STUDI KELAYAKAN

BISNIS
ASPEK PEMASARAN

Pendahuluan

1.
2.
3.

Untuk aspek pemasaran perusahaan perlu

melakukan studi atas tiga kegiatan besar yaitu :
Penentuan segmen, target dan posisi produk
dan pasarnya.
Kajian untuk mengetahui hal-hal utama dari
konsumen potensial.
Menentukan strategi, kebijakan dan program
pemasaran

SEGMENTASI TARGET POSISI

PASAR

Segmentasi Pasar
Tidak ada cara tunggal untuk melakukan segmentasi pasar.
Manajemen dapat mengkombinasi dari beberapa variabel
untuk mendapatkan suatu cara yang paling cocok dalam
segmentasi pasarnya.
Beberapa aspek utama untuk mensegmentasikan pasar adalah :
Aspek geografis, komponennya : bangsa, negara, propinsi dan
kabupaten/ kotamadya.
Aspek demografis, komponennya : usia dan tahap daur hidup,
jenis kelamin dan pendapatan.
Aspek psikografis, komponennya : kelas sosial, gaya hidup
dan kepribadian.
Aspek perilaku, komponennya : kesempatan, tingkat
penggunaan, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan
sikap.

Segmentasi Pasar
Agar segmentasi pasar dapat berguna, harus diperhatikan
karakteristik berikut :
Dapat diukur, maksudnya besar pasar dan daya beli di
segmen ini dapat diukur walaupun ada beberapa komponen
yang sulit diukur.
Dapat terjangkau, maksudnya sejauh mana segmen ini dapat
secara efektif dicapai dan dilayani oleh produsen walaupun
ada kelompok pasar potensial yang sulit dijangkau.
Besarnya segmen, maksudnya berapa besar segmen pasar
yang harus dijangkau agar penjualan produk dapat
menguntungkan secara signifikan.
Dapat dilaksanakan, maksudnya sejauh mana program yang
efektif itu dapat dilaksanakan untuk mengelola segmen ini.

Target Pasar
Untuk menetapkan target pasar, analisis dilakukan dengan menelaah 3
faktor yaitu :
Ukuran dan pertumbuhan segmen. Perusahaan harus
mengumpulkan dan menganalisis data tentang penjualan terakhir,
proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang
diharapkan untuk berbagai segmen.
Kemenarikan struktural segmen. Dipilih segmen yang mempunyai
ukuran dan pertumbuhan yang sesuai dengan harapan serta menarik
dari sisi profitabilitas, untuk itu perusahaan harus mempelajari
faktor faktor struktural yang mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang.
Sasaran dan sumber daya. Perusahaan harus mempertimbangkan
sasaran dan kemampuan menyediakan sumber daya yang berkaitan
dengan segmen pasar yang prospekif dalam jangka panjang.

Posisi Pasar
Untuk menentukan posisi pasar terdapat 3 langkah yaitu :
Mengidentifikasi keunggulan kompetitif . Perusahaan
dikatakan memiliki keunggulan komparatif jika dapat
menentukan posisi sendiri yang memberikan nilai
superior kepada sasaran yang dipilih (dengan
mengadakan diferensiasi).
Memilih keunggulan kompetitif. Jika perusahaan sudah
menemukan keunggulan kompetitifnya maka perusahaan
harus memilih satu sebagai dasar bagi kebijakan
penentuan posisinya.
Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi

SIKAP PERILAKU KEPUASAN

KONSUMEN

Sikap Konsumen
Sikap dapat membentuk suatu perilaku, sikap menempatkan
seseorang ke dalam suatu pikiran untuk menyukai atau tidak
menyukai sesuatu. Ada kecenderungan sikap merupakan faktor
yang tepat untuk meramalkan perilaku yang akan datang. Jadi
dengan mempelajari sikap, seseorang diharapkan dapat
menentukan apa yang dilakukannya.
Karakteristik sikap yaitu :
Memiliki obyek atau tujuan (seperti menentukan tempat
dimana akan membeli produk)
Memiliki petunjuk, derajat dan intensitas (seperti senang atau
tidak senang pada suatu produk, keyakinan atau kepercayaan
terhadap suatu produk)
Memiliki struktur, komponen yang menunjang struktur sikap
adalah pengetahuan, emosi dan kecenderungan perilaku.
Dapat dipelajari

Sikap Konsumen
Sumber sikap berasal dari :
Pengalaman pribadi, yakni pengalaman langsung konsumen dengan produk, jasa
dan toko.
Kelompok, yakni sikap seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok (seperti
keluarga, rekan kerja, masyarakat sekitar).
Fungsi sikap yaitu :
Fungsi penyesuaian, mengarah pada produk yang menyenangkan, menghindari
produk yang tidak menyenangkan dan penyesuaian sikap terhadap persepsi
mereka tentang produk.
Fungsi pertahanan ego, melindungi citra diri dan membantu citra diri.
Fungsi pengekspresian nilai.
Fungsi pengetahuan.
Komponen sikap terdiri dari :
Komponen kognitif, terdiri dari kepercayaan konsumen dan pengetahuan
tentang produk.
Komponen afektif, perasaan dan reaksi emosional pada suatu produk.
Komponen perilaku, respon terhadap produk (keputusan membeli atau tidak).

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan langsung dalam
mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan tersebut.
Perilaku konsumen terbagi dalam 2 golongan yaitu :
Perilaku tampak
Perilaku yang tidak tampak
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor sosial budaya yang terdiri dari kebudayaan, budaya
khusus, kelas sosial, kelompok sosial, referensi dan keluarga.
Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses
belajar, kepercayaan dan sikap.

Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan langsung dalam
mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk
dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan tersebut.
Perilaku konsumen terbagi dalam 2 golongan yaitu :
Perilaku tampak
Perilaku yang tidak tampak
Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
Faktor sosial budaya yang terdiri dari kebudayaan, budaya
khusus, kelas sosial, kelompok sosial, referensi dan keluarga.
Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses
belajar, kepercayaan dan sikap.

Perilaku Konsumen
Kepuasan konsumen adalah tingkat perasaan
konsumen setelah membandingkan antara apa
yang dia terima dan harapannya
Faktor faktor yang mempengaruhi kepuasan
pelanggan adalah mutu produk dan
pelayanannya, kegiatan penjualan, pelayanan
setelah penjualan dan nilai nilai perusahaan

MANAJEMEN PEMASARAN
BAURAN PEMASARAN

Manajemen Pemasaran
Analisis persaingan :
Mengidentifikasi pesaing
Menentukan sasaran pesaing
Mengidentifikasi strategi pesaing
Menilai kekuatan dan kelemahan pesaing
Mengestimasi pola reaksi pesaing
Memilih pesaing

Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran produk barang
Biasanya lebih dikenal dengan sebutan maketing mix (4P) yang terdiri dari :
Kebijakan produk (product)
Kebijakan harga (price)
Kebijakan distribusi (place)
Kebijakan promosi (promotion)
Bauran pemasaran produk jasa
Bauran pemasaran pruduk jasa lebih luas jika dibandingkan dengan produk barang
maka marketing mix diperluas lagi menjadi 7P dengan ditambah komponen
berikut :
Orang (people)
Bukti fisik (physical evidence)
Proses jasa itu sendiri (prosess)

Implikasi Pada SKB

Bagaimana segmentasi, target dan posisi

produk ditetapkan.
Bagaimana strategi bersaing ditentukan.
Bagaimana program pemasaran dianalisis
melalui bairan pemasaran.
Perkiraan penjulan yang bisa dicapai
perusahaan.
Perkiraan market share yang bisa dikuasai
perusahaan.