a lo largo del tiempo ejemplo investigaciones
a lo largo de un ao tomando en cuenta cambios estacionales,
diferentes marcas.

DETERMINACION DEL ENFOQUE DE

LA INVESTIGACION

Hay muchos enfoques, una diferenciacin importante es el tipo de datos

que producen que pueden ser cualitativos o cuantitativos.
INVESTIGACIN CUALITATIVA.-Este enfoque se propone obtener
percepciones informadas y una mejor percepcin del fenmeno, sin
demasiadas pretensiones acerca de su generalizacin, las tcnicas de
recopilacin de datos mas empleados son la observacin, las entrevistas a
profundidad, y los grupos de enfoque (focus group).
La observacin.-Es estudiar a los participantes mientras desarrollan
alguna actividad simplemente para ver que ocurre, por ejemplo el patrn de
flujo de clientes en un supermercado se determina mejor por una
observacin, que puede ser a travs del video y analizarlos por una
computadora, por ejemplo Toyota envi a sus ingenieros y diseadores a
observar como los conductores abordan sus automviles y las dificultades
que tenan las damas con las uas largas para operar las manijas de las
puertas y perillas dentro del automvil, basados en estas observaciones
modificaron muchas partes de sus autos.
Las entrevistas a profundidad.-pueden durar una hora o mas, hay la
entrevista no estructurada en el que el entrevistado conteste de cualquier
forma. La entrevista semiestructurada permite preguntas abiertas, la
libertad de expresin conduce a una panormica menos restringida de
actitudes verdaderas, pero el anlisis deben realizarlo personas
capacitadas.

Investigacin cualitativa

Grupos de enfoque (focus gruop).-Se realiza con un grupo

selecto homogneo de participantes de 6 a 10 personas a quienes
se les alientan a discutir el tema de investigacin, el moderador es
casi siempre un psiclogo experimentado que dirige
cuidadosamente la discusin y asegura que todos sus miembros
expresen sus puntos de vista, el papel del entrevistador es en
esencia pasivo, bsicamente propicia la interaccin y controla que
alguna persona domine el grupo.
La meta de un grupo de inters es que los participantes desarrollen
sus ideas no estructuradas interactuando y estimulando a los
dems, por lo comn la sesin se graba en video para su anlisis y
obtener las percepciones ocultas por las preguntas preconcebidas.
Los grupos de enfoque son un mecanismo excelente para generar
hiptesis cuando se sabe poco y por lo tanto constituye un enfoque
productivo para desarrollar la primera etapa de proyectos de
investigacin mas grandes.
Es un proceso econmico y rpido sin embargo el investigador
debe estar conciente de que no debe atribuir demasiado significado
a los resultados obtenidos.

INVESTIGACION CUANTITATIVA

La investigacin cuantitativa proporciona un numero suficiente de puntos

de datos recopilados por mtodos cientficos para permitir la aplicacin de
tcnicas estadsticas en el anlisis, estas tcnicas varan por cada cultura,
pas, investigador. Por ejemplo en algunos pases el nfasis primario esta
en comprender el fenmeno a travs de la interpretacin creativa y a
veces atrevida de datos limitados; en otros como en USA la acumulacin
de grandes cantidades de datos, su manipulacin a travs de
procedimientos analticos sofisticados y el descubrimiento de resultados
estadsticamente significativos se consideran componentes importantes
de la investigacin; la experimentacin y la encuesta son enfoques de
investigacin cuantitativamente tpicos.
La investigacin experimental expone a los participantes seleccionados a
tratamientos distintos, puede ir de la prueba de nuevos productos a
observar anuncios y medir sus respuestas, en teora este enfoque puede
emplearse para establecer relaciones causales, en la practica se usa con
mayor frecuencia para seleccionar la mejor alternativa de un rango de
productos o conceptos de publicidad o para verificar el ya escogido como
aceptable.
La encuesta es el mtodo mas usado en la investigacin, basado en
cuestionarios, por lo general puede disearse para descubrir hbitos,
actitudes, deseos etc. de los participantes al hacerles varias preguntas. La
estructura de la pregunta debe desarrollarse con cuidado y habilidad, la
pregunta ser amplia y con palabras sencillas, debe hacerse en un
lenguaje que el participante comprenda para que sus respuestas sean
claras y sin ambigedades

RECOLECCION DE DATOS

En esta etapa de la investigacin se produce un contacto con los

participantes a travs del correo, telfono y entrevistas personales.
Correo.- es una solucin econmica para la recoleccin de datos.
Pueden obtenerse grandes muestra generales, permitiendo la
investigacin de pequeos grupos de mercado en especial mercados
industriales, mantenindose dentro de niveles estadsticos
aceptables; sin embargo en muchos aspectos es menos satisfactorio
porque las preguntas tienen que ser simples y el cuestionario corto,
deben estar bien diseados para mantener al participante interesado y
dispuesto a contestar; no obstante la tasa de respuestas en ocasiones
son tan bajas que la validez de la estadstica puede cuestionarse, sin
embargo la tasa de respuestas puede mejorarse notificando a los
encuestados que recibirn el cuestionario, ofreciendo recompensas,
haciendo seguimientos.
Telfono.- usar el telfono es una tcnica muy rpida , los resultados
son inmediatos por lo que este tipo de enfoque se usa muy
frecuentemente para encuestas de opinin, el mtodo es econmico y
efectivo. La entrevista telefnica debe ser corta y el tipo de pregunta
esta limitado porque el entrevistador no puede verificar visualmente.

RECOLECCION DE DATOS
Entrevistas
personales.-Este
enfoque
tradicional sigue siendo el mas verstil. El
entrevistador tiene mucho control sobre la
entrevista y puede observar el lenguaje verbal y
corporal del entrevistado. Es mas costoso y
depende en mayor grado de la habilidad y
confiabilidad del encuestador, lo que significa
que la calidad de la supervisin aportada es
vital, para evitar que los encuestadores inventen
la entrevista las agencias ejercen el control
necesario sobre su personal, casi siempre con
una gerencia o supervisin de campo.

RECOLECCION DE DATOS, LA MUESTRA

LA MUESTRA es la imagen representativa de toda una poblacin o

grupo total de personas o empresas o entidades que se investiga, esta
es una manera econmica de obtener resultados; tambin presentan
un buen indicativo de la calidad del trabajo. La muestra debe elegirse
de tal forma que represente una muestra estadsticamente valida, las
formas de escoger las muestras son:
MUESTRAS AL AZAR.- es el mtodo clsico correcto se emplea una
lista total de la poblacin como base para seleccionar la muestra, con
rigor usar tablas de nmeros al azar u otros mtodos. Ocasionalmente
se usan muestras generales mas grandes para observar sub muestras
mas pequeas.
MUESTRA POR CONGLOMERADO.-Consiste en seleccionar los
subgrupos al azar, hacer la seleccin de los puntos al azar, y la
caminata del entrevistador al azar, en el caso de una muestra
estratificad sea por edad, nivel econmico, sexo se toman las
muestras al azar en cada uno de los estratos, este mtodo garantiza
que haya una cantidad suficiente en cada una de las sub muestras
para permitir un anlisis estadstico valido. La ventaja de las muestras
al azar es que son estadsticamente previsibles y es poco probables
que tengan desviaciones.
MUESTRAS POR CUOTA.-Son muestras que buscan alcanzar un
efecto similar a las muestras al azar estratificadas al pedir a los
entrevistadores que recluten participantes y que igualen una cuota
acordada de sub muestras, se supone que esto garantiza que la
muestra general sea una seccin cruzada aprox. Representativa.

GRADO DE CONFIANZA EN TOMA DE

DATOS

La teora estadstica supone que los resultados seguirn una

distribucin normal, la curva de esta es la campana simtrica,
la posibilidad de una desviacin de la parte central de la curva,
la media, esta dada por el error estndar, en trminos
estadsticos esto significa que el 68% de cualquier resultado
cabria dentro de un error estndar de la media y 95% dentro de
los errores estndar. La formula para error estndar
SE = p(100-p)/n en donde p es el porcentaje de la poblacion
que tiene el atributo que se mide y n es el tamao de la
muestra, asi si se incluyen 10000 hogares en la mustra y
encontramos que el 10% de ellos registran el comportamiento
que estamos midiendo podemos calcular que
SE= 10(100-10/1000 = 0.3% esto nos permitira decir que
tenemos una confianza de 68% de que el resultado esta entre
9.7 y 10.3% y una confianza de 95% de que esta entre 9.4 10.6,
por otra parte si la muestra fuera solo de 400, el rango del que
podriamos tener confianza de 95% necesitaria ser mucho mas
amplio entre 7 y 13% ya que el error estandar seria entonces de
1.5% por lo tanto es evidente que el tamao de muestras con
frecuencia estan alrededor de los 1000 participante.

ANALISIS DE RESULTADO
Los datos recolectados pueden analizarse de
diversas formas, cada ves mas los analistas
usan las computadoras para minimizar los
resultados superficiales.
El investigador debe usar las mejores
herramientas a su disposicin que sean
apropiadas para el anlisis, tambin se debe
tener cuidado que no es necesario usar
herramientas sofisticadas para datos simples, la
mejor calidad de herramienta deber darse para
la mejor calidad de datos.
Algunos ejemplos de herramientas usadas por
los mercadologos son: anlisis de regresin
mltiple, anlisis de los factores, anlisis por
conglomerado, anlisis conjunto.

REPORTE DE LOS DESCUBRIMIENTOS

Esta tarea es muy importante por que en este paso se van a identificar
que resultados son tiles para la investigacin, tambin la emisin del
reporte tiene por finalidad hacerlos en el lenguaje y terminologa
entendible para diferentes pblicos en algunos casos administradores
en otros gerentes, dueos de empresas, operadores. Algunos reportes
pueden ser extensos otros resumidos, otros primando las estadsticas.
Una simplificacin puede resultar una perdida o alteracin de algn
significado. Al evaluar un reporte es necesario:
RELEVANCIA.-Antes de revisar un informe debe evaluarse la
importancia del tema para sus necesidades especificas, lo
recomendable es dar una revisin rpida del resumen aunada a una
comprensin de cual es el origen del reporte y por que se produce.
CONFIABILIDAD.-Es importante evaluar la confiabilidad y para esto
habr que evaluar el prestigio y la experiencia y antecedentes del
investigador, habra que evaluar los mtodos para la elaboracin del
cuestionarios y el diseo de la muestra.
PRECISION.-Hablar de precisin es diferente confiabilidad tendra que
ver con el tamao de la muestra, por ejemplo si la muestra es de 100
los resultados son dudosos porque la precisin estadstica es casi
inexistente si la muestra es de 500 su precisin ser de 2 a 3%, si la
muestra es de 1000 su precisin esta dentro del 1%; tambin habra
que tener en cuenta aspectos cuantitativos de la investigacin.
PREJUCIOS.-La mayora de los reportes contienen prejuicios,
conscientes e inconscientes. La mejor investigacin empieza con una
tesis fuerte en cuanto a que es posible encontrar y garantiza que la
investigacin esta enfocada.

ESTIMACIN DE LA DEMANDA
La planificacin es importante en mercadotecnia y el factor
inicial clave es predecir las condiciones de demanda del
mercado, para evitar los riesgos es necesario reducir la
incertidumbre en la organizacin, y la tarea importante es
hacer un buen pronstico de la demanda.
La estructura y complejidad de los pronsticos varan
dependiendo si son a corto, mediano y largo plazo, tambin
el enfoque puede ser micro o macro.
Pronsticos frente a presupuestos son dos actividades muy
relacionadas y que a veces pueden confundirse sin embargo
lo definiremos:
PRONOSTICO.-En su sentido mas simple es predecir lo que
ocurrir en el futuro, por lo comn en trminos estadsticos
son las variables de inters para la organizacin. En la
practica los pronsticos deben enmendarse conforme cambia
el entorno.
PRESUPUESTOS.-En su sentido mas simple es lo que la
organizacin cree es alcanzable y se propone alcanzar, en
esencia es una asignacin de tareas y presupuestos
planificados para cumplir la meta establecida.

PRONOSTICOS A CORTO PLAZO

A CORTO PLAZO.-La mayora de empresas necesitan predecir los
acontecimientos sobre una base de tiempos cortos que dependen
de muchas razones como el tipo de producto, el cambio estacional,
las temporadas de negocios estos motivos incluyen:
Programas de produccin.-El uso clsico de los pronsticos a corto
plazo es la programacin de la capacidad de produccin. La
informacin puede provenir del departamento de ventas basados en
tendencias de temporadas, actividades promocionales, cambios
estacionales. La Internet permite hoy en da predicciones de corto
plazo con precisin, e inclusive empresas muy grandes utilizan
extranet privada que permite conectarse con sus clientes y
proveedores directamente.
Transmisin de la informacin.-Los pronsticos a corto plazo poco
tienen que ver con predecir cantidades desconocidas, sino
simplemente transferir la informacin conocida de una parte de la
organizacin a otra, as el departamento de procesamiento de
pedidos produce pronsticos que son en realidad los totales de los
pedidos recibidos y que se estn procesando para el sistema de la
programacin de la produccin.
Control.-Los pronsticos de corto plazo se utilizan como elemento
de control clave, as cuando la fuerza de ventas esta prediciendo lo
que ocurrir en el futuro prximo, esta dando un aviso anticipado de
los situaciones que tendrn que rectificarse, para ajustar los
inventarios para la produccin.

PRONOSTICOS A MEDIANO Y LARGO

PLAZO
MEDIANO PLAZO.- Este tipo de pronostico casi siempre
impulsados para los presupuestos anuales, se hacen anlisis
cuantitativos.

LARGO PLAZO.-Este tipo de pronostico llamado tambin

estratgico, es menos comn que los pronsticos de corto y
mediano plazo cubre periodos largos 4 a 5 aos, es para
organizaciones muy grandes y estables hay tres tipos de
decisiones asociadas a este tipo de pronostico.
Direccin estratgica.-Es comn que un pronostico a largo plazo
consolide la estrategia, tener que cuantificar una estrategia con un
o una serie de pronsticos ayuda a concentrar la atencin en ideas
practicas y significativas.
Planificacin de recursos.-Debe elegirse el periodo de planificacin
a largo plazo en el que se cubrirn las inversiones por ejemplo
plantas de produccin, investigacin.
Comunicacin.-En un pronostico de largo plazo se comunica a
todos en la empresa desde Gerencia, Administracin y trabajadores
a donde quiere llegar la empresa, tambin para crear las bases de
la cultura organizacional; los pronsticos a largo plazo son los que
menos puedan confundirse con los presupuestos.

DINAMICA DE LOS PRONOSTICOS

Los pronsticos no son inmutables y estticos dentro de sus plazos

previstos, deben estar en evaluacin peridica y modificarse conforme
cambia el entorno, as como tambin modificarse los presupuestos, los
anlisis mas sofisticados incluyen PRONSTICOS DESPLEGABLES que
en cada trimestre se pronostica con un ao de anticipacin, algunas
veces en los pronsticos de largo plazo es muy probable que anualmente
se de cambios drsticos.
Pronsticos en presupuestos.-Normalmente los pronsticos no estn
separados de los presupuestos, la mas importante decisin es determinar
que presupuestos establecer entre ellos podran estar los presupuestos
paralelos a los pronsticos.
Presupuestos altos y bajos.-Siempre debe haber un pronostico original
que debe ser muy preciso, sin embargo debe reconocerse que puede
haber algunas variantes de presupuesto basadas en l, estas variaciones
son las siguientes:
Objetivo de la fuerza de ventas.-Hay dos modalidades en la fuerza de
ventas, unos con objetivos muy desafiantes muy optimistas, otros
pesimistas porque se quiere que su personal alcance sobre un 80% de
xito y supere los objetivos.
Pronstico de manufactura.-La mayora de empresas no desean quedarse
sin inventario y aceptan alguna capacidad adicional por tanto son
optimistas.
Pronostico de utilidades.-Cada organizacin teme no alcanzar sus
objetivos de utilidades, as son pesimistas.

MACRO Y MICRO PRONOSTICOS

MACROPRONOSTICOS.-Son estudios que por su amplitud de
factores que cubren y el entorno completo del mercado; que
pueden ser nacionales, internacionales y mundiales, de
empresas muy grandes con necesidades y recursos
disponibles hacen macropronsticos, intentan predecir que
fuerzas a gran escala resultaran en cambios macro. Esto ha
llevado al surgimiento de modelos economtricos muy
sofisticados y complejos, estos estudios son costosos por lo
tanto pocas veces se realiza. Ejemplo un macro para la
industria automotriz en funcin del precio del petrleo, e del
efecto invernadero.
MICROPRONOSTICOS.-Es el otro extremo de estudio se
construyen sobre las predicciones del comportamiento del
cliente individual o de grupo. Por lo general se acumulan
pronsticos generales de ventas o servicios particulares, debe
mantenerse una alerta del comportamiento del mercado, pues
los pronsticos de venta inmediatos de futuros prximos
tambin se ven afectados por las tendencias y el ambiente
poltico a mas largo plazo. Estos pronsticos se basan casi
siempre en proyecciones de tendencias histricas
observadas.

MICROPRONOSTICOS PROYECIONES
HISTORICAS
En la figura observamos una curva
tpica de ventas que cubre 2 o 3
aos, que es un periodo histrico
razonable para muchas empresas
para sus pronsticos de la que se
han eliminado fluctuaciones.
Tambin se da variaciones en forma
de olas ascendentes en tiempos
recientes, si este patrn se hace
sobre la base tradicional de datos
histricos surgir un panorama con
el efecto de espina de pescado y es
evidente que puede producir
desigualdades
importantes
de
recursos organizacionales a las
oportunidades,
esperando
abundancia cuando se esta a punto
de una escasez.

V
E
N
T
A
S

VENTAS
PROYECTADA

TIEMPO

V
E
N
T
A
S

TIEMPO
V
E
N
T
A
S

TIEMPO

PRONOSTICOS DERIVADOS

Son pronsticos que se basan en una serie de suposiciones en los que los factores
ambientales permanecern sin cambio, pueden derivarse de pronsticos
especficos exitosos globales, de referencias de situaciones
exitosas de
realizaciones gubernamentales, internacionales por ejemplo el crecimiento del PBI
del pas.

ECONOMIAS
MUNDIALES
Y NACIONAL

MERCADO

PRODUCTO

POR TIPO
DE PRODUC

POR TIEMPO

Economas mundiales y nacionales.-La OECD (organizacin para la cooperacin y

el desarrollo econmico) normalmente proporciona los pronsticos ambientales
respetables para la economa mundial, tambin los pases gastan en pronsticos, y
se predicen ciclos de actividad econmica dependiendo de la economa mundial,
sin embargo los pronosticadores para las empresas ignoran esta informacin de
pronsticos
Mercado.-El pronostico agregado en especial para organizaciones con alguna
participacin del mercado son las industrias, este pronostico se vera afectado por
factores externos, tambin habr que considerar el modelado de nuevos clientes,
patrones de nuevo uso, nuevos mercados.
Producto.-

TECNICAS DE PRONOSTICO

En los negocios el termino pronostico se asocia con cifras sin

embargo en las ciencias sociales los pronsticos se producen
de manera cualitativa, ambos son validos y presentan
percepciones tiles. En general los pronsticos cualitativos
adquieren valor propio en el largo plazo en los pronsticos
estratgicos y macro se pueden decir tambin pronsticos
tecnolgicos. Los pronsticos de corto plazo son tcticos y
micros y son casi siempre cuantitativos
Las buenas polticas buscan primero el largo plazo por la
estrategia antes de examinar el corto plazo, luego trabaja el
corto plazo o detalle para la tctica.
Muchos de los datos disponibles son de naturaleza
cuantitativa, pero tambin debe presentarse atencin a las
dimensiones cualitativas. El anlisis cuantitativo seguir
mejorando la habilidad de recolectar, almacenar, analizar y
recobrar incrementos de datos mediante el uso de
computadoras. No obstante el anlisis cualitativo seguir
siendo un componente importante de la investigacin y la
planificacin estratgica corporativa.

TECNICAS DE PRONOSTICO

METODOS CUALITATIVOS.-Los pronsticos cualitativos describen en palabras lo que

ocurrir y el impacto que producir, en algunos casos podr incluir resultados
estadsticos, pero el contexto diferir de pronsticos cuantitativos, basados en tendencias.
FUENTES DE PRONSTICOS CUALITATIVOS:
OPINION INDIVIDUAL O DE EXPERTOS.-En la practica la mayora de pronsticos lo prepara
una persona, en una empresa pequea puede ser el propietario, en una mayor el gerente de
mercadotecnia, en las mas grandes el gerente de marca, o el gerente del departamento de
pronsticos, el pronstico individual es inevitablemente un juicio personal, una opinin
que se basa en la experiencia y las reglas.
Por lo general los pronsticos cuantitativos pueden dar resultados numricos muy precisos
pero fundamentalmente se incorpora el juicio cualitativo de los integrantes de las ventas,
puede haber en un proceso de negociacin de objetivos y esto puede ser malo porque se
debe obtener pronsticos sin prejuicios.
METODO DE PANEL DE EXPERTOS.-Es reunir un panel de expertos, consultores de
negocios, investigadores acadmicos, ejecutivos de la corporacin para que contribuyan
con su con sus pronsticos individuales, que puedan basarse en varias percepciones que
van de las experiencias personales , a los anlisis economtricos. Luego habiendo
discutido sus casos individuales emerja un acuerdo de pronostico corporativo.
La calidad del pronostico depende de la calidad de los participantes, el panel debe
consistir del mejor equipo de expertos importantes, tanto de fuera como de la propia
organizacin. Por lo general la incertidumbre asociada con eventos futuros se subestima
por quines revisan posteriormente; es comn que los participantes de los pronsticos
reconozcan las limitaciones de este mtodo.
Un mtodo de panel de expertos es la tcnica Delphi que consiste en circular un
cuestionario entre los expertos annimos (no reunidos) en el que se pide predicciones de
cambios importantes, las respuestas recolectadas se distribuyen entre el equipo con
preguntas con puntos mas afinados, rondas sucesivas de cuestionarios se vuelven mas y
mas especficos hasta que se obtiene un panorama bastante detallado.

METODOS CUALITATIVOS TECNICA DE

PRONOSTICOS
PRONOSTICOS TECNOLOGICOS.Esta tcnica se asocia con el trazo de
tendencias a muy largo plazo y en
particular con cambios en la tecnologa,
los estimados se basan en un trazo de
los cambios a lo largo del tiempo,
mostrando el desempeo creciente o el
costo en decremento un ejemplo es el
brillo de la lmpara medido en wattslumen por unidad de energa, que se ha
incrementado en una taza exponencial
como resultado de inventos y desarrollo
de las lmparas.
Otro mtodo de pronsticos
tecnolgicos es la extrapolacin de
curva envolvente de extrapolacin; una
curva envolvente espera que la
tecnologa se desarrolle en saltos
qunticos en donde nuevas tcnicas se
mejoran gradualmente hasta llegar al
techo de su desempeo. En ese
momento se superan por el siguiente
desarrollo.

E
F
I
C
I
E
N
C
I
A
W
A
T
T
S
L
U
M
E
N

EXTRAPO
LACION
TEORICA

10

LAMPARA
FLUOREC.

10

LAMPARA
DE SODIO
LAMPARA
DE EDISON

10
VELA

0.1
1850

1900
AOS

1950

2000

ARBOL DE DECISIONES

Una herramienta de ayuda para el pronstico cualitativo el rbol de

decisiones, es una estructura ramificada por etapas en las que se
muestran las alternativas o decisiones, ramificndose en cada nivel
como un rbol.
Una aplicacin de enfoque del rbol de decisiones es la de aplicar
probabilidades a cada una de las decisiones. El teorema de Baye
ofrece una formula simple para tratar la probabilidad condicional,
entonces pueden calcularse las probabilidades resultantes de todos
los resultados posibles. Ejem. un rbol de decisiones para inventar
No desarrollar

xito
Desarrollar

fabricar

fracaso

Vender derechos
Vender regalas

Es aceptado

Es aceptado
fracasa

fracaso

ESCENARIO

Este mtodo combina varias tcnicas de pronsticos, en particular los

mtodos de opinin de expertos y el delphi, para presentar una panormica
integrada. Lamentablemente se usa pocas veces porque requiere un esfuerzo
y costo significativo. Presentar los pronsticos de hechos y su integracin en
un escenario completo, significa por una parte, que es fcil detectar
incompatibilidades entre los diversos pronsticos; por otra permite
extrapolaciones de estos pronsticos individuales para cubrir todas las
actividades de la organizacin.
La identificacin de variables de tendencias cruciales y su grado de variacin
es de suma importancia en la construccin de escenarios. Con frecuencia se
usan expertos clave para obtener informacin acerca de las variaciones
potenciales y la viabilidad de ciertos escenarios.
Es necesario construir una amplia variedad de escenarios para exponer a los
ejecutivos corporativos a ocurrencias potenciales mltiples. Idealmente
incluso factores forzados merecen alguna consideracin para construir
escenarios que van de lo mejor a lo peor. Debern considerarse situaciones
difciles como climticas, polticas, conflictivas, econmicas, tecnolgicas.
Para que los escenarios sean tiles, la gerencia debe analizarlos y responder a
ellos al formular planes de contingencia.Tal planificacin ampliara los
horizontes y prepara a la gerencia para enfrentar situaciones inesperadas, a su
vez dar respuesta en menores tiempos a las ocurrencias reales. La dificultad
esta en lograr escenarios lo bastante raros como para generar nuevas ideas y
bastante realistas para que la administracin lo tome enserio.
El desarrollo de sistemas de soporte de decisiones es muy importante y
convierte en herramientas para realizar la planificacin estratgica; tambin
para observar las tendencias y cambios globales para mantener e incrementar
su posicin competitiva.

METODOS CUANTITATIVOS
Las tcnicas cuantitativas giran alrededor del anlisis de series de
tiempos de estadsticas histricas por lo tanto su confiabilidad es
como lo es la estadstica realizada, sern mejores las estadsticas
internas como las cifras de las ventas histricas.
Por otra parte los modelos explicativos tratan de establecer como
funcionan estos sistemas para que tambin puedan predecirse el
efecto de cambios futuros. En consecuencia son mas poderosos
pero difciles de construir.
El pronostico de tendencias de ventas es un enfoque cientfico que
pone al frente las tendencias histricas observadas. As si se ha
observado que las ventas han crecido en los ltimos aos, la
suposicin es que seguirn creciendo el prximo ao sin embargo
otras tcnicas pueden invalidar el pronostico ya que las tendencias
crecientes son difciles de mantener.
La forma mas simple y comn de pronosticar se maneja de manera
manual, hoy con el uso de la calculadora electrnica o la PC. y se
proyectan las tendencias en base de cifras de ventas histricas
recientes. De nuevo se considera como una variacin de un juicio
puro.
A pesar de sencillas o sofisticadas tcnicas tienen sus puntos
fuertes, pero limitadas a la subjetividad de sus conclusiones
siempre se debe estar consciente de las limitaciones y
suposiciones antes de tomar cualquier decisin.

TECNICAS DE LOS METODOS

CUANTITATIVOS

TECNICAS
MATEMATICAS.-Hay
varias
tcnicas desde sencillas hasta complejas
sin embargo solo admiten hasta cuatro
componentes de pronostico y son :
TENDENCIA.-El constante crecimiento o
declinacin del producto o servicio se
determina por el ajuste de una lnea recta o
curva de los datos de ventas histricas.
CICLICO.-Un movimiento de onda a lo largo
del tiempo con mximos y mnimos refleja
este caso puede tener tendencia es difcil
identificar el ciclo verdadero y mas difcil
determinar si se repetir en el futuro de
largo plazo.
DE TEMPORADA.-Muchos productos o
servicios son de temporada con algunas
fluctuaciones, casi siempre a lo largo de un
ao; que permanecen consistentes a lo
largo del tiempo.
EVENTOS AL AZAR.-La mayora de las
graficas de ventas muestran efectos
imprevisibles, como disputas en la industria,
aunque algunas con cierto grado de ser
previsibles por campaas promocionales

V
o
l
u
m
e
n

Tendencia

Tiempo
V
o
l
u
m
e
n

Ciclo

Tiempo
V
o
l
u
m
e
n

Temporada

Tiempo

TECNICAS CUANTITATIVAS
ENPAREJAMIENTO EXPONENCIAL.-Esta es una tcnica
matemtica simple pero til que permite asignar mayor peso
a periodos recientes. Por ejemplo en lugar de que se calcule
la tendencia promedio a lo largo de todo el periodo; los
datos de ventas de cada uno de los meses anteriores recibe
un peso, dependiendo de que tan reciente fue ese mes. De
una manera parecida al total anual movible, toma la cifra
anterior, en este caso el pronostico movible, y se suma a la
cifra real mas reciente sin embargo lo hace en una
proporcin fija que se elige para reflejar el peso a dar en el
ultimo periodo la formula general es:

Ft+1 = Ft + aEt
Ft+1 = es el nuevo pronostico Ft es el anterior
Et = es la desviacin o error del nuevo desempeo
a = es el peso a dar a los nuevos acontecimientos

TECNICAS CUANTITATIVAS
PRONOSTICO BOX - JENKIS

ANALISIS Y MODELOS DE SERIES

DE TIEMPOS AVANZADOS.- En
general
para
representar
las
variaciones debidas a tendencias de
temporada, as como las debidas a
tendencias de largo plazo se
necesitan clculos mas complejos y
sofisticados como el modelado
matemtico.
Las tcnicas del promedio auto
regresivo movible (ARMA) son la
mas sofisticadas de los mtodos
sencillos de series de tiempos.
Filtran los diversos efectos del ciclo
y temporalidad para detectar el
crecimiento subyacente. El mtodo
mas conocido es el de Box-Jenkins
aunque
muy
comentadas
y
avanzadas se usan relativamente
muy poco en la practica.

POSTULAR UNA CLASE

GENERAL DE LOS
MODELOS ARMA

ETAPA1

ETAPA 2

NO

IDENTIFICAR EL MODELO QUE

PUEDA ATENDERSE
TENTATIVAMENTE
ESTIMAR PARAMETROS EN EL
MODELO TENTATIVAMENTE
ATENDIDO
VERIFICACION DIAGNOSTICA
ES ADECUADO EL MODELO?
SI

ETAPA 3

USOS DE MODELO PARA

GENERAR DIAGNOSTICO

TECNICAS CUANTITATIVAS

MODELO DE SERIES DE TIEMPO.-En este modelo de se refieren a la medicin

de valores de una variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente. El objetivo de la identificacin de la informacin histrica es
determinar un patrn bsico en su comportamiento, que posibilite la
proyeccin futura de la variable deseada. En el anlisis de series de tiempo
pueden distinguirse cuatro componentes bsicos:
EL COMPONENTE DE TENDENCIAS.-Se refiere al crecimiento o declinacin en
el largo plazo del valor promedio de la variable en estudio, por ejemplo la
demanda. La importancia es de considerar fluctuaciones en el nivel de la
variable en el tiempo, que es mejor el estudio de esa variable en un momento
especifico.
EL COMPONENTE CICLICO.-Se admite entre sus causas el comportamiento del
efecto combinado de las fuerzas econmicas, sociales, polticas, tecnolgicas,
culturales y otras existentes en el mercado. La mayora de estos ciclos no
tienen patrones constantes que permitan prever, su ocurrencia magnitud, y
duracin.
FLUCTUACIONES ESTACIONALES.-Existen otros componentes llamados
estacionales que exhiben fluctuaciones que se repiten en forma peridica y
que normalmente dependen de factores como el clima, la tradicin,
costumbres.
COMPONENTE ALEATORIO.-Puede tener un comportamiento real distinto del
previsible, que podra asignrsele de no sistemtica.

MODELOS DE SERIE DE TIEMPO

Existen diversos mtodos que permiten estimar el

comportamiento de una variable y que aslan en
general el efecto tendencia. Estos son, el mtodo de
promedios mviles el afinamiento exponencial el de
ajuste lineal. Una serie cronolgica con fuerte efecto
estacional hace recomendable el uso del promedio
mvil: Ti es el valor que
Pm1 =i=1 Ti/ n
adopta la variable cada
periodo i y n es el numero de periodos
observados.
Periodo mvil centrado: es para analizar el efecto
estacional y algunas influencias no sistemticas
estando ya definidas Pm1, Pm2 para los intervalos T2,
T3, y T4, T5
PMc= Pm1 + Pm2
n +../n.
Con el objeto de aislar el efecto estacional por Ej.. Se
divide la demanda real de ese periodo por el PMc
correspondiente y podra expresarse
IE3 = T3/PMc1.
Un mtodo alternativo para el pronostico de corto
plazo es el afinamiento exponencial

Ft+1 = Ft + aEt
Por ultimo para determinar cual promedio mvil
o finamiento exponencial se ajusta debe
calcularse la desviacin tpica, para cada
proyeccin.

V
A
RI
A
B
L
E

COMP. DE TENDENCIA

COMP. ESTACIONAL
E
S
T
U
DI
A
D
A

DT=

COMP. ALEATOR.
COMP. CICLICO
TIEMPO

Ft-Ft+1
n

TECNICAS CUANTITATIVAS

ANALISIS DE REGRESION.-Es un nivel avanzado, existen programas diversos

de aplicacin el anlisis de regresin tanto regresin simple como regresin
mltiple. Determina las fortalezas de la relacin de una variable en donde
intervienen otras variables.
UNA REGRESIN SIMPLE se supone una relacin lineal de lnea recta de la
forma: y = a + bx ; donde a y b son constantes a encontrar y es la variable a
encontrar o dependiente y x es la variable independiente.
De la observacin podemos hacer el diagrama de dispersin que indica la
relacin entre ambas variables.
El paso siguiente es determinar la ecuacin lineal
que mejor se ajuste a la relacin entre variables
Y
observadas. Para ello se utiliza el mtodo de los
X
mnimos cuadrados. Este criterio permite que la
lnea de regresin de mejor ajuste reduzca al mnimo la suma de las
desviaciones cuadrticas entre los valores reales y estimados de la variable
dependiente para la informacin muestral.
nxy (x) (y)
b=
a = y - bx x, y son las medias de las variables y n
;
nx2 (x)2
el numero de relaciones.
(x-x) (y-y)
b=
(x-x)2

Al ser el modelo de regresin un mtodo estadstico, es posible determinar la

precisin y confiabilidad de los resultados, con los indicadores:

COEFICIENTE DE CORRELACION (r) mide el grado de correlacin que existe

entre x e y. Pero mas utilizado es el coeficiente de determinacin (r 2) que indica
que tan correcto es el estimado de la ecuacin de regresin. Mientras mas alto
sea r2 mas confianza podr tenerse. Representa la proporcin de la variacin
total en y que se explica por la ecuacin de regresin, pudiendo asumir un
valor entre 0 y 1y se calcula por:

(y y`) 2
r2 = 1-

x (y y) 2

(n xy ( x) ( y))2
r2 =

(n x2 ( x)2) (n y2 (y)2)

ANALISIS DE REGRESION MULTIPLE pueden considerarse varios factores en

el modelo de regresin como sigue:
ventas anuales Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 +.bnxn
La solucin de la ecuacin es muy larga y compleja para desarrollarlo
manualmente por la cantidad de variables dependientes. Sin embargo existen
programas computacionales disponibles que facilitan los operaciones de
calculo para el anlisis.

TECNICAS CUANTITATIVAS
MODELOS ECONOMETRICOS.-Modelos economtricos
muy grandes que simulan el funcionamiento de economas
nacionales pueden contener cientos de factores dispersos
entre docenas de ecuaciones enlazadas y requerir grandes
capacidades de computo, lamentablemente como resultado
son poco comprensibles hasta para quienes lo operan.
Un modelo economtrico se muestra en la fig. muestran
como los diversos factores afectan y se vern afectados por
otros factores, las flechas representan efectos causales. Sin
embargo frecuentemente estos modelos se consideran
infalibles, debido en mayor parte a su inmensa complejidad.
Los modelos economtricos tambin se usan para
administrar la estrategia de introduccin de un nuevo
producto.

MODELO ECONOMETRICO
VENTAS

PBI

PRECIO

PRECIO

COSTO DE
PRODUCCION

GASTO DE
VENTAS

COSTOS DE
PRODUCCION

NUMERO DE
UNIDAES
PRODUCIDAS

INVENTARIOS
ALMACENADOS

VENTAS

CAPACIDAD
PARA
OBTENER
UTILIDAES

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD

GASTOS
ADMINISTRATIVOS
UTILIDADES
INDIRECTOS

COSTOS DE
MANO DE
OBRA

COMPETENCIA

VARIABLE
EXOGENA

COSTOS DE
MATRIALES

TECNICAS CUANTITATIVAS
INDICADORES PRINCIPALES.- Es posible establecer que
ciertos factores son indicadores principales ya que
presentan un aviso anticipado de tendencias futuras, por
ejemplo podra se r que los proveedores de msica pop
sepan cuantos nios nacen y poder prever mediante estos
nacimientos los posibles compradores. En USA hay rango
de estadsticas publicadas tiles que tienen un amplio uso
como indicadores.
Los mercadlogos pueden usar los indicadores principales
similares a los disponibles de los EEUU, para pronosticar
las condiciones de mercado de pases extranjeros y
tambin la balanza comercial las tasas de cambio como
indicadores internacionales. El dficit comercial de un pas
indica que generalmente un gobierno puede apretar su
poltica fiscal y monetaria reduciendo el consumo
domestico, o que su moneda se depreciara y por tanto el
poder de compra decrecer

TECNICAS CUANTITATIVAS

TEORIA DE JUEGOS.-Definida como el estudio del

comportamiento racional en situaciones que incluyen
independencia.
La teora de juegos ha adquirido notoriedad en dos frentes.
Primero en 1994 tres tericos de los juegos recibieron el
premio Nbel de economa y segundo la comisin federal de
comunicaciones de USA utilizo ampliamente la teora de juegos
para asistir la subasta de longitudes de onda necesarias para
apoyar localizadores y telfonos celulares.
Antes de la teora de juegos, la mayora de modelos
econmicos asuman que las empresas actuaban bsicamente
en el vaci. Se suponan que las acciones de una empresa no
impactaban en las acciones de otras. Esta suposicin es cierta
si los mercados son perfectamente compatibles, o donde
existen monopolios puros. La teora de los juegos permite
tomar en cuenta la accin corporativa, la reaccin de los
competidores.
Lamentablemente la teora de los juegos es difcil de usar por
sus matemticas complejas.

TECNICAS CUANTITATIVAS

REALES
DEL PERIODO
Y CAMBIOS
PORCENTUALES.-Es
probable
que
el
pronostico siga con mucha frecuencia las
tendencias observadas en los periodos
anteriores. Esto puede lograrse ya sea
calculando el incremento porcentual o
proyectar la lnea mas recta hay tres mtodos
para este tipo de pronostico usando periodos
reales y cambios porcentuales:
Total anual movible esta tcnica empareja las
fluctuaciones a corto plazo (en especial las de
temporada al mover hacia delante el total
acumulado de los 12 meses precedentes. As
las cifras de cada nuevo mes se suman al
total anterior y las cifras comparables del ao
anterior se restan. El pronostico se obtiene al
extender la lnea de tendencia, en esta
ocasin emparejada por la incorporacin de
los datos de todo el ao.
Totales acumulados Esta medida se usa
normalmente en el contexto del control, mas
que por una herramienta de pronostico.
Cuadros Z son cuadros donde se muestran
los reales mensuales, en la parte superior el
anual movible, y la diagonal que une a las dos
es el acumulado anual.

V
O
L
U
M
E
N

Total anual movible

Total acumulado

Reales mensuales

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

EL PROBLEMA DEL PROYECTO

ANALISIS DE LAS NECESIDADES.-Es un primer paso en todo estudio de
factibilidad encaminado a resolver un problema .Al percibirse la necesidad y
obtenerse informacin procedente del mercado y estudios previos debe
este identificarse y formularse el problema en funcin de los conocimientos
tcnicos relevantes sobre el medio, los recursos y los principios generales
de la ingeniera.
FORMULACION DEL PROBLEMA.-La formulacin depender de la
naturaleza del producto y del sector de la economa al que este ha de servir.
Para la formulacin, desarrollar lo que al parecer constituye las necesidades
efectivas que el sistema o dispositivo debe ser capaz de satisfacer, y aducir
suficientes pruebas de apoyo, debidamente organizadas para sustentar la
firme conviccin de que si se puede ejecutar el proyecto, finalmente ser un
articulo de consumo que se pueda vender en el mercado.
RECOMENDACIONES PARA PLANTEAR EL PROBLEMA.- En una
definicin hay que establecer que se quiere hacer (un verbo que indica
accin)
precisar objeto sobre el que se desea ejecutar la accin del verbo.
Un objetivo que se desea alcanzar, preferiblemente mesurable, de modo
que pueda determinar en que medida se logro resolver el problema.
Nunca debe aparecer en el enunciado de la definicin referencia alguna a la
solucin que se esta buscando, ello ira en contra del principio que rige el
mtodo.

COSTOS
COSTO MINIMO Y COBERTURA.-Los anlisis de costo mnimo
y de cobertura son ampliaciones de los mtodos de
comparacin primaria. Tantos unos como otros dan por
supuesto la condicin de certidumbre y todos se ocupan de los
costos de corto plazo, la diferencia radica en el tratamiento de
los costos, en las comparaciones primarias los costos
especficos como costo hora maquina el jornal horario se
comparaban directamente para diferentes lneas de accin; en
un anlisis de costo minino o de cobertura se evalan las
variables que intervienen en las funciones de costos especficos
numero de unidades producidas, porcentaje de la capacidad
utilizada y otros.
COSTOS Y COMPETIVIDAD.-La mayora de organizaciones se
esfuerzan por conseguir beneficios. Lo hacen mediante un
minucioso anlisis de sus costos internos de funcionamiento y
por una constante atencin a su posicin competitiva, inclusive
las organizaciones no lucrativas siguen esta misma poltica.
Podemos analizar la relacin ingreso costo beneficio
descomponiendo una unidad de producto en sus valores
monetarios componentes.

COSTOS UNITARIOS
VALOR DE PRODUCCION
P
R
E
C
I
O
D
E
V
E
N
T
A

BENEFICIO B

COSTOS
VARIABLES
CV

COSTOS
FIJOS
C F

UNA UNIDAD DE
PRODUCCION

COSTOS
ORIGEN DE LOS COSTOS FIJOS
BENEFICIO

COSTOS
VARIABLES

COSTOS FIJOS
ALQUILERES

SEGUROS

PUBLICIDAD

INTERESES

DEPRECIACION

SERVICIOS TENICOS

INVESTIGACION

IMPUESTOS

SUELDOS DE LOS
EJECUTIVOS

PARA UNA UNIDAD DE PRODUCCION

COSTOS FIJOS
Podramos llamarlos tambin desde el punto de vista de
proyectos como costos indirectos, estos permanecen
relativamente constantes cualquiera sea el nivel de
actividad. Esta definicin implica que el nivel fijo se mantiene
si la produccin es nula como si se trabajara al 100%, esto
no es absolutamente cierto ya que puede variar con el
tiempo y al aumentar la produccin, sin embargo la variacin
no es significativa en el corto plazo.
Algunos gastos de la organizacin que son considerados
como fijos son: alquileres, intereses, ingeniera, seguros
investigacin, depreciacin, impuestos, publicidad, sueldos
de la administracin y diversos servicios. Estos costos
pueden interpretarse como gastos de preparacin es decir
provienen de las medidas que se tomaron para proporcionar
los medios necesarios para obtener un producto o un
servicio.
Tambin pueden darse costos indirectos de fabricacin
variables y pueden presentarse en los costos diferenciales,
puesto que para producir una unidad adicional obliga a
incurrir en estos costos.

COSTOS
ORIGEN DE LOS COSTOS VARIABLES
BENEFICIO
COSTOS VARIABLES
REGALIAS

CONSERVACION

DESPERDICIOS

MANO DE OBRA

EMBALAJES

MATERIALES

SUMINISTROS
DIRECTOS
SUPERVISION
DIRECTA
COMISIONES DE
VENTA

COSTOS
FIJOS

UNA UNIDAD DE PRODUCCION

COSTOS VARIABLES
Al que podramos llamar tambin costos
directos,
son
generalmente
proporcionales al volumen de produccin
o sea dependen del nivel de produccin,
son relativamente fciles de determinar
porque estn directamente asociados con
el producto o servicio especifico. Cuando
no hay produccin, los costes variables
son nulos. Los materiales utilizados y el
tiempo requerido para obtener una unidad
de produccin originan los costos
variables.

BENEFICIO

La existencia de beneficio (perdida) cifrado atrae mucho la atencin, es una

cmoda medida del xito. Como el termmetro mide el nivel alcanzado pero no
controla el fenmeno que mide, sin embargo si se registran bajos beneficios
puede llegarse a la eliminacin de la fuente productora.
Esencialmente hay tres maneras de aumentar el beneficio:
1) Aumentando el precio de venta.-Los servicios o productos de los
competidores establecern el limite superior para los aumentos de precio, en
ultima instancia este limite esta establecido por el consumidor; su voluntad de
pagar es funcin del valor que espera recibir, si los precios son superiores a los
de los productos competidores de valor equivalente, se reducir el numero de
unidades vendidas, por consiguiente se reducir, su participacin en el
mercado y ocasionara una disminucin del beneficio total.
2) Aumentando el valor que representa el producto para as aumentar las vent.Este aumento del valor obtenido por el consumidor resulta de una mejora de la
calidad, mayores unidades vendidas o de una publicidad mas efectiva. Todas
estas medidas aumentan el costo total para el productor, un beneficio menor, un
mercado inestable.
3) reduciendo el precio de venta, para aumentar las ventas.-Se puede reducir los
costos cambiando la capacidad, el nivel operativo, una produccin mayor
permite con frecuencia incorporar nuevos mtodos; algunos ahorros pasan al
consumidor en forma de una disminucin de precio; margen de beneficio muy
bajo puede limitar gravemente la capacidad de recuperacin durante las
fluctuaciones del mercado
Sin embargo el ciclo reduccin de costo rebaja de precio aumenta las ventas,
presenta limitaciones inevitables; as como reduccin de la calidad, gastos por
nuevos equipos y la existencia de costos bsicos de materiales y mano de obra
que se resiste a la de la baja de costos. La baja de precios puede ser un
incentivo insuficiente para atraer las ventas nuevas, sin embargo si se presta
suficiente atencin a este ciclo el productor sale premiado y el consumidor
mejora su nivel de vida.

COMPARACION DE AUMENTO DEL

BENEFICIO
P = PRECIO DE VENTA
N = CANTIDAD

BENEF
BENEFICIO

COSTOS

BENEFICIO

COSTOS
TOTALES

TOTALES

BENEFICIO

AUMENTO
ESTRUC. DE
PRECIOS INICIAL DE PRECIO

COSTOS
TOTALES

N
PRECIO CONSTANTE
AUMENTO DE VENTAS

COSTOS
TOTALES

N
DISMINUCION DEL PRECIO
DISMINUCION DE LOS COSTOS TO

ANALISIS DE COSTOS DE COBERTURA LINEAL

El problema de cobertura lineal es una decisin

entre hacer una compra o fabricar, los costos de
cada alternativa se pueden plantear grficamente
como una funcin de unidades requeridas. El
concepto de cobertura se deriva de el volumen o
nivel al cual el ingreso cubre exactamente el
costo de produccin total. En este punto una
unidad adicional fabricada y vendida producir
un beneficio, mientras no se alcanza el punto de
cobertura el productor trabaja a perdida.
La representacin grafica es sencilla de
entender, sin embargo las mismas condiciones
pueden ser cuantificadas algebraicamente y su
anlisis proporcionara mayor exactitud as U =
volumen del u I = Ingreso; C = costo total; n =
Numero de unidades; B = Beneficio bruto; V =
costo variable; P = Precio de venta unid; F =
costo fijo; Ingreso por periodo I = n x P
Costo total periodo C = n x V + F
Beneficio bruto por periodo B = I-C = n(P-V)- F
En el umbral de cobertura el beneficio es nulo.
Para determinar la produccin U en el umbral de
cobertura
B = 0 = I C ; = n(P-V) F ; U = F/P - V

I
n
g
r
e
s
o
s

Ingresos I

B
Costo

y
c
o
s
t
o
s

Total C

Costo fijo
F

C
V

CF

OTROS CONCEPTOS DE COSTOS

COSTOS DIFERENCIALES.-Los costos diferenciales expresan el incremento o

disminucin de los costos debido a la presentacin de alternativas de
produccin que proporcione un retorno o beneficio.
Tiene que evaluarse y decidirse en funcin de los costos variables y cubrirse
estos.
COSTOS FUTUROS.-Cualquier decisin que se tome en el presente afectara
los resultados futuros. Los costos histricos por el hecho de haberse
incurrido en ellos en el pasado, son inevitables. Por tanto cualquier decisin
que se tome no har variar su efecto como factor del costo total.
COSTOS MEDIOS.-Totales, fijos o variables, corresponden a la relacin entre
los costos y la produccin, CMT = CT/X, donde X = produccin.
COSTOS MARGINALES.-Son los costos de produccin o de entrega de una
unidad adicional de producto. En general los costos marginales dependen del
nivel actual de produccin.
COSTO INCREMENTAL.-Es el mismo concepto de marginal pero para grandes
nmeros de unidades adicionales CI = CT/X en el anlisis econmico se
comparan los beneficios incrementales con los costos incrementales,
COSTOS SEPULTADOS.-Se denomina si corresponde a una obligacin de
pago que se contrajo en el pasado, aun cuando parte de ella este pendiente de
pago a futuro. La parte de la deuda contrada y no pagada es un compromiso
por el cual debe
responder la empresa, independientemente de las
alternativas a que enfrente en un momento dado. Un costo sepultado puede
considerarse como un costo fijo.

CURVA DE OFERTA DE UN PRODUCTO

P(Preo)
Cmg
Cuv

x (Quantidade)
x

Figura 8 Curva de oferta de um produto

Sistema
Sistema
Nacional
Nacional de
de
Inversin
Inversin
Pblica
Pblica
Banco de Proyectos
Est conformado por todos los PIP que se encuentran en
la fase de preinversin.
Permite disminuir cruces y duplicidades.
Es la herramienta fundamental de la programacin
multianual.
Permite conocer en tiempo real, la informacin relacionada
a todos los PIP registrados.

IDEA

Obligatorio

FASE I:
PREINVERSIN

FASE II:
INVERSIN

Perfil

Estudios
Definitivos/
Expediente
Tcnico

Pre
factibilidad
Factibilidad

Ejecucin

FASE III:
POSTINVERSIN

Operacin
y Mantenimiento

Evaluacin
Ex post

Retroalimentacin

*La declaracin de VIABILIDAD es un requisito para pasar de la

fase de preinversin a la fase de inversin.

Fin

SNIP

FINALIDAD: optimizar el uso de los Recursos

Pblicos destinados a la inversin, mediante
la aplicacin de principios, procesos,
metodologas y normas tcnicas relacionados
con las diversas fases de los proyectos de
inversin.

Proyectos
rentables.
Proyectos sostenibles.

Proyectos bien
dimensionados.
Proyectos coordinados que
eviten duplicacin de esfuerzos.

Proyectos enmarcados en planes de desarrollo que

contribuyan a alcanzar una visin de largo plazo.

EVALUACIN ECONMICA A
PRECIOS DE MERCADO
Este tipo de evaluacin permite determinar cul
es la rentabilidad del proyecto de inversin
pblica a precios de mercado. Con este fin, se
deber construir el flujo de costos y beneficios a
precios de mercado de cada proyecto alternativo,
que incluye:
El flujo de costos de preinversin (que incorpora
los correspondientes al estudio de prefactibilidad
y/o factibilidad, si fuera el caso), inversin y
valores de rescate a precios de mercado
(desarrollado en el mdulo anterior).

 El flujo de costos de operacin y mantenimiento,

a precios de mercado (desarrollado en el mdulo
anterior); y,
El flujo de los ingresos generados por el proyecto
a precios de mercado (que se desarrollar en
esta seccin).
A partir de este flujo se deber calcular el valor
actual neto a precios de mercado (VANP).

COSTOS A PRECIOS SOCIALES

Para poder evaluar socialmente los proyectos
alternativos formulados hasta el momento, se
convertirn los flujos de costos e ingresos a
precios de mercado, en flujos de costos netos
valorizados a precios sociales, utilizando para
ello los factores de correccin respectivos.

FACTORES DE CORRECCIN

Bienes de orgen nacional.

Bienes de orgen importado

Mano de obra

EVALUACIN SOCIAL
COSTO-BENEFICIO
La dificultad de la metodologa costo beneficio
radica en la cuantificacin monetaria de los
beneficios sociales. Teniendo en cuenta que los
proyectos de educacin superior se orientan
principalmente a mejorar la calidad y cobertura del
servicio, con el propsito de garantizar que sus
egresados estn en capacidad de insertarse
adecuadamente en el mercado laboral, es de
esperar que este tipo de proyectos se traduzca en
un aumento de la productividad de los beneficiarios,
que se har evidente en un incremento de su
probabilidad de ser contratado y/o en una mejora de
sus niveles de ingresos.

Entonces, para determinar el beneficio social que el

proyecto genera es indispensable establecer el
impacto del mismo en dos variables:
El incremento de la tasa de ocupacin esperada de
los egresados beneficiados con el proyecto.
El aumento de sus ingresos esperados.
De esta manera, el valor actual de la ganancia que
el conjunto de egresados de un ao determinado
recibe gracias a la presencia del proyecto estara
dada por esos dos elementos:

EXPERIECIA

PROYECTO PRELIMINAR

TECNOLOGIGIA

EL MEJOR?

SELECCIN DEL CONCEPTO

DEL PROYECTO

VALIDO?
SELECCIN TENTATIVA
FORMULACION
ANALITICA
ANALISIS
MATEMATICO

MODELOS MATEMATICOS
CIENCIAS DE LA
INGENIERIA
Cul?
ANALISIS DE SENSIBILIDAD
PARAMETROS DE
SENSIBILIADD

ADECUADO?
ANALISIS DE COMPATIBILIDAD

AJUSTE DE PARAMETROS

INFORMACION
TECNICA

ESTABLE?
PRUEBAS
MATEMATICAS

ANALISIS DE ESTABILIDAD
AJUSTE POR
ESTABILIDAD

MAYOR?

OPTIMIZACION

MATEMATICAS
TIEMPO

OPTIMO
PROYECCION HACIA EL FUTURO

COMPORTAMIENTO
RESPECTO AL
TIEMPO

TENDENCIAS
PREDICCION DE COMPORTAMIENTO

FUNCIONAMIENTO
COMPORTAMIENTO
ESPERADO
LABORATORIO
TECNICO
MEJOR?
PROYECTO
ACEPTADO

PRUEBAS

SIMPLIFICACION

TRABAJA?

MATEMATICAS Y
PRUEBAS

RESULTADO DE
LAS PRUEBAS
EXPERIENCIA

PROYECTO DETALLADO

Gestin de proyectos
1.- MARCO REFERENCIAL PARA LA DIRECCIN DE
PROYECTOS
Ciclo de vida del Proyecto e Influencias de la
Organizacin.
Proceso de la Direccin de Proyectos.
2.- GESTIN DE LA INTEGRACIN DEL PROYECTO
Desarrollar el Acta de Constitucin del Proyecto
(Project Chrter). Desarrollar el Plan para la Direccin del
Proyecto.
Dirigir y Gestionar el Trabajo del Proyecto.
Monitorear y Controlar el Trabajo del Proyecto.
Realizar el Control Integrado de Cambios.
Cerrar Proyecto o Fase.

Contenido de fases
3.- GESTIN DEL ALCANCE DEL PROYECTO
Planificar la Gestin del Alcance.
Recopilar Requisitos.
Definir el Alcance.
Crear la EDT.
Validar el Alcance.
Controlar el Alcance

4.- PLANIFICAR LA GESTIN DEL ALCANCE.

Recopilar Requisitos.
Definir el Alcance.
Crear la EDT.
Validar el Alcance.
Controlar el Alcance

Contenido de fases
5.- GESTIN DEL TIEMPO DEL PROYECTO5
Planificar la Gestin del Cronograma.
Definir las Actividades.
Secuenciar las Actividades.
Estimar los Recursos de las Actividades.
Estimar la Duracin de las Actividades.
Desarrollar el Cronograma.
Controlar el Cronograma.

6.- GESTIN DE LOS COSTOS DEL PROYECTO

Planificar la Gestin de los Costos.
Estimar los Costos.
Determinar el Presupuesto.
Controlar los Costos.

Contenido fases
7.- GESTIN DE LA CALIDAD DEL PROYECTO
Planificar la Gestin de la Calidad.
Realizar el Aseguramiento de Calidad.
Controlar la Calidad.
8.- GESTIN DE LOS RECURSOS HUMANOS DEL PROYECTO
Planificar la Gestin de Recursos Humanos.
Adquirir el Equipo del Proyecto.
Desarrollar el Equipo del Proyecto.
Gestionar el Equipo del Proyecto.
9.- GESTIN DE LAS COMUNICACIONES DEL PROYECTO
Planificar la Gestin de las Comunicaciones.
Gestionar las Comunicaciones.
Controlar las Comunicaciones.

Contenido fases

10.- GESTIN DE LOS RIESGOS DEL PROYECTO

Planificar la Gestin de Riesgos.
Identificar los Riesgos.
Realizar el Anlisis Cualitativo de Riesgos.
Realizar el Anlisis Cuantitativo de Riesgos.
Planificar la Respuesta a los Riesgos.
Controlar los Riesgos.

11.- GESTIN DE LAS ADQUISICIONES DEL PROYECTO

Planificar la Gestin de las Adquisiciones.
Efectuar las Adquisiciones.
Controlar las Adquisiciones.
Cerrar las Adquisiciones.
12.- GESTIN DE LOS INTERESADOS DEL PROYECTO
Identificar a los Interesados.
Planificar la Gestin de los Interesados.
Gestionar el Compromiso de los Interesados.
Controlar el Compromiso de los Interesados